Bán hàng trong hoạt động kinh doanh thương mại

58 Taåp chñ Nghiïn cûáu khoa hoåc cöng àoaân

Söë 5 thaáng 8/2016

KINH NGHIÏ ÅM - THÛ ÅC TIÏ ÎN

Baán haâng laâ khêu cuöëi cuâng cuãa quaá trònh lûu

thöng haâng hoaá àöìng thúâi thûåc hiïån quan hïå

trao àöíi, giao dõch, thanh toaán giûäa ngûúâi

mua vaâ ngûúâi baán. Baán haâng trong caác hoaåt àöång

kinh doanh thûúng maåi chuã yïëu laâ baán haâng hoaá vaâ

dõch vuå.

Quan niïåm vïì baán haâng

- Xeát vïì baãn chêët

kinh tïë: baán haâng àûúåc

coi laâ möåt phaåm truâ

kinh tïë. Quaá trònh baán

haâng laâ quaá trònh

chuyïín súã hûäu vïì haâng

hoaá vaâ tiïìn tïå. Thûåc

hiïån nghiïåp vuå kinh

doanh naây, ngûúâi baán

(doanh nghiïåp) mêët

quyïìn súã hûäu vïì haâng

hoaá vaâ àûúåc quyïìn súã hûäu vïì tiïìn tïå hay quyïìn àoâi

tiïìn cuãa ngûúâi mua. Ngûúâi mua (khaách haâng) àûúåc

quyïìn súã hûäu vïì haâng hoaá, mêët quyïìn súã hûäu vïì

tiïìn tïå hay coá nghôa vuå phaãi traã tiïìn cho ngûúâi baán.

- Xeát vïì haânh vi: baán haâng laâ haânh vi thûúng maåi

cuãa thûúng nhên. Hoaåt àöång baán haâng diïîn ra sûå

trao àöíi, thoaã thuêån giûäa ngûúâi baán vaâ ngûúâi mua,

ngûúâi baán chêëp nhêån baán vaâ giao haâng; ngûúâi mua

chêëp nhêån mua vaâ traã tiïìn hay chêëp nhêån traã tiïìn.

- Xeát vïì quaá trònh vêån àöång cuãa vöën: baán haâng laâ

khêu cú baãn, quan troång cuãa quaá trònh saãn xuêët kinh

doanh. Trong hoaåt àöång baán haâng, vöën kinh doanh chuyïín

tûâ hònh thaái hiïån vêåt (haâng hoaá) sang hònh thaái tiïìn tïå.

- Xeát vïì chuyïn mön: baán haâng laâ quaá trònh thûåc

hiïån caác nghiïåp vuå kyä thuêåt baán haâng göìm nghiïn

cûáu haânh vi mua sùæm cuãa khaách haâng, lûåa choån kïnh

baán vaâ caác hònh thûác baán, phên böí haâng hoáa vaâo

caác kïnh, quaãng caáo vaâ xuác tiïën baán haâng, thûåc hiïån

baán haâng taåi cûãa haâng, àaánh giaá vaâ àiïìu chónh hoaåt

àöång baán haâng.

Àùåc àiïím baán haâng trong nïìn kinh tïë thõ trûúâng

- Khaách haâng laâ ngûúâi mua quyïët àõnh thõ trûúâng,

quyïët àõnh ngûúâi baán;

- Khaách haâng quan têm nhiïìu àïën haâng hoáa

coá chêët lûúång cao, giaá caã thêëp vaâ àûúåc mua - baán

thuêån tiïån;

- Khaách haâng laâ ngûúâi mua àoâi hoãi ngûúâi baán

phaãi quan têm àïën lúåi ñch cuãa mònh;

- Nhu cêìu, thõ hiïëu cuãa khaách haâng luön thay àöíi,

gêy khoá khùn cho hoaåt àöång kinh doanh thûúng maåi

noái riïng vaâ kinh doanh noái chung.

Nhiïåm vuå baán haâng caá nhên

- Tòm kiïëm khaách haâng múái;

- Giao tiïëp vúái khaách haâng hiïån taåi vaâ khaách haâng

tiïìm nùng vïì saãn phêím;

- Baán haâng, liïn laåc vúái khaách haâng, traã lúâi caác

cêu hoãi vaâ cöë gùæng giaãi quyïët thûúng vuå;

- Thûåc hiïån dõch vuå, cung cêëp trúå giuáp vaâ dõch vuå

cho khaách haâng tûâ trûúác khi baán haâng, trong khi baán

vaâ sau khi baán haâng;

- Thu thêåp thöng tin vïì thõ trûúâng àïí phaãn höìi

vaâo quaá trònh lêåp kïë hoaåch Marketing;

- Thûåc hiïån phên phöëi saãn phêím. Trong nhûäng

thúâi àiïím thiïëu huåt saãn phêím, nhên viïn baán haâng

coá thïí tûå quyïët àõnh haâng hoaá àûúåc phên phöëi.

Baán haâng caá nhên laâ quaá trònh giao tiïëp trûåc tiïëp

vúái khaách haâng hiïån coá vaâ khaách haâng tiïìm nùng vïì

möåt saãn phêím, dõch vuå vúái muåc àñch thiïët lêåp thûúng

vuå, baán àûúåc haâng hoáa vaâ mang laåi lúåi nhuêån cho

doanh nghiïåp. Coá thïí bùæt àêìu troång têm vaâo phaát

triïín quan hïå vúái khaách haâng nhûng cuöëi cuâng luön

luön kïët thuác bùçng nhûäng nöî lûåc kïët thuác thûúng vuå

- “Close the sale”. Ngûúâi mua phaãi hiïíu àûúåc nhûäng

ûu àiïím cuãa saãn phêím hay dõch vuå àûúåc cung cêëp

àïí tiïëp nhêån vúái traång thaái vui veã vaâ thoãa maän nhêët.

Baán haâng laâ möåt quaá trònh giao tiïëp chuã àöång vúái

muåc tiïu: laâm roä quan niïåm vïì baán haâng; caác phûúng

BAÁN HAÂNG TRONG HOAÅT ÀÖÅNG KINH DOANH THÛÚNG MAÅI

 TS. NGUYÏÎN THÕ HÖÌNG CÊÍM*

* Trûúâng Àaåi hoåc Cöng àoaân

Sú àöì: Caác nghiïåp vuå kyä thuêåt trong quaá trònh baán haâng

Nghiên

cứu hành

vi mua

sắm của

khách

hàng

Lựa chọn

kênh bán,

hình thức

và

phương

thức bán

hàng

Phân

phối

hàng hóa

vào các

kênh

Quảng

cáo và

xúc tiến

bán

hàng

Kỹ

thuật

bán

hàng ở

cửa

hàng

Đánh giá

và điều

chỉnh