Tài liệu Luận văn: Ứng dụng tiếp thị trong hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thương mại

1

Luận văn

Ứng dụng tiếp thị trong

hoạt động xúc tiến bán hàng

của doanh nghiệp thương

mại

2

Lời mở đầu

Các Mác đã nhận định: một nền sản xuất nhất định sẽ quyết định một chế độ

tiêu dùng nhất định, quyết định một chế độ lưu thông nhất định. Trong nền kinh tế

kế hoạch hoá tập trung, toàn bộ hoạt động thương mại được diễn ra theo kế hoạch.

Nhà nước độc quyền về ngoại thương.Thông qua chỉ tiêu pháp lệnh, các doanh

nghiệp thương mại tiến hành các hoạt động mua bán.Việc thực hiện quá trình mua

bán theo chỉ tiêu và địa chỉ định sẵn đã dẫn đến hậu quả là thủ tiêu tính năng động

sáng tạo của các doanh nghiệp trong sản xuất kinh doanh, gây căng thằng giả tạo về

nha cầu hàng hoá và hạch toán kinh doanh chỉ là hình thức.Các doanh nghiệp

thương mại luôn biết chắc chẳn rằng hàng hoá mà mình kinh doanh bán được, do đó

họ không quan tâm tới hiệu quả của quá trình kinh doanh.Chính vì vậy, mọi hoạt

động về tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới, tìm hiểu nghiên cứu nhu cầu khách hàng,

các vấn đề về chiến lược sản phẩm, chiến lược phân phối… nhằm thoả mãn tốt nhu

cầu khách hàng không được quan tâm.

Trong cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước, khi khối lượng hàng

hoá đưa ra thị trường ngày càng lớn, đa dạng, cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt,

sôi động thì các doanh nghiệp đã ngày càng ý thức hơn vai trò của hoạt động xúc

tiến bán hàng. Tuy nhiên một thực tế khác là nhiều doanh nghiệp lại chưa nhận

thức được vai trò quan trọng của hoạt động tiếp thị và vấn đề tiếp thị thị trường

thường bị bỏ qua.Trong bối cảnh hội nhập kinh tế thế giới thì vấn đề tiếp thị đóng

một vai trò hết sức quan trọng đảm bảo thành công cho doanh nghiệp.

Từ thực tiễn như vậy, em xin được lựa chọn đề tài “Ứng dụng tiếp thị trong

hoạt động xúc tiến bán hàng của doanh nghiệp thương mại”.

3

Chương 1

Lí luận chung về xúc tiến bán hàng và tiếp thị

1.Khái niệm xúc tiến, xúc tiến thương mại, xúc tiến bán hàng:

Xúc tiến trong marketing là thuật ngữ được dịnh từ từ tiếng Anh

“Promotion”.Cho đến nay ,có rất nhiều sách của khá nhiều tác giả khác nhau trình

bày về những vấn đề liên quan đến xúc tiến.”Promotion” đã được hiểu theo nhiều

cách : Kĩ thuật yểm trợ bán hàng,cổ động bán hàng, các hoạt động quảng cáo và

giao tiếp khuyếch trương, chiêu thị, xúc tiến…Nội dung của xúc tiến cũng được

trình bày theo nhiều cách khác nhau.

Ở mức độ chung nhất ,thuật ngữ “xúc tiến” được hiểu là hoạt động tìm kiếm

thúc đẩy “một cái gì đó” trong cuộc sống.Khi tìm kiếm thúc đẩy cơ hội nào thuộc

lĩnh vực nào,ngành nào thì tên gọi của lĩnh vực đó,ngành đó được đặt sau tên gọi

của từ “xúc tiến”.Ví dụ:

 Xúc tiến trong lĩnh vực đầu tư được gọi là “xúc tiến đầu tư”.

 Xúc tiến phục vụ cho ngân hàng được gọi là xúc tiến ngân hàng.

 Xúc tiến trong lĩnh vực tìm kiếm công ăn việc làm được gọi là xúc tiến việc

làm.

 Xúc tiến thương mại là hoạt động xúc tiến trong lĩnh vực thương mại.

Xúc tiến thương mại là hoạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua

hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại.Trong đó, mua là quá trình chuyển hoá

trạng thái giá trị từ T-H; bán là hình thức chuyển hoá hình thái giá trị từ H-T. Xúc

tiến phục vụ cho quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ T-H được gọi là xúc tiến

mua hàng, xúc tiến phục vụ cho quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ H-T được

gọi là xúc tiến bán hàng. Như vậy, trong xúc tiến thương mại không chỉ tiếp cận

đồng thời cả xúc tiến mua và xúc tiến bán mà còn có thể tiếp cận riêng xúc tiến mua

hoặc xúc tiến bán.

Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt động mua bán hàng hoá nhằm mục

đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì mới có khả năng bán tốt. Mặt khác,

hoạt động mua chỉ tiếp diễn khi doanh nghiệp bán được hàng hoá. Thúc đẩy bán

hàng là hoạt động vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại. Chính

4

vì vậy, để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải đẩy

mạnh xúc tiến thương mại, đặc biệt là xúc tiến bán hàng.Bán hàng ở đây không hiểu

theo nghĩa bán hàng là một hành vi mà nó được hiểu là một quá trình bao gồm toàn

bộ các hình thức, cách thức, biện pháp nhằm thúc đẩy khả năng bán hàng của doanh

nghiệp. Nội dung của xúc tiến bán hàng bao gồm các nội dung chủ yếu : Quảng cáo

bán hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp và quan hệ

công chúng.

Theo PGS.TS Nguyễn Thị Xuân Hương trong cuốn “Xúc tiến bán hàng trong

kinh doanh thương mại ở Việt Nam-Những vấn đề lí luận và thực tiễn”: Xúc tiến

bán hàng đuợc hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của các

doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội bán hàng hoá và cung

ứng dịch vụ thương mại.Theo tác giả cuốn sách này thì thuật ngữ “xúc tiến bán

hàng” ở đây được hiểu là một tham số của marketing –mix được ứng dụng trong

kinh doanh thương mại.Nó được ứng dụng trong khâu trọn yếu nhất của kinh doanh

thương mại đó là bán hàng.Xúc tiến bán hàng chính là khâu quan trọng của xúc tiến

thương mại.

2.Khái niệm và vai trò của hoạt động tiếp thị:

2.1.Khái niệm tiếp thị:

Hiện nay vẫn còn nhiều quan điểm khác nhau về thuật ngữ “tiếp thị”và cách

giải thích khác nhau về khái niệm “tiếp thị”.Trên thực tế,việc có nhiều quan điểm

khác nhau như vậy sẽ nảy sinh những khó khăn trong việc vận dụng,triển khai hoạt

động tiếp thị vào hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, từ đó, ảnh hưởng tới kết

quả kinh doanh của doanh nghiệp.Theo tìm hiểu của em thì hiện các quan điểm về

“tiếp thị” được tựu trung thành 2 nhóm quan điểm cơ bản:

 Theo nhóm quan điểm thứ nhất,thì các tác giả nghiên cứu đồng nhất thuật

ngữ “tiếp thị” với thuật ngữ “marketing”,do đó họ coi họat động “tiếp thị” chính là

hoạt động “marketing”.

 Theo nhóm quan điểm thứ hai,thuật ngữ “tiếp thị” được coi là một bộ

phận, một nội dung của hoạt động marketing.

Qua quá trình thu thập tài liệu, em đồng quan điểm với các tác giả thuộc

nhóm quan điểm thứ hai.Theo em thì thuật ngữ “tiếp thị “ không đủ để bao hàm hết