NHỮNG PHƯƠNG PHÁP HAY NHẤT ĐỂ THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG - PHẦN 2 pdf

NHỮNG PHƯƠNG PHÁP HAY NHẤT ĐỂ

THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG – PHẦN 2

Tiếp theo ta sẽ Tìm hiểu ĐỘNG CƠ MUA HÀNG của khách hàng

 Xác định khách hàng mình đang hay sẽ tiếp xúc là ai

 Đối với KH cá nhân

 Khách hàng phụ thuộc thì họ thường e dè, yêu cầu người bán giúp đỡ trong

quá trình lựa chọn vì vậy người bán cần kiên nhẫn tìm hiểu ý định, nhu cầu và mong

muốn của họ.

 Khách hàng đa nghi: họ thường ngờ vực, thiếu tin tưởng, yêu cầu luôn các

chứng cớ đáng tin cậy nên người bán cần tìm hiểu và xóa tan nỗi nghi ngờ thông qua

những chứng cứ cụ thể.

 Khách hàng nói nhiều: họ nói về nhiều đề tài đôi khi không liên quan đến

hàng hóa bày bán đòi hỏi người bán cần cố gắng xoay câu chuyện sang vấn đề chủ yếu là

hàng hóa đang bày bán.

 Khách hàng tự cao: họ thường làm ra vẻ nhn ơn cho người bán do vậy

người bán cần tỏ ra thận trọng, thể hiện thái độ sẵn sàng phục vụ.

 Khách hàng hay giận dữ: đối với dạng khách hàng này nếu chưa kịp mới

chào họ sẽ có thái độ bực tức, người bán cần tìm hiểu nguyên nhân, cố gắng lắng nghe họ

nói, tìm cách làm giảm cơn giận và xác định nhu cầu của họ để tư vấn

 Khách hàng đến chỉ xem: họ là người tiêu phí thời gian, rãnh rỗi, đi nghiên

cứu thị trường, đợi người thân…do vậy không nên tập trung sự chú ý vào họ. Khi thấy

khách hàng tập trung vào một loại hàng hóa nào đó thì ra mời chào họ.

 Khách hàng do dự: họ có chủ định mua nhưng vẫn còn chần chừ về giá cả,

chất lượng.. người bán nên giới thiệu và chứng minh cho khách hàng giảm bớt sự do dự

đồng thời bổ sung những thông tin có thật để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm

 Đối với khách hàng là tổ chức