Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của Công ty Tnhh Đầu tư phát triển chăn nuôi Lợn Dabaco trên thị trường Miền bắc

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

---------------------------

MAI THU TRANG

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN MẶT HÀNG

THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ

PHÁT TRIỂN CHĂN NUÔI LỢN DABACO

TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

HÀ NỘI, NĂM 2017

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

---------------------------

MAI THU TRANG

QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN MẶT HÀNG

THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ

PHÁT TRIỂN CHĂN NUÔI LỢN DABACO

TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN BẮC

Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại

Mã số: 60.34.01.21

Luận văn thạc sĩ kinh tế

Người hướng dẫn khoa học:

PGS,TS. An Thị Thanh Nhàn

HÀ NỘI, NĂM 2017

i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng tôi và được sự hướng

dẫn khoa học của PGS.TS.An Thị Thanh Nhàn. Các nội dung nghiên cứu, kết quả

trong đề tài này là trung thực và chưa công bố dưới bất kỳ hình thức nào trước đây.

Những số liệu trong các bảng biểu phục vụ cho việc phân tích, nhận xét, đánh giá

được chính tác giả thu thập từ các nguồn khác nhau có ghi rõ phần trích nguồn.

Ngoài ra, trong luận văn còn sử dụng một số nhận xét, đánh giá cũng như số liệu

của các tác giả khác, cơ quan tổ chức khác đều có trích dẫn và chú thích nguồn gốc.

Nếu phát hiện có bất kỳ sự gian lận nào tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm về nội

dung luận văn của mình.

Tác giả

Mai Thu Trang

ii

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận này, em xin tỏ lòng biết ơn sâu sắc đến cô

PGS.TS.An Thị Thanh Nhàn, đã tận tình hướng dẫn trong suốt quá trình viết luận

văn tốt nghiệp.

Em chân thành cảm ơn quý Thầy, Cô trong khoa Marketing, Khoa Sau đại học

Trường Đại Học Thương mại Hà Nội đã tận tình truyền đạt kiến thức trong những

năm em học tập. Với vốn kiến thức được tiếp thu trong quá trình học không chỉ là

nền tảng cho quá trình nghiên cứu luận văn mà còn là hành trang quí báu để em

bước vào đời một cách vững chắc và tự tin.

Em chân thành cảm ơn Ban giám đốc Công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn

nuôi lợn Dabaco đã cho phép và tạo điều kiện thuận lợi để em thực tập tại công ty.

Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công trong

sự nghiệp cao quý.Đồng kính chúc các Cô, Chú, Anh, Chị trong công ty luôn dồi

dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công tốt đẹp trong công việc.

Tác giả xin chân thành cảm ơn!

Tác giả

Mai Thu Trang

iii

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN ...................................................................................................... i

LỜI CẢM ƠN........................................................................................................... ii

MỤC LỤC................................................................................................................ iii

BẢNG .........................................................................................................................v

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT................................................................................. vii

MỞ ĐẦU ....................................................................................................................1

1.1. Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài ................................................................1

1.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu……………………………………………..2

1.3. Mục tiêu nghiên cứu đề tài ................................................................................5

1.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.....................................................................5

1.5. Phương pháp nghiên cứu...................................................................................5

1.6. Kết cấu luận văn.................................................................................................7

CHƯƠNG I. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ..............................8

KÊNH PHÂN PHỐI BÁN BUÔN TẠI DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT.............8

1.1. Kênh phân phối bán buôn của doanh nghiệp sản xuất ..................................8

1.1.1. Khái niệm và chức năng của kênh phân phối bán buôn tại doanh nghiệp

sản xuất .......................................................................................................................8

1.1.2. Đặc điểm kênh phân phối bán buôn tại doanh nghiệp sản xuất...........11

1.1.3. Cấu trúc kênh phân phối bán buôn tại doanh nghiệp sản xuất ............13

1.2. Quản trị kênh phân phối bán buôn tại doanh nghiệp sản xuất...................19

1.2.1 Khái niệm và mô hình quản trị kênh phân phối bán buôn tại doanh

nghiệp sản xuất ........................................................................................................19

1.2.2. Nội dung quản trị kênh phân phối bán buôn tại doanh nghiệp sản xuất

...................................................................................................................................21

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối bán buôn tại doanh

nghiệp sản xuất........................................................................................................36

1.3.1. Môi trường vĩ mô......................................................................................36

1.3.2. Môi trường kênh phân phối bán buôn....................................................38

1.3.3. Nguồn lực doanh nghiệp .........................................................................38

CHƯƠNG II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI

BÁN BUÔN MẶT HÀNG THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY TNHH ĐẦU TƯ

PHÁT TRIỂN CHĂN NUÔI LỢN DABACO TRÊN THỊ TRƯỜNG MIỀN

BẮC ..........................................................................................................................40

2.1. Khái quát về công ty và kết quả hoạt động kinh doanh mặt hàng thịt lợn

hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco.......................40

iv

2.1.1. Khái quát về công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco 40

2.1.2. Kết quả hoạt động kinh doanh mặt hàng thịt lợn hơi của công ty TNHH

Đầu tư chăn nuôi lợn Dabaco trong các năm 2013– 2015 ....................................45

2.2. Thực trạng quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn hơi của

công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco ....................................46

2.2.1. Đặc điểm sản phẩm và thị trường bán buôn của công ty Dabaco.........46

2.2.2. Thực trạng mạng lưới kênh phân phối bán buôn ..................................48

2.2.3. Phân tích tình hình quản trị kênh phân phối bán buôn của công ty

Dabaco ......................................................................................................................53

2.3. Kết luận và các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả quản trị kênh phân phối

bán buôn của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco ............62

2.3.1. Kết luận hoạt động quản trị kênh phân phối..........................................62

2.3.2. Phân tích một số nhân tố ảnh hưởng đến kết quả quản trị kênh phân

phối bán buôn...........................................................................................................64

CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ KÊNH

PHÂN PHỐI BÁN BUÔN MẶT HÀNG THỊT LỢN HƠI CỦA CÔNG TY

TNHH ĐẦU TƯ PHÁT TRIỂN CHĂN NUÔI LỢN DABACO TRÊN THỊ

TRƯỜNG MIỀN BẮC............................................................................................67

3.1. Xu thế phát triển thị trường thịt lợn tại Việt Nam và chiến lược phát triển

của công ty Dabaco đến năm 2020.........................................................................67

3.1.1. Xu thế phát triển thị trường thịt lợn tại Việt Nam..................................67

3.1.2. Chiến lược phát triển của Công ty Dabaco đến năm 2020 ....................74

3.2. Giải pháp để hoàn thiện quản trị kênh phân phối bán buôn của công ty

TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường miền Bắc ......77

3.2.1. Giải pháp về nghiên cứu Marketing phân phối......................................77

3.2.2. Xác lập mục tiêu hệ thống kênh phân phối bán buôn ...........................79

3.2.3. Cải tiến về xây dựng và thiết kế kênh phân phối bán buôn...................80

3.2.4. Hoàn thiện hệ thống tổ chức kênh phân phối bán buôn ......................85

3.2.5. Đề xuất phương pháp kiểm soát, đánh giá kênh phân phối bán buôn .86

3.2.6. Một số giải pháp hỗ trợ nhằm quản trị kênh phân phối bán buôn .......90

3.3. Một số kiến nghị khác......................................................................................92

KẾT LUẬN..............................................................................................................94

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................................95

PHỤ LỤC 1

PHỤ LỤC 2

v

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

BẢNG

Bảng 2.1. Bảng trình độ lao động,độ tuổi của công ty Dabaco ................................41

Bảng 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh ( 2013 - 2015)..........................................45

Bảng 2.3. Một số điểm khác biệt trong hợp đồng thành viên kênh của công ty

Dabaco.......................................................................................................................50

Bảng 2.4. Chi phí vận chuyển hàng hóa của công ty Dabaco năm 2013-2015 ........52

Bảng 2.5. Doanh thu qua các kênh lò mổ công ty của công ty Dabaco năm 2015..58

Bảng 2.6. Chỉ tiêu doanh số với các thành viên kênh của công ty Dabaco ..............61

Bảng 2.7. Thị phần của các trại chăn nuôi tại các tỉnh phía Bắc của công ty Dabaco

năm 2014-2015..........................................................................................................63

Bảng 3.1.Giá một số mặt hàng thực phẩm trên thị trường Hà Nội ngày 23/05/2016

...................................................................................................................................71

Bảng 3.2. Phương pháp đánh giá theo tỷ trọng hoạt động của thành viên kênh dựa

trên cá tiêu chuẩn ảnh hưởng đề xuất........................................................................89

Bảng 3.3. Phân hạng các thành viên kênh sau khi sử dụng phương pháp các tiêu

chuẩn ảnh hưởng .......................................................................................................89

HÌNH

Hình 1.1. Mô hình kênh phân phối đơn giản ..............................................................9

Hình 1.2. Mô hình kênh phân phối bán buôn của nhà sản xuất..................................9

Hình 1.3. Các kênh phân phối bán buôn của doanh nghiệp sản xuất .......................12

Hình 1.4. Các yếu tố cấu thành kênh phân phối bán buôn........................................14

Hình 1.5. Mô hình kênh phân phối không cấp..........................................................16

Hình 1.6. Mô hình kênh phân phối một cấp ...........................................................17

Hình 1.7. Cấu trúc liên kết dọc của kênh phân phối bán buôn…………………….19

Hình 1.8. Mô hình quản trị kênh phân phối của doanh nghiệp sản xuất…………. 21

Hình 1.9. Nội dung thiết kế hệ thống kênh phân phối bán buôn..............................24

Hình 1.10. Các cấu trúc kênh trong hệ thống kênh phân phối bán buôn..................25

vi

Hình 1.11. Quá trình lựa chọn thành viên kênh ........................................................28

Hình 1.12. Các mức độ liên kết dọc trong hệ thống kênh phân phối bán buôn........31

Hình 1.13. Các quyết định kênh phân phối vật chất cơ bản ....................................32

Hình 1.14. Quy trình động viên khuyến khích các thành viên hợp tác.....................34

Hình 1.15. Các bước giải quyết xung đột trong kênh ...............................................35

Hình 1.16. Quy trình kiểm soát, đánh giá hoạt động các thành viên kênh ...............36

Hình 2.1 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty Dabaco..............................................41

Hình 2.2. Các bước hoàn thiện một đơn hàng của công ty Dabaco..........................50

Hình 2.3. Quy trình vận chuyển của công ty Dabaco ...............................................51

Hình 2.4. Mô hình kênh phân phối bán buôn của công ty Dabaco...........................55

Hình 3.1. Chiến lược phát triển của công ty Dabaco ................................................75

Hình 3.2. Đề xuất quy trình lựa chọn thành viên kênh phân phối ............................78

Hình 3.3. Đề xuất quy trình quản lý đơn hàng..........................................................84

Hình 3.4. Quy trình kiểm tra hoạt động của các thành viên áp dụng trong kênh phân

phối của công ty Dabaco...........................................................................................86

Hình 3.5. Các bước phát triển các tiêu chuẩn đánh giá thành viên kênh phân phối 88

vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

ATTP An toàn thực phẩm

BCVT Bưu chính viễn thông

Công ty Dabaco Công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco

CPV Công ty cổ phần Chăn nuôi C.P Việt Nam

CAGR Compounded Annual Growth Rate

(Tốc độ tăng trưởng hàng năm kép )

CBCNV Cán bộ công nhân viên

DN Doanh nghiệp

DV Dịch vụ

HĐKD Hoạt động kinh doanh

KPP Kênh phân phối

M&A Mergers and Acquisitions (Mua bán và sáp nhập)

NN & PTNT Nông nghiệp và phát triển nông thôn

NXB Nhà xuất bản

TNHH Trách nhiệm hữu hạn

1

MỞ ĐẦU

1.1. Tính cấp thiết của nghiên cứu đề tài

Hiện nay, nền kinh tế nước ta đã có những sự phát triển vượt bậc và có những

bước ngoặt mang tính lịch sử, đặc biệt là sự kiện tham gia vào tổ chức thương mại

thế giới WTO (World Trade Organization). Với sự vận động theo cơ chế thị trường

chịu sự quản lý của nhà nước nền kinh tế nước ta đã dần dần thay đổi để phù hợp

với xu thế phát triển của thế giới nói chung và phù hợp với tiềm năng của Việt Nam

nói riêng. Trong nền kinh tế thị trường diễn ra ngày càng cạnh tranh gay gắt, một

trong những vấn đề khó khăn nhất đối với doanh nghiệp là khâu tiêu thụ sản phẩm

và phân phối là một trong những yếu tố quan trọng giúp doanh nghiệp giải quyết tốt

khâu tiêu thụ sản phẩm.

Phân phối bán buôn là tất cả các hoạt động, liên quan đến việc bán hàng hoá

hay dịch vụ cho những người mua để bán lại hay sử dụng vào mục đích kinh doanh.

Phân phối bán buôn là cầu nối giữa những nhà sản xuất với những khách hàng tổ

chức, giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, nó giống như huyết mạch của cơ thể

sống nếu thiếu kênh phân phối thì doanh nghiệp khó tồn tại và phát triển. Kênh

phân phối rất quan trọng, việc xây dựng và hoàn thiện kênh phân phối giúp doanh

nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn trên thị trường.

Thực tế hiện nay, nhu cầu sử dụng hàng thực phẩm vô cùng lớn, đặc biệt đối

với mặt hàng là sản phẩm thịt lợn một trong những mặt hàng thực phẩm cung cấp

hàm lượng đạm cao và được sử dụng phổ biến của thị trường Việt Nam. Vì tính cấp

thiết về nhu cầu sử dụng sản phẩm thịt lợn trên thị trường cũng như trong hoạt động

phân phối bán buôn của Công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco

thuộc Tập đoàn Dabaco Việt Nam là một tập đoàn lớn có khả năng đầu tư về hệ

thống trang trại, thức ăn chăn nuôi, kỹ thuật... Tuy nhiên hoạt động phân phối của

công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco cần được chú trọng đầu tư

hơn về hoạt động phân phối vì số lượng hàng thực phẩm cung cấp ra thị trường rất

lớn và phạm vi phân phối mặt hàng thịt lợn hơi tại các tỉnh phía Bắc là một phạm vi

rộng.

2

Hiện nay ở nước ta có nhiều doanh nghiệp vẫn chưa thực sự quan tâm đúng

mức tới kênh phân phối của mình. Những công ty lớn đều có thực hiện sử dụng

mạng lưới kênh phân phối tuy nhiên hiệu quả chưa cao và xuất phát từ sự cần thiết,

bất cập của hoạt động phân phối bán buôn của công ty TNHH Đầu tư phát triển

chăn nuôi lợn Dabaco nên tác giả đã quyết định nghiên cứu và lựa chọn cho luận

văn tốt nghiệp của mình là: “Quản trị kênh phân phối bán buôn mặt hàng thịt lợn

hơi của công ty TNHH Đầu tư phát triển chăn nuôi lợn Dabaco trên thị trường

miền Bắc”.

1.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu

Tổng quan các đề tài nghiên cứu liên quan đến vấn đề quản trị kênh phân phối tại

các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh không còn mới lạ, đã có rất nhiều sách,

bài viết, các luận án tiến sĩ, luận văn thạc sĩ, đề tài khoa học dưới những cách nhìn

nhận khác nhau. Ví dụ như cuốn sách “ Quản trị Marketing” của tác giả Philip

Kotler, nhà xuất bản Lao động và Xã hội năm 2009. Trong cuốn sách tác giả có đề

cập một cách hệ thống lý thuyết kênh phân phối và quản trị kênh phân phối. Những

nội dung trong cuốn sách đã giúp ích được phần nào trong hoạt động kinh doanh

của các doanh nghiệp đặc biệt trong việc vận dụng và thiết kế kênh phân phối và

phát triển các chính sách công cụ quản lý hoạt động của kênh phân phối. Đây là

cuốn sách bổ ích và được nhiều nhà quản trị doanh nghiệp, các nhà hoạch định

chính sách thương mại, các nhà nghiên cứu áp dụng và giảng dạy tại các trường

học.

Hay như cuốn sách về kênh phân phối trong nước cũng rất được bạn đọc quan tâm

như:“ Quản trị kênh phân phối ” của tác giả PGS.TS. Trương Đình Chiến, nhà xuất

bản Đại học Kinh tế quốc dân. Cuốn sách đề cập đến vấn đề tổ chức và quản lý hoạt

động tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quản trị quan trọng của các doanh nghiệp.

Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là tổ chức và quản lý mạng lưới

kênh phân phối của doanh nghiệp trên thị trường. Kênh phân phối là một hệ thống

các mối quan hệ giữa các tổ chức liên quan với nhau trong quá trình mua và bán

hàng hoá. Nó cũng là đường dẫn các nỗ lực marketing của doanh nghiệp tới thị

trường mục tiêu. Quản trị kênh phân phối thực chất là tổ chức và quản lý các quan