Tài liệu Thương lượng giá với khách hàng ppt

Thương lượng giá với khách hàng

Giá cả luôn là vấn đề quan tâm lớn nhất của

khách hàng và đôi khi khách hàng có những

phản ứng về giá mà không phải người bán hàng,

hay thậm chí nhà sản xuất nào cũng có thể giải

thích thoả đáng. Chìa khoá để tránh phản ứng là

tạo điều kiện cho khách hàng biết họ sẽ nhận

được gì từ khoản tiền mà họ bỏ ra.

Có rất nhiều nguyên tắc trong việc bán hàng, nhưng có một nguyên tắc

hầu như không bao giờ sai, đó là: nếu bạn hướng toàn bộ sự chú ý của

mình vào giá bán của sản phẩm hay dịch vụ, thì khách hàng của bạn cũng

sẽ làm y như thế- tức là chỉ tập trung vào yếu tố giá cả. Trừ khi bạn có thể

làm cho sản phẩm của mình khác biệt với sản phẩm của đối thủ cạnh

tranh, thì chỉ sản phẩm với mức giá thấp nhất mới có thể bán chạy.

Bart McConley, giám đốc phụ trách bán hàng của tập đoàn Warnock

Automotive, Mỹ, cho rằng: “Nếu ai đó không biết về phản ứng giá và đàm

phán, đó là người đang điều hành một cửa hàng bán xe hơi thành công.

Cách xử lý về phản ứng giá của anh ta là gì? Tất cả là vấn đề nhận thức”-

anh nói. “Nhiều người bán xe hơi đã hạ giá ngay tại điểm bán xe, thậm chí

trước khi khách hàng bước vào xe. Lúc đó, khách hàng sẽ bỏ qua điều gì

để nghĩ về những giá trị mà họ nhận được?”

Quan điểm của McConley rất đúng. Dưới đây là 4 điều chúng tôi học được

từ sự phản ứng của khách hàng về giá bán của sản phẩm:

1. Bán bằng giá trị thật của sản phẩm