Hoàn thiện nghiệp vụ kênh phân phối sản phẩm phần mềm tin học của FPT.doc.DOC

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Lêi nãi ®Çu

Trong nÒn kinh tÕ hiÖn nay, c¸c c«ng ty ®ang ho¹t ®éng trong m«i trêng kinh

doanh lu«n biÕn ®éng, mäi chñng lo¹i hµng ho¸ ®Òu cã c¹nh tranh quyÕt liÖt,

nh÷ng tiÕn bé vÒ c«ng nghª, nh÷ng chÝnh s¸ch qu¶n lý th¬ng m¹i míi, vµ sù …

trung thµnh cña c¸ kh¸ch hµng ngµy cµng gi¶m sót. Do vËy, c¸c c«ng ty ph¶i thùc

hiÖn tèt c¸c chiÕn lîc marketing cña m×nh trªn lÜnh vùc thÞ trêng lµm trung t©m vµ

híng theo kh¸ch hµng th× míi tån t¹i vµ ph¸t triÓn ®îc. Cô thÓ c¸c c«ng ty ph¶i ®¹t

®îc môc tiªu lµ v©n dông linh ho¹t c¸c chÝnh s¸ch vÒ s¶n phÈm, ph©n phèi, vÒ gi¸

vµ xóc tiÕn th¬ng m¹i cña c¸c chÝnh s¸ch cho phï hîp víi nh÷ng biÕn ®éng trªn

thÞ trêng

Mét trong nh÷ng khã kh¨n cña c¸c c«ng ty hiÖn nay lµ ®¶m b¶o cho s¶n phÈm

cña m×nh ®îc ph©n phèi réng r·i trªn thÞ trêng qua viÖc x¸c lËp vµ sö dông cã hiÖu

qu¶ c¸c yªu cÇu cña chÝnh s¸ch ph©n phèi trong tiÕn tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh.

§Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy, c¸c c«ng ty ph¶i thiÕt lËp mét hÖ thèng kªnh ph©n phèi

mang tÝnh chÊt chiÕn lîc ®¶m b¶o hµng ho¸ lu©n chuyÓn mét c¸ch cã hiÖu qu¶ c¸c

thµnh viªn trong kªnh, ®¶m b¶o gi¶m ®Õn møc tèi thiÓu tæng chi phÝ cña kªnh t¬ng

øng víi c¸c møc ®é ®¶m b¶o dich vô mong muèn

C«ng ty FPT lµ mét doanh nghiÖp nhµ níc, mÆc dï phÇn nµo ®îc sù gióp ®ì

cña Bé Khoa Häc vµ M«i Trêng vµ Bé C«ng NghiÖp song vÉn con gÆp nhiÒu khã

kh¨n trong vÊn ®Ò tiªu thô vµ t¹o lËp kªnh ph©n phèi cho phï hîp ®Ó víi tiÒm lùc

vµ thÕ vÞ cña m×nh ®Ó nghiÖp vô kªnh ph©n phèi cña C«ng ty ®îc hoµn thiÖn h¬n

vµ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ h¬n, em xin m¹nh d¹n chän ®Ò tµi "Hoµn thiÖn nghiÖp

vô kªnh ph©n phèi s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña C«ng ty FPT" lµm

®Ò tµi nghiªn cøu tèt nghiÖp.

1

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Môc ®Ých nghiªn cøu: trªn c¬ së lý luËn chuyªn ngµnh ®i vµo ph©n tÝch, ®¸nh gi¸

thùc tr¹ng nghiÖp vô kªnh ph©n phèi cña C«ng ty, chØ ra nh÷ng u ®iÓm, h¹n chÕ vµ

nguyªn nh©n cña nã. Tõ sù ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ ®ã ®a ra nh÷ng gi¶i ph¸p kh¾c

phôc nh»m ®¶m b¶o cho C«ng ty thùc hiÖn tèt môc tiªu vµ ph©n phèi s¶n phÈm ®·

®Ò ra.

Giíi h¹n ®Ò tµi: NghiÖp vô kªnh ph©n phèi lµ vÊn ®Ò kh¸ réng vµ phøc t¹p, nã cã

liªn quan ®Õn nhiÒu lÜnh vùc kh¸c vµ chøa ®ùng nhiÒu vÊn ®Ò ph¶i nghiªn cøu. Víi

n¨ng lùc thùc tÕ cña mét sinh viªn cßn Ýt ái vµ thêi gian kh«ng cho phÐp nªn khã

cã thÓ nghiªn cøu s©u s¸t tÊt c¶ c¸c vÊn ®Ò mµ chØ tËp chung vµo nh÷ng néi dung

c¬ b¶n nhÊt vÒ nghiÖp vô kªnh ph©n phèi cña C«ng ty .

Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu: vËn dông nh÷ng ph¬ng ph¸p t duy kinh tÕ míi vµ c¸c ph-

¬ng ph¸p tiÕp cËn c¬ b¶n cña chuyªn ngµnh nh: ph¬ng ph¸p tæng hîp vµ ph©n tÝch,

ph¬ng ph¸p thèng kª, ph¬ng ph¸p m« h×nh ho¸, nh»m ph¶n ¸nh vµ ®¸nh gi¸ …

kh¸ch quan c¸c yÕu tè trong néi dung nghiªn cøu.

KÕt cÊu cña chuyªn ®Ò ®îc chia lµm 3 phÇn nh sau:

Ch¬ng I: C¬ së lý luËn vÒ nghiÖp vô kªnh ph©n phèi s¶n phÈm dÞch vô

phÇn mÒm tin häc cña c«ng ty kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay.

Ch¬ng II: Ph©n tÝch vµ ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng nghiÖp vô kªnh ph©n phèi s¶n

phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña C«ng ty Ph¸t TriÓn §Çu T C«ng NghÖ

FPT.

Ch¬ng III: §Ò xuÊt hoµn thiÖn nghiÖp vô kªnh ph©n phèi s¶n phÈm dÞch

vô phÇn mÒm tin häc cña C«ng ty Ph¸t TriÓn §Çu T C«ng NghÖ FPT

2

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Ch ¬ng I

c¬ së lý luËn vÒ nghiÖp vô kªnh ph©n phèi s¶n phÈm

dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña c«ng ty kinh doanh

trong c¬ chÕ thÞ trêng hiÖn nay

I Sù tån t¹i vµ ®Æc ®iÓm thÞ trêng dÞch vô phÇn mÒm tin häc cña

níc ta

1- Kh¸i niÖm, ®Æc ®iÓm vµ ph©n lo¹i s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc ë

níc ta

1.1. Kh¸i niÖm s¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc:

-Tríc hÕt chóng ta cã thÓ hiÓu s¶n phÈm dÞch vô lµ nh÷ng vËt thÓ hoÆc nh÷ng

quy tr×nh hoÆc c¶ hai cã thÓ ®em l¹i nh÷ng tîi Ých gi¸ trÞ ®¸p øng nhu cÇu cña tæ

chøc hoÆc c¸ nh©n nµo ®ã .

-S¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc ®îc hiÓu lµ nh÷ng s¶n phÈm dÞch vô cã

thÓ cung øng nh÷ng “hiÖu n¨ng Ých dông" víi c«ng nghÖ hiÖn ®¹i phôc vô cuéc

sèng nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña mét tæ chøc hoÆc c¸ nh©n x¸c ®Þnh.

1.2. §Æc ®iÓm :

S¶n phÈm dÞch vô phÇn mÒm tin häc mang ®Çy ®ñ tÝnh chÊt cña mét s¶n

phÈm dÞch vô :

3

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

- TÝnh kh«ng ®ång nhÊt: c¸c dÞch vô thêng ®îc ho¹ch ®Þnh xung quanh mét

®ßi hái dÞ biÖt cña mét kh¸ch hµng c¸ biÖt. VD: Víi dÞch vô söa ch÷a vµ b¶o hµnh

®iÖn tö, víi dÞch vô nµy sÏ tån t¹i nhiÒu h×nh th¸i kh¸c nhau víi kh¸ch hµng kh¸c

nhau. V× vËy trong Marketing s¶n phÈm, tån t¹i mét møc ®é hîp lý cña viÖc chuÈn

mùc ho¸ mµ trêng hîp ®iÓn h×nh b¶n chÊt lµ dÞch vô ®Ëi lý ®Æc quyÒn. C¸c c«ng ty

th¬ng m¹i chän ®¹i lý ®Æc quyÒn theo mét sè ®Þnh chuÈn x¸c ®Þnh b¶o ®¶m cho

kh¸ch hµng tin tëng khi mua b¸n hµng ë ®ã.

- TÝnh v« ®Þnh h×nh: C¸c kh¸ch hµng kh«ng thÓ sê, nÕm, ngöi hoÆc sö dông thö

s¶n phÈm dÞch vô tríc khi mua. Nh÷ng ý kiÕn quan ®iÓm cña ngêi cña ngêi kh¸c

vÒ dÞch vô cã thÓ ®îc thu thËp, nhng c¸c yÕu tè thö nghiÖm th× kh«ng. Cã nhiÒu

tÝnh v« ®Þnh h×nh trong c¸c th¬ng vô, ®ã còng lµ khÝa c¹nh “phi chuÈn mùc” cña

thÞ trêng dÞch vô. VD: khi mua mét chiÐc m¸y ®iÖn tho¹i di ®éng, c¸c dÞch vô b¸n

trong cöa hµng cã thÓ rÊt tåi, c¸c nh©n viªn kh«ng nhiÖt t×nh, nhng tù b¶n th©n s¶n

ph¼m ®· cã thÓ bï ®¾p ®iÒu ®ã, nã vÉn lµm cho kh¸ch hµng c¶m thÊy tho¶i m¸i

h¬n

- TÝnh bÊt kh¶ th©n: ViÖc s¶n xuÊt, cung øng vµ tiªu dïng dÞch vô x¶y ra ®ång

thêi. §iÒu nµy ®Æc biÖt quan träng trong lÜnh vùc dÞch vô c¸ nh©n, mÆt kh¸c còng

®Æc biÖt nhÊn m¹nh tr×nh ®é lµnh nghÒ vµ quan ®iÓm phôc vô c¸c nhµ tiÕp thÞ b¸n.

- TÝnh rÔ háng: C¸c s¶n phÈm kh«ng thÓ dù tr÷ hoÆc ®Ó dµnh ®îc. §iÒu ®ã ®Æt

ra nh÷ng vÊn ®Ò khã kh¨n khi nghiªn cøu c¸c ®ét biÕn ë c¸c cöa hµng. Trong

nh÷ng trêng hîp nµy cÇn øng dông c¸c chiÕn lîc ®iÒu hoµ c¶ hai phÝa cÇu vµ cung

dÞch vô. VÒ phÝa cÇu cã thÓ sö dông ®Þnh gi¸ ph©n biÖt , kÝch thÝch cÇu lóc trèng

v¾ng, hÖ thèng ®¨ng ký, liªn hîp nhiÒu dÞch vô bæ sung. VÒ phÝa cung cã thÓ sö

dông thñ ph¸p khuÕch tr¬ng, sù tham gia cña kh¸ch hµng, më dÞch vô bæ sung…

- TÝnh kh«ng cã quyÒn së h÷u: Trong dÞch vô th¬ng m¹i, viÖc chiÕm nhËn vµ sö

dông mét s¶n phÈm dÞch vô kh«ng cã nghÜa r»ng kh¸ch hµng chiÕm ®îc së h÷u vÒ

4

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

nã. Kh¸ch hµng chØ tr¶ tiÒn ®èi víi viÖc sö dông, chÊp nhËn vµ thuª mín ®èi víi

dÞch vô ®ã.

1.3. Ph©n lo¹i:

Ngêi ta cã thÓ chia tæng thÓ s¶n phÈm dÞch vô ra lµm bèn møc ®é kh¸c nhau nh

sau:

- S¶n phÈm cèt lâi: Bao gåm hµng ho¸ nµo ®Êy hoÆc dÞch vô c¬ b¶n vµ khi sö

dông chóng th× kh¸ch hµng nhËn ®îc lîi Ých cèt lâi ( vÝ dô: khi kh¸ch hµng mua

mét m¸y ®iÖn tho¹i di ®éng th× môc ®Ých chÝnh ®ã lµ liªn l¹c th«ng tin mét c¸ch

nhanh chãng vµ dÔ dµng, ®ã chÝnh lµ s¶n phÈm cèt lâi),

- S¶n phÈm mong muèn: §ã lµ d¹ng cô thÓ, lµ c¸i mang cña s¶n phÈm lâi nã

chÝnh lµ mét tËp hîp c¸c ®iÒu kiÖn mµ kh¸ch hµng mong ®îi vÒ s¶n phÈm dÞch vô

cña doanh nghiÖp (VD: ®Ó cã ®îc sù liªn l¹c thuËn tiÖn vµ nhanh chãng kh¸ch

hµng cã thÓ mua víi nhiÒu lo¹i m¸y ®iÖn tho¹i di ®éng kh¸c nhau , t¬ng øng víi

nã lµ sù tiÖn nghi vµ phong c¸ch lÞch sù kh¸c nhau. §ã chÝnh lµ s¶n phÈm mong

muèn ) møc s¶n phÈm nµy quyÕt ®Þnh møc chÊt lîng dÞch vô mµ doanh nghiÖp sÏ

cung cÊp cho kh¸ch hµng .

- S¶n phÈm t¨ng lªn : §ã lµ tËp hîp c¸c s¶n phÈm dÞch vô phô thªm cung cÊp

nh÷ng lîi Ých phô thªm cho kh¸ch hµng ®îc doanh nghiÖp cung øng. §©y lµ møc

quan träng ®ßi hái doanh nghiÖp kh«ng ngõng thay ®æi dÞch vô: (vÝ dô: Khi mua

m¸y ®iÖn tho¹i di ®éng, kh¸ch hµng kh«ng chØ ®îc cung cÊp dÞch vô liªn l¹c th«ng

tin nhanh chãng, sang träng, tiÖn lîi mµ cßn ®îc cung cÊp thªm nh÷ng dÞch vô bæ

sung ®ã lµ, c¸c trß ch¬i trªn m¸y, nèi m¹ng liªn l¹c víi c¸c dÞch vô hç trî

kh¸c ). Víi møc s¶n phÈm nµy chÝnh lµ møc gãp phÇn lµm cho s¶n phÈm dÞch vô …

cña doanh nghiÖp kh¸c s¶n phÈm dÞch vô cña ®èi thñ c¹nh tranh cïng lo¹i vµ nã

chÝnh lµ yÕu tè ®Ó duy tr× uy thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp .

5