Workbook for small business management

Tim Mazzarol

Sophie Reboud

Springer Texts in Business and Economics

Workbook for

Small Business

Management

Theory and Practice

Fourth Edition

Springer Texts in Business and Economics

More information about this series at http://www.springer.com/series/10099

Tim Mazzarol • Sophie Reboud

Workbook for Small

Business Management

Theory and Practice

Fourth Edition

ISSN 2192-4333 ISSN 2192-4341 (electronic)

Springer Texts in Business and Economics

ISBN 978-981-13-9512-3 ISBN 978-981-13-9513-0 (eBook)

https://doi.org/10.1007/978-981-13-9513-0

© Springer Nature Singapore Pte Ltd. 2020

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The registered company address is: 152 Beach Road, #21-01/04 Gateway East, Singapore 189721,

Singapore

Tim Mazzarol

University of Western Australia

Crawley, WA, Australia

Sophie Reboud

Burgundy School of Business

Dijon, France

3rd edition: © Tilde Publishing and Distribution 2017

v

Contents

1 Work Book: The Role of the Small Business Within

the Economy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1

1.1 Learning Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1

1.2 Chapter Review . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1

1.3 Quiz Questions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2

Fill in the Blanks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2

1.4 True/False . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

1.5 Short Answer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

1.6 Essay Questions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

1.7 Class Assignment Activity . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3

1.8 Key Lessons from the Chapter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

2 Work Book: Entrepreneurs vs. Owner-Managers . . . . . . . . . . . . . . . . 9

2.1 Learning Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

2.2 Chapter Review . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

2.3 Quiz Questions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

Fill in the Blanks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

2.4 True/False . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

2.5 Essay Questions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

2.6 Class Assignment Activity . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

2.7 Case Study Analysis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Questions/Tasks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

2.8 Case Studies: Telarny and Nairi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Case Study: Telarny . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

Case Study: Nairi . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13

2.9 Key Lessons from the Chapter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

3 Work Book: Surviving the Early Years . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

3.1 Learning Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

3.2 Chapter Review . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19

vi

3.3 Quiz Questions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

Fill in the Blanks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20

3.4 True/False . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

3.5 Short Answer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

3.6 Class Assignment Activity . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

3.7 Case Study Analysis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

Questions/Tasks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

3.8 Case Study: Sporting Chance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

3.9 Key Lessons from the Chapter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

4 Work Book: Planning and Strategy in the Small Firm . . . . . . . . . . . . 29

4.1 Learning Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

4.2 Chapter Review . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29

4.3 Quiz Questions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

Fill in the Blanks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30

4.4 True/False . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

4.5 Short Answer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

4.6 Case Study Analysis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

Questions/Tasks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

4.7 Case Study: Comfort Homes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

Old Hands, New Roles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

Slow and Steady . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

Minimise Overheads . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

Home from Home . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33

Better Building, Reducing Risk . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

Window of Opportunity . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

Marketing and Management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34

Four Factors for Financial Success . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

Quality Control . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35

Future Directions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

4.8 Key Lessons from the Chapter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

5 Work Book Creating Customers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

5.1 Learning Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

5.2 Chapter Review . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 41

5.3 Quiz Questions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

Fill in the Blanks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

5.4 Short Answer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

5.5 Class Assignment Activity . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

5.6 Case Study Analysis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

Questions/Tasks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43

5.7 Case Study: Malrica International (Aust) Pty Ltd. . . . . . . . . . . . . 44

Selling Style and Innovations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

Production and Distribution . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44

Price Structure . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

Contents

vii

Financial Management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

Recent Developments . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

Future Growth . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

5.8 Key Lessons from the Chapter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

6 Work Book: The Process of Growth in the Small Firm . . . . . . . . . . . . 51

6.1 Learning Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

6.2 Chapter Review . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

6.3 Short Answer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

6.4 True/False . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

6.5 Individual Research Paper . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53

Requirements . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53

6.6 Case Study Analysis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

Questions/Tasks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

6.7 Case Study: KITSOL: The One Stop Kitchen Solution . . . . . . . . . 54

Cooking Up an Idea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

KITSOL Launched . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

Business Booms . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

Friends and Partners . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56

Financial Flavour . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56

Hey Big Spenders . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

Too Many Cooks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58

The Proof of the Pudding . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

6.8 Key Lessons from the Chapter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62

7 Work Book: Small Firms and Human Resources . . . . . . . . . . . . . . . . 67

7.1 Learning Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67

7.2 Chapter Review . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67

7.3 Short Answer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68

7.4 True/False . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

7.5 Case Study Analysis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

Questions/Tasks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

7.6 Key Lessons from the Chapter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70

8 Work Book: Operations Management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75

8.1 Learning Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75

8.2 Chapter Review . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75

8.3 Quiz Questions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77

Fill in the Blanks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77

8.4 Short Answer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78

8.5 Case Study Analysis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78

Questions/Tasks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 78

8.6 Case Study: HomeColour Pty Ltd . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

Background . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

Marketing and Sales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

Distribution and Branding . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

Contents

viii

Influences on Demand . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82

Reputation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82

Market Trends . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83

Promotion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83

Sales and Promotion Planning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

Advertising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

Production and Warehousing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85

Future Possible Avenues of Activity . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86

Standard Industrial Metal Work Paints . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86

Automotive Paints . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86

Powder Coating . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87

Structural Paint . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88

8.7 Key Lessons from the Chapter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88

Reference . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92

9 Work Book: Using Technology . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

9.1 Learning Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

9.2 Chapter Review . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

9.3 Quiz Questions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

Fill in the Blanks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

9.4 Short Answer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

9.5 Case Study Analysis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96

Questions/Tasks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97

9.6 Case Study: Survival Aids Pty Ltd . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97

Diversification of Customers, Markets, Products

and Services . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98

Management and Team Development . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98

Business Operations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

Management Systems and Use of Technology . . . . . . . . . . . . . . . 100

Financial Challenges and the Ambition for Growth . . . . . . . . . . . 100

9.7 Key Lessons from the Chapter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101

Reference . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105

10 Work Book: Debt Versus Equity . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107

10.1 Learning Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107

10.2 Chapter Review . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107

10.3 Quiz Questions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108

Fill in the Blanks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 108

10.4 Short Answer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109

10.5 Class Assignment . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109

10.6 Case Study Analysis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109

Questions/Tasks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110

10.7 Case Study: Accent Learning Pty Ltd . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110

Background . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110

The Accent Learning Programs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110

Client Base . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

Contents

ix

Profile of Management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

Loan Details . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112

Repayment of the Loan . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112

Personal Financial Position . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112

10.8 Key Lessons from the Chapter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112

Reference . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116

11 Work Book: Cash Flow, Profit and Working Capital . . . . . . . . . . . . . 117

11.1 Learning Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

11.2 Chapter Review . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

11.3 Short Answer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118

11.4 True/False . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

11.5 Class Assignment . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

11.6 Key Lessons from the Chapter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

12 Work Book: Franchising and Legal Issues for Small Firms . . . . . . . . 127

12.1 Learning Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127

12.2 Chapter Review . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127

12.3 Quiz Questions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128

Fill in the Blanks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128

12.4 True/False . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128

12.5 Short Answer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129

12.6 Class Assignment . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129

Questions/Tasks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129

12.7 Key Lessons from the Chapter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130

13 Work Book: The Owner-Manager and

the Troubled Company . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135

13.1 Learning Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135

13.2 Chapter Review . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135

13.3 Quiz Questions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136

Fill in the Blanks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136

13.4 True/False . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

13.5 Short Answer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

13.6 Class Assignment . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 137

13.7 Case Study Analysis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138

Questions/Tasks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138

13.8 Case Study: Robotics Pty Ltd . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138

Humble Birth . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 138

Dealer Network . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139

Extended Credit Terms . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139

Vertical Expansion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140

Cash Surplus . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140

Enhanced Performance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 140

New Markets . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141

Costs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141

Contents

x

Intellectual Property Protection . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141

Body with No Brain . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142

Systems Lagged Behind Growth . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142

Decreasing Liquidity . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142

Product Profitability Re-examined . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142

Inefficiencies and Lost Orders . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143

Search for Extra Funds . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143

A New Beginning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143

13.9 Key Lessons from the Chapter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 144

14 Work Book: Buying, Selling and Valuing the Business . . . . . . . . . . . . 149

14.1 Learning Objectives . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149

14.2 Chapter Review . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 149

14.3 Quiz Questions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150

Fill in the Blanks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 150

14.4 True/False . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151

14.5 Short Answer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151

14.6 Essay Question . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151

14.7 Key Lessons from the Chapter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 151

Appendices . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157

Appendix A – Work Book . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157

Small Business Diagnostic: What Does It Tell Us About SMEs? . . . . . . . . 157

References . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 201

Appendix B – Work Book . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203

Small Business Diagnostic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 203

Appendix C – Work Book . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 237

Action Learning Project in Small Business Management . . . . . . . . . . . . . . 237

References . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269

Contents

xi

List of Figures

Fig. 3.1 Sporting chance—purchasing and cash flow

projections year 1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

Fig. 8.1 Monthly sales activity white-label and HomeCharm

brands by month over two previous years . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81

Fig. A.1 The bar chart of small business performance. . . . . . . . . . . . . . . . . . 164

Fig. A.2 The radar chart of small business performance . . . . . . . . . . . . . . . . 164

Fig. A.3 Group performance of the owner-managers

in the CEMI development program . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165

Fig. A.4 Industry sectors of SMEs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167

Fig. A.5 How long has the business been in operation?. . . . . . . . . . . . . . . . . 168

Fig. A.6 How many employees does your business have now

and 3 years ago? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169

Fig. A.7 What best describes your firm’s annual turnover now

and 3 years ago? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169

Fig. A.8 Do you actively identify and seek out individuals

who may be able to assist you with a business problem

and approach them for help? (Employment size) . . . . . . . . . . . . . . 170

Fig. A.9 Do you actively identify and seek out individuals

who may be able to assist you with a business problem

and approach them for help? (Annual turnover) . . . . . . . . . . . . . . . 171

Fig. A.10 Marketing and sales . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 176

Fig. A.11 Customer interface . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 178

Fig. A.12 Financial management and performance . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 179

Fig. A.13 Management intent . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 182

Fig. A.14 Process capability . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 184

Fig. A.15 Internal integration . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185

Fig. A.16 Products . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 186

Fig. A.17 Quality . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187

Fig. A.18 Management information . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 189

xii

Fig. A.19 External integration . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 190

Fig. A.20 Operations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191

Fig. A.21 Strategy and innovation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193

Fig. A.22 The radar chart of small business performance, full sample . . . . . . 196

Fig. A.23 The key problems facing owner-managers

(Leximancer concept map). . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 198

Fig. C.1 Key stages of action learning.

(Source: developed from Revans (2011)) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 238

Fig. C.2 Integration of the Small Business Diagnostic

and Action Learning Tasks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 241

Fig. C.3 Strategy Development Framework . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 242

List of Figures

xiii

List of Tables

Table 3.1 Sporting chance—record of sales and purchases

for first 8 months . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24

Table 6.1 KITSOL Pty Ltd. balance sheet previous 2 years . . . . . . . . . . . . . . 60

Table 6.2 KITSOL Pty Ltd. profit and loss account

previous 2 years . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61

Table 8.1 HomeColour Pty Ltd. 5-year sales trend . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

Table 8.2 HomeColour Pty Ltd. percentage turnover

and profit contribution by product line . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

Table 8.3 HomeColour Pty Ltd. 5-year sales history

of HomeCharm brand . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 82

Table 8.4 Available sales promotion options . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83

Table 8.5 Relative pricing of HomeCharm brand

by distribution channel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

Table 8.6 Relationship between % of the population OTS

and ratings . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85

Table 9.1 Survival Aids, analysis of the year to date

contribution to net profit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

Table 9.2 Survival Aids Pty Ltd Balance Sheet previous 2 years . . . . . . . . . 101

Table 9.3 Survival Aids Pty Ltd. Profit & Loss Account

previous 2 years . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102

Table 11.1 KITSOL Pty Ltd Balance Sheet previous 2 years . . . . . . . . . . . . . 120

Table 11.2 KITSOL Pty Ltd. Profit & Loss Account previous 2 years . . . . . . 121

Table 13.1 Robotics Pty Ltd costs summary . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141

Table A.1 Management performance benchmarks . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161

Table A.2 Advisors and the perceived value of their advice . . . . . . . . . . . . . 171

Table A.3 Financial performance (average for sample) . . . . . . . . . . . . . . . . . 173

Table A.4 Average total sales and gross profit margin by industry sector . . . 175

xiv

Table C.1 Customer Feedback – Things they most like about your firm . . . . 244

Table C.2 Customer Feedback – Things they most want to change . . . . . . . . 245

Table C.3 Product or Customer Segments . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 247

Table C.4 Top competitors or competitor products and services . . . . . . . . . . 247

Table C.5 Key strengths and weaknesses . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248

Table C.6 Key threats and opportunities . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 248

Table C.7 Sales platform – provides a monthly guide to planning

and sales activity . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 249

Table C.8 Business generation system calculator . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 250

Table C.9 Key performance indicators for marketing and sales . . . . . . . . . . . 262

List of Tables