Biện pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm ở nhà máy diêm thống nhất

Lêi nãi ®Çu

NÒn kinh tÕ níc ta chuyÓn ®æi tõ c¬ chÕ tËp trung bao cÊp sang nÒn kinh

tÕ thÞ trêng tuy míi qua mét thêi gian cha dµi song nã ®· cuèn hót c¸c doanh

nghiÖp trrong níc tham gia qua ®Êy c¸c ®¬n vÞ kinh tÕ thuéc mäi ngµnh nghÒ

tham gia qua ®Êy cã c¸c doanh nghiÖp ®· kh¼ng ®Þnh m×nh,v¬n lªn vµ còng

cã c¸c doanh nghiÖp lµm ¨n thua lç, ph¶i gi¶i thÓ do kh«ng thÝch øng ®îc c¬

chÕ míi. Víi c¬ chÕ nµy sù xuÊt hiÖn nhiÒu thµnh phÇn kinh tÕ, sù tù do

c¹nh tranh, bu«n b¸n ®ßi hái doanh nghiÖp kh«ng chØ lo kh©u s¶n xuÊt mµ

cßn ph¶i lo kh©u tiªu thô.

Trong c¬ chÕ thÞ trêng c¸c doanh nghiÖp ph¶i tù chñ s¶n xuÊt tù ®iÒu

chØnh s¶n xuÊt. Do vËy mèi quan hÖ gi÷a doanh nghiÖp vµ thÞ trêng lµ mèi

quan hÖ “sèng cßn” gi¶i quyÕt kh©u tiªu thô tèt tøc lµ doanh nghiÖp tån t¹i vµ

ph¸t triÓn vµ ®i lªn. Bëi v× khi tiªu thô ®îc s¶n phÈm tèt th× duy tr× ®îc chu

kú liªn tôc cña s¶n xuÊt mét thµnh tè quyÕt ®Þnh s¶n xuÊt ®¶m b¶o doanh

nghiÖp bÒn v÷ng vµ ph¸t triÓn trªn thÞ trêng

Víi nhµ M¸y Diªm Thèng NhÊt, em ®· ®îc t×m hiÓu t×nh h×nh ho¹t

®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña nhµ m¸y. Thùc tÕ trong mÊy n¨m qua nhµ m¸y

®· tËp trung vµo c«ng t¸c tiªu thô, coi tiªu thô lµ ®éng lùc cña s¶n xuÊt kinh

doanh, cã nh÷ng øng xö phï hîp víi nh÷ng thay ®æi cña thÞ trêng. Tõ ®ã

ngµy cµng hoµn thiÖn c«ng t¸c tiªu thô tèt h¬n nªn nhµ m¸y tõ chç lóng

tóng , bÞ ®éng ... ®· ®i lªn lµm ¨n cã hiÖu qña ngµy cµng cao, ®ãng gãp ngµy

cµng nhiÒu cho ng©n s¸ch nhµ níc vµ n©ng cao ®êi sèng cña ngêi lao ®éng

Tuy nhiªn nh÷ng thµnh tÝch trong qu¸ khø kh«ng ph¶i lµ ch×a kho¸ cho

t¬ng lai, nã kh«ng thÓ ®¶m b¶o tèt m·i ®îc do ®ã c«ng t¸c tiªu thô ë nhµ m¸y

lu«n lu«n ®îc coi träng lµm tèt c«ng t¸c nµy, sÏ gióp cho nhµ m¸y giµnh ®îc

u thÕ trong c¹nh tranh, ®øng v÷ng trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng. ChÝnh v× lÏ ®ã

trong thêi gian nghiªn cøu t×m hiÓu ë nhµ m¸y “Diªm Thèng NhÊt”

1

PhÇn thø nhÊt

Lý lu©n chung vÒ tiªu thô s¶n phÈm

I. §Èy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm lµ nh©n tè quyÕt

®Þnh kh¶ n¨ng ph¸t triÓn cña mét doanh nghiÖp

1. B¶n chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm

Nh ta ®· biÕt s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt ra nh÷ng vËt dông, nh÷ng

dÞch vô vµ kh«ng ph¶i do ngêi s¶n xuÊt trùc tiÕp tiªu dïng mµ ®Ó trao ®æi, ®Ó

b¸n. V× vËy cã thÓ nãi s¶n xuÊt hµng ho¸ lµ s¶n xuÊt ra s¶n phÈm ®Ó b¸n vµ

®Ó trao ®æi.

Ta ®· biÕt mçi hµng ho¸ ®Òu cã thuéc tÝnh ®ã lµ gi¸ trÞ sö dông vµ gi¸

trÞ trao ®æi hay gi¸ trÞ . ViÖc tho¶ m·n mét nhu cÇu nµo ®ã cña con ngêi hay

c«ng dông cña mét vËt lµm cho vËt ®ã cã gi¸ trÞ sö dông, cßn gi¸ trÞ ®ã cña

hµng ho¸ th× ®îc biÓu hiÖn qua mét gi¸ trÞ trao ®æi

Trong c¸c kh©u cña qu¸ tr×nh s¶n xuÊt x· héi( s¶n xuÊt - ph©n phèi -

tiªu dïng) th× tiÖu thô s¶n phÈm n»m trong kh©u lu th«ng (ph©n phèi trao ®æi)

hµng ho¸, lµ cÇu nèi gi÷a mét bªn vµ mét ngêi s¶n xuÊt vµ mét bªn lµ ngêi

tiªu dïng. V× thÕ cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm th× míi thùc hiÖn ®îc gi¸ trÞ cña

hµng ho¸ vµ míi cã thÓ ®¶m b¶o ®îc qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt x· héi liªn tôc, ®i

lªn ®ã míi ®¶m b¶o ®îc qu¸ tr×nh thùc hiÖn ®îc c¸c môc tiªu mµ doanh

nghiÖp ®· ®Ò ra vÒ lîi nhuËn, vÞ thÕ còng nh sù an toµn cña doanh nghiÖp, b¶o

®¶m sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña c¸c doanh nghiÖp vµ toµn x· héi

V× vËy cã thÓ nãi thùc chÊt cña tiªu thô s¶n phÈm lµ thùc hiÖn c¸c môc

tiªu cña c¸c doanh nghiÖp vµ qu¸ tr×nh tiªu thô s¶n phÈm nµy chØ kÕt thóc khi

c«ng viÖc thanh to¸n gi÷a ngêi mua vµ ngêi b¸n ®· diÔn ra vµ cã sù thay ®æi

quyÒn së h÷u vÒ hµng ho¸. Tõ ®ã ta cã thÓ ®a ra mét kh¸i niÖm vÒ tiªu thô

s¶n phÈm nh sau: Tiªu thô s¶n phÈm lµ qu¸ tr×nh thuyªn chuyÓn hµng ho¸ tõ

tay ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng díi h×nh thøc mua vµ b¸n.

2. Vai trß, môc ®Ých vµ nguyªn t¾c cña tiªu thô s¶n phÈm.

a. Vai trß.

2

Tõ kh¸i niÖm trªn vµ tiªu thô s¶n phÈm ta thÊy môc ®Ých cuèi cïng

cña nã lµ thu lîi nhuËn vµ ®©y còng lµ môc ®Ých chung cña mäi doanh

nghiÖp, nã quyÕt ®Þnh sù tån t¹i hay diÖt vong cña c¸c doanh nghiÖp trong

nÒn kinh tÕ thÞ trêng, s¶n phÈm ®îc s¶n xuÊt ra nÕu kh«ng tiªu thô ®îc tøc lµ

kh«ng ®îc thÞ trêng chÊp nhËn th× sÏ dÉn doanh nghiÖp ®Õn t×nh tr¹ng bÞ ø

®äng vèn, s¶n xuÊt kinh doanh bÞ ®×nh trÖ dÉn tíi ngêi lao ®éng kh«ng cã

viÖc lµm...vµ sù ph¸ s¶n cña doanh nghiÖp lµ ®iÒu tÊt yÕu x¶y ra. Ta cã thÓ cô

thÓ ho¸ vai trß cña ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm ®èi víi ho¹t ®éng kinh doanh

cña doanh nghÖp nh sau:

Mét lµ, tiªu thô s¶n phÈm lµ kh©u quan träng thùc hiÖn môc tiªu tèi ®a

ho¸ lîi nhuËn cña doanh nghiÖp. §©y lµ chØ tiªu quan träng nhÊt ph¶n ¸nh

hiÖu qu¶ cña c¸c ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh. ChØ khi cã lîi nhuËn th× míi

cã t¸i s¶n xuÊt më réng, míi cã kh¶ n¨ng trang bÞ thªm m¸y mãc thiÕt bÞ,

d©y truyÒn míi hiÖn ®¹i vµo s¶n xuÊt...

Nh ta ®· biÕt, lîi nhuËn lµ sè chªnh lÖch gi÷a doanh thu tiªu thô vµ tæng

chi phÝ mµ doanh nghiÖp ®· bá ra trong qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh.

( Lîi nhuËn = tæng thu – tæng chi)

Nh vËy, cã tiªu thô ®îc s¶n phÈm th× doanh nghiÖp míi cã thÓ bï ®¾p ®-

îc chi phÝ vµ cã l·i, b¶o ®¶m cho qu¸ tr×nh s¶n xuÊt kinh doanh diÔn ra liªn

tôc. S¶n phÈm cµng tiªu thô ®îc tèt th× lîi nhuËn thu vÒ cµng nhiÒu vµ ngîc

l¹i. V× vËy, cã thÓ nãi ®Èy nhanh qu¸ tr×nh tiªu thô sÏ lµm t¨ng vßng quay cña

vèn kinh doanh, tiÕt kiÖm vèn vµ ®em l¹i lîi nhuËn tèi ®a cho doanh nghiÖp.

Hai lµ, môc tiªu vÞ thÕ (thÕ lùc) cña doanh nghiÖp.

VÞ thÕ cña doanh nghiÖp trªn th¬ng trêng ®îc ®¸nh gi¸ b»ng tû träng %

doanh sè hoÆc sè lîng hµng b¸n ®îc so víi toµn bé thÞ trêng vÒ hµng ho¸ ®ã.

ChØ tiªu nµy cµng lín th× chóng tá vÞ thÕ cña doanh nghiÖp cµng lín vµ ngîc

l¹i nÕu doanh nghiÖp chØ chiÕm ®îc mét phÇn nhá thÞ trêng, doanh sè vµ sè l￾îng hµng Ýt th× kh«ng thÓ nãi ®ã lµ mét h·ng lín, cã thÕ lùc ®îc. Do ®ã, tiªu

thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh ®Õn thÕ lùc cña doanh nghiÖp trªn th¬ng

3

trêng, ®ã còng lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng vµ khã kh¨n ®èi víi c¸c

doanh nghiÖp trong ®iÒu kiÖn c¹nh tranh gay g¾t nh hiÖn nay.

Ba lµ, môc tiªu an toµn trong kinh doanh.

Nh ta ®· biÕt tiªu thô s¶n phÈm lµ mét qu¸ tr×nh t¸i s¶n xuÊt, lµ cÇu nèi

gi÷a mét bªn lµ ngêi s¶n xuÊt vµ ph©n phèi hµng ho¸ víi mét bªn lµ ngêi tiªu

dïng. V× vËy, tiªu thô s¶n phÈm cã ý nghÜa quan träng trong viÖc lµm cho

qu¸ tr×nh kinh doanh diÔn ra ®îc liªn tôc vµ cã hiÖu qu¶ cao.

Trong nÒn kinh tÕ thÞ trêng cã rÊt nhiÒu thêi c¬ cho c¸c doanh nghiÖp

lùa chän nhng nh÷ng thêi c¬ ®îc xem lµ hÊp dÉn ®èi víi doanh nghiÖp th× rÊt

Ýt vµ doanh nghiÖp cÇn ph¶i cã sù xem xÐt trong sè c¸c thêi c¬ hÊp dÉn ®ã,

thêi c¬ nµo cã thÓ ®a vµo chiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp ®Ó cã thÓ

®¶m b¶o ®îc môc tiªu an toµn cho c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh

nghiÖp, tr¸nh t×nh tr¹ng bÞ thua lç nÆng vµ bÞ ph¸ s¶n.

Tæ chøc tèt ho¹t ®éng tiªu thô cßn t¹o ra c¸c lîi thÕ trong c¹nh tranh

nh»m më réng vµ chiÕm lÜnh thÞ trêng. B»ng viÖc sö dông c¸c ph¬ng ph¸p

tiªu thô vµ gi¸ b¸n hîp lý, tæ chøc tèt ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, xóc tiÕn vµ yÓm

trî b¸n hµng cho c¸c doanh nghiÖp cã thÓ t¹o ra c¸c u thÕ trong tiªu thô

nh»m chiÕn th¾ng trong c¹nh tranh, më réng vµ chiÕm lÜnh c¸c thÞ trêng míi

vµ thÞ trêng truyÒn thèng.

Tãm l¹i, tiªu thô s¶n phÈm lµ tÊm g¬ng ph¶n ¸nh hiÖu qu¶ s¶n xuÊt kinh

doanh, lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh sù sèng cßn vµ ph¸t triÓn cña mçi doanh nghiÖp.

ViÖc tæ chøc tèt vµ cã hiÖu qu¶ ho¹t ®éng tiªu thô lµ c«ng viÖc dÇy khã kh¨n

nhng v« cïng cÇn thiÕt ®èi víi mçi doanh nghiÖp.

b. Môc ®Ých cña tiªu thô s¶n phÈm.

Môc ®Ých cña tiªu thô s¶n phÈm lµ thùc hiÖn gi¸ trÞ cña hµng ho¸ vµ

dÞch vô trªn thÞ trêng theo nguyªn t¾c tèi u ho¸ lîi Ých cña c¸c ®èi tîng tiªu

dïng nhê ®ã mµ tèi ®a ho¸ lîi nhuËn cña ngêi bá voãn kinh doanh. Môc ®Ých

thÓ hiÖn ë c¸c yªu cÇu sau.

- B¶o ®¶m viÖc tiªu thô theo ®óng kÕ ho¹ch vµ c¸c hîp ®ång ®·

ký kÕt trªn quan ®IÓm t¹o mäi thuËn lîi cho kh¸ch hµng.

4

- B¶o ®¶m sù thu hót ngµy cµng nhiÒu kh¸ch hµng cho doanh

nghiÖp, th«ng qua c«ng t¸c giao dÞch, ph¬ng thøc ph©n phèi tiªu thô, thñ

tôc thanh to¸n ®èi víi kh¸ch hµng trªn quan ®IÓm coi kh¸ch hµng lµ ©n

nh©n cña doanh nghiÖp tøc lµ ph¶I sö dông khÐo lÐo nghÖ thuËt b¸n hµng,

kinh doanh ®Ó thu hót kh¸ch hµng.

c. Nguyªn t¾c cña tiªu thô.

§Ó ®¶m b¶o tèt phong c¸ch b¸n hµng v¨n minh lÞch sù, t¹o uy tÝn ®èi

víi kh¸ch hµng , thùc hiÖn tè c¸c quy ®Þnh cña nhµ níc, ho¹t ®éng tiªu thô

cña doanh nghiÖp cÇn ph¶I qu¸n triÖt nh÷ng nguyªn t¾c sau:

- §èi víi nh÷ng lo¹i s¶n phÈm thuéc vÒ t liÖu s¶n xuÊt cã tÝnh

n¨ng kü thuËt cao ®Ó t¹o ®iÒu kiÖn cho ho¹t ®éng ph©n phèi, tiªu thô cÇn

cã b¶n híng dÉn vµ giÊy b¶o hµnh s¶n phÈm.

- §èi víi nh÷ng mÆt hµng thuéc vËt phÈm tiªu dïng cÇn ph¶i cã

dÊu chÊt lîng, giÊy híng dÉn sö dông.

- Do ho¹t ®éng ph©n phèi tiªu thô lµ ho¹t ®éng cã tæ chøc kÕ

ho¹ch nªn c¸c doanh nghiÖp, ®Æc biÖt lµ c¸c doanh nghiÖp nhµ níc cÇn

ph¶i thùc hiÖn viÖc u tiªn ph©n phèi tiªu thô cho kh¸ch hµng , theo thø tù -

u tiªn.

3. Nh÷ng nh©n tè ¶nh hëng tíi tiªu thô s¶n phÈm.

a. Nh©n tè kh¸ch quan.

• Nh©n tè thuéc tÇm vÜ m«.

§ã lµ c¸c chñ tr¬ng, chÝnh s¸ch, biÖn ph¸p cña nhµ níc can thiÖp vµo thÞ

trêng , tuú theo ®iÒu kiÖn cô thÓ cña tõng quèc gia vµ cña tõng thêi kú mµ

nhµ níc cã sù can thiÖp kh¸c nhau. Song c¸c biÖn ph¸p chñ yÕu vµ phæ biÕn

®îc sö dông lµ : thuÕ, quü b×nh æn gi¸ c¶, trî gi¸, l·i suÊt tÝn dông...vµ nh÷ng

nh©n tè t¹o m«i trêng kinh doanh nh cung cÊp c¬ së h¹ tÇng bao gåm: c¬ së

h¹ tÇng vÒ kinh tÕ, c¬ së h¹ tÇng vÒ chÝnh trÞ, c¬ së h¹ tÇng vÒ x· héi. TÊt c¶

®Òu t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn quan hÖ cung cÇu vµ m«i trêng kinh doanh cña

doanh nghiÖp.

• Nh©n tè thuéc vÒ thÞ trêng, kh¸ch hµng.

5