kỹ năng bán hàng

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN HÀNG

1.1 Khái niệm, vai trò, phân loại bán hàng

1.1.1 Khái niệm về bán hàng

Theo quan niệm cổ diển, bán hàng được định nghĩa như sau:

“ Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán

chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao

đổi đã thỏa thuận”.

Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến trên thế giới hiện nay:

• Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và

người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu

cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.

• Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng

mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.

• Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của

khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng

và thanh toán.

• Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng

những thứ mà họ mong muốn.

1.1.2 Vai tró của nghề bán hàng

Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội

• Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến tay

người tiêu dùng. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ

gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái vì khủng hoảng cung cầu, xã

hội vì thế không thể phát triển.

• Thứ hai, bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế.

Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu

cầu để thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục được

đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế

việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền quay vòng từ tay người mua sang tay

người bán rồi lại về tay ngườu mua một cách liên tục.

• Thứ ba, bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa sang nơi có

nhu cầu. Do đó tình trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không

còn cảnh nơi thì khan hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Vì vậy, bán hàng

đống vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.

• Thứ tư, bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với

người mua, lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là

lợi nhuận từ kinh doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền - hàng luân

chuyển thường xuyên giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển

đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.

1.1.3 Phân loại các ngành nghề bán hàng

1.1.3.1 Căn cứ theo địa điểm bán hàng

Căn cứ theo địa điểm bán hàng chúng ta có hai loại sau:

- Bán hàng lưu động; là cách thức bán hàng mà người bán phải đích thân tìm

đến nơi khách hàng đang hiện diện, hay đang có nhu cầu. Có một tên gọi khác

dành cho loại bán hàng này, đó là bán hàng không cửa tiệm ( non-store

selling ).

- Bán hàng tại cửa hàng, tại quầy hàng: là cách thức bán hàng mà người mua

phải tìm đến chỗ của người bán để thực hiện giao dịch, mua bán. Người bán có

sẵn các cửa tiệm, quầy hàng. Loại này có thể bán lẻ hoặc bán sỉ.

1.1.3.2 Căn cứ theo quy mô bán

Quy mô bán thể hiện qua số lượng hàng hóa được giao dịch trong mỗi một thương

vụ. Căn cứ theo loại này chúng ta có hai loại:

- Bán sỉ: là bán hàng mà khối lượng hàng hóa giao dịch trong mỗi thương vụ là

rất lớn. Người mua thường mua về để bán lại hoặc sử dụng cho tập thể.

- Bán lẻ: là bán hàng mà hàng hóa được bán ra cho người tiêu dùng cuối cùng

với số lượng nhỏ.

1.1.3.3 Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa

Tùy theo người bán hàng có quyền sở hữu nhiều hay ít đối với mặt hàng mình bán

mà chia thành ba loại sau:

- Bán hàng tự sản tự tiêu: là cách thức bán hàng mà người bán tự sản xuất hàng

hóa rồi bán trực tiếp cho người mua.

- Bán hàng mua lại: là cách thức bán hàng mà người bán mua lại hàng hóa của

nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác theo cách mua đứt bán đoạn rồi toàn

quyền định giá bán lại cho người khác.

- Bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý: là cách thức bán hàng mà người bán

đóng vai trò trung gian, môi giới hay đại lý cho các nhà sản xuất. Với cách

thức này người bán không có quyền sở hữu đối với hàng hóa ở bất cứ thời kỳ

hay giai đoạn nào.

1.1.3.4 Căn cứ theo hình thái của hàng hóa

Hàng hóa có hai hình thái, đó là hàng hóa hữu hình và hàng hóa vô hình. Do đó dựa

vào hình thái của hàng hóa ta có thể phân bán hàng thành ba loại sau:

- Bán hàng hóa: người bán sẽ bán những vật phẩm hữu hình. Hàng hóa hữu hình

bao gồm hàng tiêu dùng, hàng sử dụng vào trường hợp khẩn cấp, hàng đặc sản

cao cấp…

- Bán hàng dịch vụ: người bán cung cấp những dịch vụ cho người mua như

khám bệnh, tư vấn, đào tạo, chuyên chở, chăm sóc sắc đẹp, sửa xe, giải trí…

Do đó, người bán có thể là bác sĩ, luật sư, giáo viên, tài xế, tư vấn sắc đẹp, thợ

sửa xe, ca sĩ…

- Bán giấy tờ có giá trị: đó là các loại chứng khoán như cổ phiếu, trái phiếu, giấy

nợ…

1.1.3.5 Căn cứ theo loại hàng hóa hiện tại hay tương lai

- Bán hàng hiện có; là bán những mặt hàng đã được sản xuất và đang được

trưng bày hay còn trong kho. Do đó, người bán có thể giao ngay hàng bất cứ lúc nào

theo yêu cầu của người mua.

- Bán hàng sẽ có: là bán những mặt hàng chưa được sản xuất. Những mặt hàng

này chỉ được sản xuất theo đơn đặt hàng của người mua, sau đó hàng hóa sẽ được

giao vào một ngày nhất định trong tương lai.

1.1.3.6 Căn cứ theo hình thức cửa hàng

Tùy theo các hình thức của cửa hàng mà có thể phân thành năm loại sau:

- Bán hàng tại cửa tiệm chuyên doanh: là các cửa hàng chỉ bán chuyên một mặt

hàng, một nhóm mặt hàng hay một nhãn hiệu.

- Bán hàng tại siêu thị: là loại hình cơ sở kinh doanh đặc biệt bao gồm một quần

thể phức tạp mặt bằng được xây dựng trên những khu vực rộng lớn, chuyên

dùng.