HÀNH VI MUA SẮM CÀ TẦM QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI CHỨC NĂNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP - PHẦN 3 potx

HÀNH VI MUA SẮM VÀ TẦM QUAN TRỌNG ĐỐI

VỚI CHỨC NĂNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP

I- THẢO LUẬN TÌNH HUỐN G:

1- Người bán hàng có biết động cơ đằng sau vụ hỏi mua này không?

Người bán còn có sai sót nào nữa không?

Người bán hàng không hề bít động cơ mua hàng của khách hàng mà chỉ

chú tâm giới thiệu sản phẩm của công ty. không cần biết ông Quân mua với tác

dụng gì, không hướng dẫn khách hàng rõ rang chỉ đưa cho ông Quân xem tập

sách giới thiệu sản phẩm và các kiểu máy chưng bày ở đây mà không cần biết là

ông Quân và vợ ông Quân có hiểu biết về máy tính hay không.

Ngoài ra, người bán hàng này còn có một số sai sót khác như:

1) Bỏ khách một mình .

2) Không hỏi rõ chính xác nhu cầu của khách hàng : Gợi mở câu chuyện

bằng những câu hỏi như :Ông mua máy để làm gì ? khỏang bao nhiêu tiền là

vừa ? có cần thêm chức năng , phụ kiện gì không ?

3) Nói dối đối với khách hàng, lúc người bán này xin phép đi gặp đồng

nghiệp “tôi xin đi gặp đồng nghiệp 1 phút thôi rồi tôi sẽ quay lại” nhưng 5 phút

sau người bán đó mới quay lại. Đây được xem là mất uy tín, không tạo được

lòng tin của khách hàng.

3)Hạ thấp khách hàng

- Trường hợp 1 : Người bán kể ra bao nhiêu thông tin máy tính bằng

những từ ngữ chuyên môn .Các thông tin đó chỉ có người trong ngành hoặc

những người thật sự rành rẽ về máy vi tính mới có thể hiểu được. Điều này gây

phản cảm cho khách – người không biết sử dụng máy như thế nào nói chi đến

việc hiểu được “ 32bitcho đồ họa và bộ RAM 4 megabytes” là như thế nào ?

- Trường hợp 2 : Trong khi Ông Quân nói rằng máy khó sử dụng thì

người bán đem đứa con gái 12 tuổi ra so sánh. So sánh này thật là trơ trẽn :

+ Trẻ con thời buổi này tiếp thu công nghệ thông tin rất nhanh , nắm

bắt , sử dụng đồ công nghệ cao một cách nhuần nhuyễn , thuần thục chỉ sau vài

lần luyện tập . Còn người lớn tuổi thì khó bắt kịp với nhịp sống số. Những sản