Một số giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

VŨ THỊ THANH HƯƠNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN

THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ TẠI

CHI NHÁNH TOYOTA THÁI NGUYÊN

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Chuyên ngành: QUẢN LÝ KINH TẾ

THÁI NGUYÊN - 2016

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu – ĐHTN http://www.lrc.tnu.edu.vn

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

VŨ THỊ THANH HƯƠNG

MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN

THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ TẠI

CHI NHÁNH TOYOTA THÁI NGUYÊN

Chuyên ngành: Quản lý Kinh tế

Mã số: 60.34.04.10

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. NGUYỄN CÚC

THÁI NGUYÊN - 2016

i

LỜI CAM ĐOAN

Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của riêng cá nhân tôi. Các

số liệu, kết quả nêu trong luận văn này là trung thực và chưa từng được bảo vệ

một học vị khoa học hoặc công bố trong bất kỳ công trình nào khác. Các thông

tin trích dẫn trong luận văn này được chỉ rõ nguồn gốc.

Tác giả luận văn

Vũ Thị Thanh Hương

ii

LỜI CẢM ƠN

Trong quá trình học tập và thực hiện đề tài nghiên cứu, tôi đã nhận

được rất nhiều sự giúp đỡ nhiệt tình và đóng góp quý báu của nhiều tập thể

và cá nhân.

Trước hết, tôi xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến các thầy, các cô đã trực tiếp

hướng dẫn và giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập, thực hiện nghiên cứu đề

tài và hoàn thành luận văn này.

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn Lãnh đạo, các đồng nghiệp đang công

tác tại Chi nhánh Toyota Thái Nguyên đã tạo điều kiện thuận lợi và cung cấp

thông tin cần thiết cho tôi trong quá trình nghiên cứu thực hiện đề tài.

Xin cảm ơn gia đình, bạn bè đồng nghiệp đã động viên và giúp đỡ tôi

hoàn thành chương trình học tập và thực hiện Luận văn này.

Tác giả luận văn

Vũ Thị Thanh Hương

iii

MỤC LỤC

LỜI CAM ĐOAN......................................................................................i

LỜI CẢM ƠN..........................................................................................ii

MỤC LỤC..............................................................................................iii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT ...................................................vii

DANH MỤC CÁC BẢNG...................................................................viii

DANH MỤC CÁC ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ ....................................................ix

MỞ ĐẦU ................................................................................................ 1

1. Tính cấp thiết của đề tài ...................................................................... 1

2. Mục tiêu nghiên cứu............................................................................ 2

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu....................................................... 2

4. Ý nghĩa khoa học của đề tài và đóng góp dự kiến của đề tài.............. 2

5. Kết cấu của luận văn ........................................................................... 3

Chương 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ PHÁT TRIỂN

THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM............................................ 4

1.1. Cơ sở lý luận về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm................. 4

1.1.1. Khái niệm thị trường ................................................................ 4

1.1.2. Vai trò của thị trường đối với hoạt động kinh doanh của doanh

nghiệp................................................................................................... 7

1.1.3. Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ....... 9

1.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường tiêu

thụ sản phẩm của doanh nghiệp ........................................................ 24

1.2. Kinh nghiệm thực tiễn và bài học về phát triển thị trường tiêu thụ sản

phẩm ô tô ở một số công ty ..................................................................... 31

1.2.1. Kinh nghiệm của Mazda........................................................ 31

1.2.2. Kinh nghiệm của Toyota chi nhánh Hà Đông...................... 34

iv

1.2.3. Bài học về phát triển thị trường ô tô tại chi nhánh Toyota

Thái Nguyên..................................................................................... 35

Chương 2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU................................... 36

2.1. Câu hỏi nghiên cứu ........................................................................ 36

2.2. Phương pháp nghiên cứu................................................................ 36

2.2.1. Phương pháp thu thập thông tin ................................................ 36

2.2.2. Phương pháp tổng hợp và phân tích thông tin ........................ 36

2.3. Các chỉ tiêu nghiên cứu.................................................................. 38

2.3.1. Nhóm chỉ tiêu phản ánh mở rộng thị trường theo chiều rộng. 38

2.3.2. Nhóm chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng theo chiều sâu....... 38

Chương 3. THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ

SẢN PHẨM Ô TÔ TOYOTA TẠI CHI NHÁNH THÁI NGUYÊN....42

3.1. Giới thiệu khái quát về Toyota chi nhánh Thái Nguyên................ 42

3.1.1. Tên và địa chỉ công ty ............................................................. 42

3.1.2. Quá trình hình thành và phát triển Toyota chi nhánh Thái

Nguyên............................................................................................... 42

3.1.3. Chức năng và nhiệm vụ của Công ty ...................................... 43

3.1.4. Cơ cấu và chức năng của bộ máy tổ chức quản lý Công ty.... 47

3.2. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động

tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Toyota Thái Nguyên ................ 55

3.2.1. Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam ...................................... 55

3.2.2. Đối thủ cạnh tranh và định hướng khách hàng của TTN........ 57

3.3. Tình hình tiêu thụ xe của công ty TNHH Toyota Thái Nguyên .... 59

3.3.1. Tiêu thụ theo mặt hàng............................................................ 59

3.3.2. Tiêu thụ theo khách hàng ........................................................ 61

3.3.3. Lợi nhuận của công ty 2012 - 2014 ........................................ 62

3.3.4. Thực trạng dịch vụ sau bán hàng của công ty TNHH Toyota

Thái Nguyên..................................................................................... 67

3.4. Các hoạt động của Toyota chi nhánh Thái Nguyên trong lĩnh vực

tiêu thụ sản phẩm................................................................................... 70

v

3.4.1. Công tác phân tích thị trường.................................................. 70

3.4.2. Công tác nghiên cứu đối thủ cạnh tranh ................................. 71

3.4.3. Các chính sách áp dụng để phát triển thị trường ô tô tại Thái

Nguyên.............................................................................................. 73

3.5. Những nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm xe ô tô

Toyota tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên ........................................... 79

3.5.1. Các nhân tố thuộc về môi trường kinh doanh......................... 79

3.5.2. Chất lượng sản phẩm của Công ty .......................................... 81

3.5.3. Giá cả của sản phẩm Công ty.................................................. 82

3.5.4. Thị hiếu người tiêu dùng với những sảnphẩm mà doanh nghiệp

đang kinh doanh ................................................................................ 83

3.5.5. Tiềm năng của doanh nghiệp .................................................. 84

3.5.6. Thị trường sản phẩm của Công ty........................................... 85

3.5.7. Nội dung của quản trị dịch vụ sau bán hàng của sản phẩm ô

tô........................................................................................................ 87

3.6. Phân tích SWOT về công tác phát triển thị trường của Toyota

Thái Nguyên ......................................................................................... 88

3.7. Đánh giá tổng quát về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH

Toyota Thái Nguyên ............................................................................. 89

3.7.1. Những thành tựu đạt được ...................................................... 89

3.7.2. Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ và nguyên

nhân ................................................................................................... 90

Chương 4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU

THỤ SẢN PHẨM Ô TÔ TẠI TOYOTA CHI NHÁNH THÁI

NGUYÊN..............................................................................................................92

4.1. Phương hướng và mục tiêu phát triển của Chi nhánh Toyota Thái

Nguyên trong thời gian tới .................................................................... 92

4.1.1. Phương hướng hoạt động của chi nhánh Toyota Thái

Nguyên .............................................................................................. 93

vi

4.1.2. Mục tiêu của chi nhánh Toyota Thái Nguyên......................... 94

4.2. Một số giải pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ô tô

tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên........................................................ 94

4.2.1. Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất

lượng nghiên cứu và dự báo thị trường ............................................. 95

4.2.2. Sử dụng phối thức các công cụ marketing-mix hiệu quả........ 98

4.2.3. Nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán hàng .......................... 103

4.2.4. Cải tiến nâng cao chất lượng và tính ưu việt của sản phẩm, đa

dạng hoá các mặt hàng kinh doanh ................................................. 107

4.2.5. Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên

bán hàng và nhân viên kỹ thuật....................................................... 107

4.3. Kiến nghị...................................................................................... 110

4.3.1. Đối với nhà nước................................................................... 110

4.3.2. Đối với Công ty Toyota Việt Nam........................................ 111

4.3.3. Đối với chi nhánh Toyota Thái Nguyên ............................... 113

KẾT LUẬN........................................................................................ 114

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO......................................... 114

vii

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

BHXH - BHYT : Bảo hiểm xã hội - Bảo hiểm y tế

BQ : Bình quân

CB CNV : Cán bộ công nhân viên

CCDC : Công cụ dụng cụ

TMV : Công ty TOYOTA Việt Nam

HTK : Hàng tồn kho

ISO : Tổ chức tiêu chuẩn hóa quốc tế

KD : Kinh doanh

KTV : Kiểm toán viên

NVL : Nguyên vật liệu

SXKD : Sản xuất kinh doanh

TNDN : Thu nhập doanh nghiệp

TNHH : Trách nhiệm hữu hạn

TSCĐ : Tài sản cố định

UBND : Ủy ban nhân dân

VCĐ : Vốn cố định

VKD : Vốn kinh doanh

VLĐ : Vốn lưu động

viii

DANH MỤC CÁC BẢNG

Bảng 3.1. Các mẫu xe tại Công Ty Toyota Thái Nguyên năm

2015 ...................................................................................46

Bảng 3.2. Cơ cấu lao động của Công ty Toyota Thái Nguyên năm 201454

Bảng 3.3. Tổng hợp đối thủ cạnh tranh của Toyota trên địa bàn

Thái Nguyên .............................................................. 57

Bảng 3.4. Số lượng xe ô tô Toyota tiêu thụ tại chi nhánh Công ty

Toyota Thái Nguyên..........................................................59

Bảng 3.5. Tình hình tiêu thụ sản phẩm xe ô tô Toyota theo khách hàng

tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên ....................................61

Bảng 3.6. Báo cáo tình hình kinh doanh của Công ty qua 4 Quý năm

2015 ...................................................................................64

Bảng 3.7. Mục tiêu chiến lược của một số hãng xe ô tô trên địa bàn

Thái Nguyên đang cạnh tranh với Toyota .........................72

Bảng 3.8. Quy trình giao xe tại Công ty TTN ...................................78

Bảng 3.9. Thị phần một số hãng ô tô chủ yếu trên địa bàn Thái Nguyên

năm 2015............................................................................80

Bảng 3.10: Giá bán đề xuất xe ô tô tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên

năm 2015 ..........................................................................81

Bảng 3.11. Giá trị thương hiệu xe hơi Toyota đánh giá năm 2015 .....86

Bảng 3.12. Phân tích SWOT về công tác phát triển thị trường của

Toyota Thái Nguyên..........................................................88

ix

DANH MỤC CÁC ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1. Quan niệm về hệ thống thị trường giản đơn .................... 5

Sơ đồ 1.2. Quan niệm về hệ thống thị trường hiện đại...................... 5

Sơ đồ 1.3. Chu kỳ sống của sản phẩm............................................. 28

Sơ đồ 3.1. Quy trình chăm sóc khách hàng và dịch vụ thanh toán tại

công ty Toyota chi nhánh Thái Nguyên......................... 46

Sơ đồ 3.2. Cơ cấu bộ máy quản lý công ty Toyota chi nhánh Thái

Nguyên ............................................................................ 47

Sơ đồ 3.3. Quy trình của xe đến bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa của

TTN ................................................................................ 68

Sơ đồ 3.4. Kênh tiêu thụ của TTN................................................... 75

Sơ đồ 4.1. Phòng Marketing chuyên trách của TTN....................... 96

Biểu đồ 3.1. Thị phần của TTN .......................................................... 56

Biểu đồ 3.2. Một số loại xe ô tô Toyota tiêu thụ chủ yếu tại chi nhánh

Công ty Toyota Thái Nguyên......................................... 60

Biểu đồ 3.3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm xe ô tô Toyota theo khách

hàng tại chi nhánh Toyota Thái Nguyên ........................ 62

Biểu đồ 3.4. Thị phần một số hãng ô tô chủ yếu trên địa bàn Thái

Nguyên năm 2015 .......................................................... 80

1

MỞ ĐẦU

1.Tính cấp thiết của đề tài

Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế nước ta ngày càng hội nhập

và phát triển, vấn đề tìm hiểu thị trường và sản phẩm phù hợp với nhu cầu người

tiêu dùng đặt ra càng cấp thiết. Để nâng cao tính cạnh tranh cho các sản phẩm

nói chung và cho sản phẩm ôtô nói riêng đòi hỏi các doanh nghiệp luôn phải

quan tân đến vấn đề mở rộng thị trường, điều này càng trở nên đặc biệt đối với

công ty như chi nhánh Toyota Thái Nguyên. Nước ta đang trong quá trình hội

nhập, mở cửa nền kinh tế nên yếu tố cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt,

không những các Công ty trong nước phải cạnh tranh với nhau để tồn tại, mà

các Công ty còn phải cạnh tranh với tất cả các Công ty nước ngoài, trong đó có

những Công ty rất hùng mạnh về tài chính và bề dày về quản trị. Vì vậy, để tồn

tại và phát triển trong cuộc cạnh tranh này việc đẩy mạnh hoạt động mở rộng

thị trường tiêu thụ sản phẩm là vô cùng quan trọng.

Mặt khác, chi nhánh Toyota Thái Nguyên hoạt động trong một môi

trường đầy biến động, với những đối thủ cạnh tranh, trong điều kiện những tiến

bộ khoa học luôn thay đổi một cách nhanh chóng, cùng với đó là sự giảm sút

lòng trung thành của khách hàng, tâm lý thích sử dụng hàng nhập khẩu của

người tiêu dùng trong nước, sự ra đời của nhiều điều luật mới, những chính

sách quản lý thương mại và vĩ mô của Nhà nước. Do vậy,chi nhánh Toyota

Thái Nguyên cần phải giải quyết hàng loạt các vấn đề mang tính thời sự cấp

bách.

Thị trường tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất và tiêu

dùng.Vì vậy, một Công ty sản xuất, kinh doanh có hiệu quả, nhất thiết phải

quan tâm đến thị trường tiêu thụ của mình. Nhận thức được tầm quan trọng của

vấn đề trên tôi chọn nghiên cứu đề tài: “Một số giải pháp phát triển thị trường

tiêu thụ sản phẩm ô tô tại chi nhánh Toyota Thái nguyên”.