Biến pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm oto lắp ráp tại công ty Vidamco.doc.DOC

Website : http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Lêi nãi ®Çu

Cïng víi chÝnh s¸ch më cöa cña ViÖt Nam, nÒn kinh tÕ thÞ trêng ®· ra

®êi vµ ph¸t triÓn mét c¸ch nhanh chãng. Kinh doanh th¬ng m¹i trong c¬ chÕ

thÞ trêng ngµy cµng trë nªn cã vai trß quan träng vµ cã t¸c ®éng to lín ®èi víi

sù ph¸t triÓn cña c¸c Doanh nghiÖp

Mét trong nh÷ng vÊn ®Ò quan träng nhÊt cña c¸c Doanh nghiÖp trong

kinh tÕ thÞ trêng ®ã lµ vÊn ®Ò t×m kiÕm thÞ trêng, mÆt hµng nµo phï hîp víi thÞ

trêng ®ã. ViÖt Nam, cho ®Õn nay vÉn lµ thÞ trêng kh¸ míi mÎ vµ ®Çy hÊp dÉn

®èi víi c¸c nhµ ®Çu t níc ngoµi. Hëng øng luËt ®Çu t níc ngoµi ®îc Quèc héi

níc Céng hoµ x· héi chñ nghÜa ViÖt Nam th«ng qua ngµy 31th¸ng 12 n¨m

1987, chØ trong mét thêi gian ng¾n mét lo¹t c¸c c«ng ty níc ngoµi ®· ®Çu t vµo

ViÖt Nam b»ng nhiÒu h×nh thøc Liªn doanh, c«ng ty 100% vèn níc ngoµi...

Mét trong c¸c lÜnh vùc ®îc nhiÒu nhµ ®Çu t quan t©m ph¶i kÓ ®Õn ngµnh c«ng

nghiÖp « t«. KÓ tõ khi c«ng ty Mekong, liªn doanh s¶n xuÊt « t« ®Çu tiªn ra

®êi, ®Õn nay ®· cã 14 liªn doanh vµ ®ang ®i vµo ho¹t ®éng. C¸c h·ng «t« lín

trªn thÕ giíi nh Toyota cña nhËt, Chysler vµ Ford cña Mü, Merceded- Benz cña

§øc ®· vµo ViÖt Nam. ChÝnh v× vËy thi trêng «t« ViÖt Nam trong nh÷ng n¨m

tíi sÏ rÊt s«i ®éng, høa nhiÒu triÓn väng.

§Ó cã c¬ héi t×m hiÓu vÊn ®Ò trªn, ®ång thêi kÕt hîp nh÷ng kiÕn

thøc ®· ® îc ®µo t¹o ë tr êng víi thùc tÕ ë mét C«ng ty Liªn doanh, t«i ®·

chän C«ng ty « t« Mekong lµ C«ng ty « t« ®Çu tiªn t¹i ViÖt Nam ®Ó lµm

chuyªn ®Ò tèt nghiÖp víi ®Ò tµi: “ Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t

®éng tiªu thô s¶n phÈm « t« l¾p r¸p ë C«ng ty Vidamco ”.

Chuyªn ®Ò ®îc chia lµm 3 phÇn:

- PhÇn I: Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.

- PhÇn II: Ph©n tÝch thùc tr¹ng tiªu thô s¶n phÈm ë C«ng ty Vidamco

thêi gian qua.

- PhÇn III: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m thóc ®Èy ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm

«t« l¾p r¸p ë C«ng ty Vidamco.

1

M

PhÇn I: Nh÷ng vÊn ®Ò lý luËn c¬ b¶n vÒ

ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm

I. Kh¸i niÖm cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm

1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô s¶n phÈm

§Æc trng lín nhÊt cña s¶n phÈm hµng ho¸ lµ nã ® îc s¶n xuÊt ra ®Ó

b¸n, nh»m thùc hiÖn nh÷ng môc tiªu ®· ®Þnh tr íc trong ph ¬ng ¸n s¶n

xuÊt kinh doanh cña Doanh nghiÖp. ChÝnh v× vËy, tiªu thô s¶n phÈm lµ

mét trong nh÷ng kh©u quan träng nhÊt cña qu¸ tr×nh kinh doanh.

Tiªu thô hµng ho¸ lµ kh©u cuèi cïng , thùc hiÖn kh©u nµy sÏ thu

vÒ tõ c¸c ®¬n vÞ mua sè tiÒn nhÊt ®Þnh theo gi¸ b¸n cña hµng ho¸, ®Ó tiÕp

tôc qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña ®¬n vÞ, ®ång thêi ®¬n vÞ ph¶i thùc

hiÖn nghÜa vô nép thuÕ vÒ tiªu thô hµng ho¸. KÕt qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô

s¶n phÈm hµng ho¸ lµ c¸c kho¶n lç hoÆc l·i - ®ã chÝnh lµ sè chªnh lÖch

gi÷a gi¸ b¸n hµng vµ toµn bé chi phÝ mµ ®¬n vÞ bá ra: gi¸ mua thùc tÕ

cña hµng nhËp khÈu, chi phÝ b¶o hiÓm, thuÕ ph¶i nép ng©n s¸ch... KÕt

qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô hµng ho¸ cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn sù tån t¹i,

ph¸t triÓn hay suy tho¸i cña mçi ®¬n vÞ kinh doanh. VÊn ®Ò ®Æt ra ®ßi há

c¸c doanh nghiÖp ph¶i cã biÖn ph¸p x¸c ®Þnh hiÖu qu¶ tiªu thô hµng ho¸

mét c¸ch nhanh nhÊt vµ chÝnh x¸c nhÊt tõ ®ã gióp c¸c nhµ qu¶n lý ®Ò ra

c¸c quyÕt ®Þnh kinh doanh mét c¸ch ®óng ®¾n.

Qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm chØ kÕt thóc khi qu¸ tr×nh thanh to¸n

gi÷a ng êi mua vµ ng êi b¸n ®· diÔn ra vµ quyÒn së h÷u hµng ho¸ ®· thay

®æi, nghÜa lµ viÖc thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸ ®· kÕt thóc. Ng êi b¸n nhËn

®îc tiÒn, cßn ng êi mua nhËn ® îc hµng. (Gi¸o tr×nh kinh tÕ chÝnh trÞ).

Nh vËy, tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn qu¸ tr×nh hµng ho¸ vµ

chuyÓn giao quyÒn së h÷u vÒ s¶n phÈm. C«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm quyÕt ®Þnh

tÝnh hiÖu qu¶ cña mét qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ t¸i s¶n xuÊt trong doanh nghiÖp. Ta

cã thÓ h×nh dung vÞ trÝ cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm qua s¬ ®å sau:

S¬ ®å 1: S¬ ®å tiªu thô.

2

T H T

Qu¸ tr×nh tiªu thô

Chó thÝch: T: TiÒn

H: Hµng

§èi víi doanh nghiÖp, l îng s¶n phÈm tiªu thô lµ nh÷ng s¶n phÈm

d· xuÊt kho thµnh phÈm ®Ó giao cho kh¸ch hµng vµ ®· nhËn tiÒn. X¸c

®Þnh sè l îng s¶n phÈm trong n¨m ph¶i ký kÕt víi kh¸ch hµng. Th«ng th -

êng lîng s¶n phÈm kú kÕ ho¹ch cña doanh nghiÖp ® îc x¸c ®Þnh theo

c«ng thøc sau:

QKH = Q + Q1 - Q2

Trong ®ã: QKH: Lîng s¶n phÈm dù kiÕn tiªu thô kú kÕ ho¹ch.

Q: Khèi lîng s¶n phÈm s¶n xuÊt kú kÕ ho¹ch.

Q1,2: Khèi lîng s¶n phÈm tån kho ®Çu kú va cuèi kú.

2. C¸c nh©n tè ¶nh h ëng ®Õn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm.

Nh÷ng nh©n tè bªn ngoµi còng nh hoµn c¶nh néi t¹i cña c«ng ty

t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn viÖc thùc hiÖn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña

c«ng ty.

Vai trß c¬ b¶n cña viÖc nghiªn cøu c¸c nh©n tè t¸c ®éng lµ:

- T¹o nÒn t¶ng c¬ b¶n cho viÖc ®a ra nh÷ng môc tiªu cña c«ng ty.

- Gióp cho c«ng ty x¸c ®Þnh viÖc g× cÇn lµm ®Ó ®¹t ® îc c¸c môc

tiªu ®Ò ra.

Nh©n tè tæng qu¸t mµ c«ng ty gÆp ph¶i cã thÓ chia lµm 3 møc ®é:

- C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr êng vÜ m«.

- C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr êng t¸c nghiÖp.

- C¸c nh©n tè thuéc vÒ b¶n th©n c«ng ty.

a. C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr êng vÜ m«.

C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr êng vÜ m« lµ tæng thÓ c¸c nh©n tè vÜ

m« nh: Kinh tÕ, chÝnh trÞ, v¨n ho¸ x· héi, tù nhiªn, c«ng nghÖ. C¸c nh©n

tè nµy ¶nh h ëng ®Õn mäi ngµnh kinh doanh theo c¸c møc kh¸c nhau tuú

thuéc vµo ®Æc ®iÓm tõng ngµnh.

* C¸c nh©n tè kinh tÕ: C¸c nh©n tè kinh tÕ cã ¶nh h ëng rÊt lín ®Õn

c¸c h·ng kinh doanh. C¸c ¶nh h ëng chñ yÕu vÒ kinh tÕ bao gåm c¸c

3

nh©n tè nh : l·i suÊt ng©n hµng, giai ®o¹n cña chu kú kinh tÕ, c¸n c©n

thanh to¸n, chÝnh s¸ch tµi chÝnh tiÒn tÖ, l¹m ph¸t, æn ®Þnh vÒ chÝnh trÞ.

V× c¸c nh©n tè nµy t ¬ng ®èi réng nªn c¸c h·ng cÇn cã chän läc ®Ó nhËn

biÕt c¸c t¸c ®éng cô thÓ sÏ lµm ¶nh h ëng trùc tiÕp nhÊt ®èi víi h·ng.

* Nh©n tè chÝnh phñ vµ chÝnh trÞ: C¸c nh©n tè nµy ¶nh h ëng ngµy

cµng lín ®Õn ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp. H·ng ph¶i tu©n theo c¸c

qui ®Þnh vÒ thuÕ, thuª m ín, cho vay, an toµn qu¶ng c¸o, m«i tr êng...

* Nh©n tè x· héi: C¸c h·ng cÇn ph©n tÝch réng r·i c¸c nh©n tè x·

héi nh»m nhËn biÕt c¬ héi vµ nguy c¬ cã thÓ x¶y ra. Gåm c¸c nh©n tè

nh xu híng nh©n chñng häc, së thÝch vui ch¬i gi¶i trÝ, chuÈn mùc ®¹o

®øc...

* Nh©n tè tù nhiªn: T¸c ®éng cña c¸c ®iÒu kiÖn tù nhiªn ®ãi víi

c¸c quyÕt s¸ch ®· tõ l©u ® îc c¸c h·ng thõa nhËn nh vÞ trÝ ®Þa lý, m«i tr -

êng, tµi nguyªn, khÝ hËu...

*Nh©n tè c«ng nghÖ: Sù ph¸t triÓn m¹nh mÏ cña khoa häc c«ng

nghÖ t¹o ra nhiÒu c¬ héi vµ nguy c¬ ®èi víi c¸c h·ng kinh doanh, ®ßi hái

c¸c h·ng ph¶i lu«n b¸m s¸t sù thay ®æi ®ã.

b. C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr êng t¸c nghiÖp.

C¸c nh©n tè thuéc vÒ m«i tr êng t¸c nghiÖp ® îc x¸c ®Þnh ®èi víi

mçi lÜnh vùc kinh doanh cô thÓ, víi tÊt c¶ c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ trong lÜnh

vùc ®ã. Nã bao gåm c¸c nh©n tè nh kh¸ch hµng, ®èi thñ c¹nh tranh...m«i

trêng nµy bao hµm c¸c nh©n tè bªn ngoµi tæ chøc, ®Þnh h íng sù c¹nh

tranh trong ngµnh.

Ta cã thÓ kh¸i qu¸t m« h×nh 5 nh©n tè nh sau:

4

S¬ ®å 2: M« h×nh 5 nh©n tè (cña Michael Porter)

(Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994)

* Nguy c¬ cã ®èi thñ c¹nh tranh míi: ThÓ hiÖn sù xuÊt hiÖn cña

c¸c c«ng ty míi tham gia vµo thÞ tr êng, cã kh¶ n¨ng më réng s¶n xuÊt vµ

chiÕm lÜnh thÞ phÇn cña c«ng ty. Hä cã thÓ t¹o ra nguån lùc míi. §Ó h¹n

chÕ mèi ®e do¹ nµy cÇn: T¨ng n¨ng suÊt ®Ó gi¶m chi phÝ, dÞ biÖt ho¸ s¶n

phÈm, hoµn thiÖn hÖ thèng ph©n phèi...

* Kh¶ n¨ng Ðp gi¸ cña nhµ cung cÊp: §©y lµ nh©n tè ph¶n ¸nh mãi

t¬ng quan gi÷a nhµ cung cÊp víi C«ng ty ë khÝa c¹nh sinh lîi nhuËn t¨ng

gi¸ hay gi¶m chÊt l îng s¶n phÈm khi giao dÞch víi c«ng ty.

* Kh¶ n¨ng mÆc c¶ cña kh¸ch hµng: Kh¸ch hµng cã thÓ gi¶m gi¸,

gi¶m khèi l îng mua hoÆc ® a ra yªu cÇu chÊt l îng tèt h¬n víi cïng møc

gi¸...

* Sù ®e do¹ cña c¸c s¶n phÈm thay thÕ: Khi gi¸ s¶n phÈm hiÖn t¹i

t¨ng, kh¸ch hµng cã xu h íng sö dông s¶n phÈm thay thÕ, ®iÒu ®ã ®e do¹

sù mÊt m¸t thÞ tr êng cña C«ng ty. Do vËy cÇn dÞ biÖt ho¸ s¶n phÈm hoÆc

sö dông c¸c ®iÒu kiÖn u ®·i kh¸ch hµng.

* Sù hiÓu biÕt vÒ ®èi thñ c¹nh tranh: Cã ý nghÜa cùc kú quan träng.

Møc ®é c¹nh tranh phô thuéc vµo mèi t ¬ng quan gi÷a c¸c yÕu tè nh sè l￾îng h·ng tham gia c¹nh tranh, møc t¨ng tr ëng cña ngµnh, c¬ cÊu chi phÝ

cè ®Þnh, møc ®é ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm...Do vËy, c¸c h·ng cÇn ph©n tÝch

5

C¸c ®èi thñ

míi tiÒm Èn

Ng­êi

cung cÊp

Ng­êi

mua

C¸c ®èi thñ

c¹nh tranh

trong ngµnh

Hµng

thay thÕ

Kh¶ n¨ng Ðp gi¸ cña

Nguy c¬ cã ®èi thñ ng­êi mua

c¹nh tranh míi

Nguy c¬ cã ®èi thñ c¹nh

tranh míi