Một số phương hướng góp phần đẩy mạnh thị trường tiêu thụ của công ty cơ khí HN.doc.DOC

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Lêi nãi ®Çu

Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y, nÒn kinh tÕ níc ta cã nh÷ng chuyÓn biÕn tÝch

cùc, tõ nÒn kinh tÕ hiÖn vËt sang nÒn kinh tÕ hµng ho¸, tõ c¬ chÕ qu¶n lý tËp

trung bao cÊp chuyÓn sang h¹ch to¸n kinh doanh x· héi chñ nghÜa.

Ho¹t ®éng trong c¬ chÕ thÞ trêng díi sù qu¶n lý cña Nhµ níc, mçi

doanh nghiÖp thùc sù trë thµnh chñ thÓ kinh thÕ cña qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x·

héi. Doanh nghiÖp ph¶i vËn ®éng trªn thÞ trêng, t×m mua c¸c yÕu tè cÇn thiÕt

cho s¶n xuÊt vµ t×m kh¸ch hµng tiªu thô c¸c s¶n phÈm s¶n xuÊt ra. Ph¬ng

ch©m chi phèi ho¹t ®éng cña c¸c doanh nghiÖp lµ “s¶n xuÊt vµ ®a ra thÞ trêng

c¸i mµ thÞ trêng cÇn chø kh«ng thÓ b¾t thÞ trêng chÊp nhËn nh÷ng s¶n phÈm

mµ doanh nghiÖp cã s½n”. §iÒu ®ã chøng tá r»ng, thÞ trêng lµ chiÕc “cÇu

nèi” gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu dung, thÞ trêng lµ kh©u quan träng nhÊt trong qu¸

tr×nh t¸i s¶n xuÊt hµng ho¸ cña doanh nghiÖp.

Cïng víi sù ph¸t triÓn cña nÒn kinh tÕ thÞ trêng, c¸c doanh nghiÖp

kh«ng nh÷ng cã nhiÖm vô s¶n xuÊt ra s¶n phÈm mµ cßn cã nhiÖm vô tæ chøc

tiªu thô sè s¶n phÈm ®ã. Tiªu thô s¶n phÈm lµ giai ®o¹n cuèi cïng cña qu¸

tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña

doanh nghiÖp. Mçi doanh nghiÖp chØ cã thÓ tån t¹i vµ ph¸t triÓn bÒn v÷ng

nÕu hä lu«n b¸n s¸t, thÝch øng ®îc víi mäi biÕn ®éng cña thÞ trêng vµ cã

tr¸ch nhiÖm ®Õn cïng víi s¶n phÈm cña m×nh, kÓ c¶ khi s¶n phÈm ®ã ®ang

®îc ngêi tiªu dïng sö dông. V× thÕ, ®Ó tiªu thô ®îc s¶n phÈm, trang tr¶i ®îc

c¸c kho¶n chi phÝ, ®¶m b¶o kinh doanh cã l·i thËt sù kh«ng ph¶i lµ vÊn ®Ò

®¬n gi¶n. C¸c doanh nghiÖp ph¶i ®i s©u t×m hiÓu, nghiªn cøu thÞ trêng, ®Æc

biÖt lµ thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm, ®Ó tõ ®ã ®Ò ra c¸c ph¬ng híng vµ biÖn

ph¸p nh»m duy tr× vµ më réng thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm - mét trong nh÷ng

yªu cÇu hµng ®Çu cña qu¶n lý doanh nghiÖp. Muèn vËy ®ßi hái c¸c nhµ

doanh nghiÖp ph¶i suy nghÜa, tr¨n trë chø kh«ng thÓ b×nh th¶n tríc sù ®êi.

Lµ sinh viªn n¨m cuèi t«i mong muèn ®îc hiÓu ®îc tÊt c¶ c¸c nh÷ng

vÊn ®Ò liªn quan tíi thÞ trêng mét c¸ch hÖ thèng vµ s©u s¾c. Vµ ®ã lµ lý do

th«i thóc t«i quyÕt ®Þnh chän ®Ò tµi:

“Mét sè ph¬ng híng gãp phÇn ®Èy m¹nh thÞ trêng tiªu thô s¶n

phÈm ë C«ng ty c¬ khÝ Hµ Néi”

1

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

PhÇn thø nhÊt

Lý luËn chung vÒ thÞ trêng vµ tiªu thô s¶n phÈm

I. C¸c quan ®iÓm c¬ b¶n vÒ thÞ trêng

1. Kh¸i niÖm thÞ trêng

Theo C¸c M¸c, hµng ho¸ lµ s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt ra kh«ng ph¶i ®Ó

cho ngêi s¶n xuÊt tiªu dïng mµ s¶n xuÊt ra ®Ó b¸n. Hµng ho¸ ®îc b¸n ë thÞ

trêng.

Cã nhiÒu quan ®iÓm kh¸c nhau vÒ thÞ trêng :

1.1. Theo ®Þnh nghÜa cña kinh tÕ häc : ThÞ trêng lµ sù biÓu hiÖn thu

gän cña qu¸ tr×nh mµ th«ng qua ®ã c¸c quyÕt ®Þnh cña c¸c C«ng ty vÒ s¶n

xuÊt ra c¸i g×, s¶n xuÊt nh thÕ nµo vµ c¸c quyÕt ®Þnh cña ngêi c«ng nh©n vÒ viÖc

lµm bao l©u, cho ai ®Òu ®îc dung hoµ b»ng sù ®iÒu chØnh gi¸ c¶.

1.2. Theo quan ®iÓm cña Marketing : ThÞ trêng lµ tæng sè nhu cÇu

(hoÆc tËp hîp nhu cÇu) vÒ mét lo¹i hµng hoµ nµo ®ã, la n¬i diÔn ra c¸c ho¹t

®éng mua b¸n hµng ho¸ b»ng tiÒn tÖ. Theo kh¸i niÖm nµy, thÞ trêng chøa

tæng sè cung, tæng sè cÇu vµ c¬ cÊu cña tæng cung vµ cÇu vÒ mét lo¹i hµng,

nhãm hµng nµo ®ã. ThÞ trêng bao gåm c¶ yÕu tè kh«ng gian vµ thêi gian.

Trªn thÞ trêng lu«n diÔn ra c¸c ho¹t ®éng mua b¸n vµ c¸c quan hÖ hµng ho¸

tiÒn tÖ.

2. C¸c chøc n¨ng cña thÞ trêng.

Chøc n¨ng cña thÞ trêng lµ nh÷ng t¸c ®éng kh¸ch quan vèn cã b¾t

nguån tõ b¶n chÊt cña thÞ trêng tíi qu¸ tr×nh s¶n xuÊt vµ tíi ®êi sèng kinh tÕ

x· héi.

ThÞ trêng cã 4 chøc n¨ng: Thõa nhËn, thùc hiÖn, ®iÒu tiÕt vµ th«ng tin.

2.1. Chøc n¨ng thõa nhËn.

Chøc n¨ng nµy ®îc thÓ hiÖn ë chç : hµng ho¸ hay dÞch vô cña dn cã

b¸n ®îc hay kh«ng, nÕu b¸n ®îc cã nghÜa lµ ®îc thÞ trêng chÊp nhËn. Hµng

ho¸, dÞch vô ®îc thÞ trêng thõa nhËn tæng khèi lîng hµng ho¸ vµ dÞch vô ®a

ra thÞ trêng , tøc thõa nhËn gi¸ trÞ sö dông cña hµng ho¸, dÞch vô ®ã.

2.2. Chøc n¨ng thùc hiÖn.

ThÞ trêng lµ n¬i diÔn ra c¸c hµnh vÞ mua b¸n hµng ho¸ vµ dÞch vô, mét

hµng ho¸ ®· ®îc thÞ trêng thõa nhËn th× hµnh vu mua b¸n sÏ ®îc thùc hiÖn.

Ngêi b¸n cÇn gi¸ trÞ cña hµng ho¸, cßn ngêi mua th× l¹i cÇn gi¸ trÞ sö dông

cña hµng ho¸, nhng theo tr×nh tù th× sù thùc hiÖn vÒ gi¸ trÞ chØ x¶y ra khi nµo

thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ sö dông.

2.3. Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt vµ kÝch thÝch cña thÞ trêng.

* Chøc n¨ng ®iÒu tiÕt : Th«ng qua nhu cÇu thÞ trêng, c¸c nhµ s¶n xuÊt

kinh doanh sÏ chñ ®éng ®iÒu tiÕt tiÒn vèn, vËt t, lao ®éng cña m×nh tõ lÜnh

vùc nµy sang lÜnh vùc kh¸c nh»m thu lîi nhuËn nhiÒu nhÊt. §iÒu nµy chØ cã

thÞ trêng míi chØ ra ®îc.

* Chøc n¨ng kÝch thÝch : ThÞ trêng chØ chÊp nhËn nh÷ng hµng ho¸ cã

chi phÝ s¶n xuÊt vµ lu th«ng trung b×nh hay møc thÊp nhÊt. Do ®ã, nã kÝch

2

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

thÝch c¸c nhµ s¶n xuÊt tiÕt kiÖm chi phÝ s¶n xuÊt, gi¶m gi¸ thµnh ®Ó h¹ gi¸

b¸n. Muèn vËy, th× hä ph¶i tiÕt kiÖm lao ®éng vËt ho¸.

2.4. Chøc n¨ng th«ng tin.

ThÞ trêng cung cÊp th«ng tin cho c¶ ngêi s¶n xuÊt vµ ngêi tiªu dïng :

thÞ trêng chØ cho ngêi s¶n xuÊt biÕt nªn s¶n xuÊt hµng ho¸, dÞch vô nµo , víi

khèi lîng bao nhiªu ®Ó ®a s¶n phÈm ra thÞ trêng vµo thêi ®iÓm nµo lµ thÝch

hîp vµ cã lîi nhÊt. ThÞ trêng chØ cho ngêi tiªu dïng biÕt nªn mua nh÷ng lo¹i

hµng ho¸, dÞch vô nµo, ë ®©u, vµo thêi ®iÓm nµo lµ cã lîi nhÊt cho hä. Chøc

n¨ng nµy rÊt quan träng, nã chøa ®ùng nh÷ng th«ng tin vÒ : Tæng sè cung

cÇu, c¬ chÕ cung cÇu, quan hÖ cung cÇu vµ c¸c yÕu tè ¶nh hëng ®Õn viÖc mua

b¸n.

Bèn chøc n¨ng trªn cña thÞ trêng cã quan hÖ mËt thiÕt víi nhau. Mçi

hiÖn tîng kinh tÕ diÔn ra trªn thÞ trêng ®Òu thÓ hiÖn 4 chøc n¨ng trªn.

3. C¸c c¸ch ph©n lo¹i vµ ph©n ®o¹n thÞ trêng.

3.1. C¸c c¸ch ph©n lo¹i thÞ trêng.

Ph©n lo¹i thÞ trêng chÝnh lµ chia thÞ trêng theo c¸c gãc ®é kh¸ch quan

kh¸c nhau. Ph©n lo¹i thÞ trêng lµ cÇn thiÕt, lµ kh¸ch quan ®Ó nhËn thøc cÆn

kÏ thÞ trêng. HiÖn nay, trong kinh doanh nguêi ta dùa vµo nhiÒu tiªu thøc

kh¸c nhau ®Ó ph©n lo¹i thÞ trêng.

a) C¨n cø vµo quan hÖ mua b¸n gi÷a c¸c níc, ngêi ta chia thµnh :

* ThÞ trêng trong níc :

- ThÞ trêng thµnh thÞ – thÞ trêng n«ng th«n

- ThÞ trêng miÒn xu«i – thÞ trêng miÒn ngîc

* ThÞ trêng quèc tÕ :

b) C¨n cø vµo hµng ho¸ lu th«ng trªn thÞ trêng, ngêi ta chia thµnh:

* ThÞ trêng hµng ho¸ :

- ThÞ trêng t liÖu s¶n xuÊt (TLSX)

- ThÞ trêng t liÖu tiªu dïng (TLTD)

* ThÞ trêng dÞch vô

c) C¨n cø vµo vai trß nguêi mua, ngêi b¸n trªn thÞ trêng, ngêi ta chia

thµnh :

* ThÞ trêng ngêi mua

* ThÞ trêng ngêi b¸n

d) C¨n cø vµo kh¶ n¨ng biÕn nhu cÇu thµnh hiÖn thùc, ngêi ta chia thµnh :

* ThÞ trêng thùc tÕ : lµ thÞ trêng mµ ngêi mua thùc tÕ ®· mua ®îc hµng

ho¸ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu tiªu dïng cña m×nh.

* ThÞ trêng tiÒm n¨ng : lµ thÞ trêng thùc tÕ + mét bé phËn kh¸ch hµng cã

nhu cÇu, cã kh¶ n¨ng thanh to¸n nhng v× mét lý do nµo ®ã mµ cha mua

®îc hµng ho¸ ®Ó tho¶ m·n nhu cÇu.

* ThÞ trêng lý thuyÕt : lµ thÞ trêng tiÒm n¨ng + mét bé phËn kh¸ch hµng

cã nhu cÇu nhng kh«ng cã kh¶ n¨ng thanh to¸n.

e) C¨n cø vµo vai trß cña tõng thÞ trêng trong hÖ thèng thÞ trêng ngêi

ta chia thµnh :

* ThÞ trêng chÝnh (Trung t©m)

3

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

• ThÞ trêng phô (nh¸nh)

f) C¨n cø vµo sè lîng ngêi mua - ngêi b¸n trªn thÞ trêng nguêi ta chia

thµnh :

* ThÞ trêng ®éc quyÒn : + §éc quyÒn ®¬n ph¬ng

+ §éc quyÒn ®a ph¬ng

* ThÞ trêng c¹nh tranh hoµn h¶o

* ThÞ trêng c¹nh tranh kh«ng hoµn h¶o

3.2. Ph©n khóc (®o¹n) thÞ trêng

Ph©n khóc thÞ trêng lµ viÖc c¨n cø vµo môc ®Ých nghiªn cøu vµ c¸c tiªu

thøc cô thÓ ®Ó chia thÞ trêng thµnh mét sè ®¬n vÞ nhá (®o¹n, khóc) ®Ó doanh

nghiÖp, C«ng ty ¸p dông chiÕn lîc Marketing thÝch hîp cho khóc hay ®o¹n thÞ

trêng ®ã.

C¸c doanh nghiÖp cÇn ph¶i ph©n khóc (®o¹n) thÞ trêng, bëi v× thÞ trêng lµ

mét thÓ thèng nhÊt nhng kh«ng ®ång nhÊt, trong ®ã cã nhiÒu ngêi mua, ngêi

b¸n cã giíi tÝnh, thu nhËp , tuæi t¸c kh¸c nhau, ®Æc ®iÓm, thãi quen tiªu dïng

kh¸c nhau vµ kh¶ n¨ng cña c¸c doanh nghiÖp cã h¹n. ChÝnh v× vËy, ph¶i t×m

cho m×nh mét khóc (®o¹n) thÞ trêng nµo ®ã phï hîp víi ®Æc ®iÓm vµ ¸p dông

chiÕn lîc Marketing thÝch hîp víi thÞ trêng ®ã.

ThÞ trêng rÊt ®a d¹ng, do ®ã kh«ng ph¶i bÊt cøc thÞ trêng nµo còng ph¶i

ph©n ®o¹n. Cã thÞ trêng v« khóc, thÞ trêng ®a khóc, ®a ®o¹n.

ViÖc ph©n khóc, ph©n ®o¹n thÞ trêng ®îc dùa vµo nh÷ng tiªu thøc sau:

• Tiªu thøc d©n sè

• Tiªu thøc ®Þa lý

• Tiªu thøc t©m lý

• Tiªu thøc th¸i ®é ®èi víi kh¸ch hµng.

4. C¸c nh©n tè ¶nh hëng ®Õn thÞ trêng

ThÞ trêng lµ mét lÜnh vùc kinh tÕ phøc t¹p , do ®ã c¸c yÕu tè ¶nh hëng tíi

thÞ trêng còng rÊt phong phó vµ phøc t¹p. §Ó nghiªn cøu c¸c nh©n tè ¶nh hëng

tíi thÞ trêng cÇn ph©n lo¹i c¸c nh©n tè ®ã.

4.1. C¨n cø vµo sù t¸c ®éng cña c¸c lÜnh vùc thÞ trêng

Ngêi ta chia ra c¸c nh©n tè thuéc vÒ kinh tÕ - chÝnh trÞ - x· héi, t©m sinh

lý.

• C¸c nh©n tè vÒ kinh tÕ cã vai trß quyÕt ®Þnh, bëi v× nã cã t¸c ®éng

trùc tiÕp ®Õn cung cÇu, gi¸ c¶, tiÒn tÖ, quan hÖ cung cÇu ... C¸c nh©n

tè thuéc vÒ kinh tÕ rÊt phong phó.

• C¸c nh©n tè thuéc vÒ chÝnh trÞ - x· héi còng ¶nh hëng to lín ®Õn thÞ

trêng. C¸c nh©n tè nµy thêng ®îc thÓ hiÖn qua chÝnh s¸ch tiªu dïng,

d©n tèc , quan hÖ quèc tÕ, chiÕn tranh vµ hoµ b×nh ... Nh©n tè chÝnh trÞ

– x· héi t¸c ®éng trùc tiÕp tíi kinh tÕ vµ do ®ã còng t¸c ®éng trùc

tiÕp ®Õn thÞ trêng.

• C¸c nh©n tè t©m, sinh lý t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi ngêi tiªu dïng vµ do

®ã t¸c ®éng m¹nh mÏ tíi nhu cÇu vµ mong muèn trªn thÞ trêng.

• Còng nh c¸c nh©n tè thuéc vÒ t©m, sinh lý, nh©n tè thêi tiÕt, khÝ hËu

còng ¶nh hëng trùc tiÕp to lín ®Õn ngêi tiªu dïng, tíi nhu cÇu vµ

4

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

mong muèn. Tuy nhiªn, thêi tiÕt, khÝ hËu còng ¶nh hëng m¹nh mÏ

tíi s¶n xuÊt, tíi cung cña thÞ trêng.

4.2. Theo tÝnh chÊt qu¶n lý, cÊp qu¶n lý

Ngêi ta chia ra c¸c nh©n tè qu¶n lý vÜ m« vµ c¸c nh©n tè thuéc

qu¶n lý vi m«.

• C¸c nh©n tè thuéc qu¶n lý vÜ m« lµ c¸c chñ trêng, chÝnh s¸ch, biÖn

ph¸p cña Nhµ níc, c¸c cÊp t¸c ®éng vµo thÞ trêng. Thùc chÊt nh÷ng

nh©n tè nµy thÓ hiÖn sö qu¶n lý cña Nhµ níc víi thÞ trêng, sù ®iÒu tiÕt

cña Nhµ níc ®èi víi thÞ trêng.

• Tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng níc, tõng thÞ trêng, tõng thêi lú

mµ c¸c chñ tr¬ng, chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p cña Nhµ níc t¸c ®éng vµo

thÞ trêng m¹nh mÏ kh¸c nhau.

• Nh÷ng nh©n tè thuéc qu¶n lý vi m« lµ nh÷ng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch vµ

biÖn ph¸p cña c¸c c¬ së kinh doanh sö dông trong kinh doanh.

Nh÷ng nh©n tè nµy rÊt phong phó vµ phøc t¹p. Nh÷ng nh©n tè nµy th￾êng lµ c¸c chÝnh s¸ch lµm s¶n phÈm thÝch øng víi thÞ trêng ph©n phèi

hµng ho¸, gi¸ c¶, qu¶ng c¸o, c¸c bÝ quyÕt c¹nh tranh ... §ã còng lµ

nh÷ng chiÕn lîc, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p ®Ó c¸c c¬ së kinh doanh tiÕp

cËn vµ thÝch øng víi thÞ trêng ... c¸c c¬ së kinh doanh qu¶n lý ®îc

c¸c nh©n tè nµy.

Nghiªn cøu thÞ trêng lµ qu¸ tr×nh ph©n tÝch thÞ trêng vÒ mÆt lîng vµ mÆt

chÊt. Môc ®Ých chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ t×m ra nh÷ng kho¶ng

trèng cña thÞ trêng, t×m chiÕn lîc thÞ trêng (v« khóc, ®a khóc ®a ®o¹n, mét

khóc trung t©m) ®Ó tõ ®ã x¸c ®Þnh ®îc chiÕn lîc Marketing thÝch øng cho khóc

hay ®o¹n thÞ trêng ®ã.

Néi dung chñ yÕu cña viÖc nghiªn cøu thÞ trêng lµ nghiªn cøu kh¶ n¨ng

th©m nhËp thÞ trêng vµ më réng thÞ trêng cña doanh nghiÖp . HiÖn nay, ngêi ta

thêng tiÕn hµnh hai lo¹i nghiªn cøu thÞ trêng vµ t¬ng øng víi chóng lµ c¸c ph-

¬ng ph¸p nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng vµ nghiªn cøu chi tiÕt thÞ trêng.

5. Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng.

Nghiªn cøu kh¸i qu¸t thÞ trêng thùc chÊt lµ nghiªn cøu vÜ m«. §ã lµ

nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸, tæng cung hµng ho¸, gi¸ c¶ thÞ trêng cña hµng

ho¸, chÝnh s¸ch cña chÝnh phñ vÒ lo¹i hµng ho¸ ®ã (kinh doanh tù do, kinh

doanh cã ®iÒu kiÖn, khuyÕn khÝch kinh doanh hay cÊm kinh doanh)

Nghiªn cøu tæng cÇu hµng ho¸ lµ nghiªn cøu tæng khèi lîng hµng ho¸ vµ

c¬ cÊu lo¹i hµng ho¸ tiªu dïng th«ng qua mua s¾m hoÆc sö dông víi gi¸ c¶ thÞ

trêng trong mét kho¶ng thêi gian. Tæng khèi lîng hµng ho¸ chÝnh lµ quy m«

cña thÞ trêng.

Nghiªn cøu tæng cung hµng ho¸ lµ nghiªn cøu ®Ó x¸c ®Þnh xem kh¶ n¨ng

s¶n xuÊt trong mét thêi gian c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt cã kh¶ n¨ng cung øng chi thÞ

trêng tæng sè bao nhiªu hµng ? kh¶ n¨ng nhËp khÈu bao nhiªu ? Kh¶ n¨ng dù

trï (tån kho) x· héi bao nhiªu ? Gi¸ c¶ hµng b¸n cña doanh nghiÖp s¶n xuÊt, gi¸

hµng nhËp khÈu. Nghiªn cøu gi¸ c¶ thÞ trêng ph¶i t×m ®îc chªnh lÖnh gi¸ b¸n

(trªn thÞ trêng b¸n) vµ gi¸ mua. Cã thÓ íc chi phÝ vËn chuyÓn vµ nép thuÕ ®Ó

5