Biện pháp mở rộng thị trường của công ty Thiết bị đo điện N.doc.DOC

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Lêi c¶m ¬n

T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n T.s §ç §øc B×nh, cïng toµn

thÓ c¸c thÇy c« trong khoa Kinh tÕ vµ kinh doanh quèc tÕ ®· tËn

t×nh gióp ®ì t«i trong qu¸ tr×nh häc tËp vµ lµm chuyªn ®Ò thùc

tËp tèt nghiÖp. T«i xin ch©n thµnh c¶m ¬n toµn thÓ c¸c c« chó,

anh chÞ em c¸n bé nh©n viªn C«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn ®· tËn t×nh

gióp ®ì t«i trong viÖc t×m tµi liÖu vµ cung cÊp nh÷ng sè liÖu thùc

tÕ vÒ ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña c«ng ty. C¶m ¬n b¹n bÌ vµ gia

®i×nh ®· quan t©m gióp ®ì t«i hoµn thµnh chuyªn ®Ò thùc tËp

nµy.

Xin kÝnh chóc c¸c thÇy, c«, c¸c anh chÞ, c¸c b¹n m¹nh

khoÎ vµ c«ng t¸c tèt.

Hµ néi ngµy 12 - 05 - 2001

Sinh viªn

Ph¹m Minh Quý

1

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Môc lôc

Lêi më ®Çu................................................................................................................4

Ch¬ng I Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ thÞ trêng vµ vai trß duy

tr× më réng thÞ trêng ®èi víi doanh nghiÖp.....................................6

I. Kh¸i niÖm, néi dung vµ vai trß cña thÞ trêng ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh cña

doanh nghiÖp................................................................................................................6

1. Kh¸i niÖm thÞ trêng...............................................................................................6

2. Vai trß cña thÞ trêng ®èi víi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp.....................................7

3. C¸c chøc n¨ng cña thÞ trêng. ................................................................................8

II. Néi dung, ph¬ng ph¸p th©m nhËp Vµ më réng thÞ trêng xuÊt khÈu........................10

1. C¸c ph¬ng thøc th©m nhËp thÞ trêng níc ngoµi vµ kªnh ph©n phèi t¬ng øng......10

a. XuÊt khÈu........................................................................................................10

a. XuÊt khÈu........................................................................................................10

b. XuÊt khÈu trùc tiÕp..........................................................................................17

b. XuÊt khÈu trùc tiÕp..........................................................................................17

2. Lùa chän ph¬ng thøc th©m nhËp thÞ trêng níc ngoµi..........................................24

a. Nh÷ng c¸ch tiÕp cËn kh¸c nhau trong lùa chän ph¬ng thøc th©m nhËp...........24

a. Nh÷ng c¸ch tiÕp cËn kh¸c nhau trong lùa chän ph¬ng thøc th©m nhËp...........24

b. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn quyÕt ®Þnh lùa chän c¸ch thøc th©m nhËp. .......26

b. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng ®Õn quyÕt ®Þnh lùa chän c¸ch thøc th©m nhËp. .......26

3. C¸c chiÕn lîc më réng thÞ trêng níc ngoµi ........................................................27

III. Sù cÇn thiÕt cña viÖc x©m nhËp, duy tr×, më réng thÞ trêng vµ c¸c nh©n tè ¶nh hëng

®Õn viÖc x©m nhËp, duy tr×, më réng thÞ trêng ®èi víi doanh nghiÖp nãi chung vµ c«ng

ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn nãi riªng.........................................................................................33

1. Sùa cÇn thiÕt cña viÖc x©m nhËp, duy tr× vµ më réng ®èi víi doanh nghiÖp........33

2. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn viÖc x©m nhËp, duy tr× vµ më réng thÞ trêng níc ngoµi

cña doanh nghiÖp....................................................................................................34

Ch¬ng II Thùc tr¹ng duy tr×, më réng xuÊt khÈu cña c«ng

ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn hµ néi..............................................................................36

I. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn Hµ néi....................36

1. Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn C«ng ty ThiÕt bÞ ®o ®iÖn...............................36

a. Giai ®o¹n khëi ®Çu..........................................................................................36

a. Giai ®o¹n khëi ®Çu..........................................................................................36

b. Giai ®o¹n 1989-1991......................................................................................37

b. Giai ®o¹n 1989-1991......................................................................................37

c. Giai ®o¹n 1991 - ®Õn nay................................................................................38

c. Giai ®o¹n 1991 - ®Õn nay................................................................................38

2. §Æc ®iÓm tæ chøc qu¶n lý vµ tæ chøc s¶n xuÊt cña c«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn........40

a. Tæ chøc qu¶n lý...............................................................................................40

a. Tæ chøc qu¶n lý...............................................................................................40

b. Mèi quan hÖ c«ng t¸c gi÷a c¸c phßng ban nghiÖp vô- kü thuËt.......................45

b. Mèi quan hÖ c«ng t¸c gi÷a c¸c phßng ban nghiÖp vô- kü thuËt.......................45

c. Tæ chøc s¶n xuÊt.............................................................................................47

2

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

c. Tæ chøc s¶n xuÊt.............................................................................................47

3. T×nh h×nh s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua......................48

II. T×nh h×nh x©m nh©p, duy tr×, vµ më réng thÞ trêng xuÊt khÈu cña c«ng ty trong n¨m

qua..............................................................................................................................50

1.VÞ trÝ ho¹t ®éng xuÊt khÈu trong C«ng ty.............................................................51

3. §¸nh gi¸ chung vÒ t×nh h×nh xuÊt khÈu cña C«ng ty trong n¨m gian qua...........52

a. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®îc....................................................................................52

a. Nh÷ng kÕt qu¶ ®¹t ®îc....................................................................................52

b. Nh÷ng khã kh¨n mµ c«ng ty gÆp ph¶i.............................................................53

b. Nh÷ng khã kh¨n mµ c«ng ty gÆp ph¶i.............................................................53

III. ThÞ trêng Mü vµ c¸c vÊn ®Ò ®Æt ra ®èi víi viÖc xuÊt khÈu cña c«ng ty..................54

1. Kh¸i qu¸t chung vÒ thÞ trêng Mü........................................................................54

2. Nh÷ng th¸ch thøc gÆp ph¶i khi th©m nhËp thÞ trêng Mü.....................................55

a. TÝnh c¸ch kinh doanh vµ tiªu dïng cña ngêi Mü.............................................55

a. TÝnh c¸ch kinh doanh vµ tiªu dïng cña ngêi Mü.............................................55

b. Mét sè vÊn ®Ò vÒ luËt ph¸p Mü.......................................................................56

b. Mét sè vÊn ®Ò vÒ luËt ph¸p Mü.......................................................................56

Ch¬ng III Nh÷ng gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ chñ yÕu nh»m x©m

nhËp, më réng thÞ trêng xuÊt khÈu cña c«ng ty trong n¨m

tíi................................................................................................................................59

I. TriÓn väng xuÊt khÈu cña c«ng ty nãi chung vµ xuÊt khÈu sang thÞ trêng Mü nãi

riªng...........................................................................................................................59

1. Nhu cÇu cña thÞ trêng Mü vÒ mÆt hµng cña c«ng ty............................................59

2. TriÓn väng xuÊt khÈu cña c«ng ty.......................................................................59

1. Gi¶i ph¸p vÒ quy ho¹ch chiÕn lîc.......................................................................60

2. Gi¶i ph¸p vÒ thÞ trêng.........................................................................................61

a. Marketing t×m hiÓu thÞ trêng Mü.....................................................................61

a. Marketing t×m hiÓu thÞ trêng Mü.....................................................................61

b. VÒ tæ chøc kªnh ph©n phèi..............................................................................62

b. VÒ tæ chøc kªnh ph©n phèi..............................................................................62

3. Gi¶i ph¸p vÒ t¹o nguån hµng...............................................................................62

4. Gi¶i ph¸p vÒ huy ®éng vèn ................................................................................63

5. Gi¶i ph¸p vÒ nh©n lùc.........................................................................................64

6. Gi¶i ph¸p vÒ n©ng cao n¨ng lùc c¹nh tranh.........................................................64

7. Mét sè gi¶i ph¸p kh¸c.........................................................................................66

III. Nh÷ng kiÕn nghÞ chñ yÕu......................................................................................66

1. C¶i thiÖn h¬n n÷a quan hÖ chÝnh trÞ, kinh tÕ gi÷a ViÖt Nam vµ Hoa Kú..............67

2. VÒ c¬ chÕ chÝnh s¸ch - thÞ trêng.........................................................................67

KÕt luËn..................................................................................................................68

Danh môc tµi liÖu tham kh¶o...................................................................69

3

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Lêi më ®Çu

HiÖp ®Þnh Th¬ng m¹i ViÖt Nam-Hoa Kú ký kÕt ngµy 13/7/2000 t¹i

Washington më ra mét trang sö míi trong quan hÖ kinh tÕ th¬ng m¹i gi÷a hai níc,

®¸nh dÊu mét th¾ng lîi ngo¹i giao quan träng trong c«ng cuéc ®æi míi cña ®Êt níc

ta. B¶n HiÖp ®Þnh nµy lµ sù cô thÓ ho¸ ®êng lèi ®èi ngo¹i cña ViÖt Nam lµ: “TiÕp

tôc thùc hiÖn ®êng lèi ®èi ngo¹i ®éc lËp, tù chñ, réng më, ®a ph¬ng ho¸ vµ ®a d¹ng

ho¸ c¸c quan hÖ ®èi ngo¹i víi tinh thÇn ViÖt Nam muèn lµm b¹n víi tÊt c¶ c¸c níc

trong céng ®ång thÕ giíi, phÊn ®Êu v× hoµ b×nh, ®éc lËp vµ ph¸t triÓn. Hîp t¸c nhiÒu

mÆt, song ph¬ng vµ ®a ph¬ng víi c¸c níc, c¸c tæ chøc quèc tÕ vµ khu vùc trªn

nguyªn t¾c t«n träng ®éc lËp, chñ quyÒn, toµn vÑn l·nh thæ cña nhau, kh«ng can

thiÖp vµo c«ng viÖc néi bé cña nhau, b×nh ®¼ng cïng cã lîi, gi¶i quyÕt c¸c vÊn ®Ò

tån t¹i vµ c¸c tranh chÊp b»ng th¬ng lîng”.

HiÖp ®Þnh Th¬ng m¹i nµy ®îc triÓn khai sÏ më ra triÓn väng to lín cho c¸c

doanh nghiÖp ViÖt Nam xóc tiÕn th©m nhËp vµo thÞ trêng tiªu thô khæng lå, n¬i

cung cÊp c«ng nghÖ nguån hµng ®Çu thÕ giíi. C¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam trong ®ã

cã C«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn ®· vµ ®ang tÝch cùc chuÈn bÞ nh÷ng ®iÒu kiÖn c¬ b¶n ®Ó

ph¸t triÓn quan hÖ th¬ng m¹i víi thÞ trêng tiÒm n¨ng nµy.

Chuyªn ®Ò thùc tËp: “Mét sè biÖn ph¸p xóc tiÕn, x©m nhËp vµ më réng thÞ

trêng cña C«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn sang thÞ trêng Mü” ®Ò cËp mét sè ®¸nh gi¸ vµ

ph¸c th¶o vÒ nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc, c¸c gi¶i ph¸p mµ C«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn

cã ®îc vµ cÇn ph¶i thùc hiÖn sau khi hiÖp ®Þnh Th¬ng m¹i ViÖt Nam-Hoa Kú cã

hiÖu lùc. Tõ ®ã ®Ò xuÊt nh÷ng gi¶i ph¸p ®Ó th©m nhËp, duy tr×, më réng vµo thÞ tr￾êng nµy cña C«ng ty.

Chuyªn ®Ò ®îc chia thµnh 3 ch¬ng:

Ch¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ thÞ trêng vµ vai trß duy tr× më réng thÞ tr￾êng ®èi víi doanh nghiÖp.

Ch¬ng II: Thùc tr¹ng duy tr×, më réng xuÊt khÈu cña c«ng ty thiÕt bÞ ®o

®iÖn Hµ néi.

Ch¬ng III: Nh÷ng gi¶i ph¸p vµ kiÕn nghÞ chñ yÕu nh»m x©m nhËp, më

réng thÞ trêng xuÊt khÈu cña c«ng ty trong n¨m tíi.

Môc tiªu nghiªn cøu chuyªn ®Ò thùc tËp

- Cñng cè n©ng cao vµ vËn dông nh÷ng kiÕn thøc ®· ®îc nhµ trêng trang bÞ

vµo thùc tÕ lµm viÖc.

4

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

- Xem xÐt ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng ho¹t ®éng xuÊt khÈu ë C«ng ty thiÕt bÞ ®o

®iÖn trong n¨m qua.

- §a ra mét sè gi¶i ph¸p ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng xuÊt khÈu vµo thÞ trêng Mü

cña C«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn trong nh÷ng n¨m tíi.

Tuy nhiªn do kh¶ n¨ng, thê× gian cã h¹n nªn chØ nªu ®îc c¸c ®iÓm chÝnh vµ

ch¾c ch¾n bµi viÕt cã nhiÒu thiÕu sãt. Em mong ®îc c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c b¹n gãp ý

®Ó t×m ®îc c¸c con ®êng nghiªn cøu, tiÕp cËn cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam còng

nh cña C«ng ty thiÕt bÞ ®o ®iÖn nãi riªng khi th©m nhËp vµo thÞ trêng Hoa Kú, t¹o ra

mèc míi m¹nh mÏ vµ v÷ng ch¾c cho c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam.

5

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Ch¬ng I Mét sè vÊn ®Ò c¬ b¶n vÒ thÞ trêng vµ vai trß

duy tr× më réng thÞ trêng ®èi víi doanh nghiÖp

I. Kh¸i niÖm, néi dung vµ vai trß cña thÞ trêng ®èi víi ho¹t ®éng

kinh doanh cña doanh nghiÖp.

1. Kh¸i niÖm thÞ trêng

C¸c nhµ kinh tÕ häc ®· ®a ra rÊt nhiÒu kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng, cã thÓ nãi: thÞ

trêng lµ ph¹m trï kh¸ch quan, nã ra ®êi vµ ph¸t triÓn cïng víi s¶n xuÊt vµ lu th«ng

hµng ho¸, nã ®¹t tíi qui m« ®Æc biÖt réng r·i do kÕt qu¶ cña sù tan r· nÒn kinh tÕ tù

nhiÖn vµ do sù ph©n c«ng x· héi ngµy cµng cao.

Theo C¸cmac: “hµng ho¸ s¶n xuÊt kh«ng ph¶i ®Ó rµnh riªng cho nhµ s¶n

xuÊt tiªu dïng mµ cßn ph¶i ®îc ®em b¸n vµ n¬i b¸n lµ thÞ trêng, kh«ng nªn quan

niÖm ®¬n thuÇn vÒ thÞ trêng coi nã chØ lµ c¸i chî hay cöa hµng mµ cÇn ph¶i hiÓu

réng, hiÓu s©u, hiÓu ®óng thÞ trêng. Theo «ng, thÞ trêng lµ tæng sè nhu cÇu vÒ mét

hµng ho¸, lµ n¬i thùc hiÖn gi¸ trÞ cña hµng ho¸ vµ nh vËy nã diÔn ra c¸c ho¹t ®éng

mua b¸n hµng ho¸. Hay nãi c¸ch kh¸c thÞ trêng lµ tæng hoµ c¸c mèi quan hÖ cung

cÇu hµng ho¸ cïng víi sù ph¸t triÓn cña thÞ trêng, nh÷ng kh¸i niÖm vÒ nã còng ngµy

cµng phong phó ®a d¹ng h¬n.”

Trong cuèn kinh tÕ häc cña Sameulson ®· ®a ra kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng nh

sau: “thÞ trêng lµ mét qu¸ tr×nh trong ®ã ngêi mua vµ ngêi b¸n mét thø hµng ho¸ t¸c

®éng qua l¹i nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ vµ sè lîng hµng ho¸.”

Theo tõ ®iÓn kinh tÕ (nhµ xuÊt b¶n sù thËt 1979) cho r»ng; “thÞ trêng lµ lÜnh

vùc lu th«ng tiÒn tÖ, lµ toµn bé giao dÞch mua b¸n hµng ho¸”

Nh vËy, tuú gi¸c ®é nh×n nhËn vµ môc tiªu nghiªn cøu mµ nh÷ng kh¸i niÖm

nhÊn m¹nh mÆt nµy hay mÆt kh¸c cña thÞ trêng. Trong marketing th¬ng m¹i ®Þnh

nghÜa: “thÞ trêng cña doanh nghiÖp nªn ®îc hiÓu lµ mét nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng

víi c¸c nhu cÇu t¬ng tù, nh÷ng ngêi b¸n ®a ra c¸c s¶n phÈm kh¸c nhau víi c¸ch

thøc kh¸c nhau ®Ó tho¶ m·n c¸c nhu cÇu ®ã”. NghÜa lµ thÞ trêng doanh nghiÖp gåm

nhãm kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ nhãm ngêi b¸n (®èi thñ c¹nh tranh). Nhng dï theo

®Þnh nghia nh thÕ nµo ®i ch¨ng n÷a th× vÉn ph¶i kh¼ng ®Þnh thÞ trêng lµ ph¹m trï

trao ®æi hµng ho¸, trao ®æi ®ã ®îc tæ chøc theo c¸c qui luËt kinh tÕ s¶n xuÊt vµ lu

6