Sự cần thiết của việc mở rộng thị trường tại các doanh nghiệp.doc.DOC

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

CHƯƠNG I: SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY

I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC MỞ RỘNG

THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP

1. Khái niệm và phân loại

1.1. Khái niệm

Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với

khái niệm phân công lao động xã hội. Ở đâu và khi nào có phân công lao

động xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó và khi ấy có thị trường. Cùng với

sự phát triển của sản xuất và lưu thông hàng hóa khái niệm thị trường có

nhiều biến đổi và ngày càng được bổ sung hoàn thiện hơn.

Ban đầu thị trường quan niệm đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động

trao đổi, mua bán hàng hóa của các chủ thể kinh tế. Thị trường có tính

khách quan, thời gian, có mặt cả người mua người bán và đối tượng được

đem ra trao đổi. Thị trường được xem như các chợ của làng, của địa

phương. Khi sản xuất và lưu thông hàng hóa phát triển, các mặt hàng trở

nên phong phú, đa dạng với nhiều hình thức trao đổi phức tạp hơn thì cách

hiểu thị trường như cũ không phản ánh đầy đủ bản chất của thị trường, đòi

hỏi phải có quan niệm phù hợp hơn.

Theo nghĩa hiện đai, thị trường là quá trình mà người mua, người

bán tác động qua lại để xác định giá cả và lượng hàng hóa mua bán.

Còn theo Philip Kotler, trong các tác phẩm về Marketting của mình, quan

niệm” thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một

nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi

để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Ở đây Philip Kotler phân chia

người bán thành ngành sản xuất còn người mua thì hợp thành thị trường.

Trong hệ thống lý thuyết kinh tế, nhiều khái niệm thị trường được ghi nhận

song hầu hết các quan niệm trên chủ yếu quan niệm thị trường có tính chất

vĩ mô. Các quan niệm này vừa đủ để nhận dạng thị trường của ngành, của

1

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

nền kinh tế quốc dân. Trên cơ sở đó có thể đưa ra các chủ trương, chính

sách để hoạch định và quản lý thị trường. Tuy nhiên ở giác độ này các

doanh nghiệp khó có khả năng mô tả chính xác và cụ thể các thành phần

tham gia và các yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp. Như vậy

khó đưa ra các công cụ điều khiển hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp

có hiệu quả.

Khi trình bày về thị trường, thông thường có thể hiểu:

- Thị trường là tổng hòa các mối quan hệ mua bán

- Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.

- Thị trường là nơi trao đổi hàng hóa hay thị trường là cái chợ.

1.2. Các yếu tố cấu thành thị trường

- Cung: được thể hiện bởi các nhà sản xuất hoạt động một cách độc lập và

mang tính cạnh tranh. Cung là lượng một mặt hàng mà người bán muốn

bán ở mỗi mức giá chấp nhận được.

- Cầu: là lượng một mặt hàng mà người mua muốn mua ở một mức giá

chấp nhận được. Khi xác định cầu phải xác định không phải là cầu nói

chung mà là cầu hướng vào doanh nghiệp, nghĩa là xác định khối lượng cầu

cụ thể về hàng hóa của doanh nghiệp ứng với mỗi mức giá nhất định. Phân

tích cầu thị trường chính là phân tích khách hàng vì nếu không hiểu khách

hàng thì không thể phát triển được thị trường.

- Giá cả: là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Nó xuất phát

từ quy luật cung cầu.

- Sự cạnh tranh: cạnh tranh là sự ganh đua giữa cá nhân doanh nghiệp trong

hoạt động kinh doanh nhằm giành giật các nguồn lực hay thị trường tiêu

thụ nhằm thu lợi nhuận.

2. Phân loại

Mô tả thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trường

của doanh nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào( nguồn cung cấp) và thị

trường đầu ra( nguồn tiêu thụ).

2

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

2.1. Thị trường đầu vào: liên quan tới khả năng và các yếu tố ảnh hưởng

tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiệp

2.2. Thị trường đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Mar là giải

quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù

rất nhỏ của thị trường nay đều có ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau

đến thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc điểm và tính chất của thị

trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện

các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu thụ.

Để tiêu thụ thị trường của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết

hợp ba tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và khách hàng.

2.2.1. Thị trường tiêu thụ theo hình thức sản phẩm:

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo

ngành( dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị

trường. Tùy theo mức độ mô tả, nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ

khái quát cao hay cụ thể.

Ví dụ:

- Thị trường kim loại.

- Thị trường hàng hóa tiêu dùng

- Thị trường hàng xuất khẩu.

- Thị trường hàng gia dụng.

2.2.2. Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo

phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức

độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị

trường của doanh nghiệp.

- Thị trường trong nước:

Thị trường miền Bắc: Hà Nội, Hải Dương….

Thị trường miền Nam: Đồng Nai, thành phố Hồ Chí Minh….

Thị trường miền Trung: Huế, Đà Nẵng….

3

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Thị trường khu vực: thị trường các tỉnh phía bắc, thị trường đồng bằng

sông Cửu Long….

- Thị trường nước ngoài

Thị trường quốc tế

Thị trường châu lục: Thị trường châu Mĩ, thị trường châu Âu

Thị trường khu vực: Thái Bình Dương, ASEAN….

Phân tích thị trường theo tiêu thức này thường mang tính khái quát cao,

khó đưa ra được những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm đối tượng (

khách hàng) có nhu cầu rất khác nhau trên cùng một khu vực địa lý.

2.2.3. Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ

Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các

nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thỏa mãn, bao gồm cả khách hàng

hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua

trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp nhưng

trên thực tế nhu cầu của khách hàng rất đa dạng. Họ cần những sản phẩm

khác nhau để thỏa mãn nhu cầu. Để thỏa mãn nhu cầu, khách hàng có thể

có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau trong khi doanh nghiệp

chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức

mua sắm, sử dụng nào đó của khách hàng. Điều đó dẫn đến một thực tế là

hình thành nên thị trường – những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có

thể chinh phục.

Việc xác định thị trường theo tiêu thức khách hàng thường gặp khó

khăn nhưng nó cho phép doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần

tác động( khách hàng), nó đưa ra được những quy định về sản phẩm giá cả

xúc tiến và phân phối đúng hơn, phù hợp hơn với nhu cầu và đặc biệt là

những nhu cầu mang tính cá biệt của đối tượng tác động. Vì thế để thực

hiện mục tiêu của Mar cần chú trọng đến tiêu thức này.

4

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Trên thực tế, ba tiêu thức trên thường được sử dụng khi mô tả của doanh

nghiệp ở các mức độ nhấn mạnh khác nhau tùy theo mục tiêu cần nghiên

cứu.

2. Vai trò của thị trường

Đối với một doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn đứng ở

vị trí quan trọng, nó vừa là mục tiêu, vừa là môi trường hoạt động kinh

doanh của mỗi doanh nghiệp và nhất là trong cơ chế kinh tế thị trường hiện

nay thì các doanh nghiệp phải sản xuất và bán những thứ thị trường cần

chứ không phải bán cái mình có.

2.1. Chức năng thừa nhận

Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Mục đích của người sản xuất hàng hóa

là để bán, để thỏa mãn nhu cầu của người khác. Còn thị trường là còn sản

xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ. Các

doanh nghiệp không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất

kinh doanh đều phải gắn với thị trường. Thị trường và doanh nghiệp có mối

liên hệ mật thiết, doanh nghiệp chịu chi phối trực tiếp của thị trường. Thị

trường tiêu thụ càng mở rộng và phát triển thì lượng sản phẩm được tiêu

thụ càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất càng cao và ngược lại.

Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, thị trường ngày càng khẳng định vai

trò quan trọng của mình. Khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm trên thị

trường tức là sản phẩm của doanh nghiệp đã được chấp nhận, sản phẩm có

uy tín trên thị trường.

2.2. Chức năng thực hiện

Chức năng này đòi hỏi hàng hóa và dịch vụ phải được thực hiện giá

trị trao đổi. Hàng hóa bán được tức là có sự dịch chuyển hàng hóa từ người

bán sang người mua. Thị trường điều tiết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của

doanh nghiệp. Nó đóng vai trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền

kinh tế thị trường. Xuất phát từ nhu cầu khách hàng, căn cứ vào cung giá cả

5

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

trên thị trường để doanh nghiệp xác định sản xuất kinh doanh cái gì, số

lượng bao nhiêu và cho ai.

2.3. Chức năng điều tiết và kích thích

Thị trường đánh giá khả năng vận động và phát triển của doanh

nghiệp. Thị trường là nơi kiểm tra, đánh giá các chương trình, kế hoạch,

quyết định kinh doanh của doanh nghiệp. Nhìn vào thị trường doanh

nghiệp sẽ thấy được tốc độ, mức độ tham gia vào thị trường của doanh

nghiệp cũng như quy mô sản xuất kinh doanh. Thông qua thị trường, các kế

hoạch, chiến lược, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp mới thể hiện

được những ưu nhược điểm của chúng. Doanh nghiệp xác định được vị trí

của bản thân và đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra nhưng chiến lược và giải

pháp đúng đắn cho hoạt động sản xuất kinh doanh.

2.4. Chức năng thông tin

Thị trường phản ánh tình hình biến động của nhu cầu cũng như của

giá cả và giúp doanh nghiệp có được những định hướng đúng. Thị trường

cung cấp nhưng thông tin quan trọng đối với nhà sản xuất, kinh doanh kể

cả người mua và người bán, cả người quản lý và người nghiên cứu sáng

tạo. Không có thông tin thị trường không thể có quy định đúng đắn trong

sản xuất kinh doanh cũng như quy định của các cấp quản lý.

3. Công tác mở rộng thị trường

3.1. Quan niệm

Trong nền kinh tế, các doanh nghiệp đều mong muốn tìm kiếm thêm

những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số

bán, tăng lợi nhuận. Trên một thị trường không chỉ có một mình doanh

nghiệp mà còn rất nhiều đối thủ cạnh tranh luôn có xu hướng chiếm lĩnh thị

trường của một doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp phải khai thác và mở

rộng thị trường của mình để có khả năng bán được nhiều hàng hơn, nâng

cao doanh thu, tăng lợi nhuận.

6