Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng ở công ty

Bài báo cáo tốt nghiệp

MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU.................................................................................................... 1

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG VÀ GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT

VỀ CÔNG TY

1.1 Cơ sở lý luận chung về bán hàng...........................................................3

1.1.1Một số khái niệm và quy trình của bán hàng........................................3

1.1.1.1 Các khái niệm..........................................................................3

1.1.1.2 Quy trình của hoạt động bán hàng...........................................4

1.1.2 Vai trò và chức năng của hoạt động bán hàng.....................................5

1.1.2.1 Vai trò của bán hàng và quản trị bán hàng cá nhân...................5

1.1.2.2 Chức năng..................................................................................6

1.1.3 Nội dung trong quản trị lực lượng bán hàng...................................7

1.1.3.1 Thiết lập mục tiêu và thiết kế chiến lược..................................7

1.1.3.2 Tuyển dụng và lựa chọn............................................................8

1.1.3.3 Huấn luyện và đào tạo..............................................................8

1.1.3.4 Theo dõi, kiểm tra và đánh giá.................................................9

1.1.4 Nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và tiêu thụ đối

với loại hàng hóa của công ty..............................................................................10

1.1.4.1 Giá cả hàng hóa.....................................................................10

1.1.4.2 Chất lượng hàng hóa..............................................................10

1.1.4.3 Dịch vụ trong và sau khi bán hàng.........................................10

1.1.4.4 Đối thủ cạnh tranh..................................................................11

1.1.4.5 Mạng lưới phân phối của Doanh nghiệp................................12

1.2 Giới thiệu tổng quan về công ty.........................................................12

1.2.1 Lịch sử hình thành, phát triển và vài nét sơ lược...........................12

1.2.1.1 Sự hình thành, quá trình phát triển của công ty.....................12

1.2.1.2 Sơ lược về công ty...................................................................13

1.2.2 Chức năng, quyền hạn và phạm vi hoạt động của công ty..............15

1.2.2.1 Chức năng..............................................................................15

1

Bài báo cáo tốt nghiệp

1.2.2.2 Quyền hạn……........................................................................16

1.2.2.3 Phạm vi hoạt động..................................................................16

1.2.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban...........................17

1.2.3.1 Cơ cấu tổ chức........................................................................17

1.2.3.2 Chức năng của các phòng ban...............................................18

CHƯƠNG 2: TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG

VỀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY

2.1 Tình hình hoạt động kinh doanh.......................................................19

2.1.1 Tình hình kinh doanh giai đoạn 2008 – 2010.................................19

2.1.2 Kết quả kinh doanh của công ty giai đoạn 2008 – 2010.................23

2.1.3 Doanh thu hoạt động qua các năm.................................................23

2.1.4 Số lượng hợp đồng ký kết và thực hiện qua các năm.....................24

2.2 Thực trạng về hoạt động quản trị bán hàng của công ty.................24

2.2.1 Tình hình chỉ đạo quản trị bán hàng của công ty..........................24

2.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng..........................................................25

2.2.2.1 Lãnh thổ hoạt động của lực lượng bán hàng ..……………25

2.2.2.2 Cơ cấu tổ chức của lực lượng bán hàng................................25

2.2.2.3 Quy mô và phân bổ nhân lực..................................................26

2.2.3 Đánh giá lực lượng bán hàng của công ty ……………………….27

2.2.3.1 Chỉ tiêu đánh giá....................................................................27

2.2.3.2 Quá trình đánh giá.................................................................27

2.2.4 Chính sách bù đắp và động viên lực lượng bán hàng ……………28

2.2.4.1 Chính sách bù đắp..................................................................28

2.2.4.2 Chính sách khuyến mãi...........................................................29

2.2.5 Hoạt động marketing trong bán hàng............................................29

2.2.6 Các nhà cung ứng và khách hàng của công ty...............................31

2.2.6.1 Các nhà cung ứng...................................................................31

2.2.6.2 Khách hàng của công ty.........................................................32

2.2.7 Đánh giá về tình hình bán hàng của công ty thời gian qua.............33

2

Bài báo cáo tốt nghiệp

CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN

HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CÁ NHÂN CỦA CÔNG TY

3.1 Định hướng phát triển........................................................................35

3.1.1 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh thời gian tới........35

3.1.2 Định hướng về nguồn hàng...........................................................36

3.1.3 Định hướng về khách hàng...........................................................36

3.1.4 Về vấn đề đầu tư...........................................................................37

3.1.5 Về vấn đề giao nhận......................................................................37

3.2 Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng và quản trị bán hàng......37

3.2.1 Công tác chỉ đạo quản trị bán hàng...............................................37

3.2.2 Xây dựng chính sách khuyến khích động viên cho lực lượng bán hàng

.................................................................................................. 38

3.2.3 Tăng cường công tác chào hàng....................................................39

3.2.4 Xây dựng cơ chế giá phù hợp........................................................40

3.2.5 Đẩy mạnh công tác chăm sóc khách hàng.....................................41

CHƯƠNG 4: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ

4.1 Nhận xét...............................................................................................43

4.2 Kiến nghị.............................................................................................................43

KẾT LUẬN CHUNG........................................................................................44

Danh mục tài liệu tham khảo...........................................................................55

LỜI NÓI ĐẦU

Kể từ khi nhà nước ta nhà nước ta thực hiện chính sách mở cửa, nền kinh tế Việt Nam

thật sự có những bước chuyển biến khởi sắc lạc quan, từng bước hội nhập, hòa mình vào

nền kinh tế thế giới. Đặc biệt Việt Nam đã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới, đã

mở ra bước ngoặc cho sự phát triển nền kinh tế Việt Nam. Trong bối cảnh đó, ngoại thương

3

Bài báo cáo tốt nghiệp

nói chung và xuất nhập khẩu nói riêng thể hiện rõ vai trò là động lực thúc đẩy nền kinh tế

phát triển theo đúng quỹ đạo của nó.

Do đặc điểm của đất nước đang bước vào thời kỳ đổi mới, cho nên các công ty và

doanh nghiệp gặp không ít khó khăn. Tuy vậy, mục tiêu cuối cùng của các đơn vị kinh

doanh trong cơ chế thị trường vẫn phải đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của mình

đem lại lợi nhuận. Vì vậy, việc quản trị bán hàng có ý nghĩa rất quan trọng, giúp cho các

doanh nghiệp tiêu thụ hàng hóa, mang lai những mục tiêu trong kinh doanh, bù đắp

được các chi phí bỏ ra, lấy lại để tiếp tục cho quá trình kinh doanh và phát triển mạnh

mẽ hơn. Thông qua “quản trị bán hàng cá nhân” nó sẽ giúp doanh nghiệp quản lí tốt

được lực lượng bán hàng của mình đồng thời có thể bán được các sản phẩm của doanh

nghiệp một cách nhanh nhất và nhiều nhất.

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi

và diễn ra ngày càng khốc liệt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước

hết phải bán được hàng. Để làm được điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể

cứ mua vào bán ra một cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ

thuật xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất.

Qua thời gian thực tập tại công ty TNHH-KT & TM An Phúc tôi nhận thấy rằng

cần phải có một số các giải pháp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng và công tác quản

trị, nó có thể hoạt động một cách tốt hơn, khai thác tiềm năng của thị trường một cách

hiệu quả, chính vì xuất phát từ yêu cầu đó mà đề tài của tôi được hình thành: “quản trị

hoạt động bán hàng cá nhân và giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán

hàng ở công ty TNHH KỸ THUẬT & THƯƠNG MẠI AN PHÚC”.

• MỤC TIÊU THỰC HIỆN ĐỀ TÀI:

Phân tích và đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.

Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng và hoạt động bán hàng của công

ty.

Nghiên cứu các nhân tố và mức độ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công

ty.

Đưa ra các thực trạng và lí do khiến phải thực hiện cải tiến trong việc bán hàng.

Đưa ra các phương hướng để hoàn thiện hệ thống bán hàng.

• ĐỐI TƯỢNG – PHẠM QUY NGHIÊN CỨU:

4