Tài liệu Bán hàng và nghệ thuật đặt câu hỏi docx

Bán hàng và nghệ thuật đặt câu hỏi

Có một người đàn ông đi vào cửa hàng định mua một thứ lặt vặt nào đó

cho vợ. Nhưng sau một tiếng rưỡi, ông ta đã mua phân nửa các loại sản

phẩm ở gian bán đồ câu cá và còn mua thêm cả cái ô tô cũ của giám đốc

cửa hàng.

Bên ngoài nhìn vào, có vẻ như người bán hàng không làm điều gì đặc biệt.

Anh ta chỉ đưa ra những câu hỏi, còn khách hàng tự kể những món đồ này

cần thiết như thế nào đối với ông ta. Có thể nói, đây là một ví dụ điển hình

về việc sử dụng quy trình SPIN do người sáng lập ra nhóm nghiên cứu

Huthwaite Inc. - Neil Rackham, đưa ra

SPIN: Tình hình (Situation), vấn đề (Problem), gợi ý (Implication) và định

hướng (Need-payoff). SPIN là chữ cái đầu tiên của bốn dạng câu hỏi này

bằng tiếng Anh.

Không gây sức ép

Để thuyết phục được khách hàng trong một thương vụ mua bán lớn không

dễ dàng chút nào. Gây sức ép không phải là một sự lựa chọn tối ưu. Tuy

nhiên, bạn có thể sử dụng quy trình SPIN làm đẩy nhanh tiến trình và đưa

khách hàng đi đến quyết định có lợi cho mình.