Luận văn: Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng ở công ty cổ phần

Luận văn: Một số biện pháp thúc đẩy tiêu

thụ sản phẩm dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng

ở công ty cổ phần thép Việt Tiến

Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản

phẩm dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng ở công

ty cổ phần thép Việt Tiến

LỜI MỞ ĐẦU

Trong điều kiện kinh tế của nước ta, tuy chưa phải là một nền kinh tế thị trường

thực sự nhưng nó cũng đó mang đặc điểm nổi bật nhất của nền kinh tế thị trường là số

lượng người bán đông cũn số lượng người mua là ít. Chính vỡ vậy, khi cụng ty tham gia

vào thị trường với tư cách là người mua thỡ dễ ràng hơn nhiều so với công ty tham gia

vào thị trường với tư cách là người bán. Cho nên, trong điều kiện hiện nay của nền kinh tế

hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng nhất đối với hoạt động kinh doanh của

công ty là quan trọng nhất. Hoạt động này quyết định trực tiếp đến sự sống cũn của cụng

ty.

Với mong muốn đem những kiến thức đó được đào tạo ứng dụng vào giải quyết

những vấn đề thực tế trong hoạt động tiêu thụ của công ty cổ phần thép Việt Tiến. Em đó

viết lờn chuyờn đề thực tập tốt nghiệp là:” Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm

dịch vụ mạ kẽm nhúng nóng ở công ty cổ phần thép Việt Tiến”, chuyên đề có ba phần cơ

bản như sau:

Chương I. CƠ SỞ LÝ LUẬN CỦA HOẠT ĐỘNG THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN

PHẨM DỊCH VỤ Ở DOANH NGHIỆP.

Chương II. KHÁI QUÁT VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ Ở CÔNG

TY CỔ PHẦN THÉP VIỆT TIẾN.

Chương III. MỤC TIÊU VÀ MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY TIấU THỤ DỊCH

VỤ MẠ KẼM NHÚNG NểNG Ở CễNG TY CỔ PHẦN THẫP VIỆT TIẾN.

Trong quỏ trỡnh thực hiện chuyờn đề thực tập của mỡnh, mặc dự đó hết sức nỗ lực,

cố gắng để có thể thực hiện chuyên đề một cách tốt nhất. Nhưng do kiến thức hạn chế mà

trong quá trỡnh thực hiện khú trỏnh khỏi việc khụng bị mắc phải cỏc sai lầm thiếu sút. Vỡ

vậy mong thầy, cụ và mọi người trong quá trỡnh xem xột cú những gúp ý để em có thêm

kinh nghiệm cho các chuyên đề khác được tốt hơn.

Em xin chân thành cảm ơn tới tập thể cán bộ công nhân của công ty cổ phần thép

Việt Tiến và đặc biệt là tới thầy giáo hướng dẫn thực tập tốt nghiệp, Ths.TRẦN THĂNG

LONG. Mọi người đó giỳp đỡ em rất nhiều trong thời gian qua để em có thể hoàn thành

tốt quá trỡnh thực tập.

Chương I. CƠ SỞ LÝ LUẬN THÚC ĐẨY TIấU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ Ở

DOANH NGHIỆP.

I. í NGHĨA VÀ KHÁI NIỆM CƠ SỞ VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở DOANH

NGHIỆP

1.Ý nghĩa của việc thúc đẩy tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không chỉ là hoạt động tất yếu trong quá trỡnh kinh

doanh của doanh nghiệp mà chỳng cũn cú ý nghĩa rất lớn .

Đối với doanh nghiệp.

-Thúc đẩy tiêu thụ là đẩy mạnh thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ nhà sản

xuất đến người tiêu dùng, làm tăng cường mối liên hệ giữa nhà sản xuất với khách hàng.

Thúc đẩy tiêu thụ góp phần đẩy nhanh việc thực hiện mục đích của doanh nghiệp trong

quá trỡnh kinh doanh là sản xuất để bán và thu lợi nhuận, hoàn thành giai đoạn cuối cùng

trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp là chuyển từ hỡnh thỏi hiện vật sang hỡnh thỏi

giá trị đồng thời hoàn thành vũng quay của một chu kỳ kinh doanh. -Hoạt động thúc

đẩy tiêu thụ khi được thực hiện theo kế hoạch tỷ lệ hàng hóa của doanh nghiệp được khách

hàng chấp nhận cao, tăng thêm uy tín và nâng cao hỡnh ảnh của doanh nghiệp từ đó củng

cố và nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thương trường. Thúc đẩy tiêu thụ cũng góp

phần củng cố thêm niềm tin của khách hàng với doanh nghiệp do đó tăng khả năng tái tạo

nhu cầu của khách hàng với doanh nghiệp. Nó cũng là một biện pháp để nâng cao khả

năng cạnh tranh của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh.

- Việc thúc đẩy tiêu thụ cũn đũi hỏi doanh nghiệp phải luụn bỏm sỏt thị trường, nắm

rừ nhứng biến động của thị trường, cũng như dự đoán trước được những biến động của thị

trường giúp doanh nghiệp chủ động đối phó trước những biến động của thị trường.

Đối với khách hàng.

-Nếu như không có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ, khách hàng muốn thỏa món nhu

cầu của mỡnh khỏch hàng phải tự mỡnh tỡm kiếm cỏc nguồn để thỏa món nhu cầu. Điều

này khiến khách hàng phải bỏ ra rất nhiều thời gian và công sức để có được nguồn thỏa

món nhu cầu. Đặc biệt là trong điều kiện hiện nay khách hàng đang sống trong nền kinh tế

hàng hóa và thời đại bùng nổ thông tin nên việc tỡm kiếm những nguồn thỏa món lại càng

khụng dễ dàng gỡ.

-Mặt khác, không phải khách hàng nào cũng am hiểu tường tận về sản phẩm và thị

trường, về các nguồn thoả món nhu cầu, để có thể lựa chọn được phương án tối ưu nhằm

thoả món nhu cầu của mỡnh. Vỡ vậy, nếu chỉ cú nỗ lực từ phớa khỏch hàng thỡ sẽ gặp rất

nhiều khó khăn trong việc thỏa món nhu cầu của mỡnh sao cho tốt nhất. Nhưng sẽ khác đi

rất nhiều nếu có thêm sự nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tỡm đến để đáp ứng các nhu

cầu cho khách hàng. Cụ thể, sự nỗ lực của của doanh nghiệp được nhắc tới là hoạt động

thúc đẩy tiêu thụ. Khi doanh nghiệp thực hiện các hoạt động để thúc đẩy tiêu thụ thỡ hàng

húa được đưa đến thỏa món nhu cầu của khỏch hàng nhanh nhất.

- Như vậy nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ của các doanh nghiệp mà người tiêu

dùng có cơ hội được tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng, đồng bộ và được phục vụ

một cách văn minh, lịch sự với một chi phí hợp lý hơn khi không có các hoạt động thúc

đẩy tiêu thụ.

Đối với xó hội.

-Thúc đẩy tiêu thụ làm tăng khả năng cho các sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu

dùng. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu dùng tức là xó hội đó chấp nhận sản

phẩm của doanh nghiệp, tớnh hữu ớch của sản phẩm đó được xác lập, gí trị và giá trị sử

dụng mới được thực hiện. Lao động của doanh nghiệp mới thực sự là lao động có ích. Như

vậy, cũng nhờ có hoạt động thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm mà làm cho lao động của xó hội

nhiều khả năng trở thành lao động có ích. Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm cũn làm cho cỏc

hoạt động bán hàng của doanh nghiệp được tổ chức một cách hợp lý và tối ưu nhất nên

tránh được tỡnh trạng sử dụng lóng phớ nguồn lực lao động của xó hội.

2. Lựa chọn khái niệm cơ sở về tiêu thụ sản phẩm.

Hoạt động tiêu thụ đó cú từ rất lõu, chỳng phỏt triển theo sự phỏt triển theo sự phỏt

triển của của cỏc hỡnh thỏi kinh tế xó hội. Mỗi giai đoạn khác nhau của xó hội quan niệm

về hoạt động tiêu thụ lại có những thay đổi cho phù hợp với điều kiện hoàn cảnh thực tế

của xó hội. Dưới đây một số khái niệm về tiêu thụ.

2.1. Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một phạm trù kinh tế.

Hoạt động tiêu thụ được định nghĩa là sự chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị của hàng hoỏ

từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thỏa món nhu cầu của một tổ chức trờn cơ sở thoả mónnhu

cầu của khỏch hàng về một giỏ trị sử dụng nhất định. Khái niệm này đó nờu lờn được bản

chất của bán hàng là sự chuyển đổi hỡnh thỏi giỏ trị từ hàng húa sang tiền tệ, mục đích của

sự chuyển đổi này nhằm thoả món nhu cầu của nhà sản xuất là thu đựơc tiền và nhu cầu

của người tiêu dùng là giá trị sử dụng nhất định.

Với quan niệm như vậy về bán đó chỉ ra được bản chất chất của tiêu thụ nhưng

trong điều kiện hiện nay thỡ quan niệm về tiờu thụ như vậy sẽ không đảm bảo cho hoạt

động tiêu thụ của doanh nghiệp thành công bởi vỡ hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp

cũn cần nhiều hoạt động khác nữa. Định nghĩa về tiêu thụ như vậy chỉ có thể giúp cho hoạt

động tiêu thụ của doanh nghiệp thành công khi kinh doanh trong điều kiện sản phẩm của

doanh nghiệp đó được bao tiêu, hay nói cụ thể là khi doanh nghiệp kinh doanh trong điều

kiện nền kinh tế kế hoạch húa tập chung.

2.2. Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một hành vi.

Khi nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một hành vi chúng ta có thể định nghĩa

chúng theo hai cách: (1) tiêu thụ là sự chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho khách hàng

đồng thời thu được tiền hàng hoặc quyền thu được tiền hàng; (2) tiêu thụ hàng hóa là hành

vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng hóa cho người mua và nhận tiền,

người mua có nghĩa vụ trả tiền và nhận hàng hóa theo thỏa thuận của hai bên. Với quan

niệm bán hàng là một hành vi thỡ dẫn đến việc quan tâm vào một tỡnh huống hay một

thương vụ cụ thể nào đó khi tiếp xúc trực tiếp giữa người bán và người mua. người mua và

người bán trong trường hợp này sẽ thương lượng về những vấn đề như sản phẩm, dịch vụ,

giá cả, phương thức thanh toán…, ký kết hợp đồng, các thao tác trao đổi tiền hàng.

Như vậy, bán hàng chỉ đơn thuần là hành động trao đổi những cái cụ thể đó cú của

người bán và của người mua. Quan niệm bán hàng là một hành vi tức là chúng ta đang

thực hiện bán hàng theo nghĩa hẹp, chúng ta chỉ nhấn mạnh đến vai trũ của bỏn hàng cỏ

nhõn trong từng tỡnh huống cụ thể mà trờn thực tế thỡ hoạt động bán hàng nó chịu sự ảnh

hưởng của cả một quá trỡnh với nhiều yếu tố.

2.3. Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một chức năng, là một khõu trong quỏ trỡnh

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Theo cỏch nghiờn cứu này thỡ cú thể định nghĩa hoạt động bán hàng của doanh

nghiệp như sau: Bán hàng là một khâu mang tính quyết định trong quá trỡnh hoạt động

kinh doanh, một bộ phận cấu thành thuục hệ thống tổ chức và quản lý kinh doanh của

doanh nghiệp chuyờn thực hiện cỏc hoạt động nghiệp vụ liên quan đến việc thực hiện các

chức năng chuyển hoá hỡn thỏi giỏ trị của sản phẩm sang tiền tệ cho tổ chức đó. Như

vậy theo khái niệm này thỡ hoạt động tiêu thụ là hoạt động không thể thiếu trong hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ đóng vai trũ quyết định đối với sự tồn tại và

phát triển của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ là hoạt động có tầm quan trọng ngang

hàng với các hoạt khác hoạt động khác của doanh nghiệp. Nó vừa có sự độc lập tương đối

lại vừa chịu chi phối bởi các hoạt động khác của doanh nghiệp. Định nghĩa về tiêu thụ như

vậy cho thấy hoạt động tiêu thụ của công ty cũn cú hàng loạt cỏc phần tử nhỏ hơn chứa

trong hoạt động đó. Nội dung của hoạt động tiêu thụ theo quan niệm này trải rộng từ

nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược kế hoạch bán hàng, chuẩn bị hàng hóa, các

điều kiện để bán hàng… các phần tử này có mối quan hệ mật thiết với nhau, chúng vừa có

thể hỗ trợ nhau phỏt triển lại vừ cú thể kỡm hóm sự phỏt triển của nhau. Đây là một quan

niệm tương đối đầy đủ và hợp lý so với thực tế hoạt động bán hàng của cỏc doanh nghiệp.

2.4. Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một quá trỡnh.

Thực chất của quan điểm này là sự mở rộng của quan điểm coi tiêu thụ là một khâu

theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing. Tiêu thụ là một quá trỡnh

thực cỏc hoạt động trực tiếp hoặc gián ở tất cả các cấp, các phần tử trong doanh nghiệp

nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hỡnh thỏi giỏ trị của hàng từ

hàng sang tiền thành hiện thực một cỏch cú hiệu quả nhất.

Như vậy, theo quan điểm này, tiêu thụ không chỉ là nhiệm vụ của từng khâu từng bộ

phận trong doanh nghiệp mà là của tất cả các bộ phận. Có quan điểm như vậy là vỡ hoạt

động kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu nhiều bộ phận, trong đó các bộ

phận có quan hệ mật thiết với nhau, một yếu tố nào của quá hệ thống bị tác động đều ảnh

hưởng đến các yếu tố cũn lại. Trong quỏ trỡnh hoạt động kinh doanh không phải cứ mỗi

bộ phận thực hiện tốt chức năng của mỡnh là cú thể thành cụng mà cỏc chức năng đó được

thực hiện phải được dưa trên những căn cứ và mục tiêu của của cả hệ thống và các bộ phận

khác.

Quan điểm coi hoạt động tiêu thụ là một quá trỡnh là quan điểm mới nhất trên thế

giới, quan điểm này nó phản ánh đúng với thực tế hoạt động doanh nghiệp và quy luật của

tự nhiên là tất cả các sự vật hiện tượng trên thế giới đều có mối quan hệ tác động qua lại

lẫn nhau. Tuy nhiên nếu như quan niệm hoạt động bán hàng theo quan điểm này thỡ sẽ

khụng thấy được vai trũ và vị trớ cũng như sự ảnh hưởng bộ phận tiêu thụ sản phẩm lên

hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.

Trên đây là hệ thống các quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh

nghiệp, mỗi quan điểm nó được đưa ra trong một thời kỳ khác nhau gắn với những hoàn

cảnh lịch sử nhất định. Cho đến nay, do hoàn cảnh có những thay đổi mà nhiều khái niệm

nó không cũn chuẩn xỏc.

II. NỘI DUNG CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM DỊCH VỤ TRONG

HOẠT ĐỘNG KINH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP.

Để đảm bảo xác định được chính các vấn đề trong nội dung của hoạt động tiêu thụ

bên cạnh việc đưa ra được một định nghĩa chính sác, chúng ta cần phải biết được những

đặc điểm của mặt hàng mà công ty đang tiêu thụ. So với những hàng hóa thông thường

khác sản phẩm dịch vụ có những đặc điểm khác biệt cần phải chú ý khi xây dựng nội dung

của hoạt động bán hàng.

Những sản phẩm dịch vụ thỡ khỏc với sản phẩm hàng húa, những sản phẩm này

thường không có tính chất cơ, lý, hóa xác định, do đó mà không thể sử dụng những hệ

thống tiêu chuẩn kỹ thuật đó được tiêu chuẩn hóa để đánh giá chất lượng của sản phẩm

dịch vụ, mà chúng thường chỉ được đánh giá thông qua sự cảm nhận của người tiêu dùng

về sản phẩm bằng các cơ quan cảm giác như nhỡn, gửi, nếm, sự hài lũng…hoặc thụng qua

danh tiếng của cụng ty, qua tiờu dựng sản phẩm.

Các sản phẩm dịch vụ do việc tiêu dùng và sản xuất diễn ra đồng thời. Cho nên, các

nhà cung cấp sản phẩm dịch vụ không thể tiến hành sản xuất những sản phẩm với mục

đích dự trữ để điều chỉnh tính thời vụ của nhu cầu hay những biến động của thị trường

như trong các doanh nghiệp sản xuất hàng hóa thông thường. Các hoạt động sản xuất sản

phẩm dịch vụ thường chỉ xảy ra khi khách hàng có nhu cầu cần được thỏa món.

Sản phẩm dịch vụ do những đặc tính của mỡnh mà khụng thể sử dụng những hệ

thống tiờu chuẩn kỹ thuật đó được tiêu chuẩn hóa để đánh giá chất lượng cho nên việc

đánh giá sản phẩm nào có chất lượng cao hay thấp là do chủ quan của mỗi người. Chất

lượng của sản phẩm dịch vụ phụ thuộc vào sự tương tác qua lại giữa người cung cấp và

người được thụ hưởng các dịch vụ đó, nếu mức đọ hài lũng của người được cung cấp dịch

vụ cao thỡ sản phẩm dịch vụ đó có chất lượng cao và ngược lại.

Những sản phẩm dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng cần phải thuận tiện, kịp

thời, thoả món sự văn minh lịch sự trong tiêu dùng của khách hàng và chúng thường đũi

hỏi mức độ cá biệt hóa sản phẩm theo nhu cầu của người tiêu dùng cao.

Sự khác biệt của sản phẩm dịch vụ cho thấy trong hoạt động bán hàng của các

doanh nghiệp bên cạnh việc tuân thủ những quy tắc chung trong nội dung của hoạt động

bán hàng thỡ doanh nghiệp sản xuất cỏc sản phẩm dịch vụ cần cú những sỏng tạo và thay

đổi sao cho đạt được hiệu quả cao nhất. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm dịch vụ có những nội

dung cơ bản như sau:

- Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh tỡm kiếm cơ hội và nguy cơ.

- Xây dựng chiến lược, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

- Chuẩn bị mạng lưới phân phối sản phẩm.

- Chuẩn bị lực lượng và cơ cấu lực lượng tiêu thụ sản phẩm.

-Tổ chức các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

-tổ chức thực hiện nghiệp vụ bỏn hàng.

- Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

1. Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh tỡm cơ hội và nguy cơ.

1.1. Nghiên cứu phân tích môi trường kinh doanh.

Nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh là một hoạt động cần thiết đối với

mỗi doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường. Hoạt động nghiên cứu, phân tích môi

trường kinh doanh được thực hiện kể từ khi doanh nghiệp bước vào kinh doanh và duy trỡ

trong suốt thời gian tồn tại của doanh nghiệp. Nghiờn cứu, phõn tớch mụi trường kinh

doanh là một hoạt động nghiệp vụ mà theo đó người nghiên cứu bằng các phương pháp

khác nhau tỡm kiếm, thu thập những thụng tin cần thiết cho cụng việc nghiờn cứu của

mỡnh, sau đó sử dụng các phương tiện khác nhau để lưu trữ và sử lý các thông tin nhằm

phục vụ cho mục đích của việc nghiên cứu. Các thông tin mà doanh nghiệp cần thu thập,

lưu trữ khi nghiên cứu, phân tích môi trường kinh doanh là cỏc thụng tin bờn trong và

thụng tin bờn ngoài doanh nghiệp.

1.1.1. Các thông tin bên ngoài doanh nghiệp cần thu thập và lưu trữ trong nghiên cứu

phân tích môi trường kinh doanh.

Các thông tin về văn hóa xó hội: Trong mụi trường văn hóa xó hội doanh nghiệp

cần thu thập thông tin về dân số; xu hướng biến động của dân số; hộ gia đỡnh và xu hướng

vận động; dân cư và xu hướng biến động; thu nhập và phân bố thu nhập của người tiêu thụ;

nghề nghiệp tầng lớp xó hội; dõn tộc, chủng tộc, sắc tộc tụn giáo, nền văn hóa,….

Các thông tin về chính trị- luật pháp: Những thông tin về chính trị và luật pháp có

ảnh hưởng trực tiếp đến việc hỡnh thành cỏc cơ hội hay nguy cơ cho doanh nghiệp. Các

thông tin cần thu thập là các yếu tố quan điểm, định hướng mục tiờu phỏt triển xó hội của

Đảng và nhà nước; mức độ hoàn chỉnh của hệ thống luật pháp; thuế và các biện pháp

chính sách về thuế; hiệu lực các biện pháp chính sách chính sách đó được áp dụng và triển

khai vào thực tế…

Cỏc thụng tin thuộc kinh tế và cụng nghệ: Những thông tin của môi trường kinh tế

công nghệ nó chi phối rất lớn đến hoạt động và quyết định của doanh nghiệp. Thông tin

cần thu thập gồm có: các yếu tố tiềm năng của nền kinh tế; các xu hướng thay đổi về cấu

trúc của nền kinh tế; lạm phát và khả năng điều chỉnh lạm phát; tốc độ tăng trưởng kinh tế;

cơ sở hạ tầng ký thuật của nền kinh tế; trỡnh độ trang thiết bị kỹ thuật công nghệ của

ngành nền kinh tế; khả năng ứng dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật vào thực tiễn ….

Cỏc thụng tin về cạnh tranh: Thụng tin về môi trường cạnh tranh là thông tin có ảnh

hưởng đến những rào cản khi doanh nghiệp ra nhập nghành; về khả năng của doanh

nghiệp được tham gia vào các cơ hội kinh doanh được thuận lợi hay khó khăn. Thông tin

cần thu thập là thông tin chung về môi trường cạnh tranh; số lượng đối thủ cạnh tranh;