Tiêu thụ sp tại cty dược liệu TƯ

Lêi Më §Çu

Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ®ãng vai trß rÊt quan träng

trong qu¸ tr×nh kinh doanh cña doanh nghiÖp. Tiªu thô s¶n phÈm lµ cÇu nèi

gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng, lµ kh©u cuèi cïng cña ho¹t ®éng s¶n xuÊt vµ còng lµ

kh©u ®Çu tiªn cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt trong doanh nghiÖp. Ta thÊy r»ng

kh«ng cã tiªu dïng th× kh«ng cã s¶n xuÊt. Qu¸ tr×nh s¶n xuÊt trong nÒn kinh tÕ

thÞ trêng th× ph¶i c¨n cø vµo viÖc cã tiªu thô dîc s¶n phÈm hay kh«ng. Ho¹t

®éng tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh chuyÓn ho¸ tõ hµng sang tiÒn nh»m thùc

hiÖn viÖc ®¸nh gi¸ gi¸ trÞ cña hµng ho¸ s¶n phÈm trong kinh doanh cña doanh

nghiÖp.

Môc tiªu hµng ®Çu hiÖn nay mµ c¸c doanh nghiÖp theo ®uæi lµ lîi nhuËn.

VÊn ®Ò ®Æt ra lµ lµm thÕ nµo ®Ó doanh nghiÖp ho¹t ®éng thµnh c«ng lµm ¨n cã

l·i trong ®iÒu kiÖn m«i trêng c¹nh tranh gay g¾t, tµi nguyªn khan hiÕm nh hiÖn

nay. §iÒu nµy hoµn toµn phô thuéc vµo ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh

nghiÖp, vµ doanh nghiÖp cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm míi thu håi ®îc vèn, thu ®îc

lîi nhuËn. Doanh nghiÖp l¹i sö dông vèn vµ lîi nhuËn thu ®îc ®Ó t¸i s¶n xuÊt

kinh doanh, chi tr¶ cho l¬ng vµ c¸c chi phÝ kh¸c. Ngîc l¹i, nÕu kh«ng tiªu thô

®îc, s¶n phÈm c¸c doanh nghiÖp sÏ bÞ ø ®äng, doanh nghiÖp kh«ng thu ®îc

vèn, kh«ng cã lîi nhuËn, ho¹t ®éng t¸i s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng ®îc thùc

hiÖn dÉn ®Õn thua lç vµ ph¸ s¶n.

HiÖn nay, hÇu hÕt c¸c doanh nghiÖp ë níc ta cßn cha chó träng vµ quan

t©m ®óng møc c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm, do ®ã viÖc tiªu thô s¶n phÈm gÆp rÊt

nhiÒu khã kh¨n. S¶n phÈm tiªu thô chËm, hµng n¨m lîng tån kho rÊt nhiÒu,vèn

kh«ng thu håi ®îc. C«ng ty Dîc LiÖu Trung ¦¬ng I còng lµ mét trong sè ®ã.

Ngµnh Dîc ViÖt Nam còng nh ë nhiÒu níc kh¸c ®ang ®øng tríc nh÷ng ¸p

lùc m¹nh mÏ n¹n thuèc nhËp lËu, thuèc gi¶ kÐm chÊt lîng tr«i næi trªn thÞ tr￾êng, ngµy cµng cã nhiÒu C«ng ty, XÝ nghiÖp níc ngoµi liªn doanh vµ ®¨ng ký

kinh doanh Dîc t¹i ViÖt Nam dÉn ®Õn m«i trêng c¹nh tranh trªn thÞ trêng

thuèc ®ang diÔn ra rÊt gay g¾t. T×nh h×nh ®ã ®ßi hái C«ng ty Dîc LiÖu Trung

1

¦¬ng I ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p phï hîp vµ hiÖu qu¶ ®Ó ®Èy nhanh

tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó kh¼ng ®Þnh vÞ thÕ cña C«ng ty trªn thÞ trêng, ®Ó

chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, ®a C«ng ty ngµy cµng ph¸t triÓn lín m¹nh, xøng

®¸ng lµ mét trong nh÷ng con chim ®Çu ®µn cña ngµnh Dîc ViÖt Nam.

Víi ý nghÜa khoa häc vµ thùc tiÔn ®ã, trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty

Dîc LiÖu Trung ¦¬ng I, em ®· ®i s©u nghiªn cøu vµ chän ®Ò tµi LËn v¨n tèt

nghiÖp cña m×nh lµ: “Mét sè gi¶i ph¸p ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm

t¹i C«ng ty Dîc LiÖu Trung ¦¬ng I . ”

*Môc ®Ých nghiªn cøu:

- Kh¶o s¸t thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm vµ kÕt qu¶ thùc hiÖn

ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Dîc LiÖu Trung ¦¬ng I.

- Trªn c¬ së ph©n tÝch thùc tr¹ng ®ã rót ra nh÷ng tån t¹i vµ nguyªn nh©n,

kiÕn nghÞ mét sè gi¶i ph¸p nh»m ®Èy m¹nh ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i

C«ng ty.

*§èi tîng vµ ph¹m vi nghiªn cøu:

LuËn v¨n chñ yÕu tËp trung nghiªn cøu ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm t¹i

C«ng ty Dîc LiÖu Trung ¦¬ng I. T¸c gi¶ ®øng trªn gãc ®é cu¶ doanh nghiÖp

ph©n tÝch, luËn gi¶i vµ ®Ò xuÊt c¸c gi¶i ph¸p, c¸c ý kiÕn nh»m ®Èy nhanh tèc ®é

tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty.

*Nh÷ng ®ãng gãp chÝnh cña LuËn v¨n:

+ Kh¸i qu¸t chung thùc tr¹ng ngµnh dîc hiÖn nay. Ph©n tÝch m«i trêng

kinh doanh t¸c ®éng tíi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.

+ Ph©n tÝch ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh

nghiÖp.

+ VËn dông lý thuyÕt chiÕn lîc tiªu thô ®Ó x¸c ®Þnh môc tiªu cho ho¹t

®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty.

+ KiÕn nghÞ, ®Ò xuÊt mét sè ý kiÕn nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n

phÈm t¹i C«ng ty Dîc LiÖu Trung ¦¬ng I.

*KÕt cÊu cña LuËn v¨n:

LuËn v¨n gåm 3 phÇn chÝnh:

2

PhÇn I: Thùc tr¹ng ngµnh Dîc ViÖt Nam. Nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc

®èi víi C«ng ty Dîc LiÖu Trung ¦¬ng I.

PhÇn II: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Dîc

LiÖu Trung ¦¬ng I.

PhÇn III: Mét sè gi¶i ph¸p chñ yÕu ®Ó ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n

phÈm cña C«ng ty Dîc LiÖu Trung ¦¬ng I trong thêi gian tíi.

Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña m×nh, em nhËn ®îc

sù chØ b¶o vµ gióp ®ì tËn t×nh cña thÇy gi¸o Th¹c sÜ NguyÔn M¹nh Qu©n vµ c«

gi¸o Th¹c sÜ Hoµng Thuý Nga trong qu¸ tr×nh em hoµn thµnh ®Ò tµi.

Bªn c¹nh ®ã em cßn ®îc c¸c c¸n bé l·nh ®¹o cña c«ng ty, c¸c c¸n bé cña

c¸c phßng ban chøc n¨ng, ®Æc biÖt lµ c¸c c«, c¸c chó, c¸c anh ë phßng kinh

doanh nhËp khÈu ®· gióp ®ì, t¹o ®iÒu kiÖn thuËn lîi cho em trong qu¸ tr×nh em

thùc tËp vµ cung cÊp tµi liÖu ®Ó em cã thÓ hoµn thµnh bµi viÕt cña m×nh.

Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n !

3

PhÇn I

Ngµnh Dîc ViÖt Nam thùc –

tr¹ng, nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch

thøc ®èi víi C«ng ty Dîc liÖu

trung ¬ng I.

4

I. TÝnh chÊt, ®Æc ®iÓm ngµnh dîc vµ thùc tr¹ng ngµnh Dîc

hiÖn nay.

1.1 TÝnh chÊt vµ ®Æc ®iÓm cña ngµnh hµng dîc:

Còng nh tÊt c¶ c¸c hµng ho¸ kh¸c, c¸c mÆt hµng dîc ®îc s¶n xuÊt, kinh

doanh trªn thÞ trêng vµ chÞu sù t¸c ®éng cña c¸c quy luËt thÞ trêng, trong ®ã cã

sù c¹nh tranh gay g¾t. ThÞ trêng thuèc còng b¾t ®Çu ph¸t triÓn m¹nh khi cã sù

®æi míi tõ c¬ chÕ tËp trung quan liªu bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ trêng, ®Æc biÖt

trong nh÷ng thËp kû 90 nµy. Khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, trªn thÞ trêng d￾îc xuÊt hiÖn nhiÒu chñ thÓ cïng tham gia bu«n b¸n kinh doanh lµm cho sù

c¹nh tranh ngµy cµng m¹nh mÏ vµ gay g¾t.

Tuy nhiªn, ngµnh dîc lµ mét ngµnh ®Æc biÖt, nã cã nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng

®Æc trng cña ngµnh kh¸c xa víi nh÷ng hµng ho¸ kh¸c.

* Cã liªn quan trùc tiÕp søc khoÎ vµ thÓ lùc cña ngêi d©n.

§©y lµ sù kh¸c biÖt c¬ b¶n nhÊt cña c¸c mÆt hµng Dîc so víi c¸c lo¹i

hµng ho¸ kh¸c. Thuèc ®ãng mét vai trß quan träng trong cuéc sèng cña con ng￾êi. Cïng víi sù ph¸t triÓn cña con ngêi lµ sù gia t¨ng bÖnh tËt vµ nhu cÇu ch¨m

sãc b¶o vÖ søc kháe còng gia t¨ng. Thuèc ra ®êi nh»m b¶o vÖ søc khoÎ cho con

ngêi, ®Èy lïi vµ chiÕn th¾ng c¸c lo¹i bÖnh. Trªn thùc tÕ trong níc vµ thÕ giíi

tuæi thä con ngêi ngµy mét gia t¨ng, tû lÖ tö vong s¬ sinh ngµy mét gi¶m, sè

ngêi chÕt v× bÖnh tËt gi¶m nhiÒu, trÝ tuÖ con ngêi, n¨ng suÊt lao ®éng t¨ng

nhanh ... ®ã chÝnh lµ nhê vµo vai trß cña thuèc. ChÝnh v× vËy mµ viÖc ®¶m b¶o

cho ho¹t ®éng kinh doanh c¸c mÆt hµng nµy cã ý nghÜa quan träng h¬n hÕt. ChØ

nh÷ng ®¬n vÞ nhµ nøoc míi ®îc phÐp s¶n xuÊt kinh doanh. NÕu nh c¸c hµng

ho¸ kh¸c viÖc lµm hµng gi¶ kh«ng ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng th×

®èi víi c¸c mÆt hµng dîc nã cã thÓ ®Ó l¹i nh÷ng hËu qu¶ nghiªm träng ®èi víÝ

ngêi tiªu dïng. Thuèc kh«ng ch÷a khái bÖnh lµm h¹i ®Õn søc khoÎ vµ thËm chÝ

dÉn tíi tö vong. V× tÝnh chÊt ®Æc trng nµy mµ viÖc kinh doanh ngµnh hµng dîc

®ßi hái ph¶i tu©n thñ nh÷ng quy ®Þnh ngÆt nghÌo vµ chÞu sù qu¶n lý chÆt chÏ

cña nhµ níc.

* S¶n phÈm ngµnh dîc ®îc sö dông mét c¸ch ®Æc biÖt theo sù chØ ®Þnh

cña b¸c sÜ vµ ph©n phèi thuèc cña Dîc sÜ nh»m b¶o vÖ sù tin tëng cña ngêi tiªu

dïng ®èi víi c¸c lo¹i thuèc. V× vËy, trong qu¸ tr×nh ho¹ch ®Þnh marketing tiÕp

thÞ, qu¶ng c¸o ®Ó ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm th× vai trß tiÕp cËn ngêi tiªu dïng

cña nh÷ng ngêi cã chuyªn m«n vÒ thuèc ®ãng vai trß quan träng.

5

* S¶n phÈm ngµnh dîc cã quy ®Þnh chÆt chÏ vÒ thêi gian sö dông, sè l￾îng sö dông nªn trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng Dîc cÇn ph¶i ®¶m b¶o

tÝnh thêi h¹n sö dông cña tõng lo¹i thuèc. Trong kho¶ng thêi gian ®ã thuèc sÏ

ph¸t huy t¸c dông tèt nhÊt, nÕu qu¸ thêi h¹n ®ã thuèc kh«ng cßn t¸c dông vµ dÔ

g©y nªn c¸c ph¶n øng phô.

* Nhu cÇu réng lín vµ tiÒm n¨ng.

Nhu cÇu ®èi víi c¸c mÆt hµng Dîc lµ rÊt lín vµ nã cã kh¶ n¨ng cã mÆt

kh¾p mäi n¬i cã d©n c sinh sèng v× ngêi d©n lu«n cÇn vµ mong muèn cã thuèc

®Ó ch¨m sãc b¶o vÖ søc khoÎ dï nhiÒu hay Ýt. Víi nhu cÇu réng r·i nh thÕ cho

nªn viÖc s¶n xuÊt bu«n b¸n kinh doanh c¸c mÆt hµng thuèc còng më réng len

lái ®Õn tÊt c¶ mäi n¬i. ThÞ trêng thuèc ph¸t triÓn kh¾p mäi n¬i tuú tõng sù ph¸t

triÓn mµ thÞ trêng ë ®ã cã c¸c ®¹i lý, chi nh¸nh, cöa hµng lín hay nhá. Nhu cÇu

thuèc t¨ng lªn cïng víi møc thu nhËp vµ d©n trÝ ngêi d©n.

Tuú tõng ®iÒu kiÖn kinh tÕ vµ nhËn thøc cña ngêi d©n mµ hä cã nhu cÇu

thuèc kh¸c nhau. Nh÷ng ngêi cã møc thu nhËp cao thêng mua c¸c lo¹i thuèc

®¾t tiÒn h¬n vµ hä cã nhu cÇu vµ ®iÒu kiÖn ®i kh¸m bÖnh cao h¬n. Ngoµi c¸c

mÆt hµng thiÕt yÕu, nh÷ng ngêi nghÌo cã thu nhËp thÊp kh«ng thÓ mua ®îc c¸c

lo¹i thuèc ®¾t tiÒn vµ hä cã thÓ bá mÆc mét sè c¨n bÖnh kh«ng ch÷a v× qu¸ kh¶

n¨ng mÆc dï hä rÊt cÇn cho søc khoÎ cña m×nh. Nhng khi cã ®iÒu kiÖn kh¸ h¬n

hä sÏ s½n sµng chi tiÒn mua thuèc vµ ch÷a bÖnh, n¨ng ®i kh¸m bÖnh h¬n.

Kh«ng chØ ®óng víi ngêi nghÌo mµ nã ®óng víi mäi ngêi d©n. Hä lu«n cã nhu

cÇu tiªu dïng c¸c lo¹i thuèc tèt h¬n trong kh¶ n¨ng cña m×nh, ®iÒu nµy cho

thÊy lµ nhu cÇu vÒ c¸c mÆt hµng thuèc lµ rÊt lín vµ kh«ng ngõng t¨ng lªn.

Tr×nh ®é d©n trÝ cña ngêi d©n còng ¶nh hëng ®Õn nhu cÇu vÒ thuèc men

cña hä, nã xuÊt ph¸t tõ sù nhËn thøc vÒ søc khoÎ vµ b¶o vÖ søc khoÎ. Cã ngêi

cã ®iÒu kiÖn nhng kh«ng quan t©m vµ coi träng c¨n bÖnh nªn kh«ng cã nhu cÇu

mua thuèc ch÷a trÞ. Ngîc l¹i, còng cã nh÷ng ngêi khã kh¨n nhng ý thøc ®îc

c¨n bÖnh cña m×nh vµ hä b»ng nhiÒu c¸ch cè g¾ng ®Ó ch÷a bÖnh. Tr×nh ®é d©n

trÝ ngµy cµng ®îc n©ng lªn th× nhu cÇu vÒ thuèc sÏ ngµy cµng cao.

Tãm l¹i lµ cïng víi sù ph¸t triÓn cña ®Êt níc, x· héi, ®iÒu kiÖn sèng cña

ngêi d©n ®îc n©ng lªn, thu nhËp cao h¬n, d©n trÝ cao h¬n vµ nh thÕ nhu cÇu b¶o

vÖ søc khoÎ cao h¬n lµm cho nhu cÇu vÒ c¸c mÆt hµng Dîc ngµy cµng t¨ng.

* Tû suÊt lîi nhuËn cao

Tû suÊt lîi nhuËn cao lµ mét ®Æc ®iÓm rÊt quan träng, nã ¶nh hëng trùc

tiÕp ®Õn thu nhËp cña nh÷ng ngêi tham gia s¶n xuÊt, bu«n b¸n, kinh doanh

6

ngµnh hµng nµy. So víi nhiÒu hµng ho¸ kh¸c, c¸c s¶n phÈm cña ngµnh dîc cã

tû suÊt lîi nhuËn cao h¬n vµ tuú tõng lo¹i thuèc mµ tû suÊt lîi nhuËn kh¸c

nhau, cµng cã c¸c lo¹i thuèc ®¾t tiÒn th× tû lÖ lîi nhuËn cµng lín. Kh«ng nh

nh÷ng hµng ho¸ kh¸c, mÆt hµng dîc ®îc s¶n xuÊt víi mét c«ng nghÖ kü thuËt

cùc kú hiÖn ®¹i vµ tinh vi. Qu¸ tr×nh nghiªn cøu s¶n xuÊt lµ mét qu¸ tr×nh ®ßi

hái nhiÒu c«ng søc nghiªn cøu vµ t×m tßi. §Ó mét s¶n phÈm dîc ra ®êi vµ b¸n

trªn thÞ trêng ®ßi hái mét chi phÝ rÊt lín cho sù ra ®êi ®ã. ChÝnh v× ®iÒu nµy mµ

kinh doanh mÆt hµng thuèc thêng ®em l¹i lîi nhuËn cao cho ngêi kinh doanh.

Mét khÝa c¹nh kh¸c, nh trªn ®· nãi, thuèc lµ mét lo¹i hµng ho¸ ®Æc biÖt, chÝnh

sù ®Æc biÖt cña nã mµ tû suÊt lîi nhuËn kinh doanh cña nã lµ cao. Ch¼ng h¹n,

nhu cÇu thuèc con ngêi lµ v« h¹n, khi cã bÖnh tËt lµ con ngêi ph¶i cÇn ®Õn

thuèc, bÖnh nh©n ®i mua thuèc trªn thÞ trêng sÏ “s½n sµng mua b»ng mäi gi¸ ®Ó

ch÷a khái bÖnh” do ®ã chi tiÒn mua hµng cña hä lµ rÊt nhiÒu. MÆt kh¸c, ®©y lµ

lo¹i hµng ho¸ do nhµ níc s¶n xuÊt kinh doanh (chØ cã c¸c doanh nghiÖp nhµ n￾íc) nªn tÝnh ®éc quyÒn trong kinh doanh còng t¬ng ®èi cao. Mét møc gi¸ b¸n

lµ hoµn toµn kh«ng phô thuéc nhiÒu vµo chi phÝ s¶n xuÊt cã thÓ ¸p ®Æt mét møc

gi¸ tèi u nh»m ®¹t lîi nhuËn tèi ®a nÕu lµ mÆt hµng ®îc xÕp vµo lo¹i quan

träng. Tû suÊt lîi nhuËn nµy còng phô thuéc kh«ng nhá vµo c¸c thÞ trêng kh¸c

nhau vµ l¬ng t©m cña ngêi b¸n hµng khi hä b¸n hµng cho kh¸ch.

Tãm l¹i, ngµnh hµng dîc lµ ngµnh ®em l¹i tû suÊt lîi nhuËn cao do tÝnh

chÊt ®Æc biÖt cña nã. Cã thÓ v× ®iÒu nµy mµ ngµy nay thÞ trêng thuèc ph¸t triÓn

®Õn chãng mÆt vµ ngµy cµng cã nhiÒu chñ thÓ tham gia vµo s¶n xuÊt kinh

doanh vµ bu«n b¸n thuèc.

* Vèn kinh doanh lín

Lµ ngµnh kinh doanh cã tèc ®é t¨ng trëng vµo lo¹i cao nhÊt trªn thÞ tr￾êng, tèc dé tiªu thô ngµy cµng cao song ngµnh hµng dîc lµ ngµnh ®ßi hái cã

vèn lín trong kinh doanh. §èi víi c¸c c«ng ty s¶n xuÊt kinh doanh ngµnh hµng

Dîc, vèn lu«n lµ yÕu tè quan träng ®èi víi sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty.

Thuèc lµ s¶n phÈm s¶n xuÊt vµ tiªu dïng lu«n kh«ng phï hîp víi nhau. BÖnh

tËt xuÊt hiÖn bÊt thêng vµ xuÊt hiÖn mäi lóc, mäi n¬i. ChØ khi nµo nhu cÇu ®Ó

ch÷a bÖnh th× ngêi sö dông míi tiªu thô thuèc. Nhng c¸c c«ng ty s¶n xuÊt kinh

doanh trong lÜnh vùc nµy l¹i kh¸c, c«ng ty lu«n s¶n xuÊt vµ kh«ng ngõng s¶n

xuÊt ®Ó cung øng thuèc ra thÞ trêng. Khèi lîng thuèc cung cÊp lµ liªn tôc vµ rÊt

lín nhng kh«ng thÓ tiªu thô mét lóc mµ lµ c¶ thêi gian dµi, do vËy khi s¶n

phÈm cha tiªu thô ®îc, c«ng ty cha thu håi ®îc vèn mµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh

doanh còng ph¶i tiÕp tôc diÔn ra. Nh vËy ®Ó ®¶m b¶o cho s¶n xuÊt kinh doanh,

7