Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của cty Bảo Việt Nhân Thọ.doc.DOC

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Lêi nãi ®Çu

Kinh doanh b¶o hiÓm còng nh c¸c ngµnh kh¸c, ®Òu cÇn ®Õn mét hÖ thèng

ph©n phèi ®Ó ®a s¶n phÈm ®Õn víi ngêi tiªu dïng. Nhng ë níc ta, hÖ thèng ph©n

phèi cña b¶o hiÓm phi nh©n thä cã ®iÓm kh¸c biÖt víi b¶o hiÓm nh©n thä vµ c¸c

ngµnh dÞch vô kh¸c ë chç s¶n phÈm ®îc b¸n chñ yÕu qua kªnh b¸n hµng trùc

tiÕp, cßn kªnh gi¸n tiÕp th× chØ chiÕm mét tû lÖ nhá. Tuy b¸n hµng trùc tiÕp t¹o

®îc lßng tin n¬i kh¸ch hµng nhng l¹i lµm mÊt thêi gian vµ c«ng søc cña hä v×

ph¶i ®Õn tËn v¨n phßng cña c«ng ty. Trong khi ®ã, víi sù ph¸t triÓn ngµy cµng

m¹nh cña c¸c ngµnh dÞch vô hiÖn nay, kh¸ch hµng lu«n muèn ®îc phôc vô chu

®¸o, nhiÖt t×nh.

Vµi n¨m trë l¹i ®©y, lùc lîng trung gian b¶o hiÓm ë níc ta ®· b¾t ®Çu chuyÓn

m×nh, thÓ hiÖn ®îc vai trß quan träng cña hä trong chiÕn lîc ph©n phèi cña c¸c

c«ng ty b¶o hiÓm. B»ng chøng lµ ngoµi hai c«ng ty m«i giíi ®îc Bé Tµi chÝnh

cÊp phÐp ho¹t ®éng, cã rÊt nhiÒu v¨n phßng ®¹i diÖn c¸c c«ng ty m«i giíi níc

ngoµi ®· ®îc më ra vµ ho¹t ®éng cã hiÖu qu¶, mang l¹i cho c¸c c«ng ty b¶o hiÓm

níc ta mét sè lîng hîp ®ång kh«ng nhá. Ngoµi ra, nghÒ ®¹i lý b¶o hiÓm hiÖn nay

®· trë nªn phæ biÕn, bªn c¹nh lùc lîng ®¹i lý chuyªn nghiÖp cña c¸c c«ng ty,

nhiÒu ngêi ngoµi c«ng viÖc chÝnh vÉn tham gia lµm ®¹i lý b¶o hiÓm ®Ó cã thªm

thu nhËp. MÆc dï vËy viÖc khai th¸c b¶o hiÓm vÉn cßn rÊt khã kh¨n, ®Æc biÖt lµ

®èi víi c¸c ®¹i lý, tæng doanh thu phÝ thu ®îc tõ trung gian b¶o hiÓm vÉn kh«ng

vît qu¸ 15% trong c¬ cÊu doanh thu cña c¸c doanh nghiÖp.

Tõ thùc tÕ nªu trªn ë thÞ trêng b¶o hiÓm ViÖt Nam, ®Æc biÖt lµ thùc tr¹ng ph©n

phèi ë ®¬n vÞ thùc tËp ®· ®Æt ra cho em ®Ò tµi : “Thùc tr¹ng ph©n phèi s¶n

phÈm b¶o hiÓm phi nh©n thä cña B¶o ViÖt Hµ Néi qua hÖ thèng ®¹i lý vµ

m«i giíi b¶o hiÓm” ®Ó nghiªn cøu. §Ò tµi nghiªn cøu nh»m gi¶i quyÕt nh÷ng

vÊn ®Ò sau:

- Lµm râ c¬ së lý luËn vÒ hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm phi nh©n

thä

1

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

- Ph©n tÝch, ®¸nh gi¸ thùc tr¹ng ph©n phèi s¶n phÈm t¹i B¶o ViÖt Hµ Néi

trong thêi gian qua.

- Trªn c¬ së ®ã sÏ thÊy ®îc xu híng vµ nh÷ng gi¶i ph¸p nh»m hoµn thiÖn hÖ

thèng ph©n phèi s¶n phÈm ë B¶o ViÖt Hµ Néi ®Ó ®Èy m¹nh ho¹t ®éng ph©n

phèi ë c«ng ty nµy

§Ó ®¹t ®îc môc tiªu trªn, kÕt cÊu ®Ó tµi ®îc chia lµm ba ch¬ng, ngoµi phÇn më

®Çu vµ kÕt luËn:

Ch¬ng I: Mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm b¶o

hiÓm phi nh©n thä

Ch¬ng II: Thùc tr¹ng ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm phi nh©n thä cña

B¶o ViÖt Hµ Néi qua hÖ thèng ®¹i lý vµ m«i giíi b¶o hiÓm

Ch¬ng III : Mét sè kiÕn nghÞ nh»m ®Èy m¹nh c«ng t¸c ph©n phèi s¶n

phÈm ë B¶o ViÖt Hµ Néi

Ph¹m vi nghiªn cøu lµ ë B¶o ViÖt Hµ Néi trong thÞ trêng b¶o hiÓm ViÖt Nam.

Ph¬ng ph¸p nghiªn cøu em sö dông lµ tæng hîp, so s¸nh, ph©n tÝch c¸c sè liÖu

thu thËp ®îc ®Ó ®a ra ý kiÕn c¸ nh©n.

Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n c« T« Thiªn H¬ng ®· nhiÖt t×nh gióp ®ì ®Ó em cã

thÓ hoµn thµnh b¶n chuyªn ®Ò. Em còng xin göi lêi c¶m ¬n ®Õn c¸c anh chÞ

phßng Marketing B¶o ViÖt Hµ Néi ®· t¹o ®iÒu kiÖn ®Ó em hoµn thµnh nhiÖm vô.

Trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn chuyªn ®Ò do tr×nh ®é cßn nhiÒu h¹n chÕ nªn kh«ng

khái cã nh÷ng thiÕu sãt, em rÊt mong nhËn ®îc sù gãp ý tõ thÇy c« vµ c¸c b¹n.

Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n.

2

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

Ch¬ng I

mét sè vÊn ®Ò lý luËn vÒ hÖ thèng ph©n phèi

s¶n phÈm b¶o hiÓm phi nh©n thä.

Vai trß cña hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm trong kinh

doanh b¶o hiÓm

§Ó hiÓu râ h¬n vÒ vai trß cña hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm ®èi víi ho¹t

®éng kinh doanh b¶o hiÓm, tríc hÕt ta ®i t×m hiÓu ®Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh

doanh b¶o hiÓm.

1. §Æc ®iÓm ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm

Kinh doanh b¶o hiÓm lµ ho¹t ®éng cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm v× môc ®Ých

lîi nhuËn. V× vËy mäi ho¹t ®éng ®Òu mang ®Æc trng kinh doanh, lÊy lîi nhuËn

lµm môc tiªu phÊn ®Êu. ChiÕn lîc kinh doanh cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm ®Òu

®Æt môc tiªu lîi nhuËn lªn hµng ®Çu. §Ó ®¹t môc tiªu ®ã, ho¹t ®éng kinh

doanh b¶o hiÓm cã nh÷ng ®Æc ®iÓm sau:

a. §èi tîng kinh doanh ®a d¹ng

Kh¸c víi b¶o hiÓm x· héi, b¶o hiÓm th¬ng m¹i cã ®èi tîng b¶o hiÓm lµ tµi

s¶n, tr¸ch nhiÖm d©n sù vµ b¶o hiÓm vÒ con ngêi.

B¶o hiÓm tµi s¶n lµ b¶o hiÓm nh÷ng tµi s¶n cã thùc, tiÒn, giÊy tê cã thÓ

®¸nh gi¸ ®îc b»ng tiÒn vµ c¸c quyÒn tµi s¶n.

B¶o hiÓm tr¸ch nhiÖm d©n sù lµ b¶o hiÓm phÇn tr¸ch nhiÖm ph¶i båi thêng

cña ngêi ®îc b¶o hiÓm.

B¶o hiÓm con ngêi lµ b¶o hiÓm cho tÝnh m¹ng, søc khoÎ, tai n¹n, vµ nãi

chung lµ nh÷ng sù kiÖn cã liªn quan ®Õn tuæi thä cña con ngêi.

Mçi ®èi tîng b¶o hiÓm bao gåm rÊt nhiÒu nghiÖp vô cô thÓ. Mçi nghiÖp vô

lµ mét ho¹t ®éng kinh doanh díi h×nh thøc doanh nghiÖp b¸n s¶n phÈm b¶o

hiÓm ra thÞ trêng vµ thu vÒ phÝ b¶o hiÓm (gi¸ cña s¶n phÈm b¶o hiÓm). PhÝ ®ã

3

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

®îc tÝnh to¸n trªn c¬ së khoa häc ®¶m b¶o thu bï chi, lµm nghÜa vô ®èi víi

ng©n s¸ch Nhµ níc vµ cã l·i cho doanh nghiÖp.

Víi sù ®a d¹ng ®èi tîng b¶o hiÓm, quy luËt sè lín trong kinh doanh b¶o

hiÓm cµng ph¸t huy t¸c dông, do ®ã môc ®Ých lîi nhuËn sÏ ®¹t ®îc.

b. B¶o hiÓm lµ ngµnh kinh doanh cã nguån vèn lín

Nguån vèn doanh nghiÖp b¶o hiÓm bao gåm:

- Vèn ®iÒu lÖ: Ph¶i ®¶m b¶o nh møc vèn ph¸p ®Þnh ®· ®îc luËt quy ®Þnh.

Theo ‘LuËt kinh doanh b¶o hiÓm’ ®îc Quèc héi th«ng qua th¸ng 12/2000 :

Vèn ®iÒu lÖ cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm phi nh©n thä lµ 70 tû VND (hoÆc 5

triÖu USD), ®èi víi doanh nghiÖp b¶o hiÓm nh©n thä lµ 140 tû VND (hoÆc

10 triÖu USD).

- PhÝ b¶o hiÓm thu ®îc: Bao gåm phÝ b¶o hiÓm gèc gi÷ l¹i, hoa hång nhîng

t¸i b¶o hiÓm vµ phÝ nhËn t¸i b¶o hiÓm.

- L·i ®Çu t...

Doanh nghiÖp b¶o hiÓm th«ng qua ph¬ng thøc ho¹t ®éng lµ chÊp nhËn rñi

ro mµ thu hót ®îc nguån vèn lín tõ sù ®ãng gãp cña ngêi tham gia b¶o hiÓm

(cã thÓ lµ c¸ nh©n hay tæ chøc) díi h×nh thøc phÝ b¶o hiÓm. Nªn ®©y lµ nguån

vèn ®Çu t dµi h¹n cho nÒn kinh tÕ.

c. Ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm lu«n lu«n ph¶i cã dù phßng nghiÖp vô b¶o

hiÓm - lµ nguån vèn ®Çu t sinh lêi.

Doanh nghiÖp kinh doanh b¶o hiÓm ph¶i trÝch lËp dù phßng nghiÖp vô tõ

phÝ b¶o hiÓm cña tõng nghiÖp vô ®èi víi phÇn tr¸ch nhiÖm gi÷ l¹i cña doanh

nghiÖp. Dù phßng nghiÖp vô cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm phi nh©n thä bao

gåm:

- Dù phßng phÝ cha ®îc hëng dïng ®Ó båi thêng cho tr¸ch nhiÖm sÏ ph¸t

sinh trong thêi gian cßn hiÖu lùc cña hîp ®ång b¶o hiÓm trong n¨m tiÕp

theo.

4

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

- Dù phßng båi thêng cho khiÕu n¹i cha ®îc gi¶i quyÕt.

- Dù phßng båi thêng cho c¸c dao ®éng lín vÒ tæn thÊt hoÆc tæn thÊt lín x¶y

ra mµ phÝ gi÷ l¹i sau khi ®· trõ hai lo¹i dù phßng nghiÖp vô trªn kh«ng ®ñ

®Ó tr¶ tiÒn båi thêng thuéc phÇn tr¸ch nhiÖm cña doanh nghiÖp b¶o hiÓm.

C¸c dù phßng nghiÖp vô trªn lµ nguån vèn ®Ó ®Çu t sinh lêi.

d. Ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm võa hîp t¸c võa c¹nh tranh

Trong ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm, c¸c doanh nghiÖp võa hîp t¸c, võa

c¹nh tranh ®Ó gi÷ v÷ng vµ chiÕm lÜnh thªm thÞ trêng nh»m thu hót kh¸ch hµng,

t¨ng lîi nhuËn...

e. Ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm ph¶i tu©n thñ c¸c quy ®Þnh cña ph¸p luËt

vµ c¸c ®iÒu íc quèc tÕ cã liªn quan.

C¸c doanh nghiÖp b¶o hiÓm ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm ph¶i tu©n thñ

quy ®Þnh cña luËt kinh doanh b¶o hiÓm, c¸c quy ®Þnh kh¸c cña ph¸p luËt cã

liªn quan vµ c¸c ®iÒu íc quèc tÕ mµ ViÖt Nam ®· ký kÕt hoÆc tham gia.

Tu©n thñ ph¸p luËt còng nh c¸c ®iÒu íc quèc tÕ nh»m ®¶m b¶o kinh doanh

®óng híng, ®¹t hiÖu qu¶ cao, ®¶m b¶o lîi Ých cña ngêi tham gia, doanh nghiÖp

b¶o hiÓm vµ Nhµ níc.

Trªn ®©y lµ mét sè ®Æc ®iÓm cña ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm, sau ®©y

chóng ta ®i vµo t×m hiÓu vai trß vµ t¸c dông cña hÖ thèng ph©n phèi ®èi víi

ho¹t ®éng kinh doanh b¶o hiÓm.

2. Sù cÇn thiÕt cña hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm trong kinh

doanh b¶o hiÓm

a. Kh¸i niÖm hÖ thèng ph©n phèi

Con ®êng ®Ó mét s¶n phÈm b¶o hiÓm cã thÓ ®Õn víi kh¸ch hµng cã thÓ trùc

tiÕp tõ c«ng ty b¶o hiÓm hoÆc th«ng qua c¸c trung gian (nh ®¹i lý, m«i giíi,

céng t¸c viªn...) cña kªnh ph©n phèi gi¸n tiÕp. Nh vËy, ®Ó chuyÓn giao s¶n

phÈm b¶o hiÓm ®Õn víi kh¸ch hµng, doanh nghiÖp b¶o hiÓm cÇn ph¶i sö dông

5

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

mét hÖ thèng ph©n phèi (kªnh ph©n phèi) s¶n phÈm b¶o hiÓm. HÖ thèng ph©n

phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm phi nh©n thä bao gåm con ngêi vµ c¸c ph¬ng tiÖn vËt

chÊt cÇn thiÕt kh¸c nh»m trao ®æi th«ng tin gi÷a ngêi b¸n vµ ngêi mua còng

nh chuyÓn giao s¶n phÈm tõ c«ng ty ®Õn ngêi tiªu dïng cuèi cïng.

b. Sù cÇn thiÕt cña hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm trong kinh doanh

b¶o hiÓm.

§èi víi c¸c doanh nghiÖp nãi chung vµ doanh nghiÖp b¶o hiÓm nãi riªng,

hÖ thèng ph©n phèi cã vai trß v« cïng quan träng. Cã hÖ thèng ph©n phèi míi

cã thÓ tiªu thô ®îc s¶n phÈm, vµ cã nh vËy doanh nghiÖp míi ®¹t ®îc môc

®Ých kinh doanh cña m×nh lµ lîi nhuËn. Nhê cã hÖ thèng ph©n phèi mµ kh¾c

phôc ®îc nh÷ng ng¨n c¸ch vÒ thêi gian, ®Þa ®iÓm, quyÒn së h÷u gi÷a s¶n

phÈm b¶o hiÓm vµ ngêi muèn sö dông chóng..

Tæ chøc ph©n phèi s¶n phÈm hîp lý kh«ng chØ ®¶m b¶o cho qu¸ tr×nh tiªu

thô s¶n phÈm diÔn ra su«n sÎ, mµ cßn ®¶m b¶o sù an toµn trong kinh doanh

cho c¸c c«ng ty b¶o hiÓm, t¨ng cêng ®îc kh¶ n¨ng c¹nh tranh thÞ trêng.

C¸c thµnh viªn cña hÖ thèng ph©n phèi thùc hiÖn mét sè chøc n¨ng rÊt quan

träng:

- Nghiªn cøu, thu thËp nh÷ng th«ng tin cÇn thiÕt ®Ó lËp kÕ ho¹ch vµ t¹o

thuËn lîi cho viÖc chuyÓn giao s¶n phÈm ®Õn víi kh¸ch hµng.

- KÝch thÝch tiªu thô, so¹n th¶o vµ truyÒn b¸ nh÷ng th«ng tin vÒ s¶n phÈm

b¶o hiÓm.

- ThiÕt lËp c¸c mèi quan hÖ, t¹o dùng vµ duy tr× mèi liªn hÖ víi nh÷ng ngêi

mua tiÒm Èn (kh¸ch hµng tiÒm n¨ng).

- Hoµn thiÖn s¶n phÈm, lµm cho nã ®¸p øng ®îc nh÷ng yªu cÇu cña kh¸ch

hµng.

- TiÕn hµnh th¬ng lîng, tho¶ thuËn víi kh¸ch hµng vÒ gi¸ c¶ cña s¶n phÈm

(phÝ b¶o hiÓm) vµ nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸c ®Ó thùc hiÖn bíc tiÕp theo lµ

chuyÓn giao quyÒn së h÷u.

6

Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368

- §¶m b¶o kinh phÝ, t×m kiÕm vµ sö dông nguån vèn ®Ó bï ®¾p c¸c chi phÝ

ho¹t ®éng cña hÖ thèng.

Nh vËy, trong kinh doanh b¶o hiÓm, vai trß cña hÖ thèng ph©n phèi lµ rÊt

quan träng. Sau ®©y, chóng ta ®i vµo t×m hiÓu kü h¬n vÒ c¸c lo¹i hÖ thèng

ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm.

c¸c lo¹i hÖ thèng ph©n phèi s¶n phÈm b¶o hiÓm

1. §Æc ®iÓm cña s¶n phÈm b¶o hiÓm

B¶o hiÓm lµ mét lo¹i h×nh dÞch vô, do ®ã s¶n phÈm b¶o hiÓm còng cã c¸c

®Æc ®iÓm chung cña s¶n phÈm dÞch vô nh tÝnh v« h×nh, tÝnh kh«ng thÓ t¸ch rêi

vµ kh«ng thÓ cÊt tr÷ Ngoµi ra, s¶n phÈm b¶o hiÓm ® … îc xÕp vµo lo¹i s¶n

phÈm dÞch vô “®Æc biÖt”.

a. §Æc ®iÓm chung cña s¶n phÈm dÞch vô

 TÝnh v« h×nh (kh«ng ®Þnh h×nh)

Khi mua b¶o hiÓm , mÆc dï kh¸ch hµng nhËn ®îc c¸c yÕu tè h÷u h×nh, ®ã

lµ nh÷ng giÊy tê trªn ®ã cã in biÓu tîng cña doanh nghiÖp, in tªn gäi cña s¶n

phÈm, nh÷ng néi dung tho¶ thuËn Nh … ng kh¸ch hµng kh«ng thÓ chØ ra ®îc

mµu s¾c, kÝch thíc, h×nh d¸ng hay mïi vÞ cña s¶n phÈm. Nãi mét c¸ch kh¸c,

s¶n phÈm b¶o hiÓm lµ s¶n phÈm ‘v« h×nh’- ngêi mua kh«ng thÓ c¶m nhËn ®îc

s¶n phÈm b¶o hiÓm th«ng qua c¸c gi¸c quan cña m×nh.

TÝnh v« h×nh cña s¶n phÈm b¶o hiÓm lµm cho viÖc giíi thiÖu, chµo b¸n s¶n

phÈm trë nªn khã kh¨n h¬n. NÕu nh ®a sè c¸c s¶n phÈm h÷u h×nh cã thÓ ®îc

trng bµy trong c¸c cöa hµng, ®îc vÏ trªn c¸c biÓn hiÖu hay tê r¬i qu¶ng c¸o, ®-

îc tr×nh bµy c«ng dông tríc kh¸ch hµng tiÒm n¨ng do ®ã c¸c s¶n phÈm nµy …

t¸c ®éng ®Õn c¸c gi¸c quan cña kh¸ch hµng, mang ®Õn cho kh¸ch hµng ‘c¶m

gi¸c vËt chÊt’; kh¸ch hµng dÔ dµng nhËn thÊy ®îc ‘sù tån t¹i’ cña s¶n phÈm.

Nhng c¸c s¶n phÈm dÞch vô, trong ®ã cã s¶n phÈm b¶o hiÓm th× kh«ng nh vËy.

Khi mua s¶n phÈm b¶o hiÓm, ngêi mua chØ nhËn ®îc nh÷ng lêi høa, lêi cam

kÕt vÒ nh÷ng ®¶m b¶o vËt chÊt tríc c¸c rñi ro.

7