Quản trị lực lượng bán hàng của Công ty TNHH Sơn TISON 2011.doc

Vkcsdbvslalfaflafn llfgeswgte

LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin những thuật ngữ bán hàng tự động

(sales force automation) hoạt động bán hàng qua Internet, điện thoại, và các giao dịch điện

tử khác đang đặt ra câu hỏi với các nhà doanh nghiệp: liệu chúng ta có còn cần đội ngũ bán

hàng nữa hay không? Câu trả lời là Có. Vai trò của người bán hàng là rất lớn. Ngoài việc,

những người bán hàng là những người trực tiếp làm ra doanh thu, họ còn là những người

truyền tải hình ảnh và bộ mặt của doanh nghiệp.

Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh xảy ra ngày một khốc liệt

hơn, lực lượng bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn, tay nghề người bán hàng cần

phải được đào tạo cao hơn thì mới đủ khả năng đảm đương và hoàn thành tốt nhiệm vụ bán

hàng. Đặc biệt khi mà thị trường cạnh tranh ngày càng gay gắt và chất lượng sản phẩm ít có

sự khác biệt thì kỹ năng bán hàng đóng một vai trò mang tính quyết định. Tuy nhiên trên

thực tế, hầu hết các công ty kinh doanh chỉ chú trọng đào tạo các nhân viên quản lý cấp

cao. Trong khi đó cấp quản lý trung gian như quản lý bán hàng thường không được quan

tâm và chú trọng đến.

Trong thời gian qua, Công ty TNHH Sơn TISON đã đạt được những kết qủa đáng

khích lệ trong trong bán hàng. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường như

hiện nay thì những năm gần đây lực lượng bán hàng của Công ty đã không thể hoàn thành

được kế hoạch bán hàng cũng như hu hồi công nợ của Công ty đề ra. Xuất phát từ thực tiễn

trên em đã lựa chọn đề tài cho bài báo cáo thực tập là: "Quản trị lực lượng bán hàng của

Công ty TNHH Sơn TISON ", từ đó tìm ra những hạn chế trong hoạt động quản trị lực

lượng bán hàng để làm cơ sở cho việc đưa ra các giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng

bán hàng ở Công ty TNHH Sơn TISON.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Trên cơ sở tìm hiểu, phân tích quá trình quản trị lực lượng bán hàng trong công ty,

đồng thời khảo sát, phân tích những ý kiến, đánh giá của khách hàng và nhân viên bán hàng

trong Công ty. Từ đó đưa ra những nhận xét, đánh giá cũng như đưa ra những giải pháp,

ảgdhdhh

Vkcsdbvslalfaflafn llfgeswgte

kiến nghị nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hệ thống quản trị lực lượng bán hàng tại

Công ty TNHH Sơn TISON.

3. Phạm vi, đối tượng nghiên cứu

- Phạm vi nghiên cứu : Công ty TNHH Sơn TISON trong 3 năm trở lại đây.

- Đối tượng nghiên cứu là hoạt động quản trị lực lượng bán hàng ở Công ty TNHH Sơn

TISON.

4. Phương pháp nghiên cứu

Đề tài sử dụng một số phương pháp nghiên cứu sau đây: Phương pháp phân

tích,phương pháp thống kê, phương pháp logic biện chứng, phương pháp dùng bảng và sơ

đồ. Ngoài ra bài viết còn dùng một số phương pháp như: phương pháp khảo sát và điều tra

hiện trường, thu thập xử lý thông tin trên tạp chí, internet…

5. Kết cấu đề tài

Ngoài lời mở đầu và phần kết luận thì kết cấu nội dung của bài báo cáo gồm có 3

chương:

Chương 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về quản trị lực lượng bán hàng

Chương 2: Tổng quan và thực trạng quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH

Sơn TISON

Chương 3: Giải pháp hoàn thiện quản trị lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH

Sơn TISON

ảgdhdhh

Vkcsdbvslalfaflafn llfgeswgte

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN DỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ

QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1.1. Một số vấn đề cơ bản về lực lượng bán hàng

1.1.1. Khái niệm về lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng được hiểu là tập hợp cấu trúc trong tổ chức lực lượng hợp đồng

thường mại của công ty. Lực lượng bán không chỉ là những phương tiện để tiêu thụ sản

phẩm mà còn là yếu tố quan trọng thực hiện các chính sách thương mại của công ty. Do đó

sự tồn tại và phát triển của lực lượng bán gắn liền với quá trình tổ chức và thực thi hoạt

động thương mại của doanh nghiệp

1.1.2. Vai trò của lực lượng bán hàng

Bán hàng qua lực lượng bán bao hàm sự truyền thông cá nhân, hai chiều giữa người

bán và khách hàng qua con đường trực diện hoặc qua điện thoại, thông qua các hội nghị

video hay phương tiện nào khác. Điều này có nghĩa là chào bán qua lực lượng bán có thể có

hiệu quả hơn quảng cáo trong những tình huống bán phức tạp. Vai trò của lực lượng bán

hàng thể hiển dưới những đặc điểm sau:

• Thăm dò để biết thêm về các vướng mắc của khách hàng.

• Điều chỉnh cống hiến tiếp thị cho vừa với nhu cầu chuyên biệt của mỗi khách

hàng, và có thể thoả thuận về điều kiện mua bán.

• Xây dựng quan hệ cá nhân lâu dài với những khách hàng quan trọng.

1.2. Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và thị trường. Lực lượng

bán hàng bao gồm có ba bộ phận sau:

1.2.1. Lực lượng bán hàng của công ty

Lực lượng bán hàng của công ty gồm tất cả những nhân viên có trách nhiệm trực tiếp

đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này chia thành 2 loại: bên trong và bên ngoài

 Lực lượng bán hàng bên trong (tại chỗ): Lực lượng này thường tập trung ở

một cơ sở, văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Từng cá

ảgdhdhh

Các

trung

gian

khác

Vkcsdbvslalfaflafn llfgeswgte

nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Loại lực lượng bán

hàng này có thể được dùng như lực lượng chính yếu của công ty hoặc là lực lượng hỗ trợ

cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài công ty.

 Lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài: Lực lượng này được trải ra theo

vùng địa lý. Để lực lượng bán hàng này đạt hiệu quả cao thì điều kiện cần có là trong vùng

lãnh thổ ấy phải có một lượng khách hàng đủ lớn. Người đại diện bán hàng này phải có

trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng,

thông thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực

lượng bán hàng hoạt động ở bên ngoài.

1.2.2. Đại lý theo hợp đồng:

Loại đại lý theo hợp đồng phổ biến nhất là Đại diện nhà sản xuât, họ là những cá

nhân, hiệp hội, hội buôn hành động độc lập đại diện cho hai hay nhiều nhà sản xuất hoặc

cung ứng dịch vụ trong một vùng lãnh thổ quy định, hưởng hoa hồng đại lý và kinh doanh

những mặt hàng có liên quan với nhau về ngành hàng những thường không mang tính cạnh

tranh với nhau. Những đại lý độc lập này thường gọi là đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ hay

đại lý bán hàng, hay môi giới.

1.2.3. Lực lượng bán hàng hỗn hợp:

Công ty có thể sử dụng nhiều loại lực lượng bán hàng để chiếm lĩnh thị trường.

Công ty có thể sử dụng hỗn hợp lực lượng bán hàng của công ty và mạng lưới đại lý để

xâm nhập nhiều loại thị trường khác nhau.

1.3. Nội dung quản trị lực lượng bán hàng

1.3.1. Khái niệm

Quản trị lực lượng bán hàng là việc phân tích, lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra các

hoạt động của lực lượng bán hàng. Bao gồm xây dựng và tổ chức lực lượng bán hàng, giám

sát và đánh giá lực lượng bán hàng, động viên và khuyến khích lực lượng bán hàng.

1.3.2. Nội dung quản trị lực lượng bán hàng

1.3.2.1. Tổ chức lực lượng bán hàng

 Lựa chọn kênh phân phối.

ảgdhdhh

Các

trung

gian

khác