Nghiên Cứu Công Tác Quản Trị Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Thương Mại Và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh Hà Nội

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP

KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

---------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG HÀ ANH, HÀ NỘI

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ NGÀNH: 7340101

Giáo viên hướng dẫn: ThS.Nguyễn Thùy Dung

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Ngọc Diệp

Mã số sinh viên : 1854040303

Lớp : K63A - Kế toán

Khóa học : 2018-2022

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LÂM NGHIỆP

KHOA KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

---------

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

NGHIÊN CỨU CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY

CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG HÀ ANH, HÀ NỘI

NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÃ NGÀNH: 7340101

Giáo viên hướng dẫn: ThS.Nguyễn Thùy Dung

Sinh viên thực hiện : Nguyễn Thị Ngọc Diệp

Mã số sinh viên : 1854040303

Lớp : K63A - Kế toán

Khóa học : 2018-2022

Hà Nội, 2022

i

LỜI CẢM ƠN

Lời đầu tiên em xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến toàn thể quý thầy cô

trong Ban giám hiệu trường Đại học Lâm Nghiệp Việt Nam đã tạo điều kiện cho em

được học tập, trau dồi kiến thức bổ ích khi còn ngồi trên ghế nhà trường, tạo điều

kiện cho em có thời gian thực tập và thực hiện khóa luận tốt nghiệp này để vận dụng

các kiến thức đã học vào thực tế.

Em xin gửi lời cảm ơn tới ban lãnh đạo, các anh chị nhân viên của Công ty Cổ

phần Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh. Trong suốt thời gian thực tập đã chỉ

dạy, giúp đỡ và hướng dẫn em nhiệt tình trong quá trình thực tập cũng như thu thập

thông tin và hoàn thành báo cáo thực tập.

Đặc biệt, em muốn gửi lời cảm ơn đến cô ThS. Nguyễn Thùy Dung, người đã

trực tiếp hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt quá trình thực hiện và hoàn thành khóa

luận.

Trong suốt quá trình thực hiện khóa luận, mặc dù bản thân đã rất cố gắng nhưng

do những hạn chế về kiến thức và kinh nghiệm nên khóa luận của em không tránh

khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được sự góp ý, chỉ bảo thêm của quý thầy

cô để đề tài khóa luận của em được hoàn thiện hơn.

Em xin chân thành cảm ơn.

Hà Nội, ngày 15 tháng 06 năm 2022

Sinh viên thực hiện

Nguyễn Thị Ngọc Diệp

ii

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT

Ký hiệu

BH

Giải thích

Bán hàng

CP Cổ phần

DN Doanh nghiệp

DNTM Doanh nghiệp thương mại

ĐVT Đơn vị tính

NVBH

TĐPTBQ

Nhân viên bán hàng

Tốc độ phát triển bình quân

TĐPTLH Tốc độ phát triển liên hoàn

1

ĐẶT VẤN ĐỀ

1. Lý do chọn đề tài

Thị trường hiện nay là một thị trường toàn cầu, các doanh nghiệp Việt Nam

không chỉ chịu sự cạnh tranh gay gắt trên quy mô quốc tế mà còn diễn ra mạnh

mẽ tại thị trường trong nước nơi có rất nhiều người bán với một lượng khách

hàng hạn chế. Sự cạnh tranh từ các doanh nghiệp nước ngoài với nguồn tài chính,

công nghệ quản lý tiên tiến cùng với những thay đổi liên tục trong nhu cầu, thói

quen của người tiêu dùng đã và đang đặt ra nhiều thách thức cho các doanh nghiệp

Việt Nam trong việc giữ vững và phát triển thị trường.

Trong bối cảnh thị trường ngày nay khi mà sự cạnh tranh của các doanh nghiệp

ngày càng lớn thì công tác quản trị bán hàng cần phải được tổ chức chặt chẽ hơn,

tay nghề người bán hàng cần được đào tạo cao hơn mới đủ khả năng đảm đương

và hoàn thành tốt nhiệm vụ.

Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã và đang có những chiến lược

nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song

hiệu quả chưa cao. Do đó để thành công trong hoạt động bán hàng, các doanh

nghiệp Việt Nam cần xây dựng một hệ thống quản trị bán hàng với những mục

tiêu chính sách và cách thức bán hàng hiệu quả và phù hợp với năng lực cũng

như nguồn lực của mình. Nếu hoạt động bán hàng được tổ chức tốt, hàng hoá,

dịch vụ bán ra được nhiều sẽ làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược

lại nếu khâu bán hàng không được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp

giảm. Đặc biệt khi mà chất lượng hay mẫu mã sản phẩm ít có sự khác biệt thì kỹ

năng bán hàng đóng vai trò mang tính quyết định cho sự sống còn của một doanh

nghiệp.

Lực lượng bán hàng giữ vai trò quan trọng trong việc quyết định doanh thu

và lợi nhuận của doanh nghiệp. Chỉ có thể bán được sản phẩm thì doanh nghiệp

mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thu được lợi nhuận để tiếp tục tái đầu

tư hoạt động sản xuất kinh doanh, mở rộng và phát triển thị trường. Vì vậy hoạt

động bán hàng là hoạt động rất quan trọng của doanh nghiệp. Nhận thức được

tầm quan trọng của hoạt động bán hàng, em đã chọn đề tài “Nghiên cứu công

tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh”

để làm khóa luận tốt nghiệp.

2

2. Mục tiêu nghiên cứu

2.1. Mục tiêu tổng quát

Trên cơ sở phân tích, đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng từ đó

đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng

tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh, Hà Nội.

2.2. Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa được những vấn đề lý luận cơ bản về công tác quản trị bán

hàng trong doanh nghiệp

- Tìm hiểu tình hình đặc điểm cơ bản của Công ty CP Thương Mại và Dịch

Vụ Hoàng Hà Anh

- Đánh giá thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại

và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

- Đề xuất một số giải pháp nhằm góp phần hoàn thiện công tác quản trị bán

hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

3. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu

3.1. Đối tượng nghiên cứu

Nghiên cứu công tác quản trị bán hàng của Công ty CP Thương Mại và Dịch

Vụ Hoàng Hà Anh.

3.2. Phạm vi nghiên cứu

- Về nội dung: Công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

- Về không gian: Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh, Hà

Nội

- Về thời gian: Công tác quản trị bán hàng của Công ty CP Thương Mại và

Dịch Vụ Hoàng Hà Anh giai đoạn 2019 - 2021

4. Phương pháp nghiên cứu

4.1. Phương pháp thu thập số liệu

Là phương pháp thu thập các dữ liệu sẵn có bên trong và bên ngoài công ty

bằng các hình thức như quan sát thực tế, phỏng vấn,... các nhân viên trong công

ty nói chung và đặc biệt là các nhân viên phòng kế toán tại công ty, kết hợp với

việc thu thập các số liệu, tài liệu kế toán từ các chứng từ sổ sách của công ty trong

3 năm từ năm 2019 đến năm 2021 (chi phí, doanh thu, lợi nhuận), kế thừa những

lý luận cơ bản từ các công trình có liên quan đến bán hàng và xác định kết quả

kinh doanh, tham khảo các giáo trình, sách, báo, bài giảng về kế toán tiêu thụ và

xác định kết quả kinh doanh.

3

4.2. Phương pháp xử lý và phân tích số liệu

Dựa trên những số liệu có sẵn để phân tích, so sánh, đối chiếu từ đó nêu lên

những ưu điểm, nhược điểm trong công tác kinh doanh nhằm hiểu rõ hơn các vấn

đề nghiên cứu từ đó tìm ra những nguyên nhân và giải pháp khắc phục.

+ Phương pháp so sánh: là so sánh giữa hiện tại và quá khứ, so sánh bằng số

tuyệt đối và so sánh bằng số tương đối

+ Phương pháp phân tích thống kê: là quá trình thu thập, tổng hợp, trình bày

số liệu sau đó xử lý thông tin, số liệu thu được sao cho dễ hiểu nhất mà có thể

khái quát được tất cả các thông tin. Từ đó có thể đưa ra nguyên nhân của việc

hoàn thành kế hoạch và các quyết định quản lý trong công ty.

5. Nội dung nghiên cứu

- Hệ thống hóa cơ sở lý luận về bán hàng, quản trị bán hàng của doanh nghiệp.

- Đặc điểm cơ bản của Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh

- Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch

Vụ Hoàng Hà Anh

- Một số giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại

Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh.

6. Kết cấu khóa luận

Ngoài các phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo, kết cấu

chính của đề tài gồm 3 chương:

Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác quản trị bán hàng trong doanh nghiệp.

Chương 2: Đặc điểm cơ bản của Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng

Hà Anh.

Chương 3: Thực trạng và một số giải pháp đề xuất góp phần hoàn thiện công

tác quản trị bán hàng tại Công ty CP Thương Mại và Dịch Vụ Hoàng Hà Anh.

4

CHƯƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG

DOANH NGHIỆP

1.1. Những vấn đề cơ bản về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

1.1.1. Khái niệm quản trị bán hàng

Theo James M. Comer thì “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong

đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn

của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.

Từ đó, có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như là một hoạt động giao tiếp

mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng

thời khằng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích của sản phẩm nhằm thỏa

mãn nhu cầu của cả khách hàng và công ty.

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những cá nhân thuộc đội ngũ bán

hàng hoặc hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng. Đó là quá trình bao gồm các hoạt

động chính hoạch định, tổ chức, lãnh đạo, kiểm soát hoạt động bán hàng, thực hiện

chức năng kinh doanh, phân phối, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu khách

hàng và đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp.

Để thành công trong hoạt động bán hàng, các doanh nghiệp không chỉ quan tâm

đến hoạt động bán hàng đơn thuần mà còn cả hoạt động quản trị nhằm tạo ra nhu

cầu, tìm kiếm khách hàng và bán sản phẩm, đồng thời thúc đẩy, mở rộng hệ thống

mạng lưới bán hàng, nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường. Vì vậy, xu hướng

nhu cầu về lực lượng bán hàng trong ngành này là rất lớn.

Như vậy, quản trị bán hàng là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc thiết lập

mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế chiến lược đến việc tuyển dụng, huấn

luyện, giám sát và đánh giá kết quả thực hiện công việc của nhân viên bán hàng.

1.1.2. Mục tiêu của quản trị bán hàng

Mục tiêu đưa ra phải đảm bảo khả năng thực hiện, không nên đưa ra những mục

tiêu nhiều tham vọng trong khi đó khả năng thực hiện của doanh nghiệp lại có hạn

dẫn đến việc không thể thực hiện được nó. Mục tiêu quản trị bán hàng ở từng giai

đoạn, từng ngành hàng là khác nhau song chủ yếu nhắm đến các mục tiêu sau:

Mục tiêu về nhân sự:

Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng phải tuyển dụng và đào tạo một đội ngũ

bán hàng hiệu quả, chuyên nghiệp có kỹ năng bán hàng tốt từ việc giao tiếp cho đến