9 YẾU TỐ CỐT LÕI CỦA SỰ THÀNH CÔNG - 4 ppt

94

nhoã vaâ khöng coá cêëp quaãn lyá khu vûåc. Caác quaãn lyá àiïìu

haânh khaách saån baáo caáo trûåc tiïëp cho möåt trong hai laänh

àaåo chñnh cuãa Zoffany.

Têåp trung vaâo caác phoâng nguã hún laâ caác hoaåt àöång khaác

cuãa khaách saån chùèng haån nhû giùåt uãi hay phoâng ùn. Zoffany

mua nhûäng khaách saån maâ chuáng töi coá thïí xêy thïm phoâng

nguã, vò cho àïën nay, àoá vêîn laâ hoaåt àöång thu lúåi nhiïìu nhêët

trong thõ trûúâng naây.

Phaát triïín vúái giaá reã - Zoffany coá thïí xêy thïm caác phoâng

nguã múái vúái chi phñ reã hún nhiïìu so vúái caác àöëi thuã caånh

tranh khaác nhúâ caác nhoám thúå xêy dûång do möåt trong caác

giaám àöëc cuãa Zoffany quaãn lyá.

Töíng húåp caác yá kiïën naây thñch húåp möåt caách lyá tûúãng vúái

nhûäng kyä nùng cuãa hai nhaâ laänh àaåo Zoffany, Niall Caven vaâ

Nick Sonley.

Cêu chuyïån cuãa Scott

Scott Lutz, phoá chuã tõch cuãa möåt cöng ty kinh doanh tiïëp thõ,

laâ ngûúâi àûáng àêìu phaát triïín nïn möåt yá tûúãng tuyïåt vúâi vaâo

giûäa nhûäng nùm 1990. Sau khi cöng ty cuãa öng, General Mills,

lêëy àûúåc giêëy pheáp kinh doanh Yoplait, möåt nhaän hiïåu sûäa

chua cuãa Phaáp, Scott nghô ra möåt yá kiïën àún giaãn nhûng xuêët

sùæc, àoá laâ laâm àöng laånh sûäa chua vaâ boã noá vaâo caác öëng tuyáp;

khi àoá moán sûäa chua naây coá thïí ùn àûúåc úã moåi núi moåi luác.

Àûúåc khai trûúng tûâ saáu nùm trûúác, Go-Gurt trúã thaânh möåt

thaânh cöng kyâ diïåu, nhêët laâ vúái caác khaách haâng treã con. Töíng

thu nhêåp cuãa cöng ty naây vûúåt mûác 100 triïåu àöla, goáp phêìn

95

àûa Yoplait lïn võ trñ haâng àêìu trïn thõ trûúâng, qua mùåt caã

Danöne, vúái thõ phêìn trûúác àoá gêìn nhû lúán gêëp àöi Yoplait

taåi Myä.

Go-Gurt àaä kïët húåp àûúåc hai yá tûúãng thaânh cöng ban àêìu:

sûác hêëp dêîn cuãa moán sûäa chua nhû möåt loaåi baánh snack hiïån

àaåi vaâ laânh maånh; cuâng vúái nhu cêìu “goái, bõch”, ùn xong röìi boã,

cho pheáp saãn phêím naây cung cêëp möåt traåm nhiïn liïåu khöng

ngûâng cho boån treã trong luác chuáng laâm nhiïìu chuyïån khaác.

Baån coá thïí tiïëp nhêån hai yá tûúãng naây vaâ hoâa tröån chuáng

theo möåt caách múái naâo khaác àïí taåo ra möåt caái gò àoá hêëp dêîn

àöåc nhêët vö nhõ khöng?

Laâm thïë naâo àïí tiïëp nhêån

vaâ biïën àöíi nhûäng yá tûúãng hay?

1. Khoanh vuâng lônh vûåc cuãa baån

Haäy xaác àõnh lônh vûåc hoaåt àöång cuãa baån. Haäy laâm viïåc naây

theo hai hûúáng. Trûúác nhêët, haäy nghô xem baån muöën bùæt àêìu

vúái loaåi cöng viïåc kinh doanh naâo, vaâ nhûäng yá tûúãng naâo àaä toã

ra coá hiïåu quaã nhêët trong lônh vûåc àoá tûâ trûúác túái nay.

Haäy thu thêåp vaâ sùæp xïëp nhûäng yá tûúãng hay trong nhiïìu lônh

vûåc khaác nhau. Haäy nhúá laåi Marvin Bower. Seä khöng ai trong

chuáng ta nghe noái gò vïì McKinsey nïëu Marvin chó tòm kiïëm

nhûäng yá tûúãng hay trong phaåm vi lônh vûåc tû vêën. Thiïn taâi cuãa

Marvin laâ öng àaä nghô àïën caác cöng ty luêåt. Coân baån thò sao?

Baån coá thïí bùæt chûúác nhûäng ngaânh naâo hay nhûäng cöng ty triïín

voång naâo khaác? Haäy tòm kiïëm möåt yá tûúãng coá thïí aáp duång àûúåc

trong thõ trûúâng cuãa baån nhûng chûa ai nghô túái caã.

96

2. Tuyïín loåc nhûäng yá tûúãng hay

Haäy tòm kiïëm nhûäng yá tûúãng cú baãn coá thïí àûúåc kïët húåp

theo nhiïìu caách múái. Àïí àûúåc tuyïín choån, möîi yá tûúãng phaãi

chûáng toã mònh laâ möåt trong “söë ñt quan troång”. Nhûäng cöng ty

sûã duång yá tûúãng naây phaãi coá khaã nùng sinh lúåi àïën mûác laå

thûúâng, ñt nhêët laâ trong lônh vûåc cuãa yá tûúãng àoá. Bïn caånh àoá,

noá phaãi chûáng toã khaã nùng thu huát khaách haâng hoùåc khaã

nùng tinh chuêín nïìn kinh tïë hoùåc caã hai. Noá phaãi cung cêëp

àûúåc nhiïìu hún vúái ñt chi phñ hún. Haäy gaåch boã têët caã nhûäng

gò khöng nùçm trong 20% yá tûúãng siïu lúåi nhuêån cao nhêët.

Haäy cùæt xeán danh saách cuãa baån cho àïën khi baån chó coân

khoaãng tûâ 3 àïën 5 yá tûúãng cuöëi cuâng.

3. Pha uã möåt meã rûúåu àöåc nhêët vö nhõ

Haäy cöë gùæng kïët húåp caác yá tûúãng cho àïën khi baån tòm àûúåc

möåt yá tûúãng múái àöåc nhêët vö nhõ maâ baån nghô seä coá kïët quaã.

Trong möåt söë trûúâng húåp, cêu traã lúâi seä rêët hiïín nhiïn. Töi

khöng biïët liïåu Marvin Bower coá thònh lònh nhaãy khoãi böìn tùæm

vaâ trêìn nhû nhöång chaåy ra àûúâng phöë Chicago la toaáng lïn

“Eureka” hay khöng. Töi khöng nghô túái nöîi àoá, thêåm chñ coá

thïí öng coân khöng buöìn àïí quïn noán úã àêu àoá nûäa kia.

Nhûng hùèn laâ öng àaä phaãi chúi àuâa möåt àöîi vúái caác yá tûúãng

cú baãn cuãa mònh.

Möåt meã rûúåu àöåc nhêët vö nhõ cuäng coá thïí bùæt nguöìn tûâ

khöng quaá hai thaânh phêìn riïng biïåt trûúác àoá, giöëng nhû

Bruce Henderson àaä kïët húåp nghiïn cûáu thõ trûúâng vúái phên

tñch taâi chñnh.

Duâ vêåy, haäy chúi troâ hoaán võ. Nïëu baån coá 5 yá tûúãng vaâ