Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại trung tâm đào tạo trực thuộc ban quản lý khu công nghệ cao Thành Phố Hồ Chí Minh

ỦY BAN NHÂN DÂN THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

TRƯỜNG CAO ĐẲNG CÔNG NGHỆ THỦ ĐỨC

LÊ THỊ OANH

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO

HIỆU QUẢ KINH DOANH TẠI TRUNG TÂM ĐÀO TẠO

TRỰC THUỘC BAN QUẢN LÝ KHU CÔNG NGHỆ CAO

THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TP HCM, 06/2012

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTH: Lê Thị Oanh

NỘI DUNG

CHƢƠNG I CƠ SỞ LÝ LUẬN

1.1 Khái niệm về hiệu quả bán hàng và nâng cao hiệu quả kinh

doanh

1.1.1 Khái niệm bán hàng và hiệu quả kinh doanh

1.1.1.1 Khái niệm bán hàng và kinh doanh

 Thuật ngữ “bán hàng” được sử dụng rộng rãi trong kinh doanh

nhưng với mục đích nghiên cứu, cách tiếp cận, đối tượng nghiên cứu ứng dụng

khác nhau, trong thực tế đã dẫn đến nhận thức không đầy đủ về bán hàng và từ

đó đưa ra các nội dung quản trị bán hàng rất khác nhau.

Có thể khái quát các quan niệm khác nhau về bán hàng như sau:

Bán hàng được coi là 1 phạm trù kinh tế.

Bán hàng là hành vi thương mại của doanh nhân.

Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng nhất của quá trình sản xuất kinh

doanh.

Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kinh tế kĩ thuật bán hàng.

(Hoàng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc, 2005, trang 305)

 Khái niệm kinh doanh

Có nhiều cách hiểu và diễn đạt khác nhau về kinh doanh. Nếu loại bỏ các

phần khác nhau về phương tiện, phương thức, kết quả cụ thể của hoạt động kinh

doanh thì có thể hiểu: Kinh doanh là các hoạt động kinh tế nhằm mục tiêu sinh

lời của các chủ thể kinh doanh trên thị trường.

Kinh doanh được phân biệt với các hoạt động khác bởi các hoạt động chủ

yếu sau:

 Kinh doanh phải do một chủ thể thực hiện được gọi là chủ thể

kinhdoanh. Chủ thể kinh doanh có thể là các cá nhân, các hộ gia đình, các

doanh nghiệp.

Trang 1

Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Trung tâm đào tạo trực

thuộc Ban quản lý Khu Công nghệ cao Thành phố Hồ Chí Minh

- Kinh doanh phải gắn liền với thị trường. Thị trường và kinh doanh

gắn liền với nhau như hình với bóng - không có thị trường thì không có hoạt

động kinh doanh.

- Kinh doanh phải gắn với sự vận động của đồng vốn. Chủ thể kinh

doanh không chỉ có vốn mà còn cần phải biết cách thực hiện vận động đồng

vốn đó không ngừng.

Nếu gạt bỏ nguồn gốc bóc lột trong công thức tư bản của C. Mác, có thể xem

công thức này là công thức kinh doanh: T - H - SX… - H - T: Chủ thể kinh

doanh dùng vốn của mình dưới hình thức tiền tệ (T) mua những tư liệu sản xuất

(H) để sản xuất ra những hàng hoá (H) theo nhu cầu của thị trường và đem

những hàng hoá này đem bán cho khách hàng trên thị trường nhằm thu được số

tiền lớn hơn (T).

- Mục đích chủ yếu của kinh doanh là sịnh lời - lợi nhuận ( T- T >0).

1.1.1.2 Khái niệm hiệu quả kinh doanh

Có rất nhiều quan điểm về hiệu quả kinh doanh:

Quan điểm thứ nhất là của nhà kinh tế học người Anh Adamsimith1

cho rằng

“hiệu quả kinh tế là kết quả trong hoạt động kinh tế, là doanh thu tiêu thụ hàng

hoá”. Nhà kinh tế học người Pháp Ogiephri cũng có quan điểm như vậy. Vậy hiệu

quả được đồng nhất với chỉ tiêu kết quả sản xuất kinh doanh. Rõ ràng quan

điểm này khó giải thích kết quả sản xuất kinh doanh có thể dùng cho chi phí mở

rộng sử dụng các nguồn sản xuất, nếu cùng một mức kết quả với hai mức chi phí

khác nhau thì theo quan điểm này chúng đều có hiệu quả (Nguồn: Bùi Xuân

Phong, 2010, trang 215).

1

AdamSmith: nhà kinh tế chính trị học và triết gia đạo đức học lớn người Scotland;

là nhân vật mở đường cho phát triển lý luận kinh tế

Trang 2

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTH: Lê Thị Oanh

Quan điểm thứ hai cho rằng “hiệu quả kinh doanh là quan hệ tỷ lệ giữa

phần tăng thêm của kết quả và phần tăng thêm của chi phí”. Quan điểm này

biểu hiện quan hệ so sánh tương đối giữa kết quả và chi phí để đạt được kết

quả đó. Quan điểm này có ưu điểm là bám sát được mục tiêu của nền sản xuất

xã hội chủ nghĩa là không ngừng nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho

người dân. Nhưng khó khăn ở đây là phương tiện để đo lường thể hiện tư

tưởng định hướng đó (Nguồn: Bùi Xuân Phong, 2010, trang 216).

Quan điểm thứ ba: Hiệu quả kinh tế được đo bằng kết quả hiệu số giữa

kết quả đạt được và chi phí bỏ ra để có được kết quả đó. Ưu điểm của quan

điểm này là nó phản ảnh được mối quan hệ bản chất của hiệu quả kinh tế. Nó

đã gắn được hiệu quả với toàn bộ chi phí, coi việc kinh doanh là sự phản ánh

trình độ sử sự các chi phí.Tuy nhiên, nó vẫn chưa biểu hiện được tương quan

về chất và lượng giữa kết quả và chi phí, chưa phản ánh hết mức độ chặt chẽ

của mối quan hệ này. Để phản ảnh được tình hình sử dụng các nguồn nhân

lực thì cần phải cố định một trong 2 yếu tố hoặc là kết quả hoặc là chi phí bỏ

ra. Nhưng theo quan điểm của chủ nghĩa Mac-Lênin thì các yếu tố này luôn

biến động, vì vậy khi xem xét hiệu quả của một quá trình kinh tế nào đó, phải

xem xét trong trạng thái động (Nguồn: Bùi Xuân Phong, 2010, trang 216).

Quan điểm thứ tư: “hiệu quả kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh

trình độ sử dụng các nhân tài, vật lực của doanh nghiệp nhằm đạt kết quả của mục

tiêu kinh doanh. Đây là một khái niệm tổng quát, một khái niệm đúng (Nguồn:

Bùi Xuân Phong, 2010, trang 216).

Quan điểm thứ năm là “hiệu quả kinh doanh là phạm trù kinh tế biểu hiện

sự tập trung của sự phát triển kinh tế theo chiều sâu, phản ánh trình độ khai thác

các nguồn lực đó và quá trình tái sản xuất nhằm mục tiêu kinh doanh

(Nguồn: Bùi Xuân Phong, 2010, trang 217).

Từ các quan điểm trên cho thấy hiệu quả kinh doanh là một phạm trù

kinh tế phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạt

Trang 3

Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Trung tâm đào tạo trực

thuộc Ban quản lý Khu Công nghệ cao Thành phố Hồ Chí Minh

được kết quả của mục tiêu hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực (Nguồn: Bùi

Xuân Phong, 2010, trang 217). Trong chuyên đề này, tác giả quyết định chọn

quan điểm này để áp dụng.

Hiệu quả được tính bằng công thức chung sau:

H = K/C

H: hiệu quả

K: kết quả đạt được

C: hao phí nguồn lực cần thiết gắn với kết quả

1.1.1.3 Công tác của lực lượng bán hàng

Lực lượng bán hàng (LLBH) là toàn bộ nhân viên tham gia quảng cáo, vận

chuyển, phân phối và bán hàng cho doanh nghiệp.LLBH là cầu nối cơ bản của

doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán

hàng.

 Yêu cầu đối với lực lượng bán hàng

“Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán.

Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải

chăng và được mua bán 1 cách thuận tiện.

Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán hàng phải quan tâm đến lợi ích

của mình

Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi, gây khó khăn đối với hoạt

động kinh doanh….”

Thứ nhất: Về tinh thần phải có đức tính cao vọng, tự tin, điềm đạm, lịch sự

và liêm khiết.

Thứ hai: Khả năng về thể chất yêu cầu của người bán hàng phải có sức

khỏe, có giọng nói, cách nói, cử chỉ dáng điệu phù hợp. Ngoài ra nếu người bán

hàng nào đó có thêm dáng hình dung mạo dễ coi thì càng tốt.

Trang 4

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTH: Lê Thị Oanh

Thứ ba: Khả năng về tri thức đòi hỏi người bán hàng cần có trình độ học vấn

nhất định, có tài nói năng, có đầu óc khôn ngoan và giác quan tâm lý.

 Xác định quy mô lực lượng bán hàng

Xác định quy mô LLBH ảnh hưởng đến kết quả và chi phí bán hàng của

doanh nghiệp. Bởi vậy tính nhu cầu LLBH dựa trên các yếu tố sau:

Mục tiêu và chiến lược bán hàng của doanh nghiệp.

Tình hình về nhu cầu của sản phẩm trên thị trường hiện tại và tương lai. Tổ

chức LLBH của đối thủ cạnh tranh

Các định mức về khối lượng công việc cho 1 nhân viên đại diện bán

hàng như: tần suất gặp gỡ khách hàng cần thiết trong kỳ, tổng khối lượng

công việc, số lượng khách hàng, thời gian mỗi lần gặp gỡ 1 khách hàng.

 Quy trình bán hàng

Nghiên Lựa Phân Quảng Kỹ Đánh

cứu chọn phối cáo và thuật giá và

hành vi kênh hàng xúc tiến BH ở điều

mua bán và hóa vào bán cửa chỉnh

sắm của HT, các hàng hàng

KH phương kênh

thức bán

bán

Hình 1.1 Quy trình bán hàng

(Nguồn: TS Trần Thị Ngọc Trang, Quản trị chiêu thị, (2008), NXB

Lao động- Xã hội, Thành phố Hồ Chí Minh)

1.1.1.4 Một số khái niệm khác

Doanh thu là toàn bộ số tiền doanh nghiệp sẽ thu được do tiêu thụ sản

phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh

nghiệp. Trong kinh tế học, doanh thu thường được xác định bằng giá bán

nhân với sản lượng. (Nguồn: Nguyễn Tấn Bình, 2004)

Trang 5

Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Trung tâm đào tạo trực

thuộc Ban quản lý Khu Công nghệ cao Thành phố Hồ Chí Minh

Doanh thu thuần: là doanh thu sau khi trừ đi các khoản làm giảm trừ

doanh thu (gồm: tiền công tác phí, tiền feedback, …).

Tổng doanh thu: là số tiền mà cán bộ kinh doanh thực thu được của

khách hàng từ các hợp đồng cung cấp sản phẩm và dịch vụ của Công ty

N.V.S do nhân viên đó phụ trách. (Nguồn: Nguyễn Tấn Bình, 2004)

Vậy Doanh thu thuần = Tổng doanh thu - Tổng chi phí

Lợi nhuận: trong kinh tế học, là phần tài sản mà nhà đầu tư nhận thêm

nhờ đầu tư sau khi đã trừ đi các chi phí liên quan đến đầu tư đó, bao gồm

cả chi phí cơ hội; là phần chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí. Lợi

nhuận, trong kế toán, là phần chênh lệch giữa giá bán và chi phí sản xuất. Sự

khác nhau giữa định nghĩa ở hai lĩnh vực là quan niệm về chi phí. Trong kế

toán, người ta chỉ quan tâm đến các chi phí bằng tiền, mà không kể chi phí cơ

hội như trong kinh tế học.Trong kinh tế học, ở trạng thái cạnh tranh hoàn hảo,

lợi nhuận sẽ bằng 0. Chính sự khác nhau này dẫn tới hai khái niệm lợi

nhuận: lợi nhuận kinh tế và lợi nhuận kế toán. Lợi nhuận trước thuế (lãi chưa

phân bố) là lợi nhuận đạt được trong quá trình hoạt động kinh doanh. (Nguồn:

Nguyễn Tấn Bình, 2004)

Lợi nhuận sau thuế (lợi nhuận ròng hay lãi ròng): là phần lợi nhuận

còn lại sau khi nộp thuế lợi tức cho ngân sách Nhà nước. Lợi nhuận sau thuế

được dùng để trích lập các quỹ, đối với các doanh nghiệp Nhà nước. (Nguồn:

Nguyễn Tấn Bình, 2004)

Lợi nhuận sau thuế là một thước đo lợi nhuận cơ bản của một doanh

nghiệp, nhưng đây lại là một thước đo kế toán bao gồm các nguồn tài trợ

(financing flows) cũng như các chi phí ngoài tiền như khấu hao. Lợi nhuận sau

thuế không tính đến những thay đổi về vốn lưu động của doanh nghiệp cũng

như mua sắm tài sản cố định mới, cả hai hoạt động này có thể làm giảm mạnh

lượng tiền mặt của doanh nghiệp.

Trang 6

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Quản Trị Kinh Doanh SVTH: Lê Thị Oanh

Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh là khoản chênh lệch giữa lợi

nhuận gộp về bán hàng với chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của

số hàng đã bán. (Nguồn: Nguyễn Tấn Bình, 2004)

Lãi gộp: là khái niệm dùng để chỉ sự chênh lệch giữa giá bán và giá vốn

(đơn vị sản phẩm) hay giữa doanh thu và giá vốn hàng bán (xét trên tổng thể khối

lượng hàng bán). (Nguồn: Nguyễn Tấn Bình, 2004)

Văn hóa tổ chức (Organizational Culture): là mô hình các tiêu chuẩn

và niềm tin được san sẻ, cho phép mọi người trong tổ chức hiểu được hoạt

động của tổ chức mình và trang bị cho họ những quy tắc ứng xử. Hay nói rõ

nghĩa hơn, văn hóa tổ chức là tổng hợp những nét đặc trưng của tổ chức, cùng

những giá trị, chuẩn mực, nề nếp, tác phong mà tổ chức có được. (Nguồn:

Đoàn Thị Hồng Vân, 2010)

1.1.2 Khái niệm nâng cao hiệu quả kinh doanh

Dựa vào khái niệm hiệu quả kinh doanh, ta có thể thấy: Nâng cao hiệu quả

kinh doanh là nâng cao lợi ích đạt được từ hoạt động kinh doanh của các doanh

nghiệp.

1.2 Khái niệm ma trận SWOT và chiến lƣợc kinh doanh

 Ma trận SWOT là một công cụ kết hợp quan trọng giúp hình thành 4

nhóm chiến lược sau: chiến lược điểm mạnh - cơ hội (SO), chiến lược điểm yếu -

cơ hội (WO), chiến lược điểm mạnh - nguy cơ (ST), chiến lược điểm yếu - nguy

cơ (WT).

 Các chiến lược SO sử dụng những điểm mạnh bên trong của công ty để

tận dụng những cơ hội bên ngoài.

 Các chiến lược WO nhằm cải thiện những điểm yếu bên trong bằng cách

tận dụng những cơ hội bên ngoài. Đôi khi những cơ hội lớn bên ngoài đang tồn

tại, nhưng công ty có những điểm yếu bên trong ngăn cản nó khi khai thác

những cơ hội này.

Trang 7

Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh tại Trung tâm đào tạo trực

thuộc Ban quản lý Khu Công nghệ cao Thành phố Hồ Chí Minh

 Các chiến lược ST sử dụng các điểm mạnh của 1 công ty để tránh khỏi

hay giảm đi ảnh hưởng của những mối đe dọa bên ngoài.

 Các chiến lược WT là những chiến lược phòng thủ nhằm làm giảm

đi những điểm yếu bên trong và tránh khỏi những mối đe dọa từ bên ngoài.

 Theo Fred R. David, Để lập ra 1 ma trận SWOT phải qua 8 bước:

Bước 1: Liệt kê các điểm mạnh chủ yếu bên trong công ty.

Bước 2: Liệt kê các điểm yếu bên trong công ty.

Bước 3: Liệt kê các cơ hội lớn bên ngoài công ty.

Bước 4: Liệt kê các đe dọa quan trọng bên ngoài công ty.

Bước 5: Kết hợp điểm mạnh bên trong với cơ hội bên ngoài và ghi kết

quả của chiến lược SO vào ô thích hợp.

Bước 6: Kết hợp điểm yếu bên trong với cơ hội bên ngoài và ghi kết quả của

chiến lược WO.

Bước 7: Kết hợp điểm mạnh bên trong với mối đe dọa bên ngoài và ghi kết

quả của chiến lược ST.

Bước 8: Kết hợp điểm yếu bên trong với nguy cơ bên ngoài và ghi kết quả

của chiến lược.

Ô này luôn để O(Opportunity): T (Threat): Những

trống Những cơ hội nguy cơ

1. 1.

2. 2.

3. Liệt kê những cơ 3. Liệt kê những

hội nguy cơ

4. 4.

5. 5.

6. 6.

Trang 8