Tài liệu Luận văn: “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền

CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

“Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động

tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm

miền Bắc .”

GVHD: T.S Nguyễn Xuân Quang

LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

1

MỤC LỤC

Mục lục.....................................................................................................................1

Lời mở đầu........................................................................................................... 3

Chương I : Một số lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh

nghiệp. ............................................................................................................... 5

I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

một doanh nghiệp............................................................................................ 5

1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm............................................................... 5

2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh

doanh của doanh nghiệp . ............................................................................ 7

II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ........................... 9

1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ.................................... 9

2. Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:............................. 12

3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm: ................................................ 15

4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:......................... 21

5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm..................................................................... 25

6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng.................................................... 28

7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm....................................... 28

III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

...................................................................................................................... 31

1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh ............................................... 31

2. Tiềm lực của doanh nghiệp.................................................................... 35

Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm

miền bắc........................................................................................................... 38

I. Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc. ............................................... 38

1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty...................................... 38

2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc........................ 40

3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc... 42

4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc. ...... 43

II.Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh công ty thực phẩm miền bắc.... 47

III. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền bắc. 52

1. Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty ................................. 52

LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

2

2. Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở

Công ty thực phẩm Miền bắc..................................................................... 56

3. Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền

Bắc............................................................................................................ 72

Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công

ty thực phẩm miền bắc.................................................................................... 79

I. Mục tiêu phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực phẩm

miền bắc........................................................................................................ 79

1. Những thuận lợi và khó khăn của Công ty............................................. 79

2. Mục tiêu, phương hướng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty thực

phẩm Miền Bắc từ 2002 - 2005. ................................................................ 81

II. một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Thực

phẩm Miền Bắc ............................................................................................. 83

1. Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trường............................... 83

2. Hoàn thiện chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm............................ 84

3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm hợp lý....................................... 85

4. Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 87

5. Phát triển các dịch vụ khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng....... 89

6. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản

phẩm ......................................................................................................... 90

III. Điều kiện thực hiện.................................................................................. 92

1. Về phía Nhà nước.................................................................................. 92

2. Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc.................................................. 92

Kết luận ............................................................................................................... 90

Danh mục tài liệu tham khảo ............................................................................. 92

LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

3

LỜI MỞ ĐẦU

Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế thị

trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta đã có sự thay đổi

to lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng trong

hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định sự tồn

tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh.

Trong nền kinh tế thị trường ở nước ta hiện nay, số lượng các doanh

nghiệp tham gia vào kinh doanh trên thị trườnh ngày càng tăng lên nhanh

chóng và kéo theo khối lượng, danh mục hàng hoá sản phẩm đưa vào tiêu thụ

trên thị trường cũng tăng lên gấp bội. Do đó tính cạnh tranh trên thị trường

ngày càng trở nên khóc liệt hơn. Trong điều kiện đó, ngành sản xuất và chế

biến thực phẩm nói chung, công ty thực phẩm miền Bắc nói riêng hoạt động

tiêu thụ sản phẩm gặp rất nhiều khó khăn trở ngại. Sau thời gian thực tập tại

công ty thực phẩm miền Bắc, xuất phát từ tình hình thực tế hoạt động tiêu thụ

sản phẩm của công ty, em lựa chọn đề tài “Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt

động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm miền Bắc “ làm đề tài luận văn

tốt nghiệp.

Mục tiêu ngiên cứu của đề tài nhằm phân tích, so sánh giữa lý thuyết về

hoạt động tiêu thụ sản phẩm em đã được học với thực tế hoạt động tiêu thụ sản

phẩm ở công ty thực phẩm miền bắc để rút ra những kinh nghiệm và đưa ra

một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công tu thực

thẩm miền Bắc để nghiên cứu và ứng dụng trong thực tế.

Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một

doanh nghiệp sản xuất bao gồm các hoạt động: nghiên cứu thị trường, xây

dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản

phẩm, tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thực hiện

kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản

phẩm, đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Công ty thực phẩm miền Bắc là một công ty lớn kinh doanh trên nhiều lĩnh

vực như sản xuất, chế biến sản phẩm, dịch vụ du lịch khách sạn, thương mại

LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

4

xuất nhập khẩu. Song lĩnh vực chủ yếu là sản xuất thực phẩm. Do vậy phạm vi

nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty trên thị

trường miền Bắc nước ta với số liệu từ năm 1998 đến 2001

Phương pháp nghiên cứu được sử dụng với đề tài này là phương pháp lí

luận học kết hợp với nghiên cứu thực tế. Lí luận mang tính khái quát hệ thống

và lô gích, còn thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về

thời gian, địa điểm. Vì vậy phân tích thực tế để thấy được sự khái quát sâu sắc

và củng cố lí luận đã học và từ đó ứng dụng lí luận vào trường hợp tình huống

cụ thể.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã được

nhiều người quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối với

doanh nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Nội dung chính

của đề tài gồm ba chương:

Chương I. Một số vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một

doanh nghiệp.

Chương II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm

miền Bắc .

Chương III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm ở công ty thực

phẩm miền Bắc.

Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong

thực tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học. Em xin chân thành cảm ơn các

thày cô giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đường, sự

giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo T.s: NGUYỄN XUÂN QUANG,

Cô giáo Cử nhân: ĐINH LÊ HẢI HÀ và các bác, các cô, các chú đang công tác

tại Công ty thực phẩm miền Bắc.

LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

5

CHƯƠNG I

MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN

PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP.

I. HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG

TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở MỘT DOANH NGHIỆP.

1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm.

Xuất phát từ những giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau có nhiều

quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Nếu xét hoạt động tiêu thụ sản phẩm như một hành vi thì hoạt động tiêu

thụ sản phẩm được quan niệm như hành vi bán hàng và do đó tiêu thụ sản

phẩm, hàng hoá là sự chuyển giao hình thái giá trị của sản phẩm, hàng hoá từ

hàng sang tiền ( H - T ) nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử

dụng nhất định. Không có mua thì không có bán, song xét về mặt giá trị, xét

bản thân chúng H-T và T-H thì là sự chuyển hoá của một giá trị nhất định, từ

một hình thái này sang hình thái khác, nhưng H’ -T’

đồng thời lại là sự thực

hiện giá trị thặng dư chứa đựng trong H’

. Như vậy, nếu hiểu theo quan niệm

này thì tiêu thụ sản phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho người

mua và người bán thu được tiền từ bán sản phẩm hay được quyền thu từ người

mua.

Nếu xét tiêu thụ như một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu

thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu

thụ sảnn phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ

nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung

gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.

Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản

phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến

nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng, tổ chức sản xuất,

chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi

bán.

Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ

đã thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng

LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

6

hoá, dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng

hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá.

Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,

kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp

nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng

với chi phí thấp nhất.

Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được

thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập

trung, Nhà nước quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản

lí hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các

doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình.

Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp

phát và giao nộp bằng hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh

doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất như nguyên

vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc... được cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động

tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối

lượng ... giá cả do Nhà nước quy định sẵn. Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch

hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và sản

xuất như thế nào?, đều được Nhà nước quyết định, hoạt động tiêu thụ sản

phẩm chỉ là việc tổ chức bán sản phẩm sản xuất với theo giá cả, số lượng...

theo kế hoạch của Nhà nước đã định sẵn.

Trong nền kinh thị trường hiện nay, các doanh nghiệp phải tự quyết định

ba vấn đề trung tâm đó, cho nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo

nghĩa rộng hơn. Đó là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ nghiên cứu

thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, tổ chức sản xuất, tổ chức mạng lưới

tiêu thụ, xúc tiến yểm trợ ...nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất trong sản

xuất kinh doanh.

Như vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh nghiệp sản xuất bao

gồm các nội dung sau:

 Điều tra nghiên cứu thị trường.

 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.

LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

7

 Tổ chức xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

 Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất

kinh doanh của doanh nghiệp .

Trong cơ chế thị trường hiện nay,hoạt động tiêu thụ sản phẩm có vai trò

vô cùng quan trọng đối hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu

thụ sản phẩm là khâu quyết định đến sự thành công hay thất bại của mỗi doanh

nghiệp. Có tiêu thụ được sản phẩm mới tăng được vòng quay của vốn, tăng

hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Qua tiêu thụ sản phẩm thực hiện được

giá trị sử dụng của sản phẩm. Sau khi tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp

không những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận. Đây

cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.

2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất

kinh doanh.

Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp

luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái

sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh

doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước. Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc

doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu

kỳ trước.

Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi

doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được

tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ

nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau.

Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí

bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản

xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh

doanh.

2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát

triển mở rộng thị trường.

LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

8

Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,

doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không

những ở thị trường hiện tại mà ở trên thị trường mới, thị trường tiềm năng.

Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại,

doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp

cận thị trường tiềm năng. Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn,

doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát triển sản xuất kinh doanh.

Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng

tiêu thụ và mở rộng sản xuất kinh doanh.

2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh

của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản

xuất, thúc đẩy áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá

thành sản phẩm.

Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông,

giảm chi phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu

kỳ sản xuất kinh doanh, tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới

công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại

lợi nhuận cao.

2.4. Tiêu thụ sản phẩm mang lại vị thế và độ an toàn cho doanh nghiệp

Vị thế của doanh nghiệp trên thị trường có thể đánh giá thông qua phần

trăm doanh số hàng hoá, sản phẩm bán ra của doanh nghiệp so với tổng giá trị

hàng hoá, sản phẩm bán được tiêu thụ trên thị trường. Tỷ trọng này càng lớn

thì vị thế của doanh nghiệp càng lớn và ngược lại.

Cũng có thể đánh giá được vị thế của doanh bằng phạm vi thị trường mà

doanh nghiệp đã xâm nhập và chiếm lĩnh được, việc tiêu thụ sản phẩm diễn ra

trên diện rộng với quy mô lớn chứng tỏ vị thế của doanh nghiệp càng cao.

Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp chỉ có thể đảm bảo cho sự tồn tại

và phát triển của mình khi tiêu thụ sản phẩm.

Mỗi doanh nghiệp phải tạo cho mình một uy tín, gây được ấn tượng tốt về

sản phẩm của mình dưới con mắt của khách hàng, có như vậy mới tiêu thụ