Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân đối với mặt hàng ôtô ISUZU trên thị trường miền Trung của Công

Lời nói đầu

“ Thuật ngữ đại diện bán hàng “ đã bao trùm rất nhiều chức vụ khác nhau của

nền kinh tế , khi nói đến nó là nói đến những con người đại diện cho một Doanh

Nghiệp một tổ chức nào đó, đến để giao tiếp, để “Bán những cái đã được sản xuất và

bán những cái khách hàng cần”. Để đưa một món hàng đến tay người nhận sẽ có rất

nhiều cách, và bán hàng cá nhân là một trong những cách đưa sản phẩm đến tiếp cận

với người có nhu cầu về nó một cách hiệu quả nhất. Và trong ngày nay bán hàng cá

nhân trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng, nó giúp doanh nghiệp đạt được

những mục tiêu kinh doanh của mình. Tuy mỗi người có một cách khác nhau để bán

được sản phẩm của mình nhưng nó vẫn được đi theo một quy trình cụ thể, dù dưới

hình thức này hay hình thức khác, đó chính là các nguyên tắc để quản trị bán hàng cá

nhân một cách có hiệu quả. Thông qua “Quản trị bán hàng cá nhân” nó sẽ giúp doanh

nghiệp quản lý tốt được lực lượng bán hàng của mình đồng thời có thể bán được các

sản phẩm của doanh nghiệp một cách nhanh nhất, và nhiều nhất. Vì vậy có thể khẳng

định rằng Marketing là một hoạt động không thể thiếu của các doanh nghiệp.

Qua thời gian thực tập tại Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng mà

cụ thể là bộ phận đại lý ôtô ISUZU DAMEFA tôi nhận thấy rằng cần phải có một số

các giải pháp nhằm giúp cho hoạt động bán hàng và công tác quản trị nó có thể hoạt

động một cách tốt hơn , khai thác tiềm năng của thị trường một cách hiệu quả. Chính

vì xuất phát từ yêu cầu đó mà phần đề tài của tôi được hình thành:

Đề tài: “Quản trị hoạt động bán hàng cá nhân đối với mặt hàng ôtô ISUZU

trên thị trường miền Trung của Công ty Cơ khí Ôtô và Thiết bị Điện Đà Nẵng”

Nội dung đề tài gồm:

Phần I: Cơ sở lý luận về quản trị bán hàng cá nhân.

Phần II: Tình hình kinh doanh và thực trạng công tác quản trị lực lượng bán

hàng cá nhân của Công ty.

Phần III: Một số giải pháp và quản trị lực lượng bán hàng cá nhân, đối với mặt

hàng ôtô ISUZU.

Hoàn thành phần đề tài này là do sự hướng dẫn tận tình của thầy Phan Trọng

Phức đồng thời cùng với sự giúp đỡ của các anh chị trong phòng kinh doanh và bộ

phận đại lý ôtô ISUZU. Mặt dù có nhiều cố gắng nhưng do thời gian thực tập có hạn

nên chuyên đề này không thể không tránh khỏi những thiếu sót. Kính mong sự đóng

góp ý kiến của thầy cô giáo để phần chuyên đề này được hoàn thiện hơn.

Chương I:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

I. MARKETING VÀ BÁN HÀNG CÁ NHÂN TRONG MARKETING:

1. Marketing và vai trò của Marketing trong hoạt động kinh doanh:

1.1. Khái niệm về Marketing:

Bất kỳ tồn tại trong nền kinh tế nào thì hoạt động sản xuất kinh doanh

cũng phải vận dụng và tuân thủ đúng theo những quy luật kinh tế của nền sản

xuất hàng hóa, đồng thời việc rút ngắn chu kỳ, vòng đời của quá trình tái sản

xuất để đẩy mạnh vòng thu hồi vốn, tạo sự liên tục, mở rộng cho hoạt động sản

xuất và thu được lợi nhuận là vấn đề hết sức cần thiết và quan trọng.

Trong hoạt động kinh doanh ngày nay khi mà việc cạnh tranh diễn ra ngày

càng khốc liệt và gay gắt thì hoạt động Marketing lại giữ một vị trí vô cùng quan

trọng, quyết định sự tồn tại và làm yếu tố thúc đẩy sự phát triển của doanh

nghiệp. Hoạt động Marketing là cần thiết và phổ biến, nó ảnh hưởng rất lớn

trong nền sản xuất hàng hóa nói chung và cả trong xã hội phát triển theo định

hướng tiêu dùng. Marketing có ảnh hưởng cả đối với người sản xuất, người tiêu

dùng và không một cá thể nào có thể tồn tại biệt lập với nền sản xuất hiện hành

và cả đối với xã hội mà họ đang sống. Người sản xuất thì muốn tạo ra nhiều lợi

nhuận, người bán cũng muốn có được nhiều lợi ích, người tiêu dùng thì muốn

mua được những sản phẩm, dịch vụ hợp với nhu cầu và khả năng thanh tóan của

mình, và ngay cả nhà chính trị cũng muốn tập hợp những người ủng hộ mình...

Như vậy khi muốn tồn tại tất cả mọi người đều sử dụng những cách thức nào đó

để thực hiện mục tiêu của mình, điều đó có nghĩa là họ đã thực hành hay tiếp xúc

với Marketing

Riêng trong kinh doanh, hoạt động Marketing sẽ cung cấp những thông

tin cần thiết cho sản xuất, giúp đỡ một cách chắc chắn cho quyết định chọn sản

xuất loại sản phẩm nào và tìm ra cách bán sản phẩm đó đến người tiêu dùng một

cách nhanh hơn, nhiều hơn. Quá trình này liên hệ mật thiết với quá trình sản xuất

và cùng với quá trình sản xuất đó thì marketing đáp ứng 5 tiêu chuẩn kinh tế có

biểu thị độ thỏa mãn của nhu cầu người tiêu dùng: dạng thức, thời gian , địa

điểm, tài sản có ích và thông tin.

Như vậy, trong kinh doanh: “Marketing là tập hợp các hoạt động của

doanh nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu thông qua quá

trình trao đổi, giúp doanh nghiệp đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận“.

Tuy nhiên dưới mỗi góc độ nhìn nhận khác nhau thì sẽ có những nhận

định khác nhau về marketing, rất nhiều người thường cho rằng marketing chỉ là

bán hàng và quảng cáo hay tiêu thụ và kích thích tiêu thụ. Đó thực sự là các phần

việc của marketing, nhưng marketing có phạm vi rộng lớn hơn. Nó bao gồm

những hoạt động được tiến hành trước khi sản xuất, trong quá trình sản xuất,

trong khâu tiêu thụ và ngay cả trong giai đoạn sau khi bán. Về thực chất

marketing là các hoạt động kinh doanh nhằm hướng luồng hàng hóa và dịch vụ

từ người sản xuất đến người tiêu dùng và thông qua quá trình này, các doanh

nghiệp thành công sẽ thu được lợi nhuận. Xong để đạt được mục đích đó thì hoạt

động marketing phải thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng hay marketing là hướng việc

điều chỉnh sản xuất kinh doanh sao cho phù hợp với nhu cầu.

Như vậy marketing là gì? Khi bàn về marketing thì đã có rất nhiều nhận

định được đưa ra để khái niệm vấn đề này:

- Theo Hiệp hội Marketing Mỹ: Marketing là quá trình kế hoạch hóa và

thực hiện các vấn đề về sản phẩm, định giá, xúc tiến và phân phối cho sản phẩm,

dịch vụ và tư tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn các mục tiêu của các cá

nhân và tổ chức.

- Theo góc độ tổ chức: chức năng Marketing được hiểu là chức năng quản

trị Công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc

phát hiện ra và chuyển hóa sức mua của người tiêu dùng, thành nhu cầu thực sự

về một mặt hàng cụ thể, dẫn đến việc lựa chọn hàng hóa của người tiêu dùng,

cuối cùng nhằm đảm bảo cho Công ty thu về được lợi nhuận như dự kiến.

- Theo khái niệm của Trường Đại học Geonge Town - Mỹ: thì marketing

bao gồm những hoạt động kinh doanh liên quan trực tiếp đến việc xác định thị

trường mục tiêu, chuẩn bị thông đạt và thỏa mãn thị trường đó.

- Theo Phillip Kotler thì: marketing là hoạt động của con người hướng tới

sự thỏa mãn nhu cầu và ước muốn thông qua các tiến trình trao đổi.

Mỗi khái niệm trên tuy khác nhau ở quan điểm, góc độ nhìn nhận về

marketing nhưng tất cả các định nghĩa đều đúng, các định nghĩa cũng chỉ ra

được marketing cũng được ứng dụng cho các hoạt động của tổ chức phi kinh

doanh, cả về nguyên lý, quan điểm và kỹ thuật marketing, marketing được ứng

dụng rộng rãi trong các lĩnh vực chính trị, xã hội, văn hóa, thể thao... nhưng lĩnh

vực mà chúng ta nghiên cứu ở đây là marketing trong kinh doanh của các doanh

nghiệp. Các định nghĩa marketing đều nhấn mạnh đến tầm quan trọng của sự

trao đổi, lợi ích, qua đó thỏa mãn được các mục tiêu của người mua lẫn người

bán cho dù họ là các cá nhân hay tổ chức. Những khái niệm trên về marketing đã

phản ánh được tư tưởng cơ bản của marketing kinh doanh hiện đại, nhưng tùy

theo góc độ tiếp cận và chú đích khác nhau thì sẽ có những hình thức thể hiện

khác nhau.

Tóm lại, có thể nói rằng: “Marketing là quá trình quản lý mang tính xã hội

mà nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn,

thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những

người khác”.

Vậy, các sản phẩm đều có những đặc tính riêng của nó và thông qua các

giao dịch diễn ra trên thị trường với một mức chi phí nào đó, có thể sẽ làm thỏa

mãn mong muốn nhu cầu của những người tham gia trao đổi trên thị trường và

chính vì thế mà marketing là một quá trình quản lý, thúc đẩy một cách tốt hơn

lĩnh vực này.

1.2. Vai trò của marketing trong hoạt động kinh doanh:

1.2.1. Vai trò của marketing đối với doanh nghiệp:

Nếu hiểu theo nghĩa rộng: toàn bộ các hoạt động kinh doanh là hoạt động

marketing từ lúc hình thành ý tưởng sản xuất của một loại hàng hóa, đến khi

triển khai sản xuất và tiêu thụ để hàng hóa đó thực sự được đưa ra thị trường, thì

việc quảng cáo, xúc tiến bán, định giá và phân phối được xem là những chức

năng cơ bản để tiêu thụ hàng hóa đó. Chính vì vậy mà các doanh nghiệp phải

làm marketing nếu muốn kinh doanh thực sự trong cơ chế thị trường, qua đó ta

thấy được vai trò của marketing trong kinh doanh của doanh nghiệp.

- Thứ nhất: Marketing có vai trò giúp cho doanh nghiệp tồn tại lâu dài và

vững chắc trên thị trường, nó cung cấp khả năng thích ứng với những thay đổi

của thị trường và môi trường bên ngoài. Do đó sự thành công của doanh nghiệp

sẽ phụ thuộc vào việc họ có cung cấp cho thị trường đúng cái mà thị trường cần,

phù hợp với mong muốn và khả năng của người tiêu dùng hay không.

- Thứ hai: Marketing tạo sự kết nối các hoạt động sản xuất của doanh

nghiệp với thị trường trong tất cả các giai đoạn của quá trình tái sản xuất.

Marketing cung cấp các hoạt động tìm kiếm thông tin từ thị trường và truyền tin

về cho doanh nghiệp để doanh nghiệp nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tiêu

thụ sản phẩm, và cung cấp dịch vụ cho khách hàng một cách phù hợp.

- Thứ ba: Marketing được coi là chức năng quản trị quan trọng nhất của

doanh nghiệp. Marketing có vai trò kết nối hoạt động của các chức năng khác

với thị trường. Nó định hường hoạt động cho các chức năng khác, như là: sản

xuất, nhân sự, tài chính ... theo những chiến lược đã định. Tất nhiên hoạt động

marketing cũng chỉ có thể hoạt động tốt nếu có sự phối hợp và ủng hộ của các bộ

phận chức năng khác. Như vậy việc kết nối hoạt động của các chức năng khác

với thị trường và sự phối hợp giữa các chức năng sẽ tạo ra sức mạnh tổng hợp

trên thị trường và điều này sẽ giúp cho doanh nghiệp phát triển.

1.2.2. Vai trò của marketing đối với người tiêu dùng:

Theo quan điểm marketing hiện đại: hoạt động marketing không chỉ có lợi

cho các doanh nghiệp kinh doanh, mà còn có lợi cho cả người tiêu dùng. Và một

tổ chức kinh doanh, hoặc tổ chức xã hội chỉ có thể tồn tại và phát triển chừng

nào nó còn cung cấp được lợi ích về mặt kinh tế cho khách hàng của nó. Do đó,

đối với người tiêu dùng thì marketing đóng vai trò:

“Cung cấp cho khách hàng nhận được giá trị cao hơn chi phí mà họ bỏ ra

để mua hàng hóa đó, nghĩa là: một sản phẩm thỏa mãn người mua là sản phẩm

cung cấp nhiều tính hữu ích hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh”. Cụ thể:

- Lợi ích về sản phẩm: marketing giúp khâu sản xuất tạo ra những sản

phẩm với hình thức và đặc tính phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng.

Phục vụ

khách hàng