Thực trạng khai thác thị trường xe máy của công ty TRADIMEXCO Hải Phòng.doc

Líp Marketing 43B Ph¹m Thu

Trang

Lêi më ®Çu

Trong s¶n xuÊt kinh doanh, tiªu thô hµng ho¸ lµ kh©u hÕt søc quan träng,

®a hµng ho¸ cña c«ng ty trë thµnh tiÒn tÖ, ®Ó cã thÓ b¾t ®Çu chu kú s¶n xuÊt

míi. Hµng ho¸ tiªu thô nhanh sÏ lµm t¨ng vßng quay vèn ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh

tÕ cao, qu¸ tr×nh mua b¸n sÏ ®îc tiÕn hµnh b×nh thêng liªn tôc. Ngîc l¹i hµng

ho¸ kh«ng tiªu thô dÉn tíi vèn bÞ ø ®äng kh«ng cã tiÒn ®Ó trang tr¶i c¸c chi phÝ,

g©y khã kh¨n cho qu¸ tr×nh kinh doanh. ChÝnh v× vËy c«ng ty muèn tån t¹i vµ

ph¸t triÓn th× ph¶i më réng ®îc thÞ trêng ®Ó tiªu thô hµng ho¸ n¾m b¾t ®îc thÞ

hiÕu cña ngêi tiªu dïng ®Ó t¹o ra nh÷ng hµng ho¸ ®îc yªu thÝch cho nªn môc

tiªu tiªu thô hµng ho¸ ®îc ®a lªn hµng ®Çu trong chÝnh s¸ch ph¸t triÓn kinh

doanh cña c«ng ty.

Chóng ta ®Æc biÖt lu ý tíi sù chiÕm lÜnh thÞ phÇn trªn thÞ trêng, nã thÓ

hiÖn ë møc tiªu thô s¶n phÈm, chÊt lîng phôc vô kh¸ch hµng Do vËy doanh …

nghiÖp ph¶i t×m mäi c¸ch ®Ó ®a s¶n phÈm ®Õn tay ngêi tiªu dïng, cung cÊp

nh÷ng s¶n phÈm cã gi¸ trÞ, tho¶ m·n ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng, ®¹t ®îc môc

tiªu vÒ chiÕm lÜnh thÞ phÇn. §Ó gi¶i quyÕt vÊn ®Ò nµy doanh nghiÖp cÇn tËp

trung nhiÒu nç lùc vµo ho¹t ®éng tiªu thô s¶n phÈm, vµo viÖc lµm thÕ nµo ®Ó cã

thÓ duy tr× nh÷ng kh¸ch hµng cò vµ thu hót më réng thÞ trêng víi nh÷ng kh¸ch

hµng míi. C¸c doanh nghiÖp cÇn thùc hiÖn vµ hoµn thiÖn mäi biÖp ph¸p vµ nç

lùc Marketing ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng hiÖn cã, ®ång thêi x©y dùng vµ thùc

hiÖn c¸c biÖn ph¸p Marketing thÝch hîp ®èi víi kh¸ch hµng míi.

XuÊt ph¸t tõ nhËn thøc vÒ tÇm quan träng cña viÖc tiªu thô s¶n phÈm, em

nhËn thÊy r»ng cÇn ph¶i nghiªn cøu s©u vµ t×m hiÓu ho¹t ®éng nµy ®Ó cã t¸c

®éng quyÕt ®Þnh hîp lý ®¶m b¶o ho¹t ®éng kinh doanh ®¹t hiÖu qu¶ cao. ChÝnh

v× vËy, qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty Th¬ng m¹i dÞch vô vµ xuÊt nhËp khÈu

H¶i Phßng, em xin m¹nh d¹n chän ®Ò tµi: “C¸c gi¶i ph¸p Marketing nh»m duy

tr× vµ më réng thÞ trêng s¶n phÈm xe m¸y DAYANG vµ HANSOM cña C«ng ty

Th¬ng m¹i dÞch vô vµ xuÊt nhËp khÈu H¶i Phßng” lµm ®Ò tµi nghiªn cøu cho

chuyªn ®Ò tèt nghiÖp.

KÕt cÊu cña ®Ò tµi ngoµi phÇn më ®Çu vµ kÕt luËn gåm ba ch¬ng:

- 1 -

Líp Marketing 43B Ph¹m Thu

Trang

Ch¬ng I: Kh¸i qu¸t thÞ trêng xe m¸y ë ViÖt Nam hiÖn nay.

Ch¬ng II: Thùc tr¹ng khai th¸c thÞ trêng xe m¸y cña c«ng ty TRADIMEXCO

H¶i Phßng.

Ch¬ng III: C¸c gi¶i ph¸p Marketing nh»m duy tr× vµ më réng thÞ trêng xe m¸y

t¹i C«ng ty TRADIMEXCO H¶i Phßng.

Do thêi gian thùc tËp t¹i C«ng ty kh«ng dµi, lÇn ®Çu tiªn ®îc tiÕp xóc víi

mét vÊn ®Ò t¬ng ®èi réng lín vµ do tr×nh ®é n¨ng lùc b¶n th©n cã h¹n, bµi viÕt

kh«ng tr¸nh khái nh÷ng thiÕu sãt. KÝnh mong thÇy c« vµ c¸c b¹n gãp ý ®Ó bµi

viÕt ®îc hoµn thiÖn h¬n.

Em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sù gióp ®ì nhiÖt t×nh cña thÇy gi¸o GS.TS

TrÇn Minh §¹o, c« gi¸o TrÇn ViÖt Hµ, cïng c¸c c« chó, anh chÞ Phßng thÞ trêng

C«ng ty Tradimexco ®· gióp em hoµn thµnh ®Ò tµi chuyªn ®Ò thùc tËp tèt ngiÖp.

- 2 -

Líp Marketing 43B Ph¹m Thu

Trang

Ch¬ng I

Kh¸i qu¸t thÞ trêng xe m¸y ë ViÖt Nam hiÖn nay

I. ThÞ tr êng xe m¸y ViÖt Nam

1. Nhu cÇu cña kh¸ch hµng vµ thÞ tr êng xe m¸y

Cïng víi sù ®i lªn cña nÒn kinh tÕ ®Êt níc, ®êi sèng cña con ngêi còng

ngµy ®îc c¶i thiÖn vµ n©ng cao h¬n. Nhu cÇu cña con ngêi còng thay ®æi phï

hîp víi nhÞp ®é ph¸t triÓn cña ®Êt níc. ViÖt Nam lµ níc n«ng nghiÖp l¹c hËu,

víi 80% d©n sè lµm trong n«ng nghiÖp. So víi c¸c quèc gia trªn ThÕ Giíi vµ

trong khu vùc th× tr×nh ®é ph¸t triÓn cu¶ níc ta cßn chËm, thu nhËp b×nh qu©n

®Çu ngêi cßn thÊp, møc sèng cña ngêi d©n cha cao. Díi sù l·nh ®¹o cña §¶ng

vµ Nhµ níc, ®Êt níc ta ngµy cµng ®i lªn, c¶i thiÖn c¶ vÒ kinh tÕ, v¨n ho¸, x· héi,

gi¸o dôc, y tÕ DÇn dÇn møc sèng cña ng … êi d©n ®îc n©ng cao h¬n, nh÷ng nhu

cÇu vµ mong muèn cña hä còng thay ®æi vµ nh»m lµm hoµn thiÖn møc sèng

h¬n.

Sù thay ®æi nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ th¸ch thøc nhng còng lµ c¬ héi

kinh doanh ®èi víi bÊt kú mét doanh nghiÖp s¶n xuÊt nµo. Doanh nghiÖp sÏ

thùc sù thµnh c«ng khi n¾m b¾t vµ tho¶ m·n ®îc nhu cÇu cña kh¸ch hµng. ViÖc

t¹o ra nh÷ng s¶n phÈm cã kh¶ n¨ng ®¸p øng nhu cÇu cña kh¸ch hµng lµ mét c¬

héi kinh doanh gióp doanh nghiÖp ph¸t triÓn. Tríc kia, ®èi víi nhu cÇu vÒ mét

ph¬ng tiÖn ®i l¹i, mét ngêi d©n b×nh thêng cã thu nhËp trung b×nh vµ thÊp ®Æc

biÖt lµ ë khu vùc n«ng th«n chØ cÇn mét chiÕc xe ®¹p b×nh thêng. §èi víi hä, xe

m¸y lµ s¶n phÈm kh«ng ph¶i dµnh cho hä, chØ cã nh÷ng ngêi cã thu nhËp cao

míi cã thÓ mua ®îc, ®ã lµ niÒn m¬ íc cña biÕt bao ngêi. Sau ®ã, nhu cÇu ®èi víi

mét ph¬ng tiÖn ®i l¹i cña hä kh«ng chØ cßn lµ nh÷ng chiÕc xe ®¹p b×nh thêng

n÷a, hä mong muèn mét chiÕc xe ®¹p tèt h¬n, bÒn h¬n, ®Ñp h¬n. Nhng khi ®êi

sèng x· héi ®îc n©ng cao, møc sèng cña hä ngµy cµng cao h¬n, nhu cÇu cña hä

thay ®æi, mong muèn cña hä kh«ng cßn lµ ph¬ng tiÖn ®i l¹i th« s¬ n÷a mµ hä

mong muèn cã ®îc ph¬ng tiÖn ®i ®îc nhanh h¬n, bít tiªu hao søc lùc. Sau ®ã,

- 3 -

Líp Marketing 43B Ph¹m Thu

Trang

nhu cÇu cña hä sÏ lµ chiÕc xe m¸y cã kiÓu d¸ng ®Ñp, chÊt lîng cao, hîp thêi

trang, mÉu m· ®a d¹ng…

§èi víi c¸c nhµ s¶n xuÊt xe m¸y, hä lu«n coi ViÖt Nam lµ mét thÞ trêng

®Çy tiÒm n¨ng, ®Æc biÖt lµ ®èi víi c¸c nhµ s¶n xuÊt xe m¸y Trung Quèc. D©n sè

ViÖt Nam kho¶ng trªn 80 triÖu ngêi, møc thu nhËp b×nh qu©n ®Çu ngêi l¹i thÊp,

trong khi ®ã s¶n phÈm xe m¸y xuÊt hiÖn trªn thÞ trêng l¹i cha nhiÒu. Sau ngµy

hoµ b×nh, khi ®Êt níc ta cßn trong thêi kú bao cÊp, sè lîng xe m¸y xuÊt hiÖn

trªn thÞ trêng ViÖt Nam cßn rÊt h¹n chÕ, chñ yÕu lµ xe cña §øc, Liªn X«, ý vµ

NhËt B¶n. Nhng nh÷ng chiÕc xe nµy kh«ng ®îc nhËp khÈu trùc tiÕp theo con ®-

êng chÝnh ng¹ch cña Nhµ níc mµ do ngêi d©n lao ®éng ë níc ngoµi mang vÒ vµ

do ngêi níc ngoµi mang vµo ViÖt Nam. §Çu nh÷ng n¨m 1990, Nhµ níc ta cã

chÝnh s¸ch më cöa nÒn kinh tÕ, cho phÐp c¸c doanh nghiÖp nhËp khÈu xe m¸y

míi vµ xe m¸y ®· qua sö dông cña NhËt B¶n vµo ViÖt Nam. Møc gi¸ cña mçi

chiÕc xe cao h¬n so víi b©y giê, trung b×nh kho¶ng 30.000.000 ®ång/xe. Thêi

kú nµy xe m¸y NhËt chiÕm lÜnh thÞ trêng ViÖt Nam. N¨m 1998, h·ng Honda

cña NhËt ®Çu t vµ thÞ trêng ViÖt Nam, më xëng s¶n xuÊt, l¾p r¸p vµ chÕ t¹o xe

m¸y. Tríc t×nh h×nh ®ã, Nhµ níc ta ®· ra chÝnh s¸ch cÊm nhËp khÈu xe m¸y ®·

qua sö dông nh tríc n÷a. Cïng thêi gian ®ã, n¨m 1998 c¸c h·ng xe m¸y kh¸c

cña NhËt nh Suzuki, Yamaha, h·ng xe m¸y cña ý, Th¸i Lan, §µi Loan, Hµn

Quèc, Trung Quèc còng ®Çu t vµo ViÖt Nam. So sù xuÊt hiÖn cña xe Trung

Quèc vµo thÞ trêng ViÖt Nam, víi s¶n phÈm cã chÊt lîng trung b×nh, møc gi¸

thÊp ®¸p øng ®îc nhu cÇu cña thÞ trêng kh¸ch hµng cã thu nhËp trung b×nh vµ

thÊp, ®Æc biÖt lµ thÞ trêng n«ng th«n. C¸c h·ng xe m¸y b¾t ®Çu c¹nh tranh vÒ gi¸

c¶, møc gi¸ cho mçi s¶n phÈm xe m¸y gi¶m dÇn. Cho ®Õn nay trªn thÞ trêng

ViÖt Nam, c¸c h·ng xe m¸y nµy vÉn ho¹t ®éng vµ c¹nh tranh ngµy cµng gay

g¾t.

2. §Æc ®iÓm cña c¹nh tranh

- 4 -

Líp Marketing 43B Ph¹m Thu

Trang

Tríc sù xuÊt hiÖn cña rÊt nhiÒu h·ng s¶n xuÊt xe m¸y trªn thÞ trêng ViÖt

Nam, b¶n th©n c¸c h·ng còng ph¶i ®èi mÆt víi sù c¹nh tranh gay g¾t c¶ trong

ngµnh vµ ngoµi ngµnh.

2.1. C¹nh tranh ngoµi ngµnh

§¸p øng nhu cÇu ®i l¹i trªn thÞ trêng ViÖt Nam hiÖn nay kh«ng chØ cã

nh÷ng nhµ s¶n xuÊt, cung cÊp, l¾p r¸p xe hai b¸nh g¾n m¸y mµ cßn cã nhiÒu

nhµ s¶n xuÊt kh¸c nhau nh c¸c h·ng s¶n xuÊt xe ®¹p, xe ®¹p ®iÖn, xe m¸y ®iÖn,

«t«, c¸c ph¬ng tiÖn vËn t¶i kh¸c Mçi ph … ¬ng tiÖn cã tÝnh n¨ng riªng, cã u nhîc

®iÓm riªng vµ phï hîp víi tõng nhãm kh¸ch hµng kh¸c nhau. HiÖn nay ®èi thñ

c¹nh tranh lín nhÊt cña c¸c h·ng s¶n xuÊt xe m¸y lµ c¸c nhµ s¶n xuÊt «t«, nhÊt

lµ trong thêi kú më cöa, thêi kú møc sèng cña ngêi d©n ngµy cµng n©ng cao nh

hiÖn nay. Nhu cÇu cña kh¸ch hµng ®· híng tíi nh÷ng s¶n phÈm míi, ë cÊp cao

h¬n, cã kh¶ n¨ng tho¶ m·n nhu cÇu cao h¬n cña hä. Ngµy nay, cã nh÷ng lo¹i xe

«t« cã møc gi¸ ngang b»ng víi gi¸ cña mét chiÕc xe m¸y ®Ñp, hiÖn ®¹i nh @

hay Dylan 125cc. §©y lµ mét th¸ch thøc lín ®èi víi c¸c h·ng s¶n xuÊt xe m¸y.

Ngoµi ra, c¸c nhµ s¶n xuÊt xe ®¹p ®iÖn, xe m¸y ®iÖn ë trong níc còng nh

cña níc ngoµi còng lµ ®èi thñ c¹nh tranh ®ñ lín ®Ó c¸c nhµ s¶n xuÊt xe m¸y

ph¶i bËn t©m. ThÞ trêng cña c¸c nhµ s¶n xuÊt xe ®¹p ®iÖn hiÖn nay lµ ®èi tîng

ngêi giµ, phô n÷, häc sinh. Víi møc gi¸ rÎ h¬n nhiÒu, mang tÝnh kinh tÕ h¬n, dÔ

sö dông h¬n, nhÑ h¬n, c¸c doanh nghiÖp s¶n xuÊt xe ®¹p ®iÖn ®· cã nh÷ng

thµnh c«ng ®¸ng kÓ trªn thÞ trêng ViÖt Nam. Cßn ®èi víi s¶n phÈm xe m¸y

®iÖn, víi t¸c dông rÊt h÷u Ých lµ kh«ng g©y « nhiÔm m«i trêng ®· vµ ®ang ®îc

khuyÕn khÝch sö dông trªn thÞ trêng. ¦u ®iÓm n÷a cña hai s¶n phÈm nµy lµ viÖc

tiªu dïng kh«ng ®ßi hái ngêi sö dông ph¶i cã bÊt kú mét b¾t buéc nµo nh khi sö

dông xe m¸y nh viÖc b¾t buéc ph¶i cã b»ng l¸i xe. Ngay c¶ trong qu¸ tr×nh mua

còng thuËn tiÖn h¬n rÊt nhiÒu, kh«ng cÇn cã b»ng l¸i xe còng cã thÓ mua ®îc.

2.2. C¹nh tranh trong ngµnh

Gi÷a c¸c h·ng s¶n xuÊt xe m¸y còng cã c¹nh tranh víi nhau. Sù c¹nh

tranh cña c¸c h·ng ®îc thÓ hiÖn ë mét sè yÕu tè sau:

- 5 -

Líp Marketing 43B Ph¹m Thu

Trang

2.2.1. VÒ s¶n phÈm

S¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng nhÊt trong c¸c yÕu tè Marketing-mix

quyÕt ®Þnh kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña doanh nghiÖp trªn thÞ trêng. ChÝnh v× vËy, ë

bÊt cø mÆt hµng, ngµnh nghÒ kinh doanh nµo c¸c doanh nghiÖp lu«n mong

muèn vµ cè g¾ng thay ®æi, ®æi míi, c¶i tiÕn kiÓu d¸ng, mÉu m· s¶n phÈm nh»m

t¨ng søc c¹nh tranh.

+ C«ng ty Honda ViÖt Nam lµ liªn doanh gi÷a C«ng ty Honda Motor

NhËt B¶n, C«ng ty Asian Honda Motor Th¸i Lan vµ Tæng C«ng ty M¸y §éng

Lùc vµ M¸y N«ng NghiÖp ViÖt Nam, ®îc thµnh lËp theo giÊy phÐp ®Çu t sè

1521/ GP, cÊp ngµy 22 th¸ng 3 n¨m 1996. Víi d©y chuyÒn s¶n xuÊt tiªn tiÕn, ¸p

dông c«ng nghÖ cao, Nhµ m¸y Honda ViÖt Nam lu«n ®¶m b¶o cung cÊp nh÷ng

s¶n phÈm chÊt lîng Honda toµn cÇu. Honda dÉn ®Çu trªn thÕ giíi trong viÖc s¶n

xuÊt xe g¾n m¸y, tù hµo ph©n phèi ®Õn quý kh¸ch xe g¾n m¸y víi chÊt lîng

tuyÖt vêi. Tuy nhiªn theo nhµ s¶n xuÊt Honda, chÊt lîng tèt, uy tÝn cao cha ch¾c

®· thµnh c«ng vµ cã kh¶ n¨ng c¹nh tranh víi rÊt nhiÒu c¸c ®èi thñ trªn thÞ trêng.

Hä lu«n lu«n c¶i tiÕn s¶n phÈm vÒ kiÓu d¸ng, mÉu m·, mµu s¾c vµ ®Æc biÖt c¶i

tiÕn c¶ vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, ®¸p øng nhu cÇu ngµy cµng cao cña kh¸ch hµng.

Kh«ng chØ cung øng mét lo¹i xe sè phï hîp cho kh¸ch hµng lµ ®èi tîng trung

niªn, nam giíi, h·ng Honda cßn s¶n xuÊt vµ l¾p r¸p lo¹i xe tay ga lÞch sù, ®Ñp

dµnh cho ph¸i n÷, dµnh cho kh¸ch hµng cã møc thu nhËp cao h¬n. Cuèi n¨m

2004, h·ng Honda ®· tung ra thÞ trêng lo¹i xe m¸y míi víi nh·n hiÖu FUTURE

II 125cc, WAVE ZX ®· thùc sù thµnh c«ng. Kh«ng chØ hÊp dÉn ®îc thÞ hiÕu ng￾êi tiªu dïng vÒ uy tÝn vµ chÊt lîng cña m×nh, s¶n phÈm xe m¸y nh·n hiÖu

FUTURE II 125cc cßn cã u ®iÓm vÒ ®éng c¬ khoÎ, kiÓu d¸ng gän, ®Ñp, mµu

s¾c ®a d¹ng hîp thêi trang, thÝch hîp víi mäi giíi, mäi løa tuæi, víi møc gi¸

b¸n lÎ 24.900.000 ®ång/xe. Xe m¸y WAVE ZX víi møc gi¸ c¹nh tranh,

14.500.000 ®ång/xe, ®· hÊp dÉn ®îc ®o¹n thÞ trêng ngêi tiªu dïng cã thu nhËp

trung b×nh.

Víi ph¬ng ch©m: chÊt lîng cao, gi¸ c¶ hîp lý, an toµn vµ nhanh chãng,

Honda ViÖt Nam kh«ng ngõng ph¸t triÓn song song víi më réng vµ cung cÊp

phô tïng chÝnh hiÖu cña h·ng. B»ng chÊt lîng kh«ng biªn giíi, tÊt c¶ phô tïng

- 6 -