HÀNH VI MUA SẮM CÀ TẦM QUAN TRỌNG ĐỐI VỚI CHỨC NĂNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP - PHẦN 1 ppsx

HÀNH VI MUA SẮM VÀ TẦM QUAN TRỌNG ĐỐI

VỚI CHỨC NĂNG BÁN HÀNG TRỰC TIẾP – PHẦN 1

I- LÍ THUYẾT:

1- Việc nghiên cứu hành vi mua sắm của tổ chức có tầm quan trọng như

thế nào đối với chức năng bán hàng trực tiếp?

Để tìm hiểu về việc nghiên cứu hành vi mua sắm của tổ chức có ảnh

hưởng như thế nào đối với chức năng bán hàng trực tiếp thì trước hết chúng ta

cùng tìm hiểu về mục tiêu của việc bán hàng cũng như mục tiêu của việc nghiên

cứu hành vi mua sắm của tổ chức:

- Mục tiêu của bán hàng trực tiếp là bán được hàng trong lần đầu tiên

giao dịch với khách hàng, cũng có nghĩa là làm sao để thu lại lợi nhuận nhiều

hơn số chi phí bạn bỏ ra thông qua việc nghiên cứu để nhận biết nhu cầu và

mong muốn của người tiêu dùng.

- Mục tiêu của việc nghiên cứu hành vi người tiêu dùng là nhận biết

nhu cầu và mong muốn của người tiêu dùng, cụ thể là xem họ muốn mua gì, tại

sao họ lại mua sản phẩm, họ mua như thế nào, mua ở đâu, mua khi nào và mức

độ mua.

 Thông qua nghiên cứu hành vi mua sắm của người tiêu dùng (bao

gồm cả cá nhân và tổ chức) người bán hàng có thể nắm được tâm lý về những

mong muốn và nhu cầu của khách hàng để từ đó có thể đối phó với những tình

huống ngoài tầm kiểm soát khi tiến hành giao dịch và thực hiện mục tiêu của

việc bán hàng. Vì vậy việc nghiên cứu tìm hiểu hành vi mua sắm của khách

hàng đóng vai trò rất quan trọng trong chức năng bán hàng nói chung và bán

hàng trực tiếp nói riêng..

Trong tất cả những thị trường tổ chức người bán hàng cần xác định rõ ai

là người tham gia vào quá trình mua để chào hàng đúng đối tượng. Bởi vì cho

dù khách hàng có là tổ chức thì người trực tiếp mua hàng hay người tham gia

vào quá trình quyết định mua cũng là các cá nhân.

Về cơ bản, những người có vai trò thực hiện quyết định mua chủ yếu

gồm:

1. Người sử dụng trực tiếp:

- Là những người sẽ sử dụng hoặc quản lý sản phẩm sau khi mua