một vài giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở côngty tnhh và thương mại phú bình

Ch¬ng I

kh¸I qu¸t vÒ ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh

nghiÖp trong c¬ chÕ thÞ trêng

I. b¸n hµng vµ ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty tnhh

phó b×nh

1. C¸c quan niÖm vÒ b¸n hµng vµ ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty.

Trong c¬ chÕ thÞ trêng mäi ho¹t ®éng kinh doanh ®Òu ph¶i cã mua vµ

b¸n ®Ó t¹o ra lîi nhuËn . Lîi nhuËn t¹o ra do mua ®îc gi¸ thÊp vµ b¸n gi¸

cao .§èi víi kinh doanh th¬ng m¹i , ho¹t ®éng b¸n hµng tèt cã thÓ lµm t¨ng

tiÒn b¸n ra , cßn ho¹t ®éng mua hµng tèt cã thÓ lµm gi¶m tiÒn mua vµo vµ nh

vËy kinh doanh mang l¹i hiÖu qu¶ vµ cã l·i .

Theo sù ph¸t triÓn kinh tÕ cña loµi ngêi nghÒ b¸n hµng ®· xu¸t hiÖn tõ

l©u . X· héi cµng ph¸t triÓn ,nhu cÇu mua b¸n trao ®æi hµng ho¸ cµng gia

t¨ng , c«ng viÖc b¸n hµng cµng trë nªn ®a d¹ng vµ phøc t¹p .

Trong kinh doanh b¸n hµng lµ kh©u cuèi cïng quan träng nhÊt . Hµnh

®éng b¸n hµng ®îc thùc hiÖn khi doanh nghiÖp ®a vµo thÞ trêng mét khèi lîng

vËt t hµng ho¸ vµ ®îc thÞ trêng chÊp nhËn . Sau khi b¸n hµng ®îc thùc hiÖn tøc

lµ sau khi ngêi mua chÊp nhËn tr¶ tiÒn hoÆc doanh nghiÖp ®· thu ®îc tiÒn th×

doanh nghiÖp ®· thu ®îc vèn ®Ó tiÕp tôc cho qu¸ tr×nh kinh doanh tiÕp theo

,®ång thêi tho¶ m·n phÇn nµo nhu cÇu tiªu dïng cña x· héi . V× vËy b¸n hµng

lµ mét chØ tiªu kinh tÕ quan träng trong ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh

nghiÖp , qua chØ tiªu nµy th× doanh nghiÖp míi cã c¬ së ®Ó ®Þnh híng kinh

doanh , mua s¾m dù tr÷ cho qu¸ tr×nh kinh doanh tiÕp theo

B¸n hµng lµ tÊt yÕu cña viÖc thùc hiÖn qu¸ tr×nh lu th«ng cña hµng

ho¸ . B¶n th©n c«ng t¸c b¸n hµng ®em l¹i nguån thu chñ yÕu ®Ó mét doanh

nghiÖp tiÕp tôc ho¹t ®éng , cã b¸n ®îc hµng , doanh nghiÖp míi cã thÓ t¸i s¶n

xuÊt vµ më réng qui m« vµ lµ môc ®Ých cña doanh nghiÖp trong qu¸ tr×nh tiÕn

hµnh kinh doanh . ®iÒu cÊp b¸ch hiÖn nay mµ c¸c nhµ doanh nghiÖp quan t©m

®ã lµ lµm sao b¸n ®îc nhiÒu hµng h¬n v¬Ý sè lîng chñng lo¹i mÆt hµng nhiÒu

h¬n ®Ó tõ ®ã cã thÓ t¨ng vßng quay cña vèn vµ më réng thÞ trêng .

§Ó ®¶m yªu cÇu cÊp b¸ch ®ã c¸c doanh nghiÖp cÇn thiÕt ngµy cµng

ph¶i khai th¸c triÖt ®Ó thÞ yÕu cña ngêi tiªu dïng . Doanh nghiÖp nªn b¸n

nh÷ng mÆt hµng mµ thÞ trêng cÇn h¬n mÆt hµng mµ m×nh cã .

Tãm l¹i , b¸n hµng lµ sù chuyÓn ho¸ h×nh th¸i cña hµng ho¸ tõ hµng

sang tiÒn (H-T) nh»m tho¶ m·n nhu cÇu cña kh¸ch hµng vÒ mét gi¸ trÞ sö

1

dông nhÊt ®Þnh . Kh«ng cã mua th× kh«ng cã b¸n , song vÒ mÆt gi¸ trÞ xÐt b¶n

th©n chóng H-T vµ T-H chØ lµ sù chuyÓn ho¸ cña mét gi¸ trÞ nhÊt ®Þnh , tõ

h×nh th¸i nµy sang h×nh th¸i kh¸c . Nhng H' -T' ®ång thêi l¹i lµ sù thùc hiÖn

gi¸ trÞ thÆng d chøa ®ùng trong H' . §èi víi H-T th× l¹i kh«ng ph¶i nh vËy .

ChÝnh v× vËy b¸n quan träng h¬n mua .

B¸n hµng tù b¶n th©n nã kh«ng ph¶i lµ chøc n¨ng s¶n xuÊt nhng l¹i lµ

yÕu tè cÇn thiÕt cña taÝ s¶n xuÊt kinh doanh . Trong s¶n xuÊt hµng ho¸ , lu

th«ng còng cÇn thiÕt nh s¶n xuÊt . V× vËy b¸n hµng gãp phÇn n©ng cao n¨ng

xuÊt lao ®éng , phôc vô tiªu dïng s¶n xuÊt vµ ®êi sèng .

2. Vai trß b¸n hµng vµ ho¹t ®éng b¸n hµng cña C«ng ty

B¸n hµng nh»m thùc hiÖn gi¸ trÞ hµng ho¸ , nã thÓ hiÖn sù thõa nhËn

cña x· héi vÒ lao ®éng cña ngêi s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ cã Ých . Nã gi¶i quyÕt ®-

îc m©u thuÉn gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n , m©u thuÉn gi÷a gi¸ trÞ vµ gi¸ trÞ sö

dông. B¸n hµng gióp cho ngêi mua tháa m·n ®îc nhu cÇu cña m×nh vµ ®ång

thêi gióp cho ngêi b¸n thùc hiÖn ®îc môc tiªu cña m×nh . Nã thóc ®Èy, t¸c

®éng ®Õn qu¸ tr×nh ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ. Do vËy, b¸n hµng cã ý nghÜa to lín

kh«ng chØ ®èi víi ngêi mua, ngêi b¸n mµ cßn ®èi víi quèc gia, d©n téc .

Thø nhÊt: B¸n hµng gióp doanh nghiÖp thùc hiÖn môc tiªu lu«n lu«n

®¶m b¶o c©n b»ng tµi chÝnh. Thùc hiÖn chu chuyÓn tiÒn tÖ, ®¶m b¶o hiÖu qu¶

kh¶ n¨ng sö dông cña vèn lu ®éng. Ho¹t ®éng b¸n hµng cã hiÖu qu¶ th× míi

lu«n ®¶m b¶o môc tiªu lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. Lîi nhuËn lµ môc tiªu c¬

b¶n , tríc m¾t vµ l©u dµi chi phèi mäi ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp. Lîi nhuËn

cµng cao th× doanh nghiÖp cµng cã ®iÒu kiÖn më réng kinh doanh vµ thùc hiÖn

c¸c môc tiªu kh¸c ; lîi nhuËn lµ phÇn chªnh lÖch gi÷a tæng doanh thu vµ tæng

chi phÝ. §èi víi doanh nghiÖp th¬ng m¹i doanh sè b¸n hµng chiÕm tØ träng lín

nhÊt trong tæng doanh thu. ChØ qua kh©u b¸n hµng , hµng ho¸ míi thùc hiÖn

gi¸ trÞ, míi t¹o ra ®îc doanh sè b¸n hµng. §ång thêi chØ qua kh©u b¸n hµng,

doanh nghiÖp míi thu ®îc håi vèn, bï ®¾p ®îc chi phÝ vµ cã lîi nhuËn. Do ®ã,

lîi nhuËn chØ cã thÓ thùc hiÖn khi hµng ho¸ ®îc b¸n ra. Cã thÓ nãi r»ng, b¸n

hµng lµ kh©u trùc tiÕp mang l¹i lîi nhuËn cho doanh nghiÖp .

Thø hai : B¸n hµng ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn n©ng cao vÞ trÝ cña doanh nghiÖp

trªn thÞ trêng , th«ng qua ho¹t ®éng b¸n hµng doanh nghiÖp cã ®iÒu kiÖn giíi

thiÖu hµng ho¸ víi kh¸ch hµng , cã c¬ héi ®Ó phôc vô kh¸ch hµng, t¹o uy tÝn

cho doanh nghiÖp vµ niÒm tin cña kh¸ch hµng vµo s¶n phÈm. MÆt kh¸c, b¸n

2

hµng tèt gióp doanh nghiÖp thu hót l«i kÐo ®îc nhiÒu kh¸ch hµng , t¨ng uy tÝn

cho doanh nghiÖp .

Thø ba: B¸n hµng gióp doanh nghiÖp ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn trong

c¹nh tranh . C¹nh tranh trong c¬ chÕ thÞ trêng lµ tÊt yÕu kh¸ch quan vµ cÇn

thiÕt , cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ x· héi c¹nh tranh ngµy cµng v¨n

minh tinh vi vµ khèc liÖt h¬n. Doanh nghiÖp nµo kh«ng c¹nh tranh ®îc trªn

thÞ trêng sÏ bÞ ®µo th¶i vµ rót khái thÞ trêng. Do vËy, c¸c biÖn ph¸p nh»m ®Ó

thÝch øng víi qu¸ tr×nh c¹nh tranh lu«n lµ vÊn ®Ò th«i thóc, nan gi¶i cÇn ®îc

gi¶i quyÕt cña bÊt k× doanh nghiÖp nµo .Muèn vËy, ®èi víi c¸c doanh nghiÖp

th¬ng m¹i biÖn ph¸p tËp trung chñ yÕu vµo kh©u b¸n hµng . B¸n hµng ®îc coi

lµ vò khÝ c¹nh tranh trªn thÞ trêng cña doanh nghiÖp nµy ®èi víi doanh nghiÖp

kh¸c .

Thø t : B¸n hµng ®¶m b¶o tÝnh an toµn trong kinh doanh cho doanh

nghiÖp . Kinh doanh trong c¬ chÕ thÞ trêng ®ßi hái c¸c doanh nghiÖp ph¶i

kh«ng ngõng ®æi míi vµ ph¸t triÓn c«ng t¸c th«ng tin . B¸n hµng lµ phôc vô

ngêi mua cña ngêi b¸n . Trong qu¸ tr×nh b¸n hµng , ngêi b¸n tiÕp xóc trùc tiÕp

víi ngêi mua , n¾m b¾t ®îc nhu cÇu cña hä nªn b¸n hµng lµ kh©u mµ doanh

nghiÖp cã nhiÒu kh¶ n¨ng thu ®îc nhiÒu th«ng tin nhÊt . Nã lµm trung gian

liªn l¹c th«ng tin gi÷a c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt kinh doanh,víi c¸c ®èi tîng

kh¸ch hµng kh¸c nhau

ii. Néi dung ho¹t ®éng b¸n hµng cña doanh nghiÖp

1. Nghiªn cøu thÞ trêng nh»m chiÕm lÜnh vµ më réng thÞ trêng

ho¹t ®éng cña c«ng ty.

Nghiªn cøu thÞ trêng ®ãng vai trß hÕt søc quan träng ®Ó cã thÓ ®¸p øng

yªu cÇu cña ho¹t ®éng b¸n hµng ®îc tiÕn hµnh thuËn lîi ®¶m b¶o cho ho¹t

®éng kinh doanh ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt.

Khi nãi tíi thÞ trêng th× cã rÊt nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau. Theo quan

®iÓm cæ ®iÓn. thÞ trêng lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng trao ®æi, mua b¸n hµng

ho¸. Cã nghÜa lµ trªn cïng mét kh«ng gian, thêi gian, ®Þa ®iÓm th× ®ång thêi

xuÊt hiÖn 3 yÕu tè: ngêi mua - ngêi b¸n - hµng ho¸. Theo quan ®iÓm hiÖn ®¹i :

ThÞ trêng lµ tæng thÓ c¸c mèi quan hÖ lu th«ng hµng ho¸ lu th«ng tiÒn tÖ, tæng

thÓ c¸c giao dÞch mua, b¸n vµ c¸c dÞch vô. theo quan ®iÓm nµy th× thÞ trêng

kh«ng chØ bã hÑp trong mét kh«ng gian, thêi gian, ®Þa ®iÓm, nã võa lµ v« h×nh

võa h÷u h×nh.

3

Cã nhµ kinh tÕ l¹i quan niÖm “ thÞ trêng lµ lÜnh vùc trao ®æi mµ ë ®ã ng￾êi mua vµ ngêi b¸n c¹nh tranh víi nhau ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ c¶ hµng ho¸” ; hoÆc

®¬n gi¶n h¬n : “ThÞ trêng lµ tæng hîp c¸c sè céng cña ngêi mua vÒ mÆt s¶n

phÈm hay dÞch vô”.

MÆc dï cã quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ trêng, song nh chóng ta ®· biÕt

hµng ho¸ lµ s¶n phÈm, s¶n xuÊt ra ®Ó trao ®æi chø kh«ng ph¶i ®Ó cho ngêi s¶n

xuÊt tiªu dïng. Hµng ho¸ th× ®îc b¸n trªn thÞ trêng nhng ta kh«ng thÓ xem thÞ

trêng mét c¸ch ®¬n gi¶n lµ ®Þa ®iÓm b¸n hµng nh mét c¸i chî mÆc dï ®ã lµ

n¬i diÔn ra ho¹t ®éng mua b¸n mµ cÇn ph¶i hiÓu thÞ trêng lµ tæng sè nhu cÇu,

lµ n¬i diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n tiÒn tÖ.

Nhng muèn ®iÒu tiÕt thÞ trêng, muèn tham gia vµo ho¹t ®éng thÞ trêng

ph¶i hiÓu thÞ trêng, tøc lµ ph¶i nghiªn cøu thÞ trêng.

C«ng t¸c nghiªn cøu thÞ trêng ë c¸c doanh nghiÖp cã vai trß rÊt quan

träng, nã lu«n lµ mét vÊn ®Ò cÇn thiÕt vµ cã ý nghÜa thiÕt thùc. Nghiªn cøu thÞ

trêng lµ ®iÓm xuÊt ph¸t cña kÕ ho¹ch, c¸c biÖn ph¸p ®Þnh híng ®Ó ®¹t môc

®Ých t×m kiÕm lîi nhuËn cña doanh nghiÖp, nã lµ c¬ së ®èi tîng ®Ó x©y dùng

chÕ ®é øng xö trong ho¹t ®éng, kinh doanh gi¶i thÝch c¸c hiÖn tîng bÊt thêng

xÈy ra trong qu¸ tr×nh kinh doanh, ®ång thêi th«ng qua c«ng t¸c nghiªn cøu

thÞ trêng, c¸c kh¸ch hµng vµ hµnh vi mua s¾m cña hä, doanh nghiÖp sÏ quyÕt

®Þnh lÜnh vùc kinh doanh, viÖc sö dông lîng lao ®éng vµ tiÒn vèn còng nh sö

dông lùc lîng lao ®éng vµ tiÒn vèn còng nh sö dông c¸c tiÒm n¨ng kh¸c cña

doanh nghiÖp nh thÕ nµo ®Ó ®em l¹i hiÖu qu¶ cao nhÊt.

Nghiªn cøu thÞ trêng lµ ph¶i ph©n tÝch mét c¸ch cÆn kÏ tÝnh chÊt cu¶

tõng lo¹i thÞ trêng , ®ã lµ bÝ quyÕt quan träng ®Ó thµnh c«ng trong kinh doanh.

Ph©n lo¹i thÞ trêng lµ sù chia thÞ trêng theo c¸c gi¸c ®é kh¸c nhau. HiÖn

nay , trong kinh doanh ngêi ta dùa vµo nhiÒu tiªu thøc kh¸c nhau ®Ó ph©n lo¹i

thÞ trêng.

- Theo ®èi tîng hµng ho¸ mua b¸n trªn thÞ trêng cã: ThÞ trêng hµng t

liÖu tiªu dïng, thÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt, thÞ trêng lao ®éng, thÞ trêng chÊt x¸m.

- Theo ph¹m vi ho¹t ®éng cña thÞ trêng cã thÞ trêng ®Þa ph¬ng, thÞ trêng

vïng, thÞ trêng quèc gia, thÞ trêng quèc tÕ.

- Theo møc ®é c¹nh tranh cña thÞ trêng cã thÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o

vµ thÞ trêng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o.

- Theo vai trß cña tõng thÞ trêng ®èi víi doanh nghiÖp cã thÞ trêng träng

®iÓm vµ thÞ trêng kh«ng ph¶i lµ träng ®iÓm cña doanh nghiÖp.

4