Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp trong thời gian qua và một số ý kiến nhằm nâng cao

1

L?I NÓI ??U

??ng tr??c m?t n?n kinh t? th? tr??ng c?nh tranh gay g?t nh? hi?n nay vi?c ??

t ???c l?i th? c?nh tranh ngày càng tr? nên khó kh?n, th?m chí ??t ???c c?ng không t?n

t?i lâu dài. Các chi?n l??c khuy?n m?i, c?t gi?m giá bán ch? có l?i th? ng?n h?n, b?i

các doanh nghi?p khác c?ng nhanh chóng làm theo, d?n ??n l?i nhu?n gi?m sút. T? ?ó

các nhà qu?n tr? doanh nghi?p mong mu?n tìm ??n l?i th? c?nh tranh lâu dài. Vi?c t?p

trung phát tri?n m?ng l??i tiêu th? s?n ph?m c?a doanh nghi?p là m?t trong nh?ng bi?n

pháp giúp ??t ???c mong mu?n ?ó. B?i vì m?ng l??i tiêu th? (hay kênh Marketing) là

m?t t?p h?p các quan h? bên ngoài gi?a các doanh nghi?p ??c l?p trong kinh doanh, s?

t?o l?p và phát tri?n ?òi h?i th?i gian, trí tu?, ti?n c?a, s?c l?c nên không d? dàng b?

các doanh nghi?p khác làm theo.

Xu?t phát t? suy ngh? trên, bài vi?t này ?i sâu vào tìm hi?u th?c tr?ng phân

ph?i và vai trò c?a h? th?ng phân ph?i ??n k?t qu? kinh doanh c?a công ty Ch? bi?n

Ván nhân t?o LICOLA. Và nh?ng ki?n ngh? ?? xu?t ?? hoàn thi?n h?n n?a vai trò

c?a kênh Marketing c?a công ty trong c?nh tranh lâu dài, tr??c nh?ng thách th?c

gay g?t c?a môi tr??ng c?nh tranh hi?n nay.

Bài vi?t g?m 3 ph?n theo m?t tr?t t? logic.

Ph?n I: T?ng quan v? kênh Marketing nói chung.

Ph?n II: Mô t? th?c tr?ng phân ph?i và vai trò c?a h? th?ng phân ph?

i ??n k?t qu? kinh doanh c?a công ty.

Ph?n III: ?ánh giá, k?t lu?n và ki?n ngh? gi?i pháp ?? hoàn thi?n h?n n?a

vai trò c?a kênh phân ph?i c?a công ty trong c?nh tranh.

Do thông tin và hi?u bi?t v? công ty còn h?n ch? nên bài vi?t không tránh kh?i nhi?

u thi?u sót. R?t mong ???c s? ch? b?o t? phía các th?y cô và Ban lãnh ??o công ty.

Cu?i cùng em xin chân thành c?m ?n giáo viên h??ng d?n cùng các th?y cô

trong Khoa và c?m ?n công ty Ch? bi?n Ván nhân t?o LICOLA ?ã giúp ?? em hoàn

thành bài vi?t này.

PH?N I

T?NG QUAN V? KÊNH MARKETING

I-/ B?N CH?T VÀ T?M QUAN TR?NG C?A KÊNH MARKETING TRONG

KINH DOANH.

1-/ T?m quan tr?ng c?a các kênh Marketing trong kinh doanh.

V?n ?? tiêu th? s?n ph?m gi? vai trò quan tr?ng trong ho?t ??ng kinh doanh c?

a m?t doanh nghi?p. Doanh nghi?p không ch? quan tâm ??n vi?c ??a ra th? tr??ng

s?n ph?m gì v?i giá bao nhiêu mà còn là ??a s?n ph?m ra th? tr??ng nh? th? nào? ?

ây chính là ch?c n?ng phân ph?i c?a kênh Marketing. Ch?c n?ng này ???c th?c hi?n

thông qua m?ng l??i kênh tiêu th? s?n ph?m (kênh Marketing) c?a doanh nghi?p.

Các kênh Marketing làm nên s? khác nhau gi?a các doanh nghi?p. Phát tri?n

các chi?n l??c Marketing thành công trong môi tr??ng c?nh tranh kh?c li?t ngày

nay, là m?t công vi?c khó kh?n ph?c t?p. Vi?c ??t ???c l?i th? v? tính ?u vi?t c?a s?n

ph?m ngày càng tr? nên khó kh?n. Các chi?n l??c c?t gi?m giá không ch? nhanh

chóng và d? dàng b? copy b?i nh?ng ??i th? c?nh tranh mà còn d?n ??n s? gi?m sút

ho?c b? m?t kh? n?ng sinh l?i. Các chi?n l??c xúc ti?n sáng t?o th??ng ch? có k?t

qu? trong ng?n h?n, và b? m?t tác d?ng trong dài h?n. Vì v?y, d? hi?u là các nhà

qu?n lý Marketing ? m?i lo?i doanh nghi?p k? c? l?n l?n nh? ?ang d?n tâm trí c?a h?

?? tìm ra cái mà các chi?n l??c Marketing ph?i d?a vào ?? c?nh tranh. Có th? ?ã ??n

lúc h? ph?i t?p trung s? chú ý nhi?u h?n vào kênh Marketing c?a h? nh? là m?t c? s?

cho s? c?nh tranh có hi?u qu? trên th? tr??ng. Hàng ngàn công ty ?ang th?y r?ng ??

c?nh tranh thành công h? không ch? cung c?p s?n ph?m và d?ch v? t?t h?n ng??i c?

nh tranh mà còn ph?i làm t?t h?n kh? n?ng s?n sàng c?a s?n ph?m; chúng ? ?âu, khi

nào và nh? th? nào ng??i tiêu dùng mu?n chúng. Ch? có qua các kênh Marketing

nh?ng kh? n?ng này m?i ???c th?c hi?n.

Quy?t ??nh v? kênh Marketing là m?t trong s? nh?ng quy?t ??nh quan tr?ng

nh?t mà ban lãnh ??o ph?i thông qua. Các kênh ???c công ty l?a ch?n s? ?nh h??ng

ngay t?c kh?c ??n t?t c? nh?ng quy?t ??nh Marketing khác. Cách ??nh giá c?a công

ty ph? thu?c vào ch? công ty s? d?ng ?ông ??o nh?ng ng??i mua bán hay nh?ng c?a

hàng ch?t l??ng cao. Các quy?t ??nh v? l?c l??ng bán hàng và qu?ng cáo c?a công

ty ph? thu?c vào m?c ?? c?n thi?t ph?i hu?n luy?n và ?ôn ??c các ??i lý. Ngoài ra,

các quy?t ??nh v? kênh c?a công ty liên quan ??n nh?ng cam k?t t??ng ??i dài h?

n ??i v?i công ty khác.

V?y: ?H? th?ng phân ph?i... là m?t ngu?n l?c then ch?t ? bên ngoài. Thông

th??ng ph?i m?t nhi?u n?m xây d?ng và không d? gì thay ??i ???c nó. Nó có t?m

quan tr?ng không thua kém gì nh?ng ngu?n l?c then ch?t trong n?i b?, nh? con

ng??i và ph??ng ti?n s?n xu?t, thi?t k? và tiêu th?. Nó là m?t cam k?t l?n c?a công

ty ??i v?i r?t nhi?u các công ty khác chuyên v? phân ph?i, và ??i v?i nh?ng th? tr??

ng c? th? mà h? ph?c v?. Nó c?ng là m?t cam k?t v? m?t lo?t các chính sách và

thông l? t?o nên c? s? ?? xây d?ng r?t nhi?u nh?ng quan h? lâu dài? (Nh?n xét c?a

Corey).

2-/ Khái ni?m v? kênh Marketing.

Trong n?n kinh t? ngày nay h?u h?t nh?ng nhà s?n xu?t ??u không bán hàng

hoá c?a mình tr?c ti?p cho nh?ng ng??i s? d?ng cu?i cùng. Xen vào gi?a h? và ng??

i s? d?ng cu?i cùng là r?t nhi?u các ??n v? trung gian Marketing th?c hi?n nh?ng

ch?c n?ng khác nhau và mang nh?ng tên g?i khác nhau. M?t s? ??n v? trung gian,

nh? nh?ng ng??i bán s? và bán l?, mua ti?p quy?n s? h?u r?i bán l?i hàng hoá ?ó; h?

???c g?i là nh?ng ng??i mua bán trung gian. M?t s? khác, nh? nh?ng ??n v? môi gi?

i, ??i di?n c?a các hãng s?n xu?t và ??i lý tiêu th?, tìm ki?m khách hàng và có th?

thay m?t nhà s?n xu?t ti?n hành th??ng l??ng nh?ng không có quy?n s? h?u ??i v?i

hàng hoá; h? ???c g?i là ng??i ??i lý trung gian. Còn m?t s? khác n?a, nh? các công

ty v?n t?i, các kho hàng ??c l?p, ngân hàng và các công ty qu?ng cáo, h? tr? th?c

hi?n vi?c phân ph?i nh?ng không có quy?n s? h?u hàng hoá và c?ng không th??ng

l??ng v? chuy?n mua bán; h? ???c g?i là nh?ng nhà h? tr?.

V?y, các nhà s?n xu?t cung c?p s?n ph?m c?a mình cho th? tr??ng thông qua

các trung gian Marketing. Các trung gian Marketing h?p thành m?t t? ch?c g?i là

kênh Marketing (c?ng là kênh th??ng m?i hay kênh phân ph?i). Sau ?ây là ??nh

ngh?a kênh Marketing c?a Stern và El-annary:

?Các kênh Marketing có th? ???c xem nh? nh?ng t?p h?p các t? ch?c ph? thu?

c l?n nhau liên quan ??n quá trình ??a s?n ph?m hay d?ch v? t? nhà s?n xu?t ??n

tay ng??i tiêu dùng?.

Ngoài ra còn có m?t s? nhìn nh?n khác nhau v? kênh Marketing:

* D??i giác ?? ng??i qu?n lý v? mô: Kênh Marketing là t?p h?p các dòng v?

n ??ng c?a hàng hoá và d?ch v? t? tay ng??i s?n xu?t ??n ng??i tiêu dùng, và c?

n ???c t? ch?c qu?n lý sao cho có hi?u qu?.