Giải pháp Marketing đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm may mặc sang thị trường EU của Xí nghiệp may xuất

Lêi nãi §Çu

Qua h¬n 10 n¨m ®æi míi tõ c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang nÒn

kinh tÕ thÞ trêng, chóng ta ®· ®¹t nh÷ng thµnh tùu lín lao vµ rót ra ®îc nh÷ng

bµi häc thùc tiÔn quý b¸u cho qu¸ tr×nh thùc hiÖn C«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i

ho¸. Kinh tÕ thÞ trêng ®ßi hái sù g¾n bã mËt thiÕt gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dïng.

Cho nªn xuÊt khÈu s¶n phÈm ra thÞ trêng quèc tÕ lu«n lµ vÊn ®Ò v« cïng quan

träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp kinh doanh xuÊt khÈu.

Ngµy nay, khi xu thÕ quèc tÕ ho¸ vµ toµn cÇu ho¸ diÔn ra m¹nh mÏ, ViÖt

Nam ®ang trong qu¸ tr×nh ®æi míi, më cöa héi nhËp víi khu vùc vµ toµn cÇu th×

vÊn ®Ò s¶n xuÊt, xuÊt khÈu cã ý nghÜa hÕt søc quan träng ®èi víi doanh nghiÖp

xuÊt khÈu. T×nh h×nh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t ®ßi hái mçi doanh nghiÖp

muèn ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn, mét mÆt ph¶i cñng cè thÞ trêng ®· cã, mÆt kh¸c

ph¶i t×m kiÕm vµ xuÊt khÈu ra thÞ trêng míi trªn thÕ giíi. Marketing xuÊt khÈu

thùc sù ®ãng vai trß hÕt søc quan träng trong thµnh c«ng hay thÊt b¹i cña c¸c

doanh nghiÖp trªn thÞ trêng quèc tÕ.

Lµ mét doanh nghiÖp Nhµ níc, XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung ®·

tõng tr¶i qua thêi kú kÕ ho¹ch hãa tËp trung. Bëi vËy khi chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ

trêng, XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung kh«ng khái bì ngì tríc nh÷ng c¬

héi vµ th¸ch thøc. Trong qu¸ tr×nh chuyÓn ®æi, XÝ nghiÖp ®· tõng bíc kh¾c phôc

khã kh¨n, m¹nh d¹n linh ho¹t trong viÖc xuÊt khÈu s¶n phÈm ra thÞ trêng níc

ngoµi vµ ®¹t ®îc nh÷ng kÕt qu¶ nhÊt ®Þnh. Cµng cä x¸t víi thÞ trêng quèc tÕ, XÝ

nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung cµng thÊy râ tÇm quan träng cña viÖc ®Èy

m¹nh xuÊt khÈu sang c¸c thÞ trêng trªn thÕ giíi.

NhËn thøc ®îc tÇm quan träng cña viÖc ®Èy m¹nh xuÊt khÈu s¶n phÈm

may mÆc, do vËy em chän ®Ò tµi “ Gi¶i ph¸p Marketing ®Èy m¹nh xuÊt khÈu

s¶n phÈm may mÆc sang thÞ trêng EU cña XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c

Trung ” cho chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp cña m×nh. Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt

nghiÖp ®îc kÕt cÊu theo 3 ch¬ng:

Ch¬ng 1: Nh÷ng vÊn ®Ò lý thuyÕt c¬ b¶n vÒ Marketing xuÊt khÈu

Ch¬ng 2: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng Marketing xuÊt khÈu cña XÝ nghiÖp may xuÊt

khÈu L¹c Trung

Ch¬ng 3: Gi¶i ph¸p Marketing xuÊt khÈu s¶n phÈm may mÆc sang thÞ trêng

EU cña XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung

Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp, em xin ch©n

thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì cña c¸c thÇy c« gi¸o trung t©m Qu¶n trÞ kinh doanh

tæng hîp Trêng §¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n - Hµ Néi, c¸c c¸n bé c«ng nh©n

viªn cña phßng KÕ ho¹ch – Kinh doanh , XÝ nghiÖp may xuÊt khÈu L¹c Trung,

®Æc biÖt lµ sù híng dÉn tËn t×nh cña c« gi¸o Th.S Hoµng Thuý Nga, Trung t©m

Qu¶n trÞ kinh doanh tæng hîp - Trêng §¹i häc Kinh TÕ Quèc D©n - Hµ Néi ®·

gióp em hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp nµy.

MÆc dï ®· cã nhiÒu cè g¾ng, song do tr×nh ®é vµ kh¨ n¨ng cã h¹n nªn

chuyªn ®Ò kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. Em rÊt mong ®îc sù ®ãng gãp ý

kiÕn cña tÊt c¶ thÇy c« gi¸o vµ c¸c b¹n.

Ch¬ng 1

lý thuyÕt c¬ b¶n vÒ Marketing xuÊt khÈu

I. B¶n chÊt cña ho¹t ®éng xuÊt khÈu

1. Kh¸i niÖm

XuÊt khÈu lµ viÖc b¸n hµng ho¸ ho¸ hoÆc cung cÊp dÞch vô cho níc ngoµi

trªn c¬ së dïng tiÒn tÖ lµm ph¬ng tiÖn thanh to¸n . C¬ së cña ho¹t ®éng xuÊt

khÈu lµ ho¹t ®éng b¸n vµ trao ®æi hµng ho¸ (gåm c¶ trao ®æi hµng ho¸ gi÷a c¸c

quèc gia, ho¹t ®éng nµy më réng ph¹m vi ra ngoµi biªn giíi cu¶ c¸c quèc gia

hoÆc gi÷a c¸c thÞ trßng néi ®Þa vµ khu chÕ xuÊt trong níc)

XuÊt khÈu lµ ho¹t ®éng c¬ b¶n cña ngo¹i th¬ng xuÊt hiÖn tõ l©u ®êi vµ

ngµy cµng ph¸t triÓn m¹nh mÏ theo c¶ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. H×nh thøc c¬

b¶n ban ®Çu cña nã lµ ho¹t ®éng trao ®æi hµng ho¸ gi÷a c¸c quèc gia, cho ®Õn

nay nã ®· ph¸t triÓn m¹nh mÏ díi nhiÒu h×nh thøc kh¸c nhau. Ngµy nay, ho¹t

®éng xuÊt khÈu diÔn ra trªn ph¹m vi toµn cÇu, trong tÊt c¶ c¸c ngµnh, c¸c lÜnh

vùc cña nÒn kinh tÕ. Thùc tÕ hiÖn nay, qu¸ tr×nh toµn cÇu ho¸ diÔn ra mét c¸nh

m¹nh mÏ vµ nhanh chãng, quèc gia nµo kh«ng më réng quan hÖ kinh tÕ ®èi

ngo¹i sÔ kh«ng tån t¹i ®îc vµ bÞ lo¹i ra khái hÖ thèng kinh tÕ thÕ giíi

2. Lîi Ých cña ho¹t ®éng xuÊt khÈu

Ho¹t ®éng xuÊt khÈu lµ ho¹t ®éng tÊt yÕu cña mçi quèc gia trong qu¸ tr×nh

ph¸t triÓn do sù kh¸c nhau vÒ ®iÒu kiÖn tù nhiªn, vÞ trÝ ®Þa lý, nguån nh©n lùc vµ

c¸c tµi nguyªn thiªn nhiªn . dÉn ®Õn sù kh¸c biÖt vÒ thÕ m¹nh trong c¸c lÜnh …

vùc kh¸c nhau cña c¸c quèc gia. §Ó t¹o ra sù c©n b»ng trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt

vµ tiªu dïng, c¸c quèc gia ph¶i tiÕn hµnh trao ®æi c¸c lo¹i hµng ho¸ cho nhau.

Tuy nhiªn xuÊt khÈu kh«ng ph¶i chØ diÔn ra gi÷a c¸c quèc gia cã lîi thÕ vÒ lÜnh

vùc nµy hay lÜnh vùc kh¸c mµ ngay c¶ khi quèc gia ®ã kh«ng cã lîi thÕ vÉn cã

thÓ thu ®îc lîi Ých kh«ng nhá khi tham gia vµo ho¹t ®éng xuÊt khÈu

C¬ së lîi Ých cña ho¹t ®éng xuÊt khÈu ®îc chøng minh qua lý thuyÕt lîi

Ých so s¸nh t¬ng ®èi. Theo lý thuyÕt nµy, nÕu mét quèc gia cã hiÖu qu¶ thÊp h¬n

so víi c¸c quèc gia kh¸c trong viÖc s¶n xó©t hÇu hÕt c¸c lo¹i s¶n phÈm th× quèc

gia ®ã vÉn cã thÓ tham gia vµo ho¹t ®éng xuÊt khÈu ®Ó t¹o ra lîi Ých cho m×nh

b»ng viÖc chuyªn m«n ho¸ vµo s¶n xuÊt nh÷ng hµng ho¸ mµ viÖc s¶n xuÊt ra

chóng lµ Ýt b¸t lîi nhÊt vµ trao ®æi víi c¸c quèc gia kh¸c, ®ång thêi nhËp khÈu

lo¹i hµng ho¸ kh«ng cã lîi thÕ so s¸nh

3. C¸c h×nh thøc xuÊt khÈu

Víi môc tiªu ®a d¹ng ho¸ c¸c h×nh thøc kinh doanh xuÊt khÈu nh»m ph©n

t¸n vµ chia sÎ rñi ro cho c¸c doanh nghiÖp, sÏ cã c¸c h×nh thøc xuÊt khÈu kh¸c

nhau sao cho cã lîi nhÊt

3.1 XuÊt khÈu trùc tiÕp

XuÊt khÈu trùc tiÕp lµ viÖc xuÊt khÈu hµng ho¸ vµ dÞch vô dochÝnh doanh

nghiÖp s¶n xuÊt ra hoÆcthu mua tõ c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt trong níc tíi kh¸nh hµng

níc ngoµi th«ng qua c¸c tæ chøc cña m×nh. VÒ nguyªn t¾c, xuÊt khÈu trùc tiÕp

cã thÓ lµm t¨ng thªm rñi ro trong kinh doanh song l¹i cã nh÷ng u ®iÓm næi bËt

sau:

Gi¶m bít chi phÝ trung gian do ®ã cã thÓ lµm t¨ng lîi nhuËn cho doanh

nghiÖp

Cã thÓ liªn hÖ trùc tiÕp vµ ®Òu ®Æn víi kh¸nh hµng vµ víi thÞ trêng níc

ngoµi. Tõ ®ã biÕt ®îc nhu cÇu cña kh¸nh hµng vµ t×nh h×nh b¸n hµng ë ®ã, nªn

cã thÓ thay ®æi s¶n phÈm vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn b¸n hµng trong trêng hîp cÇn thiÕt

3.2 XuÊt khÈu uû th¸c

Lµ h×nh thøc kinh doanh trong ®ã ®¬n vÞ ngo¹i th¬ng ®ãng vai trß lµ ngêi

trung gian thay cho ®¬n vÞ s¶n xuÊt tiÕn hµnh ký kÕt hîp ®ång mua b¸n ngo¹i

th¬ng, tiÕn hµnh c¸c thñ tôc cÇn thiÕt ®Ó xuÊt kh¶u hµng ho¸ cho nhµ s¶n xuÊt

vµ qua ®ã thu ®îc mét sè tiÒn nhÊt ®Þnh (thêng lµ tû lÖ % cña gi¸ trÞ cña l« hµng

xuÊt khÈu)

¦u ®iÓm cña h×nh thøc xuÊt khÈu nµylµ møc ®é rñi ro thÊp, ®Æc biÖt lµ

kh«ng cÇn bá vèn vµo kinh doanh, t¹o ®îc viÖc lµm cho ngêi lao ®éng ®ång thêi

còng thu ®îc mét kho¶n lîi nhuËn ®¸ng kÓ. Ngoµi ra, tr¸nh nhiÖm gi¶i quýªt

tranh chÊp nÕu cã thuéc vÒ nhµ s¶n xuÊt

3.3 Bu«n b¸n ®èi lu

Lµ ph¬ng thøc giao dÞnh trong ®ã xuÊt khÈu kÕt hîp chÆt chÏ víi nhËp

khÈu, ngêi b¸n ®ång thêi lµ ngêi mua vµ lîng hµng ho¸ mang ra trao ®æi thêng

cã gi¸ trÞ t¬ng ®¬ng. Môc ®Ýnh xuÊt khÈu ë ®©y kh«ng ph¶i nh»m thu vÒ mét

kho¶n ngo¹i tÖ mµ nh»m môc ®Ýnh cã ®îc mét lîng hµng ho¸ cã gi¸ trÞ t¬ng ®-

¬ng víi gi¸ trÞ l« hµng xuÊt khÈu

Lîi Ých cña bu«n b¸n ®èi lu lµ nh»m tr¸nh nh÷ng rñi ro vÒ sù biÕn ®éng

cña tû gi¸ hèi ®o¸i trªn thÞ trêng ngo¹i hèi. §ång thêi, nã cßn cã lîi khi c¸c bªn

kh«ng ®ñ ngo¹i tÖ ®Ó thanh to¸n cho l« hµng nhËp khÈu cña m×nh. Thªm vµo ®ã,

®èi víi mét quèc gia bu«n b¸n ®èi lu cã thÓ lµm c©n b»ng thêng xuyªn c¸n c©n

thanh to¸n

3.4 Giao dÞnh qua trung gian

§©y lµ giao dÞnh mµ mäi viÖc kiÕn lËp quan hÖ gi÷angêi b¸n vµ ngêi mua

®Òu ph¶i th«ng qua mét ngêi thø 3. Ngêi thø ba nµy gäi lµ ngêi trung gian bao

gåm ®¹i lý vµ ngêi m«i giíi

§¹i lý lµ th¬ng nh©n hay ph¸p nh©n tiÕn hµnh mét hay nhiÒu hµnh vi theo

sù uû th¸c cña ngêi uû th¸c, quan ®iÓm nµy dùa trªn c¬ së hîp ®ång ®¹i lý. Cã

nhiÒu lo¹i ®¹i lý kh¸c nhau nh : ®¹i lý hoa hång ,®¹i lý toµn quyÒn, tæng ®¹i lý.

M«i giíi lµ nh÷ng th¬ng nh©n lµm trung gian gi÷a ngêi mua vµ ngêi

b¸n .Khi tiÕn hµnh c¸c nghiÖp vô ngêi m«i giíi kh«ng ®øng tªn m×nh mµ ®øng

tªn ngêi uû th¸c.

3.5. Giao dÞch t¸i xuÊt

T¸i xuÊt khÈu lµ ho¹t ®éng xuÊt khÈu nh÷ng hµng ho¸ mµ tríc ®©y ®· nhËp

khÈu vµo trong níc nhng cha qua sö dông hoÆc tiÕn hµnh c¸c ho¹t ®éng chÕ

biÕn. ¦u ®iÓm cña nã lµ c¸c doanh nghiÖp cã thÓ thu ®îc lîi nhuËn cao mµ

kh«ng ph¶i tæ chøc s¶n xuÊt. Chñ thÓ tham gia ho¹t ®éng t¸i xuÊt kh¶u nhÊt

thiÕt ph¶i cã ba quèc gia: níc xuÊt khÈu, níc nhËp khÈu, vµ níc t¸i xuÊt khÈu.

Hµng ho¸ cã thÓ ®i th¼ng tõ níc xuÊt khÈu ®Õn níc nhËp khÈu hoÆc tõ níc xuÊt

khÈu sang níc t¸i xuÊt sau ®ã míi tíi ní c nhËp khÈu

3.6. Gia c«ng quèc tÕ

Lµ h×nh thøc kinh doanh trong ®ã mét bªn (gäi lµ bªn nhËn gia c«ng) nhËp

khÈu nguyªn liÖu hoÆc b¸n thµnh phÈm cña mét bªn kh¸c (gäi lµ bªn ®Æt gia

c«ng) ®Ó chÕ biÕn ra thµnh phÈm giao l¹i cho bªn ®Æt gia c«ng vµ nhËn thï lao

(gäi lµ phÝ gia c«ng)

II. B¶n chÊt cña Marketing xuÊt khÈu

1. §Þnh nghÜa vµ b¶n chÊt Marketing xuÊt khÈu

1.1 §Þnh nghÜa

Marketing xuÊt khÈu lµ chøc n¨ng qu¶n lý doanh nghiÖp trong ®ã viÖc tæ

chøc vµ qu¶n lý toµn bé c¸c ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt khÈu theo mét tËp hîp

c¸c ph¬ng ph¸p kü thuËt. Tõ ®ã doanh nghiÖp cã thÓ chiÕm lÜnh vµ sau ®ã duy

tr× tËp hîp kh¸ch hµng cã hiÖu qu¶ cña m×nh nhê thêng xuyªn l¾ng nghe thÞ tr￾êng ®Ó dù b¸o, ®ång thêi thÝch nghi víi thÞ trêng ®ã.

1.2 B¶n chÊt cña Marketing xuÊt khÈu

B¶n chÊt cña marketing lµ lµm thÝch øng c¸c chÝnh s¸ch kinh doanh xuÊt

khÈu cña doanh nghiÖp víi nhu cÇu cña thÞ trêng níc ngoµi, gåm 3 néi dung:

Thø nhÊt, x¸c ®Þnh c¸c c¬ héi vµ hiÓm häa ®Ó kÕt hîp chóng trong chiÕn l￾îc ph¸t triÓn quèc tÕ cña doanh nghiÖp.

Ho¹t ®éng marketing sÏ tËp trung vµo viÖc ph©n tÝch m«i trêng kinh doanh

quèc tÕ nh»m ®¸nh gi¸ ®îc thùc tr¹ng m«i trêng vµ vÞ trÝ cña doanh nghiÖp. M«i

trêng kinh doanh ë tÇm vÜ m« bao gåm m«i trêng nh©n khÈu, m«i trêng kinh tÕ,

m«i trêng v¨n ho¸ - x· héi, m«i trêng chÝnh trÞ - ph¸p luËt, m«i trêng c«ng nghÖ

vµ m«i trêng c¹nh tranh ë tÇm vi m«, doanh nghiÖp ph¶i xem xÐt c¸c yÕu tè nh

kh¸ch hµng, ®èi thñ c¹nh tranh, kªnh ph©n phèi vµ nh÷ng nhµ cung cÊp. Sau khi

x¸c ®Þnh ®îc nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc do m«i trêng ®em l¹i, cïng víi viÖc

hiÓu râ ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña m×nh, doanh nghiÖp ®Ò ra ®îc mét chiÕn lîc

ph¸t triÓn.

Thø hai, x¸c ®Þnh râ c¸c luËt ch¬i cña c¸c thÞ trêng níc ngoµi.

C¸c doanh nghiÖp xuÊt khÈu hµng ho¸ ®Òu ph¶i tham gia vµo trß ch¬i mµ ë

®ã chÝnh quyÒn kh«ng bao giê gi÷ vµi trß thô ®éng hay trung lËp. BÊt chÊp xu

híng chung lµ tù do ho¸ mËu dÞch, chÝnh phñ c¸c níc lu«n cã xu híng khuyÕn

khÝch xuÊt khÈu, h¹n chÕ nhËp khÈu ®Ó c¶i thiÖn c¸n c©n thanh to¸n.

C¸c nhµ xuÊt khÈu sÏ gÆp nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi nÕu níc nhËp khÈu

®ang thiÕu hôt mét mÆt hµng nµo ®ã hoÆc nhµ xuÊt khÈu cung cÊp hµng ho¸ vµ

dÞch vô cã c«ng nghÖ cao. Tuy nhiªn, hµnh vi thêng thÊy nhÊt ë c¸c níc nhËp

khÈu lµ phßng thñ b»ng c¸ch t¹o ra c¸c hµng rµo c¶n trë. Do ®ã, ngêi xuÊt khÈu

ph¶i hÕt søc chó ý mµ dù ®o¸n ®îc nh÷ng biÖn ph¸p vµ c¸c ph¶n øng cña níc

ngoµi.

Bªn c¹nh ®ã c¸c nhµ xuÊt khÈu sÏ ph¶i vît qua nh÷ng giai ®o¹n hÕt søc

chÆt chÏ cña c¸c níc nhËp khÈu vÒ ph¬ng diÖn kü thuËt, tiªu chuÈn vµ kiÓm so¸t

chÊt lîng díi sù theo dâi tØ mØ cña chÝnh quyÒn ®Þa ph¬ng.

Thø ba, x¸c ®Þnh râ sù biÕn d¹ng cña c¸c ®iÒu kiÖn thÞ trêng

Víi cïng mét s¶n phÈm, c¸c ®iÒu kiÖn cña thÞ trêng cßn kh¸c nhau vÒ c¬

b¶n gi÷a níc nµy vµ níc kh¸c, ®ång thêi sù kh¸c biÖt vÒ mÆt tæ chøc vµ c¸c

®éng th¸i cña thÞ trêng dÉn ®Õn thÞ hiÕu tiªu dïng vµ tæ chøc m¹ng líi ph©n phèi

kh¸c nhau.

Sù kh¸c biÖt vÒ h×nh th¸i thÞ trêng vµ ph¶n øng cña thÞ trêng ®ßi hái doanh

nghiÖp xuÊt khÈu ph¶i cã mét tæ chøc riªng biÖt vÒ marketing xuÊt khÈu ®Æc tr￾ng bëi:

- Mét hÖ thèng quan s¸t h÷u hiÖu tËp hîp c¸c thÞ trêng ®Ó nhËn biÕt mét

c¸ch nhanh chãng vµ nÕu cã thÓ th× dù b¸o c¸c biÕn ®éng.

- Mét kh¶ n¨ng ph¶n øng nhanh víi c¸c yªu cÇu ®Æc biÖt, ®ång thêi víi

nã lµ kh¶ n¨ng thÝch nghi nhanh tõ phÝa dÞch vô s¶n xuÊt vµ dÞch vô hµnh chÝnh.

- Mét hÖ thèng theo dâi kÕt qu¶ vµ kiÓm tra hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ®· cam

kÕt bÊt chÊp nh÷ng khã kh¨n sinh ra do sù kh¸c biÖt vÒ m«i trêng kÕ to¸n, sù

biÕn ®éng vÒ tiÒn tÖ vµ sù kh¸c biÖt vÒ “v¨n ho¸” trong qu¶n lý doanh nghiÖp.

- Mét kh¶ n¨ng s¸ng t¹o vµ ¸p dông nhanh nh÷ng thay ®æi trong kü thuËt

thu thËp th«ng tin vµ kü thuËt ho¹t ®éng trªn thÞ trêng ®Ó bao qu¸t ®îc mäi tr￾êng hîp riªng biÖt.