Khóa luận một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM hà nghĩa

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG

---o0o---

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ

TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA

CÔNG TY TNHH THƯƠNG

MẠI HÀ NGHĨA

Sinh viên thực hiện : Nguyễn

Thị Bảo Thư Mã sinh viên :

A21979

HÀ NỘI - 2016

Chuyên ngành : Quản trị Marketing

HÀ NỘI - 2016

BỘ GIÁO DỤC ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG

---o0o---

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ

TÀI: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

TNHH THƯƠNG MẠI HÀ NGHĨA

Giáo viên hướng dẫn : TS Vũ Thị Tuyết

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Bảo Thư

Mã sinh viên : A21979

Chuyên ngành : Quản trị Marketing

HÀ NỘI - 2016

Thang Long University Library

LỜI CẢM ƠN

Thời gian em đi thực tập tại công ty TNHH TM Hà Nghĩa không dài nhưng chính

thời gian đó đã giúp em học hỏi thêm rất nhiều kiến thức về nghiệp vụ tài chính, bán

hàng trong doanh nghiệp cũng như việc phân tích, đánh giá tình hình hoạt động kinh

doanh của công ty.

Và để hoàn thành được bài khóa luận này em xin chân thành gưi lời cảm ơn đến

Ban giám đốc công ty TNHH TM Hà Nghĩa cùng các anh chị trong công ty đã tạo điều

kiện giúp đỡ, hướng dẫn và cung cấp các số liệu để em thực hiện bài khóa luận. Cuối

cùng, em xin chân thành cảm ơn các thầy, cô giáo trong khoa kinh tế- quản lý đặc biệt

là cô Vũ Thị Tuyết đã tận tình hướng dẫn giúp em hoàn thành bài khóa luận này.

Do kiến thức còn hạn chế, thời gian nghiên cứu chưa nhiều nên bài khóa luận của

em không tránh khỏi thiều sót, mong các thầy cô tham gia đóng góp ý kiến giúp em.

Em xin chân thành cảm ơn.

Hà Nội, ngày 28 tháng 03 năm 2016

Sinh viên

Nguyễn Thị Bảo Thư

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan khóa luận tốt nghiệp này là do tự bản thân thực hiện có sự hỗ

trợ từ giáo viên hướng dẫn và không sao chép các công trình nghiên cứu của người khác.

Các dữ liệu thông tin thứ cấp sử dụng trong Khóa luận là có nguồn gốc và được trích dẫn

rõ ràng.

Tôi xin chịu hoàn toàn trách nhiệm về lời cam đoan này!

Sinh viên

(Ký và ghi rõ họ và tên)

Thang Long University Library

LỜI

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG ........1

1.1 Khái niệm, bản chất, vai trò của hoạt động bán hàng ..................................1

1.1.1 Khái niệm hoạt động bán hàng .................................................................1

1.1.2 Bản chất của hoạt động bán hàng ............................................................1

1.1.3 Vai trò của hoạt động bán hàng ................................................................1

1.2 Phân loại lực lượng bán hàng và các hình thức bán hàng ...........................2

1.2.1 Phân loại lực lượng bán hàng ..................................................................2

1.2.2 Các hình thức bán hàng ............................................................................3

1.3 Quy trình bán hàng .........................................................................................4

1.4 Quản trị hoạt động bán hàng .........................................................................8

1.4.1 Xây dựng mục tiêu bán hàng ....................................................................9

1.4.2 Xây dựng cấu trúc, tổ chức lực lượng bán hàng ....................................10

1.4.3 Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng ...........................................12

1.4.4 Xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng ............................................13

1.4.5 Động viên lực lượng bán hàng ................................................................16

1.4.6 Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng ...............................................17

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

TNHH TM HÀ NGHĨA .............................................................................................21

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty TNHH TM Hà Nghĩa ...............................21

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH TM Hà Nghĩa.21 2.1.2

Cơ cấu tổ chức của công ty

22

2.2 Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ..............................24

2.2.1 Giới thiệu các sản phẩm của công ty .................................................................24

2.2.2 Phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 3 năm

2012 -2013 -2014

24

2.3 Tình hình hoạt động bán hàng .....................................................................27

2.3.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty .....................................................27

2.3.2 Thực trạng quản trị hoạt động bán hàng của công ty .......................................32

2.4 Kết quả và đánh giá hiệu quả bán hàng ......................................................39

2.4.1 Kết quả bán hàng của công ty trong thời gian qua ...........................................39

2.4.2 Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty ....................................................42

CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN

HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH TM HÀ NGHĨA ...................................................46

3.1 Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty ....................................46

3.1.1 Mục tiêu phát triển của công ty ...............................................................46

3.1.2 Định hướng phát triển của công ty .........................................................46

3.2 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của công ty .................47

3.2.1 Môi trường bên ngoài ..............................................................................47

3.2.2 Môi trường bên trong ..............................................................................48

3.3 Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của công ty TNHH TM

Hà Nghĩa ........................................................................................................49

3.3.1 Hoàn thiện nội dung công tác quản trị bán hàng tại công ty .................49

3.3.2 Tảng cường ngân sách cho hoạt động bán hàng ...................................52

3.3.3 Hoàn thiện nghiệp vụ, quy trình bán hàng bằng cách tìm kiếm khách

hàng tiềm năng

52

3.3.4 Tiến hành mở các đại lý tại các tỉnh miền Bắc .......................................54

3.4 Một số giải pháp hỗ trợ hoạt động bán hàng ..............................................54

3.4.1 Xây dựng hoạt động nghiên cứu thị trường ...........................................54

3.4.2 Hoàn thiện chính sách phân phối và hệ thống kho bãi ..........................55

3.4.3 Tăng cường hoạt động xúc tiến bán hàng ..............................................56

3.4.4 Đẩy mạnh hoạt động thương mại điện tử ...............................................56

KẾT LUẬN

Thang Long University Library