Lý thuyết trò chơi và ứng dụng trong kinh doanh phần 2

Lý thuyết trò chơi và ứng dụng trong kinh

doanh_ Phần 2

……….., tháng … năm …….

Phần II: Đàm phán

Chương 7: Đàm phán

7.1 Một đàm phán tiêu biểu

Câu chuyện về Sun-information system

Sun- information system (SIS) là một công ty đảm bảo các dịch vụ hỗ trợ sau khi bán hàng

điện tử và máy vi tính. Nó tham gia bán đủ loại thiết bị, như máy plotter HP, hoặc laptop

IBM. Nhưng một trong các chức năng chủ yếu của nó là cung cấp dịch vụ bảo hành. Khi

hợp đồng kết thúc, bên cung cấp và bên nhận dịch vụ lại bước vào đàm phán nhằm ký kết

lại hợp đồng. SIS, với tư cách là bên cung cấp dịch vụ, thường đưa thêm hoặc giảm bớt

một vài chức năng trong thỏa thuận cũ. Điều đó là cần thiết cho phù hợp với sự thay đổi kỹ

thuật trong tin học. Nhưng cũng là cơ hội mà SIS thường dựa vào đó để đòi tăng giá trả

cho dịch vụ bảo hành. Thu thập thông tin của đối tác trước khi bước vào đàm phán không

bao giờ là dễ dàng. Nhưng hãy giả sử là SIS biết rõ cái giá cao nhất mà bên mua, công ty

ABC, có thể chịu được, chẳng hạn là 1100 dollars / một nhóm máy - tuần. Và bên mua

cũng biết rõ cái giá thấp nhất mà bên bán vẫn còn ưng thuận. Cụ thể là mức giá đã thỏa

thuận trong hợp đồng cũ, chẳng hạn là 1000 dollars. Đàm phán, về thực chất, là việc chia

bôi khoản 100 dollars sinh ra từ trao đổi thương mại.

Tình huống tương tự xẩy ra cho bất cứ giao dịch giản đơn nào, như mua bán máy plotter,

máy laptop, vân vân. Bất cứ sự đồng ý nào về giá giữa 1000 dollars và 1100 dollars, thì

vẫn là tốt hơn cho các bên, hơn là không đạt được thoả thuận nào.

Để cho thực tế hơn, ta hãy làm phức tạp cuộc chơi hơn một chút. Giả định rằng mỗi bên

có những lựa chọn khác, nếu như đàm phán bị thất bại. Cụ thể là SIS đã tìm được một

người mua khác, sẵn sàng trả tới 1040 dollars, với thời hạn trả chậm là 15 ngày. Trong khi

ABC cũng tìm được một nhà cung cấp khác, sẵn sàng thực hiện dịch vụ bảo hành chỉ với

giá là 1090 dollars, với thời hạn trả chậm là 30 ngày. Khi đó, lợi ích tiềm tàng từ giao dịch

$1000 $1100

giá cung cấp

dịch vụ theo

hợp đồng cũ

Giá SIS đòi

hỏi ở hợp

đồng mới