Thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty tnhh cơ kim khí sơn hà..docx

mạc Th nhán

Chỉ tiêu

Năm

Chênh lệch

Chỉ tiêu

2002

2003

2004

04/03

03/02

1. Tổng doanh thu

27.16

79.41

101.50

22.09

52.25

2. Giá vốn hàng bán

24.50

72.20

90.52

18.32

47.70

3. Lợi nhuận gộp

2.67

7.21

10.99

3.78

4.54

4. Chi phí bán hàng

1.04

3.27

4.14

0.87

2.23

5. Chi phí quản lý DN

1.59

3.66

5.90

2.24

2.07

6. LN từ hoạt độngKD

0.03

0.28

0.94

0.66

0.25

7. Tổng LN trước thuế

0.04

0.30

0.98

0.68

0.26

8. Nộp ngân sách

0.33

0.27

-0.06

0.33

Năm

Số lao động

Tổng quỹ lương

(1000 đ)

Thu nhập bình

quân (1000đ)

Tăng

(%)

2002

210

243390

1159

10.38

2003

325

445250

1370

18.21

2004

410

610900

1490

8.76

STT

Tên quà tài trợ

Số lượng

Trị giá

1

Bộ cốc thuỷ tinh

400 bộ

16.000.000 VND

2

Lịch Tết, thiệp Tết

500 quyển

10.000.000 VND

3

Áo, mũ, bút

500 cái

50.000.000 VND

4

Chảo chống dính

450 chiếc

90.000.000 VND

5

Bánh kẹo, lẵng quả

100 lẵng

20.000.000 VND

Tổng

186.000.000 VND

Luận văn tốt nghiệp

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÍ LUẬN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC

TIẾN

BÁN TẠI CÁC CÔNG TY KINH DOANH.

I/ BẢN CHẤT, VAI TRÒ CỦA XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC CÔNG TY

KINH DOANH.

1. Khái niệm xúc tiến bán.

Hàng năm, ngoài hoạt động quảng cáo và bán hàng trực tiếp, các nhà

làm marketing còn chi cả ngàn tỷ đồng vào việc cổ động các nhân viên bán

hàng và các đại lí để khuyến khích người tiêu dùng. Để đạt được những

mục

tiêu này, các nhà làm marketing đã sử dụng nhiều kỹ thuật khác nhau được

gọi

chung là xúc tiến bán.

Mặc dù có nhiều định nghĩa về xúc tiến bán hàng, có 2 định nghĩa

cho

thấy được bản chất của hoạt động tiếp thị quan trọng này. Hiệp hội tiếp thị

Mỹ

định nghĩa: “ Xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với các hoạt

động

bán hàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền nhằm kích thích người tiêu

dùng mua hàng và làm tăng hiệu quả của các đại lí.”; trong khi đó hiệp hội

các

công ty quảng cáo của Mỹ lại định nghĩa:”Xúc tiến bán là bất kì hoạt động

nào tạo ra một động cơ để mua sản phẩm ngoài các lợi ích vốn có của sản

phẩm.”

Vấn đề chính không nằm ở chỗ định nghĩa nào được ưa chuộng hơn

mà

xúc tiến bán là một phần thống nhất trong chiến lược tiếp thị chung và chiến

lược chiêu thị của công ty. Xúc tiến bán đang đóng một vai trò ngày càng

quan trọng trong hỗn hợp tiếp thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân

xứng với quảng cáo nhãn hiệu mang tính chiến lược và nó sẽ là một công cụ

mà các nhà làm marketing thường xuyên cần tới để kết hợp xúc tiến bán với

quảng cáo (và bán hàng trực tiếp) để đạt được sự hoà hợp tối ưu. Như vậy ta

có thể hiểu xúc tiến bán hàng như sau:

Xúc tiến bán hàng (Sale Promotion) là hoạt động Marketing được

công

ty sử dụng trong ngắn hạn theo hướng cung cấp thêm các lợi ích về mặt vật

chất, tinh thần cho khách hàng để điều chỉnh quyết định mua hàng.

1

Đại học Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

Đây là công cụ xúc tiến nhằm thúc đẩy nhu cầu về hàng hoá có tính

chất tức thì ngắn hạn. Vì vậy xúc tiến bán hàng có tác động trực tiếp và tích

cực với việc tăng doanh số của doanh nghiệp. Thực chất, đây là công cụ để

thúc đẩy các khâu: Cung ứng, phân phối, tiêu dùng đối với một nhóm mặt

hàng ở doanh nghiệp.

2. Bản chất của xúc tiến bán.

Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thưởng, thi đố, quà tặng

rất đa dạng nhưng chúng có chung các đặc điểm sau:

- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và

thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách đến với sản phẩm.

- Sự khích lệ; chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống

hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.

- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh

hơn.

Các công ty sử dụng xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và

mạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để các chào hàng trở lên

ngoạn mục hơn để vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng

của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng

sự ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến

bán hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/ dịch vụ

trên thị trường.

3. Vai trò của xúc tiến bán.

Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực

kinh doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt

Nam. Nó thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động

quảng cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của nó

còn tuỳ thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại sản phẩm,

tập quán và luật pháp tại từng thị trường…)

4. Mục đích xúc tiến bán.

2

Đại học Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

Các công cụ xúc tiến bán có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu

chào hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn

quản lí miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ.

- Người bán sử dụng biện pháp khuyến mại kiểu khen thưởng để thu hút

thêm những người dùng thử mới, thưởng cho những khách hàng trung thành

và tăng tỷ lệ mua lặp lại trong số người thỉnh thoảng mới mua. Những người

dùng thử mới có 3 kiểu: Những người đang sử dụng nhãn hiệu khác cùng loại,

người sử dụng những loại khác và những người haythay đổi nhãn hiệu. Xúc

tiến bán nhằm thu hút những người hay thay đổi nhãn hiệu là chủ yếu.

- Trên thị trường có nhiều nhãn hiệu giống nhau. Xúc tiến bán sẽ tạo ra

được mức tiêu thụ đáp ứng cao trong một thời gian ngắn thế nhưng không giữ

được thị phần lâu bền. Xúc tiến bán có thể thay đổi được thị phần tương đối

lâu bền khi trên thị trường có các nhãn hiệu rất khác nhau. Xúc tiến bán đem

lại một số lợi ích cho nhà sản xuất cũng như người tiêu dùng:

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất điều chỉnh những biến động

ngắn hạn của cung và cầu.

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất tính giá quy định cao hơn để

thử nghiệm xem có thể nâng cao đến mức nào.

+ Xúc tiến bán kích thích người tiêu dùng dùng thử các sản phẩm mới

thay vì không bao giờ từ bỏ những sản phẩm hiện có của mình.

+ Xúc tiến bán làm cho người tiêu dùng biết đến giá cả nhiều hơn.

+ Xúc tiến bán cho phép các nhà sản xuất bán được nhiều hàng hơn

mức bình thường với giá quy định và nhờ tiết kiệm do quy mô, việc này sẽ

giảm được chi phí đơn vị.

+ Giúp các nhà sản xuất điều chỉnh các chương trình cho phù hợp với

các nhóm người tiêu dùng khác nhau.

+ Bản thân người tiêu dùng cũng cảm thấy hài lòng vì mình là người

mua sắm khôn ngoan biết lợi dụng những giá trị đặc biệt.

5. Mô hình quá trình xúc tiến bán.

3

Đại học Thương mại

Luận văn tốt nghiệp

Xác định mục tiêu xúc tiến bán

Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán

Xây dựng chương trình xúc tiến bán

Thử nghiệm trước chương trình xúc tiến

Thực hiện và kiểm tra chương trình xúc

ế

Đánh giá kết quả xúc tiến bán

Sơ đồ 1 – Quá trình xúc tiến bán tại các công ty kinh doanh.

II/ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA NGHIỆP VỤ XÚC TIẾN BÁN TẠI CÁC

DOANH NGHIỆP.

1. Xác định mục tiêu xúc tiến bán.

Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ những mục tiêu marketing

đề ra cho sản phẩm. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo

kiểu thị trường mục tiêu.

1.1. Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng.

Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng

thử lần đầu tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm. Những biện pháp

như vậy sẽ thu hút được người tiêu dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải

tiến, thu hút được thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm,

tăng khối lượng mậu dịch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thường

xuyên sản phẩm. Chúng có thể thúc đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến

4