Hoàn thiện mạng lưới kênh phân phối tại cty Giấy Bãi Bằng

Lêi nãi ®Çu

Tiªu thô lµ mét trong nh÷ng ho¹t ®éng c¬ b¶n vµ quan träng cña mçi

doanh nghiÖp khi tiÕn hµnh s¶n xuÊt kinh doanh. Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng

ngµy nay c¸c c«ng ty sö dông nhiÒu trung gian ph©n phèi thùc hiÖn c¸c chøc

n¨ng kh¸c nhau ®Ó ®¶m b¶o hiÖu qu¶ trong viÖc ®a s¶n phÈm cña c«ng ty ®Õn

tay ngêi tiªu dïng sau cïng. V× thÕ, ®Ó mét c«ng ty ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶ th×

ban l·nh ®¹o c«ng ty ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó qu¶n lý tèt nhÊt hÖ thèng kªnh

ph©n phèi cña m×nh, lµm sao ®¶m b¶o hÖ thèng kªnh ph©n phèi ho¹t ®éng hiÖu

qu¶ nhÊt, lu«n ®a ®îc hµng ho¸ tíi ngêi tiªu dïng sau cïng mét c¸ch thuËn

tiÖn nhÊt, ®ång thêi tho¶ m·n lîi Ých cña c¸c thµnh viªn trong kªnh ph©n phèi

tèt nhÊt.

QuyÕt ®Þnh vÒ kªnh ph©n phèi trë thµnh mét trong nh÷ng quyÕt ®Þnh quan

träng nhÊt mµ ban l·nh ®¹o c«ng ty ph¶i th«ng qua. C¸c kªnh ph©n phèi mµ

c«ng ty lùa chän sÏ ¶nh hëng tíi c¸c quyÕt ®Þnh kh¸c trong chÝnh s¸ch

marketing hçn hîp cña c«ng ty, ¶nh hëng trùc tiÕp tíi ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh

doanh cña c«ng ty. V× thÕ viÖc thêng xuyªn nghiªn cøu, n¾m râ t×nh h×nh ho¹t

®éng cña hÖ thèng kªnh ph©n phèi lµ hÕt søc cÇn thiÕt ®èi víi bÊt cø c«ng ty

nµo.

Trong thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp t¹i C«ng ty GiÊy B·i B»ng(BAPACO)

em ®· lùa chän ®Ò tµi: "Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn m¹ng líi kªnh

ph©n phèi ë C«ng ty GiÊy B·i B»ng" cho chuyªn ®Ò tèt nghiÖp cña m×nh.

Líp C«ng nghiÖp 40A 1

Môc ®Ých nghiªn cøu cña chuyªn ®Ò lµ ®a ra c¸c kiÕn nghÞ nh»m hoµn

thiÖn m¹ng líi ph©n phèi s¶n phÈm cña C«ng ty GiÊy B·i B»ng trªn c¬ së thùc

tr¹ng hÖ thèng kªnh ph©n phèi cña c«ng ty.

§èi tîng nghiªn cøu lµ viÖc tæ chøc vµ ho¹t ®éng cña kªnh ph©n phèi t¹i

c«ng ty GiÊy B·i B»ng, t×m ra c¸c mÆt m¹nh mÆt yÕu cña c¸c lo¹i kªnh.

KÕt cÊu chuyªn ®Ò gåm cã ba ch¬ng.

Ch¬ng I. Tæng quan vÒ kªnh ph©n phèi.

Ch¬ng II. Tæ chøc m¹ng líi kªnh ph©n phèi ë c«ng ty GiÊy B·i B»ng.

Ch¬ng III. Mét sè kiÕn nghÞ nh»m hoµn thiÖn m¹ng líi kªnh ph©n

phèi ë c«ng ty giÊy B·i B»ng.

Chuyªn ®Ò ®îc hoµn thµnh cßn cã mét vµi thiÕu sãt do h¹n chÕ vÒ thêi

gian vµ kinh nghiÖm. Em rÊt mong ®îc c¸c thÇy c« chØ b¶o gióp ®ì ®Ó em cã

thÓ hoµn thiÖn tèt ®Ò tµi nµy.

Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« gi¸o NguyÔn ThÞ Tø, gi¶ng viªn Khoa

QTKDCN&XD Trêng §¹i häc Kinh tÕ Quèc d©n vµ c¸n bé nh©n viªn C«ng ty

GiÊy B·i B»ng ®· tËn t×nh gióp ®ì em trong thêi gian thùc tËp tèt nghiÖp vµ

hoµn thµnh ®Ò tµi nµy!

Hµ néi, th¸ng 5 n¨m 2002.

Sinh viªn.

H¸n Thanh Long.

Ch¬ng I

Líp C«ng nghiÖp 40A 2

Tæng quan vÒ kªnh ph©n phèi.

I. C¸c vÊn ®Ò c¬ b¶n.

1. Kh¸i niÖm.

Ngay tõ nh÷ng thêi kú ®Çu cña x· héi loµi ngêi, con ngêi ®· biÕt ®em

nh÷ng s¶n phÈm do m×nh chÕ t¹o ra ®Ó ®æi lÊy nh÷ng thø kh¸c cÇn thiÕt cho

cuéc sèng. Lóc ®Çu chØ ®¬n gi¶n lµ trao ®æi trùc tiÕp, sau ®ã do s¶n xuÊt ph¸t

triÓn cña c¶i t¹o ra ngµy cµng nhiÒu lµm xuÊt hiÖn nh÷ng trung gian trong qu¸

tr×nh trao ®æi. NhiÖm vô chÝnh cña hä lµ mua hµng ho¸ tõ nh÷ng ngêi cung cÊp

vµ b¸n cho nh÷ng ngêi cã nhu cÇu. KÕt qu¶ lµ h×nh thµnh nªn nh÷ng kªnh

ph©n phèi.

Tr¶i qua nhiÒu giai ®o¹n ph¸t triÓn, kªnh ph©n phèi ngµy cµng kh¼ng ®Þnh

®îc vai trß vµ tÇm quan träng trong viÖc tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp.

Tuy nhiªn, hiÖn nay cßn tån t¹i nhiÒu quan niÖm kh¸c nhau vÒ kªnh ph©n phèi.

Díi gãc ®é qu¶n lý vÜ m«: "Kªnh ph©n phèi lµ tËp hîp c¸c dßng vËn ®éng

cña hµng ho¸, dÞch vô tõ ngêi s¶n xuÊt tíi ngêi tiªu dïng".

Díi gãc ®é ngêi tiªu dïng "kªnh ph©n phèi lµ mét h×nh thøc lµm cho

hµng ho¸ s½n sµng ë nh÷ng n¬i mµ ngêi tiªu dïng mong muèn mua ®îc s¶n

phÈm víi gi¸ c¶ hîp lý".

C¸c nhµ kinh tÕ häc l¹i quan niÖm:” HÖ thèng kªnh ph©n phèi lµ mét

nguån lùc then chèt ë bªn ngoµi doanh nghiÖp. Th«ng thêng ph¶i mÊt nhiÒu

n¨m míi x©y dùng ®îc vµ kh«ng dÔ g× thay ®æi ®îc nã. Nã cã tÇm quan träng

kh«ng thua kÐm g× c¸c nguån lùc then chèt trong néi bé nh: con ngêi, ph¬ng

tiÖn s¶n xuÊt, nghiªn cøu Nã lµ cam kÕt lín cña c«ng ty ®èi víi rÊt nhiÒu c¸c …

c«ng ty ®éc lËp chuyªn vÒ ph©n phèi vµ ®èi víi nh÷ng thÞ trêng cô thÓ mµ hä

Líp C«ng nghiÖp 40A 3

phôc vô. Nã còng lµ mét cam kÕt vÒ mét lo¹t c¸c chÝnh s¸ch vµ th«ng lÖ t¹o

nªn c¬ së ®Ó x©y dùng rÊt nhiÒu nh÷ng quan hÖ l©u dµi”. (Theo nhµ kinh tÕ häc

Corey).

Díi gãc ®é cña ngêi s¶n xuÊt” Kªnh ph©n phèi lµ sù tæ chøc c¸c quan hÖ

bªn ngoµi nh»m thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc ph©n phèi ®Ó ®¹t ®îc môc tiªu ph©n

phèi cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng”.

Tõ nh÷ng quan ®iÓm trªn cã thÓ nhËn thÊy mét c¸ch tæng qu¸t nhÊt kªnh

ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c doanh nghiÖp vµ c¸ nh©n ®éc lËp vµ phô thuéc

lÉn nhau tham gia vµo qu¸ tr×nh ®a hµng ho¸ tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn tay ngêi tiªu

dïng.

Nh vËy cã thÓ nhËn thÊy r»ng kªnh ph©n phèi lµ mét tæ chøc tån t¹i bªn

ngoµi c¬ cÊu tæ chøc cña doanh nghiÖp, nã ®îc qu¶n lý dùa trªn c¸c quan hÖ

®µm ph¸n th¬ng lîng h¬n lµ sö dông c¸c quyÕt ®Þnh néi bé. §Ó ph¸t triÓn mét

hÖ thèng kªnh ph©n phèi ngêi s¶n xuÊt cã thÓ sö dông c¸c kªnh ®· cã vµ thiÕt

lËp c¸c kªnh míi nhng bao giê còng dùa trªn sù ph©n c«ng c«ng viÖc gi÷a c¸c

thµnh viªn tham gia kªnh.

2. Vai trß vµ chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi.

2.1. Vai trß cña kªnh ph©n phèi.

Kªnh ph©n phèi lµ c«ng cô chÝnh cña doanh nghiÖp trong lÜnh vùc ph©n

phèi, trao ®æi hµng ho¸ lµm tho¶ m·n nh÷ng nhu cÇu cô thÓ cña nhãm kh¸ch

hµng môc tiªu, kh¾c phôc nh÷ng ng¨n c¸ch vÒ thêi gian, kh«ng gian vµ quyÒn

së h÷u hµng ho¸ vµ dÞch vô víi nh÷ng ngêi muèn sö dông chóng.

Kªnh ph©n phèi thùc hiÖn qu¸ tr×nh chuyªn m«n ho¸ vµ ph©n c«ng lao

®éng ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ qu¸ tr×nh sö dông c¸c yÕu tè trong s¶n xuÊt kinh

Líp C«ng nghiÖp 40A 4

doanh, ®¸p øng ®îc sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng còng nh sù phong phó ®a d¹ng

cña nhu cÇu.

Tãm l¹i kªnh ph©n phèi cã c¸c vai trß chÝnh lµ:

• §iÒu hoµ s¶n xuÊt vµ tiªu dïng vÒ mÆt kh«ng gian, thêi gian vµ sè

lîng.

• TiÕt kiÖm chi phÝ giao dÞch

• N©ng cao kh¶ n¨ng lùa chän hµng ho¸ cho ngêi tiªu dïng.

2.2. Chøc n¨ng cña kªnh ph©n phèi.

Kªnh ph©n phèi lµ con ®êng mµ hµng ho¸ ®îc lu th«ng tõ ngêi s¶n xuÊt

®Õn tay ngêi tiªu dïng. Nhê cã m¹ng líi kªnh ph©n phèi mµ kh¾c phôc ®îc

nh÷ng kh¸c biÖt vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm vµ quyÒn së h÷u gi÷a ngêi s¶n xuÊt víi

nh÷ng ngêi sö dông c¸c hµng ho¸ vµ dÞch vô. TÊt c¶ c¸c thµnh viªn cña kªnh

ph¶i thùc hiÖn nh÷ng chøc n¨ng chñ yÕu sau:

• Nghiªn cøu thÞ trêng: Nh»m thu thËp th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó lËp

chiÕn lîc ph©n phèi.

• Xóc tiÕn khuyÕch tr¬ng(cho nh÷ng s¶n phÈm hä b¸n): So¹n th¶o

vµ truyÒn b¸ nh÷ng th«ng tin vÒ hµng ho¸.

• Th¬ng lîng: §Ó tho¶ thuËn ph©n chia tr¸ch nhiÖm vµ quyÒn lîi

trong kªnh. Tho¶ thuËn víi nhau vÒ gi¸ c¶ vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn ph©n

phèi kh¸c.

• Ph©n phèi vËt chÊt: VËn chuyÓn, b¶o qu¶n vµ dù tr÷ hµng ho¸.

• ThiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ: T¹o dùng vµ duy tr× mèi liªn hÖ víi

nh÷ng ngêi mua tiÒm n¨ng.

• Hoµn thiÖn hµng ho¸: Lµm cho hµng ho¸ ®¸p øng ®îc nh÷ng yªu

cÇu cña ngêi mua, nghÜa lµ thùc hiÖn mét phÇn c«ng viÖc cña ngêi

s¶n xuÊt.

Líp C«ng nghiÖp 40A 5

• Tµi trî: C¬ chÕ tµi chÝnh gióp cho c¸c thµnh viªn kªnh trong thanh

to¸n.

• San sÎ rñi ro liªn quan ®Õn qu¸ tr×nh ph©n phèi.

VÊn ®Ò ®Æt ra lµ ph¶i ph©n chia hîp lý c¸c chøc n¨ng nµy gi÷a c¸c thµnh

viªn cña kªnh. Nguyªn t¾c ®Ó ph©n chia c¸c chøc n¨ng nµy lµ chuyªn

m«n ho¸ vµ ph©n c«ng lao ®éng.

3. C¸c dßng ch¶y trong kªnh.

Trong mçi kªnh ph©n phèi ®Òu cã c¸c dßng ch¶y, c¸c dßng ch¶y nµy mét

mÆt nã thÓ hiÖn sù kÕt nèi gi÷a c¸c thµnh viªn trong kªnh mÆt kh¸c nã cho biÕt

ho¹t ®éng cña kªnh tèt ®Õn møc nµo. C¸c dßng ch¶y chñ yÕu trong kªnh lµ:

Dßng chuyÓn quyÒn së h÷u, dßng s¶n phÈm, dßng th«ng tin, dßng xóc tiÕn vµ

dßng thanh to¸n.

• Dßng chuyÓn quyÒn së h÷u: ThÓ hiÖn viÖc chuyÓn quyÒn së h÷u

s¶n phÈm tõ thµnh viªn nµy sang thµnh viªn kh¸c trong kªnh ph©n

phèi. Sù chuyÓn quyÒn së h÷u trong kªnh ph©n phèi chØ g¾n víi

c¸c thµnh viªn chÝnh thøc trong kªnh mµ kh«ng g¾n víi c¸c thµnh

viªn bæ trî nh c¸c c«ng ty vËn t¶i, hay c¸c trung gian kh¸c nh ®¹i

lý, chi nh¸nh ®¹i diÖn vµ m«i giíi.

Dßng chuyÓn quyÒn së h÷u ®îc m« t¶ nh sau:

Ngêi s¶n xuÊt -> B¸n bu«n -> B¸n lÎ -> Ngêi tiªu dïng cuèi cïng.

• Dßng s¶n phÈm: DiÔn t¶ viÖc vËn chuyÓn hµng ho¸ vËt phÈm thùc

sù trong kh«ng gian vµ thêi gian tõ ®Þa ®iÓm s¶n xuÊt tíi ®Þa ®iÓm

tiªu dïng qua hÖ thèng kho tµng vµ ph¬ng tiÖn vËn t¶i.

Dßng s¶n phÈm cho biÕt sù ph¸t sinh chi phÝ vµ thêi gian cÇn

thiÕt ®Ó thùc hiÖn c¸c c«ng viÖc ph©n phèi vËt chÊt trong mét kªnh

ph©n phèi nhÊt ®Þnh. Dßng s¶n phÈm kh«ng liªn quan trùc tiÕp tíi

dßng chuyÓn quyÒn së h÷u nhng nã l¹i cã vai trß quan träng ®èi

Líp C«ng nghiÖp 40A 6