Chuyên đề thực tập phát triển mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tư nhân an khang

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa TM&KTQT

Đỗ Thị Ngọc Lớp QTKD TM K11B

Tr­êng ®¹i häc kinh tÕ quèc d©n

khoa th­¬ng m¹i vµ kinh tÕ quèc tÕ

chuyªn ®Ò thùc tËp

§Ò tµi:

ph¸t triÓn m¹ng l­íi b¸n hµng cña doanh

nghiÖp t­nh©n an khang

Gi¶ng viªn h­íng dÉn : GS.TS Hoµng §øc Th©nHä

vµ tªn sinh viªn : §ç ThÞ NgäcM· sinh viªn: LT

111357Líp : Qu¶n trÞ kinh

doanh HÖ: Liªn th«ng tõ C§ lªn §HKhoa : TM &

KTQT

Hµ Néi - 2012

N¨m häc 2009

N¨m häc 2009

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa TM&KTQT

MỤC LỤC

Trang

DANH MỤC BẢNG & SƠ ĐỒ…………………………………. 1

LỜI CAM ĐOAN……………………………………………….. 2

LỜI NÓI ĐẦU…………………………………………………... 3

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ

PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DNTN AN

KHANG……………………………………………………………

5

1.1 Tầm quan trọng của phát triển mạng lưới bán hàng tại doanh

nghiệp………………………………………………………

5

1.1.1 Khái niệm và cấu trúc mạng lưới bán hàng……………….. 6

1.1.2 Sự cần thiết và ý nghĩa phát triển mạnh lưới bán hàng…… 7

1.1.3 Đặc điểm loại hình DNTN An Khang với mạng lưới bán

hàng...................................................................................................

8

1.2 Những vấn đề lí luận về phát triển mạng lưới bán hàng của doanh

nghiệp………………………………………………………

9

1.2.1 Căn cứ phát triển mạng lưới bán hàng……………………. 9

1.2.2 Chỉ tiêu đánh giá phát triển mạng lưới bán hàng………… 13

1.3 Đặc điểm của công ty tư nhân An Khang…………………… 14

1.3.1 Quá trình hình thành và phát triển………………………… 22

1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ và tổ chức bộ máy quản lý của doanh

nghiệp tư nhân An khang…………………………………………

15

1.3.3 Đặc điểm các nguồn lực của doanh nghiệp………………… 18

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA

DNTN AN KHANG………………………………………..

27

2.1 Tình hình hoạt động của DNTN An Khang từ năm

2009_2011………………………………………………………….

27

2.1.1 Kết quả kinh doanh của DNTN An Khang từ 2009_2011… 27

Đỗ Thị Ngọc Lớp QTKD TM K11B

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa TM&KTQT

2.1.2 Trách nhiệm với môi trường xã hội………………………… 30

2.1.3. Thực hiện nghĩa vụ với nhà nước………………………… 31

2.2 Thực trạng mạng lưới bán hàng của DNTN AN Khang…….. 32

2.2.1 Kết quả bán hàng qua mạng lưới của DNTN AN Khang….. 36

2.2.2 Thực trạng hoạt động của các thành viên trong mạng lưới.. 39

2.2.3 Thực trạng hoạt động của các thành viên trong mạng lưới.. 42

2.2.4 Thực trạng quản lý hệ thống mạng lưới bán hàng của doanh

nghiệp……………………………………………………………..

43

2.2.5 Quản lý các hoạt động trong dòng chảy mạng lưới…………. 46

2.3 Đánh giá thực trạng phát triển mạng lưới bán hàng của DNTN An

Khang…………………………………………………..

48

2.3.1 Những thành công và nguyên nhân ……………………….. 48

2.3.2 Những hạn chế và nguyên nhân…………………………… 50

CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT

TRIỂN MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA DNTN AN

KHANG……………………………………………………………

52

3.1 Dự báo môi trường của DNTN An Khang đến năm 2015….. 52

3.1.1 Dự báo môi trường kinh doanh của doanh nghiệp………… 52

3.1.2. Dự báo thị trường của doanh nghiệp trong những năm tới 53

3.1.3 Thuận lợi và khó khăn của doanh nghiệp…………………. 54

3.2 Phương hướng kinh doanh của DNTN An Khang đến năm

2015………………………………………………………………..

55

3.2.1 Xây dựng mục tiêu kinh doanh của DNTN An Khang đến năm

2015…………………………………………………………..

56

3.2.2 Mạng lưới kinh doanh của DNTN An Khang đến năm 2015 57

3.3 Một số giải pháp nhằm phát triển mạng lưới bán hàng sản phẩm của

DNTN AN Khang ……………………………………..

58

3.3.1 Giải pháp duy trì mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp hiện có.

…………………………………………………………….

58

Đỗ Thị Ngọc Lớp QTKD TM K11B

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa TM&KTQT

3.3.2 Giải pháp phát triển các điểm bán hàng mới trong mạng lưới bán

hàng………………………………………………………

60

3.3.3 Giải pháp về việc quản lý mạng lưới bán hàng ……………. 61

3.3. Điều kiện thực hiện………………………………………….. 65

3.3.1.Điều kiện về nhấn lực của doanh nghiệp……………………… 65

3.3.2. Điều kiện về cơ sở vật chất kỹ thuật……………………..… 66

KẾT LUẬN………………………………………………………. 67

TÀI LIỆU THAM KHẢO 68

Đỗ Thị Ngọc Lớp QTKD TM K11B

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa TM&KTQT

DANH MỤC BẢNG & SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1: Bộ máy tổ chức của doanh nghiệp

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ bộ máy kế toán của doanh nghiệp

Bảng 1.1: Bảng báo cáo tài chính qua các năm.

Bảng 1.2: Cơ cấu vốn của doanh nghiệp qua các năm

Bảng 1.3: Bảng phân bổ lao động theo chức vụ

Bảng 1.4: Bảng cơ cấu lao động của công ty

Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp năm 2009_2011

Bảng 2.2: Giá vốn hàng bỏn (thỏng 3_2011)

Bảng 2.3: Tình hình thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước các năm 2008-2011

Sơ đồ 2.1: Dạng kênh phân phối của Doanh nghiệp

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ mạng lưới bán hàng của Doanh nghiệp

Bảng 2.4: Doanh thu bán hàng theo nhóm hàng kinh doanh

Bảng 2.5: Doanh thu theo các hình thức bán buôn, bán lẻ

Bảng 2.6: Tỷ trọng doanh thu theo hình thức bán qua cửa hàng, qua điện thoại, đại

lý ký gửi

Bảng 2.7: Hoạt động tạo nguồn

Bảng 2.8: Bảng tổng kết doanh thu của từng loại thành viên trong mạng lưới bán

hàng năm 2009-2011

Đỗ Thị Ngọc Lớp QTKD TM K11B

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa TM&KTQT

LỜI CAM ĐOAN

¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾¾

Tôi cam đoan rằng báo cáo thực tập này là do chính tôi thực hiện, các số liệu thu

thập và kết quả phân tích trong báo cáo là trung thực, không sao chép từ bất cứ đề

tài nghiên cứu khoa học nào.

Hà Nội, Ngày 20 tháng 05 năm 2012

Sinh viên thực hiện

(ký và ghi họ tên)

LỜI NÓI ĐẦU

Đỗ Thị Ngọc Lớp QTKD TM K11B

Chuyên đề tốt nghiệp Khoa TM&KTQT

1. Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài.

Hội nhập kinh tế quốc tế đang là xu thế tất yếu của nền kinh tế thế giới. Xu

thế này đã diễn ra với tốc độ nhanh chóng trong những năm cuối của thế kỷ XX và

sẽ sôi động hơn, quyết liệt hơn trong những năm đầu của thế kỷ này. Hội nhập quốc

tế mang lại cho các quốc gia rất nhiều cơ hội nhưng cũng không ít thách thức đối

với các doanh nghiệp Việt Nam. Nhất là cạnh tranh đang diễn ra ngày càng gay gắt

hơn. Để tận dụng được những cơ hội và vượt qua những nguy cơ, thách thức các

doanh nghiệp cần phải xây dựng chính sách hội nhập để phát huy có hiệu quả năng

lực cạnh tranh của mỡnh. Chớnh vì vậy công ty tìm kiếm thị trường, duy trì và phát

triển thị trường đó. Một trong những công cụ giúp cho công ty thực hiện được

chiến lược kinh doanh của mình là Marketing- Mix, trong đó mạng lưới bán hàng

của doanh nghiệp có thể cho thấy được sự tồn tại và phát triển của nó.

Có được một mạng lưới bán hàng có hiệu quả tức là công ty có được chỗ

đứng và lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Do đó công ty cần phải hoàn thiện mạng

lưới bán hàng để làm cho hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả tốt.

Nhận thấy tầm quan trọng của mạng lưới bán hàng em xin được chọn đề tài “

Phát triển mạng lưới bán hàng của Doanh nghiệp tư nhân An Khang” làm

chuyên đề thực tập tốt nghiệp.

2. Mục đích nghiên cứu.

Đi sâu nghiên cứu để nắm vững hơn những vấn đề về mạng lưới bán hàng,

bổ sung thêm kiến thức đã được học. Phân tích, đánh giá thực trạng mạng lưới bán

hàng của công ty để từ đó tìm ra những thuận lợi, khó khăn nhằm đưa ra những giải

pháp phát triển mạng lưới bán hàng của công ty.

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.

Đỗ Thị Ngọc Lớp QTKD TM K11B