Luận văn: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc ppsx

Luận văn: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu

thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc

Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt

động tiêu thụ sản phẩm ở công ty

thực phẩm miền Bắc

CHƠNG I

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở

MỘT DOANH NGHIỆP.

I. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP.

1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều quan điểm khác

nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh một hành vi thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm

đợc quan niệm nh hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là sự chuyển

giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn

nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Không có mua thì không có bán,

song xét về mặt giá trị, xét bản thân chúng H-T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá

trị nhất định, từ một hình thái này sang hình thái khác, nhng H’

-T’ đồng thời lại là sự thực

hiện giá trị thặng d chứa đựng trong H’

. Nh vậy, nếu hiểu theo quan niệm này thì tiêu thụ

sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho ngời mua và ngời bán thu đợc

tiền từ bán sản phẩm hay đợc quyền thu từ ngời mua.

Nếu xét tiêu thụ nh một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm

là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ sảnn phẩm thực hiện

mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là

khâu lu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một

bên là tiêu dùng.

Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá

trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua

thực sự của ngời tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt

động dịch vụ khách hàng sau khi bán.

Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ đã thực

hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá, dịch vụ, lao vụ

đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu đợc tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc

đợc quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá.

Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế

hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trờng, tổ chức tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị

hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất.

Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng

các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nớc quản lí chủ

yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản lí hành chính can thiệp rất sâu vào

nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhng lại không chịu trách nhiệm về

các quyết định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, đợc kế hoạch hoá bằng

chế độ cấp phát và giao nộp bằng hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh

doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất nh nguyên vật liệu, nhiên

liệu, thiết bị, máy móc... đợc cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời

kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lợng ... giá cả do Nhà nớc quy định sẵn. Do

đó, trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản

xuất cho ai? và sản xuất nh thế nào?, đều đợc Nhà nớc quyết định, hoạt động tiêu thụ sản

phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lợng... theo kế hoạch

của Nhà nớc đã định sẵn.

Trong nền kinh thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định ba vấn đề

trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc hiểu theo nghĩa rộng hơn. Đó là

một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu thị trờng, xác định nhu cầu khách

hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lới tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ ...nhằm mục đích đạt

hiệu quả cao nhất trong sản xuất kinh doanh.

Nh vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao gồm các nội

dung sau:

ã Điều tra nghiên cứu thị trờng.

ã Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

ã Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.

ã Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

ã Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

ã Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

ã Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp .

Trong cơ chế thị trờng hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò vô cùng quan

trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là khâu

quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh nghiệp. Có tiêu thụ đợc sản

phẩm mới tăng đợc vòng quay của vốn, tăng hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua

tiêu thụ sản phẩm thực hiện đợc giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ đợc sản

phẩm doanh nghiệp không những thu đợc các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu đợc lợi

nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.

2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh.

Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thơng trờng các doanh nghiệp luôn luôn phải

tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái sản xuất kinh doanh là việc

doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau nh ở chu kỳ trớc. Mở

rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu

kỳ sau lớn hơn chu kỳ trớc.

Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh

nghiệp phải tiêu thụ đợc sản phẩm do mình sản xuất ra và thu đợc tiền đảm bảo bù đắp chi

phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu t cho chu kỳ

sản xuất sau.

Nếu không tiêu thụ đợc sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo quản dự

trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh

nghiệp sẽ không thực hiện đợc tái sản xuất kinh doanh.

2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở

rộng thị trờng.

Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,

doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lợng sản phẩm, không những ở thị

trờng hiện tại mà ở trên thị trờng mới, thị trờng tiềm năng.

Khi sản phẩm của doanh nghiệp đợc tiêu thụ trên thị trờng hiện tại, doanh nghiệp có

điều kiện đa sản phẩm vào thâm nhập thị trờng mới, tiếp cận thị trờng tiềm năng. Từ đó

khối lợng sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát

triển sản xuất kinh doanh.

Mở rộng thị trờng là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lợng tiêu thụ và mở

rộng sản xuất kinh doanh.

2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh

nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc

đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm.

Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lu thông, giảm chi phí,

thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh,

tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất

lợng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.

2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng có thể đánh giá thông qua phần trăm doanh số

hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị hàng hoá, sản phẩm bán

đợc tiêu thụ trên thị trờng. Tỷ trọng này càng lớn thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và

ngợc lại.

Cũng có thể đánh giá đợc vị thế của doanh bằng phạm vi thị trờng mà doanh nghiệp

đã xâm nhập và chiếm lĩnh đợc, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra trên diện rộng với quy mô

lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao. Trong nền kinh tế thị trờng, doanh nghiệp

chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm.

Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây đợc ấn tợng tốt về sản phẩm của

mình dới con mắt của khách hàng, có nh vậy mới tiêu thụ đợc sản phẩm, mở rộng thị trờng,

vị thế của doanh nghiệp sẽ tăng cao, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trờng.

Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với ngời tiêu dùng nó giúp doanh

nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách hàng. Thông qua

hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt đợc sự thay đổi thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện

nhu cầu mới của ngời tiêu dùng về sản phẩm từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng.

Bên cạnh đó về phơng diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa

cung và cầu. Sản xuất ra đợc tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra bình thờng trôi chảy

tránh đợc sự mất cân đối, giữ đợc sự bình ổn xã hội.

Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói chung và từng

khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó, các doanh nghiệp sễ xây

dựng đợc kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao nhất.

II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:

ã Điều tra nghiên cứu thị trờng.

ã Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ.

ã Tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm.

ã Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

ã Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

ã Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

ã Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ

Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trờng đều phải tiến hành điều tra nghiên

cứu thị trờng về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lợc và phơng án

kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp

luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trờng để có chiến lợc phơng án kinh doanh phù hợp

có hiệu quả nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc nghiên cứu thị

trờng có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trờng để doanh nghiệp chuẩn bị

sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trờng một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ, chất lợng với chi

phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trờng nhằm giải đáp những vấn đề sau:

-Những loại thị trờng nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp

-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lợng lớn nhất

-Trên thị trờng có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm

cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trờng về khối lợng chất lợng và giá cả của những

sản phẩm đó

Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trờng có vai trò giúp doanh

nghiệp xác định đợc quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trờng, đặc tính kỹ thuật,

nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lợng và cơ cấu

sản phẩm tiêu thụ, xu hớng biến đổi mhu cầu khách hàng ...đó là những căn cứ để doanh

nghiệp xây dựng mạng lới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lợc thị trờng...

Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trờng, việc nghiên cứu thị trờng cần phải chính

xác, liên tục. Để đợc nh vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bớc:

ă Bớc 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trờng.

Các phơng pháp thu thập thông tin:

a, Phơng pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát

Phơng pháp này đợc sử dụng nghiên cứu khái quát thị trờng về quy mô, cơ cấu, xu hớng

phát triển của thị trờng, từ đó lập lên danh sách danh sách những thị trờng có triển vọng và

là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.

b, Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng.

-Phơng pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tợng đang hoạt

động trên thị trờng.

-Phơng pháp quan sát.

-Phơng pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn

bộ.

ă Bớc 2: Xử lý các thông tin:

Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp phải

tiến hành xử lý các thông tin thu thập đợc. Ngày nay, trong thời đại tin học các thông tin

về thị trờng, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả năng, nhu cầu thị trờng rất phong phú

đa dạng và có những sự khác biệt.

Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và

chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu, giả tạo

để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trờng mục tiêu, dung lợng thị trờng, tính cạnh

tranh, giá cả, phơng thức tiêu thụ.

Nội dung chính của xử lý thông tin là:

-Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

-Lựa chọn các thị trờng mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình

-Xác định khối lợng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lợng sản phẩm đa vào tiêu thụ

trên thị trờng.

ă Bớc 3: Ra quyết định phù hợp

Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho phơng án

kinh doanh trong thời gian tới cũng nh việc tiêu thụ sản phẩm

-Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trờng hoặc khu vực thị trờng,

khách hàng lớn, trung bình và nhỏ

-Quyết định về khối lợng, danh mục sản phẩm trên từng thị trờng. Đảm bảo cơ cấu

dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển.

-Quyết định hình thức phân phối: mở rộng mạng lới tiêu thụ trực tiếp, mạng lới đại

lý hoặc phân phối theo khối lợng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng.

-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trớc khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận tiện và

dịch vụ phù hợp

Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lợng cũng nh chất lợng

nhng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn. Do đó thông qua nghiên

cứu thị trờng cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính toán