Nâng cao hiệu quả tiêu thụ tại công ty thương mai tổng hợp HN.doc.DOC

Website: http://www.docs.vn Email :

[email protected] Tel (: 0918.775.368

Lêi nãi ®Çu

Ngµy nay cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp

kh«ng nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n xuÊt ra s¶n phÈm mµ cßn cã nhiÖm vô tæ chøc tiªu thô

c¸c s¶n phÈm ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh

doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña doanh nghiÖp.

NhËn thøc ®îc vai trß to lín cña tiªu thô s¶n phÈm vµ tÇm quan träng cña viÖc

thóc ®Èy qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ C«ng ty

Th¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi nãi riªng nªn trong thêi gian thùc tËp, t«i ®·

chän ®Ò tµi "N©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña C«ng ty Th¬ng m¹i vµ DÞch

vô Tæng hîp Hµ Néi" lµm ®Ò t¹o cho luËn v¨n tèt nghiÖp cña m×nh. Qua luËn v¨n, t«i

mong muèn vËn dông vèn kiÕn thøc cña m×nh vµo viÖc ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ nghiªn cøu

thÞ trêng, ®Æc biÖt lµ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó tõ ®ã cã ph¬ng híng vµ biÖn ph¸p

nh»m duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm - mét trong nh÷ng yªu cÇu hµng

®Çu cña qu¶n lý doanh nghiÖp.

Khi nghiªn cøu kh«ng thÓ t¸ch rêi viÖc xem xÐt c¸c vÊn ®Ò liªn quan ®Õn m«i tr￾êng cña doanh nghiÖp, qua ®ã ph¶i biÕt vËn dông nh÷ng quan ®iÓm, ®êng lèi ®æi míi vÒ

kinh tÕ x· héi cña §¶ng vµ Nhµ níc trong chiÕn lîc ph¸t triÓn.

KÕt cÊu cña luËn v¨n gåm ba phÇn:

PhÇn thø nhÊt: Lý luËn chung vÒ thÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm.

PhÇn thø hai: Thùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu s¶n phÈm cña C«ng ty Th¬ng m¹i vµ

DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi.

PhÇn thø ba: Mét sè gi¶i ph¸p nh»m n©ng cao hiÖu qu¶ tiªu thô s¶n phÈm cña

C«ng ty Th¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi.

LuËn v¨n ®îc thùc hiÖn víi sù híng dÉn tËn t×nh chu ®¸o cña thÇy gi¸o §ç Quèc

B×nh - Khoa Qu¶n lý Doanh nghiÖp vµ sù gióp ®ì t¹o ®iÒu kiÖn cña c¸c c« chó trong

C«ng ty Th¬ng m¹i vµ DÞch vô Tæng hîp Hµ Néi lµ c¬ quan thùc tËp cña t«i.

Do vèn kiÕn thøc vµ thêi gian cã h¹n nªn luËn v¨n kh«ng tr¸nh khái khiÕm

khuyÕt, t«i mong ®îc sù ®ãng gãp cña c¸c thÇy c« gi¸o, c¸c c« chó CBCNV trong C«ng

ty.

1

Website: http://www.docs.vn Email :

[email protected] Tel (: 0918.775.368

PhÇn thø nhÊt

Lý luËn chung vÒ thÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm

I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ trêng

1. Kh¸i niÖm thÞ trêng

Theo C¸c M¸c, hµng hãa lµ s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i ®Ó cho ngêi s¶n

xuÊt tiªu dïng mµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n. Hµng hãa ®îc b¸n ë thÞ trêng.

Cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ trêng:

1.1. Theo ®Þnh nghÜa cña kinh tÕ häc: ThÞ trêng lµ sù biÓu hiÖn thu gän cña

qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c c«ng ty vÒ s¶n xuÊt ra c¸i g×, s¶n xuÊt

nh thÕ nµo vµ c¸c quyÕt ®Þnh cña ngêi c«ng nh©n vÒ viÖc lµm bao l©u, cho ai ®Òu ®îc dung

hßa b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶.

1.2. Theo quan ®iÓm cña Marketing: ThÞ trêng lµ tæng sè nhu cÇu (hoÆc tËp

hîp nhu cÇu) vÒ mét lo¹i hµng hãa nµo ®ã, lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n hµng

hãa b»ng tiÒn tÖ. Theo kh¸i niÖm nµy, thÞ trêng chøa tæng sè cung, tæng sè cÇu vµ c¬

cÊu cña tæng cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i hµng, nhãm hµng nµo ®ã. ThÞ trêng bao gåm c¶

yÕu tè kh«ng gian vµ thêi gian. Trªn thÞ trêng lu«n diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n vµ

c¸c quan hÖ hµng hãa tiÒn tÖ.

2. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng

ThÞ trêng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p, do ®ã c¸c yÕu tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng

còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. §Ó nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh hëng tíi thÞ trêng, cÇn

ph©n lo¹i c¸c nh©n tè ®ã.

2.1. C¨n cø vµo sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc thÞ trêng

Ngêi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi, t©m sinh lý.

• C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®Þnh, bëi v× nã cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn

cung cÇu, gi¸ c¶, tiÒn tÖ, quan hÖ cung cÇu... C¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ rÊt

phong phó.

• C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ - x· héi còng ¶nh hëng to lín ®Õn thÞ trêng. C¸c

nh©n tè nµy thêng ®îc thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng, d©n téc, quan hÖ quèc

tÕ, chiÕn tranh vµ hoµ b×nh... Nh©n tè chÝnh trÞ - x· héi t¸c ®éng trùc tiÕp tíi kinh

tÕ vµ do ®ã còng t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn thÞ trêng.

2

Website: http://www.docs.vn Email :

[email protected] Tel (: 0918.775.368

• C¸c nh©n tè t©m, sinh lý t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ngêi tiªu dïng vµ do ®ã t¸c ®éng

m¹nh mÏ tíi nhu cÇu vµ mong muèn trªn thÞ trêng.

• Còng nh c¸c nh©n tè thuéc vÒ t©m, sinh lý, nh©n tè thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh h￾ëng trùc tiÕp to lín ®Õn ngêi tiªu dïng, tíi nhu cÇu vµ mong muèn. Tuy nhiªn,

thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh hëng m¹nh mÏ tíi s¶n xuÊt, tíi cung cña thÞ trêng.

2.2. Theo tÝnh chÊt qu¶n lý, cÊp qu¶n lý

Ngêi ta chia ra c¸c nh©n tè qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m«.

• C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ tr¬ng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña Nhµ

níc, c¸c cÊp t¸c ®éng vµo thÞ trêng. Thùc chÊt nh÷ng nh©n tè nµy thÓ hiÖn sù

qu¶n lý cña Nhµ níc víi thÞ trêng, sù ®iÒu tiÕt cña Nhµ níc ®èi víi thÞ trêng.

• Tïy theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng níc, tõng thÞ trêng, tõng thêi kú mµ c¸c chñ

tr¬ng, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña Nhµ níc t¸c ®éng vµo thÞ trêng m¹nh mÏ

kh¸c nhau.

• Nh÷ng nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m« lµ nh÷ng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p

cña c¸c c¬ së kinh doanh sö dông trong kinh doanh. Nh÷ng nh©n tè nµy rÊt

phong phó vµ phøc t¹p. Nh÷ng nh©n tè nµy thêng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµm s¶n

phÈm thÝch øng víi thÞ trêng nh ph©n phèi hµng hãa, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o, c¸c bÝ

quyÕt c¹nh tranh... §ã còng lµ nh÷ng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó c¸c c¬

së kinh doanh tiÕp cËn vµ thÝch øng víi thÞ trêng... C¸c c¬ së kinh doanh qu¶n lý

®îc c¸c nh©n tè nµy.

Nghiªn cøu thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ trêng vÒ mÆt lîng vµ mÆt chÊt. Môc

®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ t×m ra nh÷ng kho¶ng trèng cña thÞ trêng, t×m

chiÕn lîc thÞ trêng (v« khóc, ®a khóc ®a ®o¹n, mét khóc trung t©m) ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®îc

chiÕn lîc Marketing thÝch øng cho khóc hay ®o¹n thÞ trêng ®ã.

Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng th©m nhËp

thÞ trêng vµ më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp. HiÖn nay, ngêi ta thêng tiÕn hµnh hai lo¹i

nghiªn cøu thÞ trêng vµ t¬ng øng víi chóng lµ c¸c ph¬ng ph¸p nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ tr￾êng vµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng.

II. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ tiªu thô

1. Kh¸i niÖm vÒ tiªu thô

Theo nghÜa hÑp, tiªu thô (b¸n hµng) lµ qu¸ tr×nh chuyÓn giao hµng hãa cho kh¸ch

hµng vµ nhËn tiÒn tõ hä. Theo ®ã, ngêi cã nhu cÇu t×m ngêi cã cung hµng hãa t¬ng øng,

hoÆc ngêi cã cung hµng hãa t×m ngêi cã cÇu hµng hãa, hai bªn th¬ng lîng vµ tháa thuËn vÒ

3

Website: http://www.docs.vn Email :

[email protected] Tel (: 0918.775.368

néi dung vµ ®iÒu kiÖn mua b¸n. Khi hai bªn thèng nhÊt, ngêi b¸n trao hµng vµ ngêi mua

tr¶ tiÒn.

Trong ®iÒu kiÖn kinh tÕ thÞ trêng, ho¹t ®éng b¸n hµng (tiªu thô s¶n phÈm) cña

doanh nghiÖp thêng ®îc hiÓu theo nghÜa réng: §ã lµ mét qu¸ tr×nh tõ t×m hiÓu nhu cÇu cña

kh¸ch hµng trªn thÞ trêng, tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng, xóc tiÕn b¸n hµng víi mét lo¹t ho¹t

®éng hç trî, tíi thùc hiÖn nh÷ng dÞch vô sau b¸n hµng.

§øng trªn gi¸c ®é lu©n chuyÓn tiÒn vèn th× tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh

chuyÓn hãa h×nh th¸i gi¸ trÞ cña vèn tõ h×nh th¸i s¶n phÈm hµng hãa sang h×nh th¸i tiÒn tÖ.

S¶n phÈm hµng hãa chØ ®îc coi lµ tiªu thô khi doanh nghiÖp ®· nhËn tiÒn b¸n hµng (hoÆc

ngêi mua chÊp nhËn tr¶ tiÒn).

2. Vai trß cña c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm

Tiªu thô lµ qu¸ tr×nh thùc hiÖn gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö dông cña hµng hãa. Qua tiªu thô,

hµng hãa chuyÓn tõ h×nh th¸i hiÖn vËt sang h×nh th¸i tiÒn tÖ vµ vßng chu chuyÓn vèn cña

®¬n vÞ ®îc hoµn thµnh.

Tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh hÕt søc quan träng ®èi víi b¶n th©n doanh

nghiÖp vµ ®èi víi toµn bé nÒn kinh tÕ quèc d©n. ChØ qua tiªu thô, tÝnh chÊt h÷u Ých cña s¶n

phÈm hay hµng hãa míi ®îc x¸c ®Þnh mét c¸ch hoµn toµn. Cã tiªu thô ®îc, thu ®îc tiÒn vÒ

míi thùc hiÖn ®îc t¸i s¶n xuÊt, t¨ng nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô vµ t¨ng nhanh vßng quay vèn

lu ®éng, tiÕt kiÖm vèn.

§èi víi doanh nghiÖp, lîi nhuËn tiªu thô lµ mét trong nh÷ng chØ tiªu quan träng

nhÊt cña toµn bé ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. Lîi nhuËn lµ nguån bæ sung vèn

lu ®éng tù cã vµ lµ nguån h×nh thµnh c¸c lo¹i quü cña doanh nghiÖp dïng ®Ó kÝch thÝch vËt

chÊt tËp thÓ, doanh nghiÖp nh»m ®éng viªn c«ng nh©n viªn chøc võa quan t©m ®Õn lîi Ých

doanh nghiÖp vµ b¶n th©n, ®ång thêi khai th¸c mäi n¨ng lùc tiÒm tµng cña ®¬n vÞ.

ChØ qua tiªu thô s¶n phÈm th× ngêi lao ®éng trong doanh nghiÖp míi cã ®iÒu kiÖn

n©ng cao thu nhËp vµ tõng bíc c¶i thiÖn ®êi sèng cña m×nh.

3. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn c«ng t¸c tiªu thô s¶n phÈm

Cã nhiÒu nh©n tè ¶nh hëng ®Õn t×nh h×nh tiªu thô s¶n phÈm ë c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt

kinh doanh. Tuy nhiªn, cã thÓ quy vÒ ba lo¹i nguyªn nh©n sau:

3.1. Nh÷ng nguyªn nh©n thuéc vÒ b¶n th©n doanh nghiÖp

Hµng hãa tiªu thô trong kú chÞu ¶nh hëng cña nhiÒu nguyªn nh©n nh sè lîng, chÊt l￾îng, gi¸ b¸n vµ viÖc tæ chøc c«ng t¸c tiªu thô.

4