MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH ĐỐI VỚI KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ CỦA CÔNG TY DƯỢC

1

LỜI MỞ ĐẦU

A. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Bất cứ một công ty nào muốn phát triển một cách bền vững đều phải luôn có một

chiến lược kinh doanh vững vàng. Thông thường các công ty thường quên đi chiến

lược kinh doanh vì họ mãi bận rộn với công việc hiện tại. Tuy nhiên, nếu không có

một chiến lược, một hướng đi cụ thể thì người chủ doanh nghiệp sẽ không thể lèo lái

con thuyền của mình đi đúng hướng.

Những năm gần đây, đất nước đang ngày càng đổi mới, khuyến khích mở cửa đón

nhận làn sóng đầu tư mạnh mẽ từ nước ngoài, đồng thời cũng sẽ vấp phải nhiều sự

cạnh tranh khốc liệt hơn. Trong điều kiện thị trường có nhiều biến động, bỏ qua các

yếu tố ngẫu nhiên thì vấn đề quyết định đến thành công của doanh nghiệp là lựa chọn

một hướng đi đúng, xác định được một chiến lược kinh doanh cho hợp lý và kịp thời.

Sự cạnh tranh ngày càng tăng cao không chỉ đem lại nhiều thách thức mà còn là cơ

hội để các doanh nghiệp khẳng định vị thế của mình trên thế giới.

Từ khi thành lập đến nay, công ty Dược Sài Gòn – Sapharco đã và đang ngày

càng khẳng định vị thế của mình trong lĩnh vực phân phối dược phẩm, mục đích của

công ty là trở thành một nhà phân phối dược phẩm chuyên nghiệp. Tuy nhiên, môi

trường kinh doanh luôn thay đổi, các đối thủ cạnh tranh ngày một linh hoạt và lớn

mạnh hơn, đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ dược phẩm hiện nay. Do vậy, Sapharco

càng phải tích cực đưa ra những chiến lược mới của mình nhằm phát huy những thế

mạnh vốn có, từ đó nâng cao năng lực cạnh tranh của công ty.

Qua quá trình thực tập ở công ty Dược Sài Gòn – Sapharco, trên cở sở hệ thống lý

thuyết đã được trang bị trên ghế nhà trường, và căn cứ vào thực tế của công ty, em đã

chọn đề tài:

“MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC

CẠNH TRANH ĐỐI VỚI KÊNH PHÂN PHỐI BÁN LẺ CỦA

CÔNG TY DƯỢC SÀI GÒN – SAPHARCO”

làm đề tài luận văn tốt nghiệp của mình.

Mục đích của việc nghiên cứu đề tài lần này là vận dụng những kiến thức đã học

vào thực tế nhằm góp phần đưa ra những giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh

tranh về kênh phân phối bán lẻ của Sapharco. Tuy nhiên, kiến thức trên giảng đường

và thực tế là hoàn toàn khác nhau. Do đó, đề tài chỉ mang tính xây dựng và củng cố

GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD

2

thêm để chiến lược phát triển kênh phân phối bán lẻ của Sapharco càng thêm hiệu

quả.

B. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU:

- Sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính.

- Thu thập số liệu do các phòng ban cung cấp.

- Tìm kiếm thông tin và số liệu liên quan trên internet, và các trang báo điện tử

- Tiến hành dựng biểu đồ dựa vào các thông tin thu thập.

- Sử dụng phương pháp phân tích thống kê.

C. NỘI DUNG ĐỀ TÀI:

• Phần I: Cở sở lý luận về cạnh tranh và nâng cao năng lực cạnh tranh.

• Phần II: Giới thiệu công ty Dược Sài Gòn – Sapharco.

• Phần III: Thực trạng cạnh tranh của kênh phân phối bán lẻ.

• Phần IV: Kiến nghị và giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh của kênh phân

phối bán lẻ.

GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD

3

CHƯƠNG I

CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH VÀ NÂNG CAO

NĂNG LỰC CẠNH TRANH.

1.1. Khái niệm cạnh tranh

Thuật ngữ “cạnh tranh” được sử dụng rất phổ biến hiện nay trong nhiều lĩnh

vực như kinh tế, thương mại, luật, chính trị, quân sự, sinh thái, thể thao; thường

xuyên được nhắc tới trong sách báo chuyên môn, diễn đàn kinh tế cũng như các

phương tiện thông tin đại chúng và được sự quan tâm của nhiều đối tượng, từ nhiều

góc độ khác nhau, dẫn đến có rất nhiều khái niệm khác nhau về “cạnh tranh”, cụ thể

như sau:

Tiếp cận ở góc độ đơn giản, mang tính tổng quát thì cạnh tranh là hành động

ganh đua, đấu tranh chống lại các cá nhân hay các nhóm, các loài vì mục đích giành

được sự tồn tại, sống còn, giành được lợi nhuận, địa vị, sự kiêu hãnh, các phần

thưởng hay những thứ khác.

Theo Mác: “Cạnh tranh là sự phấn đấu ganh đua gay gắt của các nhà tư bản

nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và trong tiêu thụ để đạt

được những lợi nhuận siêu ngạch”.

Theo Michael Porter ( “chiến lược cạnh tranh” – 1980) thì: Cạnh tranh là

giành lấy thị phần. Bản chất của cạnh tranh là tìm kiếm lợi nhuận, là khoản lợi

nhuận cao hơn mức lợi nhuận trung bình mà doanh nghiệp đang có. Kết quả quá

trình cạnh tranh là sự bình quân hóa lợi nhuận trong ngành theo chiều hướng cải

thiện sâu dẫn đến hệ quả giá cả có thể giảm đi.

Trong nền kinh tế hiện nay, khi chủng loại các sản phẩm và dịch vụ ngày càng

đa dạng, nhu cầu con người thay đổi ngày một nhanh chóng thì sức ép về cạnh tranh

và nâng cao năng lực cạnh tranh luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh

nghiệp. Ngoài việc thể hiện rõ trong kinh doanh, cạnh tranh còn tồn tại trong mỗi con

người, xã hội liên tục phát triển do đó mỗi người phải luôn phấn đấu, không ngừng

trau dồi kiến thức, học hỏi kinh nghiệm để nâng cao năng lực bản thân, tăng khả năng

cạnh tranh nhằm tránh để bị đào thải. Do vậy, có thể nói cạnh tranh luôn tồn tại trong

nền kinh tế xã hội hiện nay, nó ảnh hưởng đến tất cả mọi mặt của cuộc sống và cũng

là chất kích thích để mỗi các nhân, đoàn thể, đất nước, kinh tế, xã hội phát triển. Vì

chỉ có cạnh tranh mới khiến các cá nhân tích cực nâng cao năng lực bản thân, khiến

GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD

4

các doanh nghiệp tích cực đầu tư đổi mới công nghệ, cắt giảm chi phí, tìm mọi cách

để mang lại giá trị sử dụng cao nhất cho khách hàng. Thực tế cho thấy, thiếu sự cạnh

tranh thường ở đó biểu hiện sự trì trệ, doanh nghiệp yếu kém sẽ mau chóng bị đào

thải ra khỏi quy luật vận động của nền kinh tế thị trường.

Tóm lại, có nhiều định nghĩa khác nhau về sự cạnh tranh, nhưng tựu trung lại

cạnh tranh là sự tranh giành, là những hành động nhằm chiếm giữ phần lợi thế của

mỗi cá thế trong xã hội. Trong kinh doanh, cạnh tranh là cuộc ganh đua gay gắt của

các chủ thể đang hoạt động trên thị trường với nhau, kinh doanh cùng một loại sản

phẩm hoặc các sản phẩm tương tự thay thế lẫn nhau nhằm chiếm lĩnh thị phần, tăng

doanh số và lợi nhuận. Và doanh nghiệp cũng không nên vì sức ép cạnh tranh mà dẫn

đến những hành động không lành mạnh, điều này sẽ làm tổn hại đến lợi ích cộng

đồng cũng như sẽ làm suy yếu chính mình.

1.2. Vai trò và tầm quan trọng của cạnh tranh

Nước ta đang có bước chuyển rất nhanh và mạnh về phát triển kinh tế. Từ một

nền kinh tế tập trung bao cấp trì trệ, yếu kém, bảo thủ và cực kỳ quan liêu. Việc

chuyển mình mạnh mẽ, thay đổi cơ chế quản lý nhằm trở thành một nền kinh tế thị

trường đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp. Năm 2006 đã đánh dấu

một cột mốc hết sức quan trọng, nước ta trở thành thành viên của WTO – Tổ chức

thương mại thế giới. Sự kiện này đã mở ra một cơ hội lớn cho doanh nghiệp Việt

Nam vươn tầm ra thế giới, đồng thời cũng là một thách thứ không nhỏ vì phải đối

mặt với các đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ về kinh nghiệm cũng như về quy mô trên

đấu trường quốc tế. Tuy nhiên, việc cạnh tranh là không thể tránh khỏi, nếu như

trước đây các doanh nghiệp trong nước chỉ phải cạnh tranh với nhau, thì bây giờ càng

phải nỗ lực hơn nữa để giành giật và mở rộng thị phần với các đối thủ mới. Điều này

vô hình chung đã giúp các doanh nghiệp Việt Nam rèn luyện khả năng để tồn tại ở

“sân chơi” lớn nhất này. Do vậy, cạnh tranh không phải là mặt tiêu cực mà có một vai

trò rất quan trọng ảnh hưởng đến nhiều yếu tố như sau:

1.2.1. Đối với nền kinh tế:

Đối với nền kinh tế, cạnh tranh không chỉ là môi trường, động lực để thúc đẩy

phát triển sản xuất kinh doanh, tăng năng suất lao động mà còn là yếu tố quan trọng

làm lành mạnh hóa quan hệ xã hội, là môi trường để phát triển tính năng động của

các doanh nghiệp. Bên cạnh đó, cạnh tranh còn góp phần gợi mở những nhu cầu mới

GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD

5

của xã hội thông qua sự xuất hiện của những sản phẩm mới. Điều đó chứng tỏ đời

sống của con người ngày càng được nâng cao về tinh thần và vật chất. Cạnh tranh

còn đảm bảo thúc đẩy sự phát triển của khoa học kỹ thuật, phát triển sâu rộng sự

phân công lao động xã hội. Thông qua việc thúc đẩy phát triển các loại hình sản

phẩm và dịch vụ ngày càng đa dạng cả về số lượng lẫn chất lượng, cạnh tranh góp

phần giải quyết được tỷ lệ thất nghiệp một cách đáng kể. Tuy nhiên, bên cạnh những

lợi ích to lớn mà cạnh tranh đem lại thì nó vẫn còn mang lại những mặt hạn chế như

cạnh tranh không lành mạnh tạo sự phân hóa giàu nghèo, nó còn dẫn đến những hành

vi phạm pháp như trốn thuế, hàng giả…Nếu không được quản lý tốt, cạnh tranh

không lành mạnh sẽ đánh mất niềm tin của các doanh nghiệp vào thị trường, niềm tin

của khách hàng vào doanh nghiệp, và ảnh hưởng nặng nề đến uy tín của cả nền kinh

tế.

1.2.2. Đối với doanh nghiệp:

Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng vậy, khi tham gia vào các hoạt động kinh doanh

trên thị trường thì đều muốn doanh nghiệp mình tồn tại và đứng vững. Để tồn tại và

đứng vững doanh nghiệp cần phải có những chiến lược kinh doanh cụ thể và lâu dài

mang tính chiến lược ở cả tầm vi mô và vĩ mô. Vì thế, việc phải đương đầu với các

đối thủ cạnh tranh luôn là vấn đề làm “đau đầu” các nhà quản trị.

Để giải quyết được bài toán “cạnh tranh”, doanh nghiệp cần phải liên tục cập

nhật thông tin phản hồi từ phía khách hàng để từ đó có thể nâng cao, cải tiến, hay

thậm chí là đưa ra một sản phẩm dịch vụ mới nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng từ

đó tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Việc cạnh tranh lành mạnh sẽ

giúp doanh nghiệp có được những bước đi vững chắc trong quá trình tạo dựng uy tín

thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng.

Cạnh tranh chính là một thách thức to lớn cho tất cả mọi doanh nghiệp. Điều

này cũng đồng thời mang đến một động lực thúc đẩy các doanh nghiệp luôn tìm mọi

cách để tối ưu hóa phương thức sản xuất của mình, qua đó tăng tính linh hoạt, thích

nghi của doanh nghiệp với môi trường cạnh tranh ngày càng khắc nghiệt. Nếu doanh

nghiệp được xây dựng trong một môi trường thiếu sự cạnh tranh, bản thân doanh

nghiệp sẽ không còn chú trọng đến các vấn đề cải tiến, nâng cao chất lượng của sản

phẩm, dịch vụ hay ngay cả bản thân doanh nghiệp. Điều này khiến các doanh nghiệp

GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD

6

luôn duy trì trạng thái trì trệ, bảo thủ. Do vậy, cạnh tranh là một yếu tố rất quan trọng

và cần thiết cho doanh nghiệp.:

1.2.3. Đối với ngành:

Hiện nay đối với nền kinh tế nói chung và đối với ngành dược nói riêng, cạnh

tranh đóng một vai trò rất quan trọng trong sự phát triển, nâng cao chất lượng sản

phẩm. Cạnh tranh bình đẳng và lành mạnh sẽ tạo được bước đệm vững chắc cho mọi

ngành nghề phát triển. Nhất là đối với ngành dược, đây là ngành có vai trò chủ lực

trong việc phát triển y tế sức khỏe cộng đồng, và cũng là một trong những ngành có

đóng góp nhiều cho ngân sách quốc gia, cạnh tranh sẽ tạo động lực cho ngành phát

triển dựa trên cơ sở khai thác lợi thế và điểm mạnh của ngành.

Như vây, trong bất cứ một hoạt đông kinh doanh nào dù là có quy mô hoạt

động lớn hay quy mô hoạt động nhỏ, dù là hoạt động ở tầm vĩ mô hay vi mô thì

không thể thiếu vai trò của yếu tố cạnh tranh

1.2.4. Đối với sản phẩm:

Nhờ có cạnh tranh mà sản phẩm sản xuất ra ngày càng được nâng cao về chất

lượng, phong phú về chủng loại, mẫu mã và kích cỡ. Giúp nâng cao giá trị sử dụng

cho người tiêu dùng và gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ngày nay các sản phẩm

được sản xuất ra không chỉ để đáp ứng nhu cầu trong nước mà còn cung cấp và xuất

khẩu ra nước ngoài, đó chính là nhờ một phần ở sự cạnh tranh. Việc cạnh tranh với

các công ty trong và ngoài nước giúp doanh nghiệp có cái nhìn khái quát hơn về chất

lượng sản phẩm và dịch vụ của mình, từ đó hình thành nên các ý thức nâng cao, cải

tiến sản phẩm, và quan trọng nhất là giúp doanh nghiệp hiểu rõ được sản phẩm và

dịch vụ mình tạo ra. Qua đó, ta thấy rằng cạnh tranh luôn có mặt ở bất cứ một lĩnh

vực nào của nền kinh tế. Cạnh tranh lành mạnh sẽ thực sự tạo ra những nhà doanh

nghiệp giỏi và đồng thời là động lực thúc đẩy nền kinh tế phát triển, đảm bảo công

bằng xã hội. Bởi vậy cạnh tranh là một yếu tố rất cần có sự hỗ trợ và quản lý của nhà

nước để phát huy những mặt tích cực và hạn chế những mặt tiêu cực.

1.3. Sự cần thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh.

Cạnh tranh là một đặc trưng cơ bản của nền kinh tế thị trường. ở đâu có nền

kinh tế thị trường thì ở đó có nền kinh tế cạnh tranh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào

cũng vậy, khi tham gia vào kinh doanh trên thị trường muốn doanh nghiệp mình tồn

tại và đứng vững thì phải chấp nhận cạnh tranh. Trong giai đoạn hiện nay do tác động

GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD

7

của khoa học kỹ thuật và công nghệ, nền kinh tế nước ta đang ngày càng phát triển,

nhu cầu cuộc sống của con người được nâng lên ở mức cao hơn rất nhiều.Con người

không chỉ cần có nhu cầu “ăn chắc mặc bền” như trước kia mà còn cần “ăn ngon mặc

đẹp”. Để đáp ứng kịp thời nhu cầu đó, doanh nghiệp phải không ngừng điều tra

nghiên cứu thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp nào bắt kịp và

đáp ứng đầy đủ nhu cầu đó thì sẽ chiến thắng trong cạnh tranh. Chính vì vậy cạnh

tranh là rất cần thiết, nó giúp cho doanh nghiệp:

- Tồn tại và đứng vững trên thị trường:

Cạnh tranh sẽ tạo ra môi trường kinh doanh và những điều kiện thuận lợi để

đáp ứng nhu cầu khách hàng, làm cho khách hàng tin rằng sản phẩm của doanh

nghiệp mình là tốt nhất, phù hợp với thị hiếu nhu cầu của người tiêu dùng nhất.

Doanh nghiệp nào càng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp đó mới

có khả năng tồn tại trong nền kinh tế thị trường hiện nay.

- Doanh nghiệp cần phải cạnh tranh để phát triển

Ngày nay trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là một điều kiện và là một

yếu tố kích thích kinh doanh. Quy luật cạnh tranh là động lực thúc đẩy hát triển sản

xuất, sản xuất hàng hoá ngày càng phát triển, hàng hoá sản xuất ra nhiều, số lượng

người cung ứng ngày càng đông thì cạnh tranh ngày càng khốc liệt, kết quả cạnh

tranh là loại bỏ những Công ty làm ăn kém hiệu quả, năng suất chất lượng thấp và

ngược lại nó thúc đẩy những Công ty làm ăn tốt, năng suất chất lượng cao. Do vậy,

muốn tồn tại và phát triển thì doanh nghiệp cần phải cạnh tranh, tìm mọi cách nâng

cao khả năng cạnh tranh của mình nhằm đáp ứng tốt hơn nhu cầu khách hàng. Các

doanh nghiệp cần phải tìm mọi biện pháp để đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người tiêu

dùng như sản xuất ra nhiều loại hàng hoá có chất lượng cao, giá cả phù hợp với chất

lượng sản phẩm, phù hợp với mức thu nhập của từng đối tượng khách hàng. Có như

vậy hàng hoá của doanh nghiệp bán ra mới ngày một nhiều, tạo được lòng tin đối với

khách hàng. Muốn tồn tại và phát triển được thì doanh nghiệp cần phải phát huy hết

ưu thế của mình, tạo ra những điểm khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh từ đó

doanh nghiệp mới có khả năng tồn tại, phát triển và thu được lợi nhuận cao.

Trong nền kinh tế thị trường muốn tồn tại và phát triển thì cạnh tranh luôn là

mục tiêu của mỗi doanh nghiệp. Cũng trong nền kinh tế đó khách hàng là người tự do

lựa chọn nhà cung ứng và cũng chính là những người quyết định cho doanh nghiệp

GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD

8

có tồn tại hay không. Họ không phải tìm đến doanh nghiệp như trước đây nữa và họ

cũng không phải mất thời gian chờ đợi để mua hàng hoá dịch vụ, mà đối ngược lại

trong nền kinh tế thị trường khách hàng được coi là thượng đế, các doanh nghiệp

muốn tồn tại và phát triển thì phải tìm đến khách hàng và khai thác nhu cầu nơi họ.

Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có những chương trình giới thiệu truyền bá và

quảng cáo sản phẩm của mình để người tiêu dùng biết đến, để họ có sự xem xét, đánh

giá và quyết định có nên tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp hay không?. Ngày nay

việc chào mời để khách hàng tiêu thụ sản phẩm của mình đã là vấn đề khó khăn

nhưng việc giữ lại được khách hàng còn khó khăn hơn rất nhiều. Bởi vậy mà doanh

nghiệp nên có những dịch vụ cả trước khi bán, trong khi bán và dịch vụ sau khi bán

hàng hoá cho khách hàng để những khách hàng đó là những khách hàng truyền thống

của doanh nghiệp, chính họ là những nhân tố quan trọng trong sự tồn tại và phát triển

của doanh nghiệp.

- Doanh nghiệp phải cạnh tranh để thực hiện các mục tiêu

Bất kỳ một doanh nghiệp nào dù lớn hay nhỏ khi thực hiện hoạt động kinh

doanh đều có những mục tiêu nhất định. Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn phát triển của

doanh nghiệp mà doanh nghiệp đặt ra cho mình những mục tiêu khác nhau. Trong

giai đoạn đầu khi mới thực hiện hoạt động kinh doanh thì mục tiêu của doanh nghiệp

là muốn khai thác thị trường nhằm tăng lượng khách hàng truyền thống và tiềm năng,

giai đoạn này doanh nghiệp thu hút được càng nhiều khách hàng càng tốt. Còn ở giai

đoạn trưởng thành và phát triển thì mục tiêu của doanh nghiệp là tăng doanh thu, tăng

lợi nhuận và giảm chi phí, giảm bớt những chi phí được coi là không cần thiết, để lợi

nhuận thu được là tối đa, uy tín của doanh nghiệp và niềm tin của khách hàng đối với

doanh nghiệp là cao nhất. Đến giai đoạn gần như bão hoà thì mục tiêu chủ yếu của

doanh nghiệp là gây dựng lại hình ảnh đối với khách hàng bằng cách thực hiện trách

nhiệm đối với Nhà nước, đối với cộng đồng, củng cố lại thêm niềm tin cho của khách

hàng đối với doanh nghiệp. Để đạt được các mục tiêu doanh nghiệp cần phải cạnh

tranh, chỉ có cạnh tranh thì doanh nghiệp mới bằng mọi giá tìm ra phương cách, biện

pháp tối ưu để sáng tạo, tạo ra những sản phẩm đạt chất lượng cao hơn, cung ứng

những dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh, thỏa mãn nhu cầu khách hàng ngày càng

tăng. Chỉ có cạnh tranh thì doanh nghiệp mới có thể tồn tại và phát triển.

1.4. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp:

GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn SVTH: Lương Phan Chương-06DQD