Biện pháp mở rộng thị trường của công ty cổ phần Bach Đằng.doc.DOC

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Lêi më ®Çu

Víi nÒn s¶n xuÊt hiÖn ®¹i vµ qu¸ tr×nh c¹nh tranh trªn ph¹m vi toµn cÇu, cïng

víi sù tiÕn bé cña khoa häc kü thuËt c¸c nhµ kinh tÕ ®ang ®øng tríc nh÷ng thö th¸ch

to lín trong viÖc n¾m b¾t vµ thÝch nghi víi trµo lu cña thêi ®¹i. NÕu nhµ kinh doanh

kh«ng nhËn thøc, kh«ng n¾m b¾t ®îc thÞ trêng th× hä sÏ bÞ bá l¹i ®»ng sau. Sù c¹nh

tranh diÔn ra gay g¾t t¹o ra c¬ héi cho bÊt cø c«ng ty nµo còng cã thÓ chiÕm lÜnh ®îc

thÞ trêng hay nh÷ng kÏ hë cña thÞ trêng ®Ó len ch©n vµo.

Mét doanh nghiÖp muèn thµnh c«ng th× kh«ng nh÷ng chØ dµnh ®îc mét phÇn

thÞ trêng mµ h¬n thÕ n÷a hä ph¶i v¬n lªn n»m trong nhãm doanh nghiÖp dÉn ®Çu

trong lÜnh vùc mµ hä tham gia. Trong mét nÒn kinh tÕ mµ c¹nh tranh ®îc coi lµ linh

hån cña thÞ trêng th× doanh nghiÖp dÉu lµ giËm ch©n t¹i chç còng lµ mét sù thôt lïi.

Bëi vËy khai th¸c thÞ trêng hiÖn cã theo chiÒu s©u vµ më réng thÞ trêng theo chiÒu

réng ®îc xem lµ nhiÖm vô thêng xuyªn, liªn tôc cña mét doanh nghiÖp kinh doanh

trong nªn kinh tÕ thÞ trêng.

Më réng thÞ trêng sÏ gióp cho doanh nghiÖp ®Èy nhanh tèc ®é tiªu thô s¶n

phÈm khai th¸c triÖt ®Ó mäi tiÒm n¨ng cña thÞ trêng n©ng cao hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh

doanh t¨ng lîi nhuËn vµ kh¼ng ®Þnh vÞ trÝ cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng.V¬n tíi dÉn

®Çu thÞ trêng lµ íc väng cña mçi doanh nghiÖp vµ mét còng lµ mét c«ng viÖc hÕt søc

khã kh¨n nhng b¶o toµn vÞ trÝ dÉn ®Çu ®ã l¹i khã kh¨n h¬n nhiÒu ®ßi hái doanh

nghiÖp ph¶i cã chiÕn lîc vµ nh÷ng biÖn ph¸p phï hîp víi ®iÒu kiÖn thùc tÕ cña doanh

nghiÖp.

NhËn thøc ®îc tÇm quan träng cña vÊn ®Ò trªn, trong thêi gian thùc tËp t¹i

C«ng ty cæ phÇn B¹ch §»ng díi sù híng dÉn cña thÇy gi¸o §ång Xu©n Ninh vµ

c¸c c« chó, anh chÞ phßng kÕ ho¹ch kinh doanh cña c«ng ty cæ phÇn b¹ch ®»ng.

Em ®· chän ®Ò tµi: “Nh÷ng biÖn ph¸p më réng thÞ trêng tiªu thô vËt liÖu x©y

dùng ( g¹ch tuynel) cña c«ng ty cæ phÇn b¹ch ®»ng”.

1

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Ch ¬ng I

Vai trß cña viÖc më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm ®èi

víi doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh trong nÒn kinh

tÕ thÞ trêng.

Tæng quan vÒ thÞ trêng vµ thÞ trêng tiªu thô cña doanh nghiÖp

1. Kh¸i niÖm vÒ thÞ trêng

ThuËt ng÷ “ThÞ trêng” ®· xuÊt hiÖn kh¸ l©u vµ ngµy cµng ®îc sö dông réng r·i

víi mäi ngêi. KÓ tõ khi loµi ngêi biÕt ®Õn trao ®æi hµng ho¸ th× thÞ trêng ®· xuÊt hiÖn.

Theo thêi gian nã dÇn ®îc hoµn thiÖn vµ ®îc t×m hiÓu, nghiªn cøu theo nhiÒu khÝa

c¹nh kh¸c nhau. Bëi vËy, kh«ng cã mét kh¸i niÖm chÝnh x¸c vÒ thÞ trêng mµ tuú vµo

môc ®Ých nghiªn cøu ta cã c¸c c¸ch tiÕp cËn kh¸c nhau vÒ thÞ trêng.

 Theo gãc ®é tiÕp cËn cña kinh tÕ häc cæ ®iÓn: ThÞ trêng lµ n¬i diÔn ra c¸c qu¸ tr×nh

trao ®æi mua b¸n, lµ tæng sè c¬ cÊu cung cÇu vµ ®iÒu kiÖn diÔn ra t¬ng t¸c cung

cÇu th«ng qua mua b¸n b»ng tiÒn tÖ.

 Theo C.Mac: Hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®îc t¸i s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i cho ngêi s¶n

xuÊt tiªu dïng mµ ®Ó b¸n trªn thÞ trêng. Song kh«ng thÓ coi thÞ trêng chØ lµ c¸c cöa

hµng, c¸i chî ... mÆc dï nh÷ng n¬i ®ã lµ n¬i mua b¸n hµng ho¸ mµ cÇn hiÓu r»ng:

ThÞ trêng lµ mét tæng thÓ nhu cÇu( hoÆc tËp hîp nhu cÇu vÒ mét lo¹i hµng ho¸ nµo

®ã ), lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n b»ng tiÒn.

 Theo L.Rendos ®Þnh nghÜa: ThÞ trêng lµ tæng hîp c¸c quan hÖ trao ®æi gi÷a ngêi

b¸n vµ ngêi mua ®îc thùc hiÖn trong nh÷ng ®iÒu kiÖn cña s¶n xuÊt hµng ho¸.

 Theo Audiger: thÞ trêng lµ n¬i gÆp gì gi÷a cung cÇu vµ c¸c s¶n phÈm lµm tho¶

m·n mét nhu cÇu nhÊt ®Þnh.

2

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

 Theo chuyªn gia t vÊn qu¶n trÞ doanh nghiÖp J.U.Loren ®a ra kh¸i niÖm: thÞ trêng

lµ toµn bé m«i trêng ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp bao gåm c¸c nh©n tè t¸c ®éng vµ

c¸c thÞ trêng cña nã.

Tãm l¹i, thÞ trêng lµ mét kh¸i niÖm rÊt réng vµ cã thÓ ®îc hiÓu theo nhiÒu khÝa

c¹nh kh¸c nhau. Song nãi ®Õn thÞ trêng ph¶i nãi ®Õn nh÷ng yÕu tè sau:

Mét lµ, ph¶i cã kh¸ch hµng, kh«ng nhÊt thiÕt ph¶i g¾n víi ®Þa ®iÓm nhÊt ®Þnh.

Hai lµ, kh¸ch hµng ph¶i cã nhu cÇu cha ®îc tho¶ m·n. §©y chÝnh lµ c¬ së thóc

®Èy kh¸ch hµng mua hµng ho¸ vµ dÞch vô.

Ba lµ, kh¸ch hµng ph¶i cã kh¶ n¨ng thanh to¸n.

2. ThÞ trêng tiªu thô vµ ph©n lo¹i.

2.1 Kh¸i qu¸t vÒ thÞ trêng tiªu thô.

ThÞ trêng tiªu thô hay thÞ trêng ®Çu ra cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh lµ

thÞ trêng liªn quan trùc tiÕp ®Õn vÊn ®Ò tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp. BÊt cø

mét yÕu tè nµo dï rÊt nhá cña thÞ trêng ®Òu cã ¶nh hëng ë nh÷ng møc ®é kh¸c nhau

®Õn kh¶ n¨ng thµnh c«ng hay thÊt b¹i trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp.

§ång thêi ®Æc ®iÓm vµ tÝnh chÊt cña thÞ trêng tiªu thô cßn lµ c¬ së ®Ó doanh nghiÖp

ho¹ch ®Þnh vµ tæ chøc thùc hiÖn c¸c chiÕn lîc, s¸ch lîc, kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh

doanh-c¸c c«ng cô ®iÒu khiÓn ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm cña doanh nghiÖp m×nh.

2.2 C¸c yÕu tè cÊu thµnh nªn thÞ trêng tiªu thô cña doanh nghiÖp.

2.2.1 TËp kh¸ch hµng hiÖn t¹i vµ kh¸ch hµng tiÒm n¨ng.

Doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh muèn tån t¹i vµ ph¸t triÓn th× cÇn ph¶i tiªu thô

®îc s¶n phÈm cña m×nh. §iÒu nµy muèn thùc hiÖn ®îc ph¶i th«ng qua kh¸ch hµng.

Kh¸ch hµng cña doanh nghiÖp cã thÓ lµ ®¹i lý b¸n bu«n, ®¹i lý b¸n lÎ, nh÷ng ngêi tiªu

dïng cuèi cïng ( hay tÊt c¶ nh÷ng ngêi mua hµng trªn thÞ trêng ®Òu cã thÓ lµ kh¸ch

hµng cña doanh nghiÖp). Song ®Ó hä thùc sù trë thµnh kh¸ch hµng cña m×nh ®ßi hái

doanh nghiÖp ph¶i tho¶ m·n ®îc nhu cÇu cña hä hay ph¶i t×m hiÓu vÒ hµnh vi mua

s¾m cña kh¸ch hµng.

3

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Hµnh vi mua cña kh¸ch hµng ®îc thÓ hiÖn qua c«ng thøc:

Nhu cÇu cña kh¸ch hµng: Lµ yÕu tè ®Çu tiªn vµ quan träng nhÊt quyÕt ®Þnh ®Õn

viÖc bá tiÒn ra mua s¶n phÈm. Bëi v×, kh¸ch hµng chØ mua hµng khi cã nhu cÇu, khi

nhu cÇu nµy cµng cao th× viÖc quyÕt ®Þnh mua cµng diÔn ra nhanh chãng. Do vËy vÊn

®Ò ®Æt ra lµ doanh nghiÖp ph¶i cã biÖn ph¸p nghiªn cøu thÞ trêng nh thÕ nµo ®Ó cã

c¸ch tiÕp cËn gÇn h¬n víi hä ®Ó t×m hiÓu vµ kÝch thÝch nhu cÇu.

Kh¶ n¨ng mua: Gåm kh¶ n¨ng thanh to¸n vµ sè lîng mµ kh¸ch hµng cã thÓ

mua. Kh¶ n¨ng thanh to¸n phô thuéc vµo tói tiÒn kh¸ch hµng cßn sè lîng mµ kh¸ch

hµng cã thÓ mua phô thuéc vµo nhu cÇu vµ kh¶ n¨ng thanh to¸n.

Th¸i ®é ®èi víi s¶n phÈm cña doanh nghiÖp: §ã lµ t©m lý cña kh¸ch hµng khi

sö dông s¶n phÈm cña doanh nghiÖp nh sù hµi lßng, tho¶ m·n, tù hµo hay sî h·i.

V× vËy, doanh nghiÖp nªn n¾m b¾t t©m lý ®ã ®Ó ®¸p øng nhu cÇu cña hä mét

c¸ch tèt nhÊt.

2.2.2 C¸c th«ng sè vÒ hµng ho¸, kh«ng gian, thêi gian cung øng cho kh¸ch hµng

Th«ng sè vÒ hµng ho¸: Doanh nghiÖp ph¶i cung cÊp tÊt c¶ th«ng tin vÒ hµng

ho¸ mµ doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh nh: danh môc hµng ho¸, nh·n hiÖu hµng

ho¸, chøc n¨ng hµng ho¸.. ®Ó kh¸ch hµng cã thÓ hiÓu vÒ s¶n phÈm cña doanh nghiÖp

vµ tiªu dïng s¶n phÈm.

Kh«ng gian vµ thêi gian cung øng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng: XuÊt ph¸t tõ viÖc

kh¸ch hµng chØ mua hµng khi cã nhu cÇu nªn doanh nghiÖp ph¶i chän ®óng thêi gian

vµ ®Þa ®iÓm thuËn tiÖn ®Ó ®¸p øng tho¶ m·n nhu cÇu kh¸ch hµng .

2.2.3 Kh¶ n¨ng chµo hµng vµ cung øng hµng ho¸ cho kh¸ch hµng

4

Sù lùa chän

cña kh¸ch

hµng

= Nhu cÇu Kh¶ n¨ng

mua

+

Th¸i ®é ®èi nh÷ng

s¶n phÈm cña

doanh nghiÖp

+

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Kh¶ n¨ng chµo hµng lµ kh¶ n¨ng t×m kiÕm nh÷mg kh¸ch hµng tiÒm n¨ng cho

doanh nghiÖp ®Ó më réng thÞ trêng cña m×nh. NÕu ho¹t ®éng nµy ph¸t triÓn tèt sÏ gióp

doanh nghiÖp cã ®îc lîng kh¸ch hµng lín vµ ngîc l¹i.

Kh¶ n¨ng cung øng hµng ho¸ : th«ng qua nghiªn cøu vÒ nhu cÇu kh¸ch hµng

®Ó doanh nghiÖp cã kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh sao cho hîp lý.

2.3. Ph©n lo¹i thÞ trêng doanh nghiÖp

Mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng ®¶m b¶o thµnh c«ng trong kinh doanh lµ

doanh nghiÖp cã thÓ hiÓu ®îc cÆn kÏ tÝnh chÊt cña thÞ trêng - ®Ó th«ng qua ®ã doanh

nghiÖp cã nh÷ng kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh sao cho phï hîp víi thÞ trêng mµ

m×nh ®ang vµ sÏ theo ®uæi. Ph©n lo¹i thÞ trêng sÏ gióp cho doanh nghiÖp cã nh÷ng c¸i

nh×n s©u s¾c h¬n vÒ thÞ trêng.

Trong kinh doanh ngêi ta dùa vµo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau ®Ó ph©n lo¹i. Sau ®©y lµ

mét sè c¸ch ph©n lo¹i chñ yÕu.

2.3.1 C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c níc ngêi ta chia ra thÞ trêng trong níc vµ

thÞ trêng quèc tÕ.

ThÞ trêng trong níc: lµ ho¹t ®éng mua b¸n cña nh÷ng ngêi trong cïng mét

quèc gia vµ c¸c quan hÖ kinh tÕ diÔn ra trong mua b¸n th«ng qua ®ång tiÒn quèc gia

vµ gi¸ néi ®Þa, chØ ¶nh hëng ®Õn c¸c vÊn ®Ò kinh tÕ chÝnh trÞ trong ph¹m vi mét níc.

ThÞ trêng quèc tÕ lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n gi÷a c¸c níc víi nhau.

C¸c qua hÖ kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ trêng thÕ giíi chÞu ¶nh hëng trùc tiÕp tíi viÖc ph¸t

triÓn kinh tÕ cña mçi níc.

Ph©n biÖt thÞ trêng trong níc vµ thÞ trêng quèc tÕ kh«ng ph¶i ë ph¹m vi biªn

giíi cña c¸c níc mµ chñ yÕu lµ ngêi mua vµ ngêi b¸n víi nh÷ng ph¬ng tiÖn thanh to¸n

vµ gi¸ ¸p dông trong c¸c quan hÖ kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ trêng. Ngµy nay víi sù ph¸t

triÓn cña nÒn kinh tÕ, cña khoa häc kü thuËt vµ sù ph©n c«ng lao ®éng thÕ giíi - kinh

tÕ mçi níc trë thµnh mét m¾t xÝch cña hÖ thèng kinh tÕ thÕ giíi. ThÞ trêng trong níc

cã mèi quan hÖ mËt thiÕt víi thÞ trêng thÕ giíi. Do vËy, dù b¸o ®îc sù t¸c ®éng cña thÞ

5

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

trêng quèc tÕ tíi thÞ trêng trong níc còng lµ mét nh©n tè t¹o ra sù thµnh c«ng ®èi víi

mçi nhµ kinh doanh.

2.3.2 C¨n cø vµo møc ®é x· héi ho¸ cña thÞ trêng, ngêi ta chia ra: ThÞ trêng khu vùc

vµ thÞ trêng thèng nhÊt toµn quèc.

ThÞ trêng khu vùc: lµ thÞ trêng bÞ chi phèi nhiÒu cña c¸c nh©n tè kinh tÕ x· héi,

tù nhiªn cña vïng. C¸c quan hÖ mua b¸n chñ yÕu diÔn ra trong vïng, søc hót hµng ho¸

cña thÞ trêng kh«ng lín, sù can thiÖp cña nhµ níc vµo thÞ trêng kh«ng nhiÒu, søc chøa

cña thÞ trêng còng h¹n chÕ.

ThÞ trêng thèng nhÊt toµn quèc: Cã vai trß trong nÒn kinh tÕ quèc d©n c¸c quan

hÖ kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ trêng ¶nh hëng lín ®Õn sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ. Kh¸c

víi thÞ trêng khu vùc, thÞ trêng toµn quèc cè søc hót hµng ho¸ lín nã chi phèi sù vËn

®éng cña c¸c kªnh lu th«ng trong toµn quèc. Trªn thÞ trêng toµn quèc chñ yÕu lµ c¸c

nhµ kinh doanh lín ho¹t ®éng. Sù t¸c ®éng cña chÝnh phñ cã vai trß ®¸ng kÓ trong

viÖc b¶o vÖ ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng.

2.3.3 C¨n cø vµo hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng ngêi ta chia ra thÞ trêng t liÖu s¶n

xuÊt vµ thÞ trêng t liÖu tiªu dïng.

ThÞ trêng hµng t liÖu s¶n xuÊt ®ã lµ nh÷ng s¶n phÈm dïng ®Ó s¶n xuÊt. Thuéc

vÒ hµng t liÖu s¶n xuÊt gåm cã: C¸c lo¹i m¸y mãc thiÕt bÞ, c¸c lo¹i nguyªn vËt liÖu,

nhiªn liÖu, c¸c lo¹i dông cô phô tïng ...Ngêi ta cßn gäi thÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt lµ yÕu

tè ®Çu vµo cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh. ThÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt thêng cã

qui m« lín.

ThÞ trêng hµng t liÖu tiªu dïng gåm nh÷ng s¶n phÈm phôc vô cho tiªu dïng c¸

nh©n cña con ngêi nh l¬ng thùc quÇn ¸o v.V.ThÞ trêng hµng t liÖu tiªu dïng mang tÝnh

®a d¹ng vµ phong phó phô thuéc vµo nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng.

2.3.4 C¨n cø vµo m«i trêng khu vùc thÞ trêng trong hÖ thèng thÞ trêng ngêi ta chia ra

lµm thÞ trêng chÝnh (thÞ trêng träng ®iÓm) vµ thÞ trêng chuyÓn tiÕp ngo¹i vi.

ThÞ trêng chÝnh lµ thÞ trêng cã khèi lîng hµng ho¸ tiªu thô chiÕm ®¹i bé phËn

so víi khèi lîng hµng ho¸ ®îc ®a ra tiªu thô ë thÞ trêng. Trªn thÞ trêng chÝnh cã c¸c

6

X©y dùng

ChÕ t¹o

Kim khÝ

Ho¸ chÊt

Ph©n bãn

…

ThÐp

Kim lo¹i

mµu…