Đàm phán

Đàm phán: Yếu tố quan trọng để thành công trong kinh doanh

Chuyên đề: Khoa học - kiến thức kinh tế

Tạp chí số: Tạp chí Số 11 (Số 427)

Năm xuất bản: 2008

Thành công hay thất bại trong các cuộc đàm phán của nhà quản lý có ảnh hưởng rất lớn đến

hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp. Đàm phán thành công với khách hàng sẽ đem lại doanh

thu và lợi nhuận nhiều hơn. Đàm phán thành công với nhà cung ứng có thể giúp doanh nghiệp

giảm các khoản chi phí kinh doanh và nâng cao chất lượng sản phẩm. Đàm phán thành công với

đối tác có thể mở ra cho doanh nghiệp những cơ hội mới… Quan trọng hơn cả, đàm phán thành

công giúp doanh nghiệp xây dựng, duy trì và củng cố những mối quan hệ hợp tác lâu dài.

Ngược lại, sai lầm trong các cuộc đàm phán có thể khiến doanh nghiệp chịu thiệt thòi, mất mát,

thậm chí phá sản.

Đàm phán là sự tổng hợp các phương thức mà chúng ta sử dụng để truyền đạt thông tin về điều mình

mong muốn, ước nguyện và trông đợi từ người khác – cũng như là cách để chúng ta nhận thông tin về

những mong muốn ước nguyện và trông đợi từ người khác.

Một cuộc đàm phán thông thường có thể chia thành 2 giai đoạn chính là giai đoạn chuẩn bị và giai

đoạn đàm phán.

Giai đoạn chuẩn bị đàm phán

Chuẩn bị là công việc thiết yếu để đàm phán thành công. Chuẩn bị giúp cho người đàm phán sự tự tin

cần thiết khi đàm phán. Ngược lại, nếu không chuẩn bị hoặc chuẩn bị không chu đáo sẽ khiến người

đàm phán bị động, bộc lộ điểm yếu và có thể rơi vào thế bất lợi. Chính vì vậy, giai đoạn chuẩn bị có vai

trò rất quan trọng đối với mỗi cuộc đàm phán.

Trong giai đoạn này, trước tiên các bên đàm phán cần xác định rõ mục tiêu của mình trên cơ sở phân

biệt những gì mình muốn và những gì mình thực sự cần. Sau đó các bên đàm phán sẽ thu thập thông

tin cần thiết để đưa ra đề xuất của mình và tìm hiểu vị thế của đối tác đàm phán. Cuối cùng, các bên

đàm phán sẽ thành lập đoàn đàm phán, lựa chọn chiến lược và chiến thuật đàm phán phù hợp, xác

định địa điểm, thời gian, lịch trình làm việc, chuẩn bị kỹ năng đàm phán, tài liệu đàm phán…

Chuẩn bị đàm phán bao gồm các công việc cụ thể sau:

Xác định các mục tiêu đàm phán:Một trong những nguyên nhân

đàm phán thất bại đó là vì xác định sai mục tiêu hoặc đặt mục tiêu

không khả thi. Do vậy cần xác định đúng mục tiêu đàm phán của

mình là gì. Trong giai đoạn này cũng cần xác định rõ nhu cầu đàm

phán, xác định các phạm vi đàm phán.

Thu thập thông tin: Thông tin là tài sản quan trọng nhất trong đàm phán vì nó mang đến cho người đàm

phán những lợi thế trong quá trình đàm phán và giúp cho người đàm phán tự tin hơn khi đánh giá đúng

những đề nghị của đối tác cũng như những thông tin mà họ đưa ra.

Có nhiều cách thu thập thông tin: Thông qua các phương tiện thông tin đại chúng; thông tin từ các nhà

cung cấp hoặc các trung gian môi giới; kinh nghiệm của bạn bè, đồng nghiệp…

“Bất cứ khi nào người ta trao đổi ý

kiến nhằm thay đổi mối quan hệ,

khi con người bàn bạc để đi đến

thống nhất, họ đều phải đàm phán

với nhau”

(Gerard I.Nirenberg)