Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng Công ty Giấy Việt Nam

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

TRẦN THU HUYỀN

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY

GIẤY VIỆT NAM

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ

THÁI NGUYÊN - 2021

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

TRẦN THU HUYỀN

PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM CỦA TỔNG CÔNG TY

GIẤY VIỆT NAM

NGÀNH: QUẢN LÝ KINH TẾ

Mã số: 8.34.04.10

LUẬN VĂN THẠC SĨ THEO ĐỊNH HƯỚNG ỨNG DỤNG

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. NGUYỄN NGỌC SƠN

THÁI NGUYÊN - 2021

i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi. Các số liệu, kết

quả đã nêu trong luận văn có nguồn gốc rõ ràng, trung thực, xuất phát từ tình hình

thực tế của huyện Mường Ảng.

Thái Nguyên, ngày …. tháng … năm 2021

Tác giả luận văn

Trần Thu Huyên

ii

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành luận văn này, tôi xin chân thành cảm ơn Ban giám hiệu, Khoa

sau đại học, cùng các thầy, cô giáo trong trường Đại học kinh tế và Quản trị Kinh

doanh Thái Nguyên đã tận tình giúp đỡ, tạo mọi điều kiện cho tôi trong quá trình học

tập và thực hiện đề tài.

Tôi xin được bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới PGS.TS. Nguyễn Ngọc Sơn -

Người đã trực tiếp hướng dẫn đã tận tình và đóng góp nhiều ý kiến quý báu, giúp đỡ

tác giả hoàn thành luận văn này.

Tôi xin chân thành cảm ơn đến Ban lãnh đạo, tổng công ty giấy Việt Nam đã

cung cấp số liệu, giúp tôi hoàn thành các phiếu điều tra, tìm hiểu tình hình của đội

ngũ cán bộ, công chức cấp xã tại huyện.

Xin trân trọng cảm ơn!

Thái Nguyên, ngày …. tháng…. năm 2021

Tác giả luận văn

Trần Thu Huyên

iii

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN..................................................................................................................... i

LỜI CẢM ƠN .......................................................................................................................... ii

MỤC LỤC................................................................................................................................iii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT............................................................................................... vi

DANH MỤC BẢNG .............................................................................................................vii

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ...................................................................................viii

MỞ ĐẦU................................................................................................................................... 1

1. Tính cấp thiết của đề tài ..........................................................................................1

2. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................................2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................................3

4. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của luận văn ...........................................................3

5. Kết cấu của luận văn ...............................................................................................4

Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG

TIÊU THỤ CỦA CÁC DOANH NGHIỆP ........................................................................ 5

1.1. Cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường.............................................5

1.1.1. Khái niệm thị trường và phân loại thị trường ...................................................5

1.1.2. Khái niệm thị trường tiêu thụ............................................................................8

1.1.3. Phát triển thị trường tiêu thụ ...........................................................................10

1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp ........18

1.2. Kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm và bài học kinh nghiệm cho Tổng

công ty Giấy Việt Nam ...............................................................................................21

1.2.1. Kinh nghiệm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp ...21

1.2.2. Bài học kinh nghiệm cho Tổng công ty Giấy Việt Nam.................................24

Chương 2 PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU................................................................... 25

2.1. Câu hỏi nghiên cứu ............................................................................................25

2.2. Phương pháp nghiên cứu....................................................................................25

2.2.1. Phương pháp thu thập thông tin ......................................................................25

2.2.2. Phương pháp xử lý số liệu...............................................................................26

2.2.3. Phương pháp phân tích thông tin ....................................................................26

iv

2.3. Các chỉ tiêu đánh giá về phát triển thị trường....................................................27

2.3.1. Chỉ tiêu lập kế hoạch phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm........................27

2.3.2. Chỉ tiêu tổ chức, thực hiện phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ...............27

2.3.3. Chỉ tiêu kiểm tra, đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ...............28

2.3.4. Chỉ tiêu phản ánh nguồn lực tài chính của doanh nghiệp ...............................30

Chương 3 THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM

GIẤY TẠI TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM ......................................................... 31

3.1. Tổng quan về Tổng công ty Giấy Việt Nam......................................................31

3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ..................................................................31

3.1.2. Đặc điểm tổ chức bộ máy quản lý và tổ chức kinh doanh ..............................33

3.1.3. Chức năng, nhiệm vụ của Tổng công ty .........................................................34

3.1.4. Kết quả kinh doanh của Tổng công ty ............................................................35

3.2. Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong nước của Tổng công ty

Giấy Việt Nam (Vinapaco) .......................................................................................37

3.2.1. Thực trạng lập kế hoạch phát triển thị trường tiêu thụ....................................37

3.2.2. Thực trạng tổ chức, thực hiện phát triển thị trường tiêu thụ...........................40

3.2.3. Thực trạng kiểm tra, đánh giá phát triển thị trường tiêu thụ...........................55

3.3. Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng

công ty Giấy Việt Nam .............................................................................................73

3.3.1. Phân tích các nhân tố thuộc môi trường bên ngoài.........................................73

3.3.2. Phân tích các nhân tố thuộc môi trường bên trong .........................................79

3.4. Đánh giá chung về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy

Việt Nam....................................................................................................................85

3.4.1. Kết quả đạt được .............................................................................................85

3.4.2. Hạn chế............................................................................................................86

3.4.3. Nguyên nhân ...................................................................................................88

Chương 4 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM... 91

TRONG NƯỚC CỦA TỔNG CÔNG TY GIẤY VIỆT NAM..................................... 91

4.1. Chiến lược kinh doanh và định hướng, mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ của

Vinapaco....................................................................................................................91

v

4.1.1. Chiến lược kinh doanh của Tổng công ty Giấy Việt Nam đến năm 2025......91

4.1.2. Mục tiêu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty Giấy Việt

Nam...........................................................................................................................93

4.2. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty

Giấy Việt Nam ..........................................................................................................95

4.2.1. Lập kế hoạch phát triển thị trường tiêu thụ chi tiết, bài bản ...........................95

4.2.2. Hoàn thiện các hoạt động tổ chức, thực hiện phát triển thị trường tiêu thụ....96

4.2.3. Tăng cường hoạt động kiểm tra phát triển thị trường tiêu thụ......................102

4.2.4. Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ của Tổng công ty................................103

4.2.5 Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt ............................................................104

4.2.6 Đẩy mạnh chính sách thu hút, chăm sóc khách hàng.....................................105

4.2.7. Tăng cường đầu tư máy móc thiết bị, nâng cao trình độ công nghệ sản xuất

.................................................................................................................................106

4.3. Kiến nghị..........................................................................................................108

TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................................114

PHỤ LỤC..............................................................................................................................116

vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt Nguyên nghĩa

ASEAN

ATVSLĐ

BHLĐ

CBNV

CP

COGIVINA

DNNN

GVS

LĐ - TB&XH

LHXNGGD

LHSX-XNK GGD

NICs

PCCC

SP

TCVN

VINAPACO

: Khối các nước Đông Nam Á

: An toàn vệ sinh lao động

: Bảo hộ lao động

: Cán bộ nhân viên

: Cổ phần

: Công ty Kỹ Nghệ Giấy Việt Nam

: Doanh nghiệp nhà nước

: Giấy vệ sinh

: Lao động, thương bình và xã hội

: Liên hiệp Xí nghiệp Giấy Gỗ Diêm

: Liên hiệp sản xuất xuất nhập khẩu Giấy Gỗ Diêm

: Khối các nước công nghiệp mới

: Phòng cháy chữa cháy

: Sản phẩm

: Tiêu chuẩn Việt Nam

: Tổng công ty Giấy Việt Nam

vii

DANH MỤC BẢNG

Bảng 3.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của Tổng công ty giấy Việt Nam.............. 35

Bảng 3.2: Một số chỉ tiêu trong bản kế hoạch phát triển thị trường năm 2019 ......... 38

Bảng 3.3: Đánh giá của CBNV về công tác lập kế hoạch ............................................. 39

Bảng 3.4 Mẫu khảo sát khách hàng phục vụ nghiên cứu thị trường của Tổng công

ty Giấy Việt Nam............................................................................................... 41

Bảng 3.5: Đánh giá của CBNV về công tác nghiên cứu thị trường............................. 43

Bảng 3.6: Các dòng sản phẩm của Tổng công ty giấy Việt Nam................................. 44

Bảng 3.7: Phương thức đa dạng sản phẩm của Tổng công ty giấy Việt Nam ........... 46

Bảng 3.8: ánh giá của CBNV về công tác đa dạng hóa sản phẩm ............................... 48

Bảng 3.9: Đánh giá của CBNV về hệ thống kênh tiêu thụ............................................ 52

Bảng 3.10: Đánh giá của CBNV về hoạt động quảng bá, xúc tiến.............................. 55

Bảng 3.11: kết quả kiểm tra phát triển thị trường tiêu thụ............................................. 56

Bảng 3.12: Đánh giá của CBNV về hoạt động kiểm tra ................................................ 57

Bảng 3.13: Địa bàn tiêu thụ trong nước của Tổng công ty giấy Việt Nam................ 58

Bảng 3.14: Thị trường tiêu thụ nước ngoài của Tổng công ty giấy Việt Nam.......... 60

Bảng 3.15: Kết quả phát triển khách hàng của Tổng công ty giấy Việt Nam............ 62

Bảng 3.16: Kết quả phát triển sản lượng tiêu thụ trong nước của Tổng công ty giấy

Việt Nam.............................................................................................................. 65

Bảng 3.17: Kết quả phát triển sản lượng xuất khẩu của Tổng công ty giấy Việt Nam........ 67

Bảng 3.18: Phát triển doanh thu tiêu thụ sản phẩm trong nước của Tổng công ty giấy

Việt Nam.............................................................................................................. 69

Bảng 3.19: Phát triển doanh thu xuất khẩu sản phẩm của Tổng công ty giấy Việt

Nam….................................................................................................................. 70

Bảng 3.20: Kết quả phát triển lợi nhuận tiêu thụ sản phẩm của Tổng công ty giấy Việt

Nam....................................................................................................................... 71

Bảng 3.21: Thị phần tiêu thụ sản phẩm của một số doanh nghiệp giấy...................... 72

Bảng 3.22: Nhu cầu tiêu dùng sản phẩm giấy của khách hàng .................................... 76

Bảng 3.24:Năng lực máy móc thiết bị của Tổng công ty giấy Việt Nam................... 80

Bảng 3.25: Trình độ chuyên môn của nguồn nhân lực tại Tổng công ty.................... 82

viii

Bảng 4.1: Hoạt động quảng bá, xúc tiến .........................................................................100

DANH MỤC BIỂU ĐỒ, HÌNH VẼ

Hình 3.1: Cơ cấu tổ chức của Tổng công ty giấy Việt Nam.....................................33

Hình 3.2: Quy trình lập kế hoạch phát triển thị trường tiêu thụ................................37

Hình 3.3: Các loại kênh tiêu thụ của Tổng công ty giấy Việt Nam..........................49

Hình 3.4: Sơ đồ kênh tiêu thụ sản phẩm giấy thông qua các cửa hàng, đại lý .........50

Hình 3.5: Số lượng kênh tiêu thụ sản phẩm của Vinapaco.......................................51

Hình 3.6: Kết quả phát triển sản lượng của Tổng công ty giấy Việt Nam................64

Hình 3.7: Kết quả phát triển doanh thu tiêu thụ Tổng công ty giấy Việt Nam.........68

Hình 3.8: Ảnh hưởng của tình hình kinh tế đến sản lượng giấy tiêu thụ..................75

1

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, đối với các doanh nghiệp, đóng vai trò quan trọng

là việc phát triển mở rộng thị trường. Sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp được

quyết định bởi hoạt động này. Được người tiêu dùng chấp nhận tức là sản phẩm đã

được tiêu thụ. Uy tín của doanh nghiệp thể hiện thông qua sức tiêu thụ sản phẩm, số

lượng người mua. Nó cũng còn thể hiện sự hoàn thiện của doanh nghiệp về chất

lượng, hoạt động các dịch vụ. Nói cách khác, những điểm yếu, điểm mạnh của doanh

nghiệp sẽ được phản ánh đầy đủ thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. sự biến động

không ngừng của môi trường kinh doanh khiến cho nhiều nhà sản xuất kinh doanh

hiện nay phải đối mặt cùng sự cạnh tranh đang ngày một gay gắt. Vấn đề đặt ra là

làm sao để nâng cao năng lực cạnh tranh, mở rộng thị trường và tăng thị phần tiêu

thụ sản phẩm cho doanh nghiệp? Dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp

thương mại để làm điều đó thì cần phải nghiên cứu thị trường, từ đó có thể định ra

chiến lược kinh doanh, chiến lược mở rộng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp. Không tìm được đầu ra khiến cho các doanh nghiệp làm ăn kém

hiệu quả, thua lỗ là thực tế mà chúng ta có thể thấy. Việc hạn chế trong công tác tìm

kiếm thị trường dẫn tới những ảnh hưởng xấu cho doanh nghiệp, làm cho quá trình

lưu thông bị gián đoạn, việc sản xuất cũng bị ảnh hưởng, mạnh hơn nữa là làm kinh

tế đất nước bị kìm hãm.

Là nhà sản xuất kinh doanh nguyên liệu giấy, bột giấy, giấy và các sản phẩm từ

giấy… Tổng công ty Giấy Việt Nam (gọi tắt là Vinapaco) đã có thương hiệu từ lâu

và được khách hàng tin dùng. Hoạt động của Tổng công ty trong những năm qua đã

góp phần không nhỏ tạo đà phát triển chung cho ngành giấy. Tuy nhiên, hiện nay trên

thị trường có nhiều nhà cung cấp khác cạnh tranh với Vinapaco. Ngoài các doanh

nghiệp trong nước như Công ty CP Giấy An Hòa, công ty giấy Xương Giang, còn có

các hãng giấy lớn từ các nước Đông Nam Á như: Paperone; Double A… Không chỉ

vậy, các khách hàng lâu năm cũng đang gặp khó khăn nên việc tiêu thụ giấy trên thị

trường bị ảnh hưởng rất lớn, tác động trực tiếp đến khả năng phát triển thị trường tiêu

thụ sản phẩm của Tổng công ty.

2

Thực tế cho thấy, Tổng công ty Giấy Việt Nam đang gặp nhiều khó khăn, thách

thức đối với cả hoạt động phát triển thị trường nội địa và thị trường xuất khẩu. Tại thị

trường nội địa, các doanh nghiệp trong nước chứng kiến sự bùng nổ của thị trường

và sự xâm nhập của thị trường ngoại nhập khiến cho “miếng bánh thị trường” của

mỗi doanh nghiệp trong nước ngày càng bị thu hẹp. Nguồn nguyên liệu sản xuất trong

nước chủ yếu phụ thuộc phần lớn vào nhập khẩu từ nước ngoài cũng là những thách

thức mà một doanh nghiệp nội địa như Tổng công ty Giấy Việt Nam phải đối mặt để

tồn tại và phát triển trên thị trường. Đối với thị trường xuất khẩu, cuộc chiến thương

mại Mỹ - Trung đã khiến việc tiêu thụ giấy của Trung Quốc vào thị trường Mỹ gặp

khó khăn nên các doanh nghiệp sản xuất giấy Trung Quốc đã phải đẩy mạnh xuất

khẩu giấy sang khối các nước ASEAN, vốn là thị trường xuất khẩu truyền thống của

Vinapaco. Từ đây khiến hoạt động phát triển thị trường xuất khẩu của Tổng công ty

ngày càng khó khăn, sản lượng và doanh thu xuất khẩu của Tổng công ty có xu hướng

thu hẹp.

Trước thực trạng trên, việc phát triển thị trường tiêu thụ trong sản xuất và xuất

khẩu là một đòi hỏi cấp thiết, là một nhiệm vụ trọng tâm của Vinapaco trong giai

đoạn hiện nay. Việc đi sâu nghiên cứu phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm trong

ngành sản xuất giấy góp phần làm tăng cường tính hiệu quả của phát triển thị trường.

Với lý do đó tôi tiến hành thực hiện đề tài “Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm

của Tổng công ty Giấy Việt Nam” làm luận văn thạc sĩ.

2. Mục tiêu nghiên cứu

2.1. Mục tiêu chung

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là phân tích để thấy rõ thực trạng phát triển thị

trường tiêu thụ sản phẩm đầu ra của Tổng công ty Giấy Việt Nam trong những năm

qua. Từ những thành tựu mà Vinapaco đã đạt được và những khó khăn còn tồn tại để

đưa ra những giải pháp cụ thể để phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm cho các công

ty thành viên.

2.2. Mục tiêu cụ thể

Luận văn hướng đến những mục đích cụ thể sau: