Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật tư thiết bị điện của khách hàng tại Công ty TNHH Tài Thịnh Phát: Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh / Chế Văn Hóa ; người hướng dẫn khoa học Nguyễn Minh Tuấn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH

CHẾ VĂN HÓA

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH

MUA VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA KHÁCH HÀNG

TẠI CÔNG TY TNHH TÀI THỊNH PHÁT

LUẬN VĂN THẠC SỸ

THÀNH PHỐ. HỒ CHÍ MINH – Năm 2021

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO NGÂN HÀNG NHÀ NƯỚC VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.HỒ CHÍ MINH

LUẬN VĂN THẠC SỸ

Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh

Mã ngành: 8 34 02 01

Đề tài:

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUYẾT ĐỊNH

MUA VẬT TƯ THIẾT BỊ ĐIỆN CỦA KHÁCH HÀNG

TẠI CÔNG TY TNHH TÀI THỊNH PHÁT

HVTH : Chế Văn Hóa

MSHV : 020305190025

GVHD : PGS.TS.Nguyễn Minh Tuấn

TP. HCM, tháng 11/2021

i

LỜI CAM ĐOAN

Kính thưa Quý Thầy/Cô, tôi tên là Chế Văn Hóa, học viên cao học lớp

CH5QTKD, trường Đại học Ngân hàng. Tôi là tác giả a u n ăn n y, t i in a

đoan: Lu n ăn Thạc Sỹ ới đ t i: Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua

vật tư thiết bị điện của khách hàng tại Công ty TNHH Tài Thịnh Phát” là do

bản thân tự nghiên cứu và thực hiện theo sự hướng dẫn khoa học c a Thầy . T

Nguyễn Minh Tuấn.

Các thông tin, số liệu, kết quả trong nghiên cứu là hoàn toàn trung thực và có

nguồn gốc rõ ràng.

T i in a kết ời a đoan n y ho n to n ự th t.

TP. Hồ Chí Minh, ngày 18 th ng 11 nă 2021

Tác giả

Chế Văn Hóa

ii

LỜI CẢM ƠN

Để ho n th nh hương trình ao học và viết lu n văn n y, ngo i ự nỗ lực

c a bản thân, tôi còn nh n được sự quan tâm và t n tình giúp đỡ c a quý Thầy, Cô

và các bạn. Với lòng biết ơn âu ắc, tôi xin trân trọng gởi lời cả ơn đến:

Ban giám hiệu, Khoa Quản trị kinh doanh cùng toàn thể quý Thầy, C trường Đại

học Ngân hàng Thành phố Hồ Chí Minh đã hết lòng truy n đạt những kiến thức n n

tảng bổ ích cho tôi trong suốt quá trình học t p tại trường.

Tôi xin chân thành cả ơn anh/ hị quản ý đã đang ng t tại Công

ty TNHH Tài Thịnh Phát và một số đại ý đã hia ẻ rất nhi u thông tin và quan

điểm trong kinh doanh.

Tác giả xin gởi lời cả ơn âu ắ đến Thầy PGS.TS Nguyễn Minh Tuấn￾giảng viên khoa Quản trị kinh doanh đã d nh nhi u thời gian tâm huyết hướng dẫn

nghiên cứu và giúp tác giả hoàn thành lu n ăn a mình.

Trân trọng cả ơn!

TP. HCM, ngày 18 tháng 11 nă 2021

Tác giả

Chế Văn Hóa

iii

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ

Từ nă 2018, Việt Nam thực hiện các cam kết hội nh p sâu rộng hơn, trong đó

có mở cửa thị trường và gỡ bỏ các rào cản kinh doanh ho nh đầu tư nước

ngoài vào Việt Na , trong đó ĩnh ực kinh doanh v t tư, thiết bị điện không là

ngoại lệ. Vì v y Công ty TNHH Tài Thịnh h t đã hình th nh mang đến cho các

đơn ị thi công, ch đầu tư những sản phẩm và dịch vụ chuyên nghiệp hơn. Công ty

TNHH Tài Thịnh Phát là doanh nghiệp chuyên hoạt động trong ĩnh ực: Sản xuất

t , bảng điện; lắp đặt đường dây và trạm biến áp; lắp đặt các hệ thống ơ điện;

thương mại các v t tư, thiết bị phục vụ thi ng điện trung – hạ thế: Máy biến áp –

biến thế, thiết bị đóng ắt, biến tần, cầu chì tự rơi, dao ắt phụ tải, dây cáp, giáp níu

– giáp buộc, tụ bù, bộ đi u khiển,….

M hình nghiên ứu bao gồ 6 nhân tố: Chất ượng sản phẩm; Dịch vụ hỗ trợ;

Thương hiệu; Qui trình b n h ng; i ả; Năng ự phụ ụ a nhân iên. Nghiên

ứu đượ tiến h nh trên 160 phiếu khảo t kh h h ng. Th ng qua kiể định

Cronba h’ A pha, phân tí h nhân tố khám phá, kết quả nghiên ứu 5 biến độ p

đ u ảnh hưởng đến biến phụ thuộ từ ớn đến nhỏ Chất ượng ản phẩ

(β=0,382); Thương hiệu (β=0,259); ); Giá cả (β=0,186); Dịch vụ hỗ trợ (β=0,123);

Năng ực phục vụ (β=0,111) qui trình b n h ng thì kh ng ảnh hưởng đến quyết

định mua sản phảm c a khách hàng.

Từ kết quả nghiên cứu trên, tác giả đ xuất 5 hàm ý quản trị với mong muốn góp

phần giúp C ng ty TNHH T i Thịnh h t đượ nhi u kh h h ng ựa họn hơn.

Từ khóa: Quyết định ua h ng, t tư thiết bị điện, dị h ụ hỗ trợ

iv

ABSTRACT

From 2018, Vietnam has had to implement its deeper integration commitments,

including opening markets and removing business barriers for foreign investors into

Vietnam, in which the business of electrical materials and equipment is no

exception. So Tai Thinh Phat Co., Ltd was formed to bring construction units and

investors more professional products and services.

The research model consists of 5 factors: Product quality, Brand image, Price,

Support services, Service capacity, and Sales process. The study was conducted on

160 customer surveys. By evaluating the reliability of the Cronbach's Alpha scale,

analyzing the EFA discovery factor and testing hypotheses, research results have

shown that 5 independent variables affect the purchase decision electrical materials

and equipment of customers at Tai Thinh Phat co. ltd. The level of influence

arranged fro arge to a i the rodu t qua ity (β=0,382); Brand (β=0.259); );

ri e (β=0,186); upport er i e (β=0.123); er i e apa ity (β=0,111) and a e

process do not affect customer 's decision to buy a product.

From the results of the study, the author proposes 5 implications for

management with the desire to help Tai Thinh Phat Co., Ltd is chosen by more

customers.

Keyword: Decide to buy the product, electrical materials and equipment,

Support services

v

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN ....................................................................................................... i

LỜI CẢM ƠN............................................................................................................ii

MỤC LỤC.................................................................................................................. v

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT......................................................................... ix

DANH MỤC CÁC HÌNH......................................................................................... x

DANH MỤC CÁC BẢNG ....................................................................................... xi

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI ............................................................... 1

1.1.Lý do chọn đề tài .............................................................................................. 1

1.2 Mục tiêu của đề tài........................................................................................... 2

1.2.1 Mục tiêu tổng quát....................................................................................... 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể ............................................................................................ 3

1.3 Câu hỏi nghiên cứu........................................................................................... 3

1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .................................................................... 3

1.4.1 Đối tượng nghiên cứu .................................................................................. 3

1.4.2 Phạm vi nghiên cứu ..................................................................................... 3

1.5 Phương pháp nghiên cứu ................................................................................. 4

1.6 Đóng góp của đề tài ......................................................................................... 4

1.7 Kết cấu của luận văn........................................................................................ 4

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ THUYẾT ........................................................................ 5

2.1 CƠ Ở LÝ THUYẾT VỀ HÀNH VI N ƯỜI TIÊU DÙN ........................... 5

2.1.1 Khái quát chung về hành vi người tiêu dung............................................... 5

2.1.2 Tiến trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng............................. 6

2.1.3 Các thuyết về hành vi tiêu dùng .................................................................. 6

2.1.3.1 Thuyết hành vi dự định........................................................................6

2.1.3.2 Thuyết hành động hợp lý (Ajzen và Fishbein 1975) ..........................7

2.1.3.3 Thuyết hành vi hoạch định (TPB) .......................................................9

2.2 Lượ khảo nghiên ứu trướ đây .................................................................... 12

vi

2.2.1 Nghiên cứu của Poornima Pugazhenthi (2010)........................................ 12

2.2.2 Nghiên cứu của Junio Andreti và các cộng sự (2013).............................. 13

2.2.3 Nghiên cứu của Narayan và cộng sự (2015)............................................. 14

2.2.4 Nghiên cứu của Bùi Thị Thanh và Nguyễn Xuân Hiệp (2012) ................. 16

2.2.5 Nghiên cứu của Nguyễn Hoàng Kỳ (2014) ............................................... 17

2.2.6 Nghiên cứu của Lê Trần Chinh (2021) ..................................................... 19

2.2.7 Tổng hợp một số yếu tố chính trong các mô hình nghiên cứu đã lược khảo20

2.2.8 Ý kiến nhóm chuyên gia............................................................................. 21

2.2 M hình nghiên ứu đ uất............................................................................ 22

2.2.1 Năng lực phục vụ (NL).............................................................................. 22

2.2.2 Hình ảnh thương hiệu (TH)....................................................................... 22

2.2.3 Quy trình bán hàng (QT)........................................................................... 22

2.2.4 Dịch vụ hỗ trợ (DV)................................................................................... 23

2.2.5 Giá cả ........................................................................................................ 23

2.2.6 Chất lượng sản phẩm ................................................................................ 23

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU............................................... 26

3.1 Quy trình nghiên ứu ...................................................................................... 26

3.2 Xây dựng thang đo .......................................................................................... 26

3.3 Thiết kế ẫu nghiên ứu thu th p th ng tin............................................... 29

3.3.1 Phương pháp chọn mẫu............................................................................. 29

3.3.2 Xác định kích thước mẫu........................................................................... 30

3.3.3 Thu thập thông tin và phân tích dữ liệu .................................................... 30

3.4 Thiết kế ẫu nghiên ứu thu th p th ng tin............................................... 32

CHƯƠNG 4: KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN.............................. 35

4.1 Tổng quan C ng ty TNHH T i Thịnh h t................................................ 35

4.2 Kiể định, phân tí h kết quả khảo t ............................................................ 37

4.2.1 Kiểm định Cronbach’s Alpha.................................................................... 39

4.2.2 Phân tích nhân tố khám phá (EFA)........................................................... 42

4.2.3 Kiểm định mô hình và các giả thuyết ........................................................ 48

vii

4.2.4 Phân tích tương quan Pearson.................................................................. 48

4.2.5 Phân tích hồi quy đa biến.......................................................................... 51

4.2.6 Kiểm định các giả thuyết của mô hình nghiên cứu ................................... 55

4.3 hân tí h ự kh biệt theo đặ điể nhân khẩu họ ...................................... 57

4.3.1 Kiểm định quyết định mua của khách hàng giữa phái nam và phái nữ.... 58

4.3.2 Kiểm định sự khác biệt về quyết định mua giữa những người có độ tuổi

khác nhau............................................................................................................ 59

4.3.3 Kiểm định sự khác biệt quyết định mua giữa những người có học vấn khác

nhau ............................................................................................................... 61

4.3.4 Kiểm định sự khác biệt quyết định mua giữa những người có thâm niên

trong lĩnh vực mua vật tư, thiết bị khác nhau .................................................... 62

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HÀM Ý QUẢN TRỊ .......................... 64

5.1 Kết u n ........................................................................................................... 64

5.2 Đ uất h ý quản trị.................................................................................... 64

5.2.1 Tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm (CL)...................................................... 64

5.2.2 Thương hiệu (TH)...................................................................................... 66

5.2.3 Giá cả (GC)............................................................................................... 67

5.2.4 Dịch vụ hỗ trợ (DV)................................................................................... 68

5.2.5 Năng lực phục vụ (NL).............................................................................. 69

TÀI LIỆU THAM KHẢO ......................................................................................... i

PHỤ LỤC 1............................................................................................................... iv

PHỤ LỤC 2.............................................................................................................viii

PHỤ LỤC 3.............................................................................................................. xii

PHỤ LỤC 4............................................................................................................. xvi

PHỤ LỤC 5............................................................................................................xxii

PHỤ LỤC 6........................................................................................................... xxix

PHỤ LỤC 7..........................................................................................................xxxii

PHỤ LỤC 8.......................................................................................................... xxxv

ix

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

C ng ty TNHH T i Thịnh h t: TT

Tr h nhiệ hữu hạn: TNHH

hần thống kê ho khoa họ ã hội:

Chất ượng : CL

Dị h ụ : DV

i ả : GC

Năng ự : NL

Thương hiệu: TH

Quy trình : QT

x

DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.1. ơ đồ tiến trình ua a người tiêu dùng

Hình 2.2 M hình thuyết h nh động hợp ý (TRA)

Hình 2.3 M hình thuyết h nh i hoạ h định (TPB)

Hình 2.4 M hình nghiên ứu a ugazhenthi (2010)

Hình 2.5 M hình nghiên ứu a Junio Andreti ộng ự 2013

Hình 2.6 M hình nghiên ứu nhân tố t động đến quyết định ua ương thự

thự phẩ h ng tạp hóa tại ửa h ng tiện ợi ở Bihar, Ấn Độ

Hình 2.7 M hình nghiên ứu a Bùi Thị Thanh Nguyễn Xuân Hiệp.

Hình 2.8 M hình ý thuyết quyết định họn nh ung ấp ản phẩ Laptop a

inh iên tại T .HCM

Hình 2.9: M hình ý thuyết a Lê Trần Chinh

Hình 2.10: M hình nghiên ứu đ uất

Hình 3.1 Quy trình nghiên ứu

Hình 3.2 Thu th p th ng tin ơ ấp

Hình 3.3 Quy trình phân tí h dữ iệu bằng trong phân tí h định ượng hính

thứ

xi

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 2.1: Tổng hợp các yếu tố c a một số nghiên cứu trước

Bảng 3.1 Thang đo hính thứ nghiên ứu ơ bộ