Mở rộng TT XK tại cty may VINATEX

Lêi më ®Çu

§¹i héi §¶ng toµn quèc lÇn thø VI ®· ®¸nh dÊu sù chuyÓn m×nh cña nÒn

kinh tÕ ViÖt Nam. §Êt níc ta chuyÓn ®æi c¬ chÕ qu¶n lÝ kinh tÕ tõ c¬ chÕ hµnh

chÝnh, tËp trung quan liªu bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ trêng cã sù quÈn lÝ cña Nhµ n￾íc theo ®Þnh híng x· héi chñ nghÜa. Theo c¬ chÕ míi nµy tÊt c¶ c¸c thµnh phÇn

kinh tÕ ®Òu ®îc tù do ph¸t triÓn, tù m×nh t×m thÞ trêng kinh doanh, tù h¹ch to¸n

kinh doanh, më réng thÞ trêng cña m×nh. NÕu doanh nghiÖp nµo lµm ¨n cã l·i,

cã chç ®øng trªn thÞ trêng th× sÏ tån t¹i, nÕu doanh nghiÖp nµo lµm ¨n thua lç th×

sÏ bÞ ®µo th¶i khái thÞ trêng.

Khi nÒn kinh tÕ chuyÓn sang c¬ chÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt

kinh doanh muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× cÇn ph¶i cã mét chiÕn lîc s¶n xuÊt

kinh doanh cô thÓ, ®óng ®¾n vµ cã hiÖu qu¶. Mét trong nh÷ng chiÕn lîc ph¸t

triÓn mµ bÊt k× doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh nµo còng cÇn ph¶i chó träng

®ã chÝnh lµ chiÕn lîc vÒ tiªu thô s¶n phÈm. NÕu doanh nghiÖp kh«ng x¸c ®Þnh ®-

îc chiÕn lîc tiªu thô s¶n phÈm mét c¸ch ®óng ®¾n th× sÏ g©y ra sù tån ®äng

hµng ho¸, lµm chËm vßng quay cña vèn s¶n xuÊt dÉn ®Õn sù kÐm hiÖu qu¶ trong

sö dông vèn, doanh nghiÖp sÏ lµm ¨n kh«ng cã l·i. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm

ngµy cµng mang tÝnh cÊp thiÕt ®èi víi mäi doanh nghiÖp nã ®ßi hái sù quan t©m

h¬n n÷a cña c¸c cÊp l·nh ®¹o vµ ®Æc biÖt lµ c¸c bé phËn phßng ban lµm c«ng t¸c

tiªu thô. ChØ cã nh vËy doanh nghiÖp míi cã thÓ ®øng v÷ng tríc sù c¹nh tranh

ngµy cµng gay g¾t khi thùc hiÖn héi nhËp nÒn kinh tÕ. Trong bèi c¶nh nh trªn

c«ng ty dÖt may Huy Hoµng còng kh«ng n»m ngoµi xu híng ®ã. Qua thêi gian

thùc tËp t¹i c«ng ty em nhËn thøc ®îc sù cÇn thiÕt ph¶i cã biÖn ph¸p ®Ó nghiªn

cøu ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm mét c¸ch hîp lý, phï hîp. §îc sù híng dÉn tËn

t×nh cña hai c« gi¸o U«ng ThÞ Ph¬ng Mai vµ Lª ThÞ Kim Hoa, cïng sù gióp ®ì

chØ b¶o tËn t×nh cña c¸c anh, chÞ c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty dÖt may Huy

Hoµng, em ®· m¹nh d¹n chän thùc hiÖn ®Ò tµi: “Nghiªn cøu c¸c gi¶i ph¸p nh»m

ph¸t triÓn thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty dÖt may xuÊt nhËp khÈu

Huy Hoµng”. Víi môc tiªu nh»m ph©n tÝch thùc tr¹ng c«ng t¸c tiªu thô s¶n

1

phÈm cña c«ng ty dÖt may Huy Hoµng, trªn c¬ së thµnh tùu ®¹t ®îc vµ c¸c khã

kh¨n mµ c«ng ty gÆp ph¶i, kÕt hîp gi÷a lý thuyÕt vµ thùc tÕ em ®· ®a ra mét sè

biÖn ph¸p nh»m hoµn thiÖn h¬n c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty.

Ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn, kÕt cÊu chuyªn ®Ò gåm 3 ch¬ng:

Ch¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm hµng ho¸ cña

doanh nghiÖp

Ch¬ng II: Thùc tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh vµ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng

ty DÖt may Huy Hoµng trong thêi gian qua.

Ch¬ng III: Mét sè biÖn ph¸p ®Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm cña c«ng ty dÖt

may Huy Hoµng.

Do tr×nh ®é nhËn thøc cßn cã h¹n, thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty kh«ng

nhiÒu, nh÷ng thiÕu sãt xuÊt hiÖn trong chuyªn ®Ò nµy lµ ®iÒu kh«ng tr¸nh khái.

V× vËy, em rÊt mong nhËn ®îc sù chØ b¶o cña c¸c thÇy c« cïng c¸c c«, chó vµ

c¸c anh, chÞ trong c«ng ty ®Ó chuyªn ®Ò nµy ®îc hoµn chØnh h¬n.

Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n!

Th¸i B×nh, ngµy 5 th¸ng 7 n¨m 2005.

Sinh viªn thùc hiÖn.

NguyÔn Quang Vinh

2

Néi dung

Ch¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn c¬ b¶n vÒ tiªu thô s¶n phÈm

hµng ho¸ cña doanh nghiÖp

I. Mét sè vÊn ®Ò lÝ luËn chung vÒ tiªu thô:

1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô:

Tiªu thô lµ mét qu¸ tr×nh ®a s¶n phÈm tõ nhµ cung cÊp ®Õn ngêi sö dông

cuèi cïng nh»m môc ®Ých ®Ó thu ®îc tiÒn.

ý nghÜa:

Qua tiªu thô s¶n phÈm chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ

vµ kÕt thóc mét vßng lu©n chuyÓn vèn. Cã tiªu thô s¶n phÈm míi cã vèn ®Ó tiÕn

hµnh t¸i s¶n xuÊt më réng, t¨ng nhanh tèc ®é lu©n chuyÓn vèn, n©ng cao hiÖu

qu¶ sö dông vèn.

Qua tiªu thô tÝnh h÷u Ých cña s¶n phÈm míi ®îc x¸c ®Þnh hoµn toµn. Cã

tiªu thô ®îc s¶n phÈm míi chøng tá ®îc n¨ng lùc kinh doanh cña c«ng ty.

Sau qu¸ tr×nh tiªu thô c«ng ty kh«ng nh÷ng thu håi ®îc tæng sè chi phÝ cã

liªn quan ®Õn viÖc chÕ t¹o vµ tiªu thô s¶n phÈm mµ cßn thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ lao

®éng thÆng d. §©y lµ nguån quan träng ®Ó tÝch luü vµo ng©n s¸ch vµo c¸c quü

cña xÝ nghiÖp nh»m më réng quy m« s¶n xuÊt vµ n©ng cao ®êi sèng vËt chÊt cho

c¸n bé c«ng nh©n viªn.

2. Vai trß, nhiÖm vô cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm:

§¸nh gi¸ ®óng t×nh h×nh tiªu thô vÒ mÆt sè lîng, chÊt lîng vµ mÆt hµng,

®¸nh gi¸ tÝnh kÞp thêi cña tiªu thô.

T×m ra nh÷ng nguyªn nh©n vµ x¸c ®Þnh møc ®é ¶nh hëng cña c¸c nh©n tè

®Õn t×nh h×nh tiªu thô.

§Ò ra c¸c biÖn ph¸p nh»m ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n phÈm t¨ng khèi

lîng s¶n phÈm tiªu thô c¶ vÒ mÆt khèi lîng lÉn chÊt lîng.

Môc ®Ých : Qua tiªu thô s¶n phÈm kh«ng nh÷ng thu ®îc lîi nhuËn mµ cßn gióp

c«ng ty t¸i s¶n xuÊt më réng s¶n xuÊt.

3

Quan hÖ Maketing vµ tiªu thô s¶n phÈm:

Tiªu thô s¶n phÈm nhiÒu hay Ýt phô thuéc rÊt nhiÒu vµo chÝnh s¸ch Maketing

cña c«ng ty vµ chÝnh s¸ch Maketing thùc hiÖn chÝnh lµ nh»m tiªu thu s¶n phÈm.

Qua tiªu thô c¸c th«ng tin ph¶n håi sÏ ®îc bé phËn Maketing xö lý ®Ó ®a ra

chÝnh s¸ch phï hîp h¬n.

3.Yªu cÇu ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm:

Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa v« cïng quan träng ®èi víi ho¹t

®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt. Ho¹t ®éng tiªu thô

cña doanh nghiÖp cã thuËn lîi, cã thu ®îc hiÖu qu¶ th× vèn cña doanh nghiÖp

míi ®îc quay vßng nhanh, míi cã hiÖu qu¶, ho¹t ®éng s¶n xuÊt cña doanh

nghiÖp míi cã thÓ diÔn ra mét c¸ch liªn tôc vµ ®em l¹i lîi nhuËn cho doanh

nghiÖp. Do vËy, ®èi víi ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp còng cã

nh÷ng yªu cÇu cô thÓ sau ®©y:

- Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®îc tiÕn hµnh mét c¸ch nhanh nhÊt,

thuËn lîi nhÊt, an toµn vµ ®¶m b¶o sù æn ®Þnh vÒ sè lîng vµ chÊt lîng s¶n phÈm.

-Ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ph¶i ®¶m b¶o ®îc tÝnh l©u dµi cña m¹ng líi

tiªu thô s¶n phÈm.

-§¶m b¶o tiªu thô nhanh chãng s¶n phÈm vµ ®¶m b¶o thêi gian thu håi

vèn nhanh nhÊt.

- §¶m b¶o uy tÝn vµ chÊt lîng cña nhµ s¶n xuÊt ®èi víi ngêi tiªu dïng

th«ng qua c¸c chÝnh s¸ch hËu m·i vµ tiÕp thÞ s¶n phÈm.

II. Néi dung cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm trong doanh nghiÖp:

1. Nghiªn cøu vµ dù b¸o thÞ trêng:

Trong kinh doanh muèn kinh doanh trªn lÜnh vùc nµo th× ta ph¶i t×m hiÓu

râ nh÷ng yÕu tè v¨n ho¸, x· héi con ngêi ë n¬i mµ trong ®ã diÔn ra ho¹t ®éng

s¶n xuÊt kinh doanh cña doanh nghiÖp. Nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng thùc chÊt

lµ t×m hiÓu nhu cÇu, thÞ hiÕu søc mua cña ngêi tiªu dïng ®Ó x¸c ®Þnh ®©u lµ thÞ

trêng träng ®iÓm ®©u lµ thÞ trêng tiÒm n¨ng cña c«ng ty. ViÖc x¸c ®Þnh nµy lµ v«

cïng quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh bÊt kÓ doanh nghiÖp ®ã

ho¹t ®éng trong lÜnh vùc nµo. V× vËy nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng lµ kh©u ®Çu

4

tiªn cña qu¸ tr×nh kinh doanh, ®ã lµ viÖc t×m kiÕm vµ khai th¸c c¬ héi kinh

doanh xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng. Môc ®Ých cña viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng

lµ x¸c ®Þnh kh¶ n¨ng b¸n mét lo¹i mÆt hµng hoÆc mét nhãm mÆt hµng trªn thÞ

trêng. NÕu ta x¸c ®Þnh thÞ trêng qu¸ hÑp th× cã thÓ lµm cho c«ng ty bá lì thêi c¬

kinh doanh. Cßn nÕu ta x¸c ®Þnh thÞ trêng qu¸ réng th× sÏ lµm cho c¸c nç lùc vµ

tiÒm n¨ng cña c«ng ty bÞ l·ng phÝ lµm cho s¶n xuÊt kinh doanh kÐm hiÖu qu¶.

ThÞ trêng thÝch hîp víi doanh nghiÖp lµ thÞ trêng phï hîp víi môc ®Ých vµ kh¶

n¨ng cña doanh nghiÖp. Do vËy viÖc nghiªn cøu thÞ trêng cã ý nghÜa rÊt quan

träng ®èi víi tiªu thô s¶n phÈm.

*Néi dung cña viÖc nghiªn cøu nhu cÇu thÞ trêng:

Ph©n tÝch cÇu:nh»m x¸c ®Þnh nhu cÇu thùc sù cña thÞ trêng vÒ hµng ho¸,

xu híng biÕn ®éng tõng thêi k× trong tõng khu vùc ®Ó thÊy ®îc ®Æc ®iÓm cña

nhu cÇu ë tõng khu vùc. Trong ®ã ph¶i nghiªn cøu c¸c vÊn ®Ò sau:

+ Kh¸ch hµng mµ doanh nghiÖp nh»m vµo.

+ Khu vùc tiªu thô.

+ S¶n phÈm thay thÕ.

+ C¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi cÇu.

Ph©n tÝch t×nh h×nh c¹nh tranh trªn thÞ trêng nh»m t×m hiÓu râ vÒ c¸c ®èi

thñ c¹nh tranh cña m×nh hiÖn t¹i vµ t¬ng lai bëi v× nã t¸c ®éng rÊt lín ®Õn ho¹t

®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty. C«ng ty cÇn chó ý tíi viÖc nghiªn cøu

c¸c ®èi thñ c¹nh tranh cña m×nh vÒ sè lîng, kh¶ n¨ng cung øng, kh¶ n¨ng tµi

chÝnh, kÕ ho¹ch s¶n xuÊt, kÕ ho¹ch tiªu thôv..v. CÇn ph¶i nghiªn cøu kü ph¶n

øng cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh tríc c¸c biÖn ph¸p vÒ gi¸, qu¶ng c¸o khuyÕn m¹i

cña c«ng ty.

Ph©n tÝch m¹ng líi tiªu thô: nh»m ®¸p øng, phôc vô kh¸ch hµng mét c¸ch

tèt nhÊt. Bªn c¹nh ®ã c«ng ty cÇn nghiªn cøu tæ chøc m¹ng líi tiªu thô sao cho

phï hîp víi ®iÒu kiÖn cña m×nhnh»m ®¹t hiÖu qu¶ tèt nhÊt.

*Ph¬ng ph¸p thu thËp th«ng tin:

Th«ng tin ®îc lÊy tõ: B¸o, t¹p chÝ, Ên phÈm, b¸o c¸o. Ph¬ng ph¸p nµy th￾êng ¸p dông ®Ó nghiªn cøu kh¸i qu¸t vÒ thÞ trêng, lËp danh s¸ch nh÷ng thÞ trêng

cã triÓn väng mµ c«ng ty cÇn tËp trung khai th¸c.

5

Nhîc ®iÓm: cña ph¬ng ph¸p nµy lµ khã kh¨n trong viÖc lùa chän th«ng

tin tõc¸c nguån kh¸c nhau, th«ng tin cã thÓ bÞ cò, th«ng tin kh«ng chÝnh x¸c,

kh«ng ®Çy ®ñ, ®é tin cËy kh«ng cao.

¦u ®iÓm : DÔ thùc hiÖn tiÕt kiÖm chi phÝ.

Th«ng tin s¬ cÊp thu ®îc khi sö dông mét sè ph¬ng ph¸p nh: Quan s¸t,

thùc nghiÖm th¨m dß, pháng vÊn. Sau khi thu thËp c¸c th«ng tin cÇn thiÕt c«ng

ty cÇn ph¶i tiÕn hµnh xö lý th«ng tin ®Ó lo¹i bá nh÷ng th«ng tin kh«ng quan

träng, cha chÝnh x¸c, kh«ng thuyÕt phôc. Trªn c¬ së ®ã x©y dùng ph¬ng ¸n kinh

doanh cã tÝnh kh¶ thi. Trªn c¬ së c¸c ph¬ng ¸n ®a ra doanh nghiÖp tiÕn hµnh

®¸nh gi¸ lùa chän vµ quyÕt ®Þnh ph¬ng ¸n cã hiÖu qu¶ nhÊt.

ý nghÜa cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng:

+ Trªn c¬ së nghiªn cøu thÞ trêng, c«ng ty n©ng cao kh¶ n¨ng thÝch øng

víi thÞ trêng cña c¸c s¶n phÈm do m×nh s¶n xuÊt ra vµ tiÕn hµnh tæ chøc tiªu thô

s¶n phÈm hµng ho¸ mµ thÞ trêng ®ßi hái.

+ Doanh nghiÖp cã thÓ dù ®o¸n hµng ho¸ tiªu thô trªn thÞ trêng.

+ Th«ng qua nghiªn cøu thÞ trêng doanh nghiÖp x¸c ®Þnh ®îc ®èi thñ c¹nh

tranh, ®iÓm m¹nh, ®iÓm yÕu cña hä.

*Nghiªn cøu c¸c ®èi thñ c¹nh tranh:

Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i quan t©m

®Õn c¸c ®èi thñ c¹nh tranh. §èi thñ c¹nh tranh lµ ngêi ®ang chiÕm gi÷ mét phÇn

thÞ phÇn vµ giµnh giËt mét phÇn kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp. Do vËy doanh

nghiÖp cÇn ph¶i t×m c¸ch ®Ó n¾m b¾t, ph©n tÝch c¸c th«ng tin vÒ ®èi thñ nh:

ChÝnh s¸ch gi¸, chÝnh s¸ch ph©n phèi, chÝnh s¸ch s¶n phÈm v.v... tõ ®ã cã c¸c

biÖn ph¸p phï hîp.

2.LËp kÕ ho¹ch tiªu thô s¶n phÈm:

2.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm:

§Ó cã ®îc chiÕn lîc s¶n phÈm ®óng ®¾n bªn c¹nh viÖc t×m hiÓu c¸c nhu

cÇu vÒ thÞ trêng vµ kh¶ n¨ng ®¸p øng cña doanh nghiÖp th× doanh nghiÖp ph¶i

nghiªn cøu kü chÝnh s¸ch s¶n phÈm hîp lý th× míi n©ng cao ®îc hiÖu qu¶ s¶n

xuÊt kinh doanh, h¹n chÕ rñi ro tèt nhÊt.ChÝnh s¸ch s¶n phÈm lµ nÒn mãng cho

qu¸ tr×nh ph¸t triÓn kinh doanh.Bëi v× nÕu chÝnh s¸ch s¶n phÈm kh«ng ®¶m b¶o

mét sù tiªu thô ch¾c ch¾n th× nh÷ng ho¹t ®éng trªn cã thÓ bÞ thÊt b¹i.

6

Khi nãi ®Õn chÝnh s¸ch s¶n phÈm th× cÇn ph¶i ph©n tÝch chu kú sèng cña

s¶n phÈm: Mét chu kú sèng cña s¶n phÈm th«ng thêng ph¶i tr¶i qua bèn giai

®o¹n: Th©m nhËp- t¨ng trëng- chÝn muåi- suy tho¸i. Chu kú sèng cña bÊt cø s¶n

phÈm nµo còng g¾n víi mét thÞ trêng nhÊt ®Þnh. Bëi v× s¶n phÈm cã thÓ ®ang ë

giai ®o¹n suy tho¸i ë thÞ trêng nµy nhng cã thÓ ®ang ë giai ®o¹n ph¸t triÓn cña

thi trêng kh¸c. ViÖc nghiªn cøu chu kú sèng cña s¶n phÈm gióp c«ng ty hµnh

®éng trong lÜnh vùc tiÕp thÞ mét c¸ch hiÖu qu¶ nh»m kÐo dµi h¬n chu kú sèng

cña s¶n phÈm, t¨ng lîi nhuËn mµ mét s¶n phÈm ®em l¹i cho c«ng ty toµn bé ®êi

sèng cña nã.

- Giai ®o¹n th©m nhËp: S¶n phÈm ®îc ®a vµo thi trêng nhng tiªu thô rÊt

chËm do hµng ho¸ ®îc Ýt ngêi biÕt ®Õn. Chi phÝ cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm lµ rÊt

lín. Trong giai ®o¹n nµy doanh nghiÖp thêng bÞ lç. NhiÖm vô cña giai ®o¹n nµy

®èi víi doanh nghiÖp lµ: gi÷ bÝ mËt c«ng nghÖ, thiÕt bÞ, thiÕt lËp c¸c kªnh ph©n

phèi, th¨m dß thÞ trêng vµ t¨ng cêng qu¶ng c¸o.

-Giai ®o¹n t¨ng trëng: Khèi lîng s¶n phÈm tiªu thô t¨ng nhanh

do thÞ trêng ®· chÊp nhËn thÞ trêng míi. Chi phÝ tÝnh cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm

gi¶m nhanh. ViÖc më réng hay tÊn c«ng vµo nh÷ng ph©n ®o¹n míi cña thÞ trêng

lµ t¬ng ®èi thuËn tiÖn. CÇn ph¶i sö dông c¸c nguån lùc ®Ó:

+ C¶i tiÕn chÊt lîng vµ ph¸t triÓn mÉu m· míi.

+ Khai th¸c c¸c ®o¹n thÞ trêng míi.

T×m kiÕm c¸c kªnh tiªu thô míi.

- Giai ®o¹n b·o hoµ: §©y lµ giai ®o¹n kÐo dµi nhÊt nã ®îc ®Æc trng bëi

sè lîng b¸n ra æn ®Þnh. ë cuèi giai ®o¹n nµy khèi lîng hµng ho¸ b¸n ra gi¶m

dÇn. Trong giai ®o¹n nµy th× chi phÝ kinh doanh tÝnh cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm

thÊp nhÊt, l·i tÝnh cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm cao nhÊt do khèi lîng s¶n phÈm b¸n

ra lín nhÊt nªn tæng lîi nhuËn thu ®îc lín nhÊt. Khi s¶n lîng tiªu thô bÞ ch÷ng

l¹i vµ gi¶m xuèng, doanh nghiÖp cÇn cã ngay c¸c biÖn ph¸p, chÝnh s¸ch ®Ó khai

th¸c thÞ trêng ë giai ®o¹n tiÕp sau.

- Giai ®o¹n suy tho¸i: §Æc trng cña giai ®o¹n nµy lµ khèi lîng s¶n phÈm

tiªu thô gi¶m rÊt nhanh.NÕu kh«ng gi¶m s¶n lîng s¶n xuÊt th× khèi lîng s¶n

7