Kỹ thuật quảng cáo và trưng bày sản phẩm - chương 5 pot

CHƯƠNG 5: QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG http://www.dayhoctructuyen.com/file.php/163/CHUONG_5.htm

1 of 15 4/1/2008 10:43 AM

CHƯƠNG 5: QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

5.1. Vai trò của việc bán hàng qua nhân viên

5.1.1. Bản chất bán hàng qua nhân viên

Có rất nhiều loại hình bán qua nhân viên và vai trò của họ rất khác nhau tuỳ từng công ty.

Chúng ta sẽ xem xét về các phần việc của bán hàng qua nhân viên và vai trò của lực lượng bá

trong kênh marketing đương đại.

Cách đơn giản để nghĩ đến bản chất và vai trò của việc bán hàng là bán được hàng. So

chúng ta cần nên nhớ rằng từ ngữ bán hàng bao gồm luôn một loạt tình huống và hoạt động bán

Nó có một số vai trò như sau:

- Đổi với xã hội: kích thích nền kinh tế, truyền bá sự đổi mới

-

Đối với doanh nghiệp: mang lại thu nhập cho nhà sản xuất, nghiên cứu thị trường, tì

hiểu những phản hồi của khách hàng.

- Đối với khách hàng: bày tỏ ý kiến khách hàng cho công ty

5.1.2. Vai trò của lực lượng bán

Bán hàng qua nhân viên bao hàm sự truyền thông cá nhân, hai chiều giữa người bán v

khách hàng – qua con đường trực diện hoặc qua điện thoại, thông qua các hội nghị video ha

phương tiện nào khác. Điều này có nghĩa là chào bán qua nhân viên có thể có hiệu quả hơn quảng

cáo trong những tình huống bán phức tạp.

- Nhân viên bán có thể thăm dò để biết thêm về các vướng mắc của khách hàng.

-

Nhân viên bán có thể điều chỉnh cống hiến tiếp thị cho vừa với nhu cầu chuyên biệt của

mỗi khách hàng, và có thể thoả thuận về điều kiện mua bán.

-

Nhân viên bán hàng có thể xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với những khách hàng

quan trọng.

5.2. Quản trị lực lượng bán

5.2.1. Khái niệm

Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các hoạt

động của lực lượng bán hàng. Bao gồm thiết kế chiến lược và cấu trúc lực lượng bán, tuyển

dụng, chọn lọc, huấn luyện, kích thích, giám sát, đánh giá nhân viên bán hàng của công ty.

5.2.2. Thiết kế lực lượng bán

5.2.2.1. Cấu trúc lực lượng bán hàng

1. Cấu trúc lực lượng bán theo lãnh thổ

Một sự tổ chức lực lượng bán bằng cách phân công mỗi nhân viên bán phụ trách hẳn m

khu vực địa lý trong đó nhân viên lo liệu việc chào bán toàn bộ mặt hàng của công ty. Tổ chứ

buôn bán như vậy có nhiều lợi thế. Nó xác định rõ rệt phần việc của nhân viên bán. Do chỉ có một

nhân viên bán hàng hoạt động trong khu vực đó nên nhân viên bán hàng sẽ là người được hưởn