Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing trong ngành thép Việt Nam / Nguyễn Minh Tuấn

MÔÛ ÑAÀU

*******

Tính caáp thieát cuûa ñeà taøi :

Cuøng vôùi chính saùch môû cöûa cuûa nhaø nöôùc, neàn kinh teá Vieät Nam ñaõ

chuyeån sang moät thôøi kyø môùi, thôøi kyø cô cheá thò tröôøng. Trong nhöõng naêm

qua, ngaønh theùp ñaõ coù nhieàu coá gaéng vöôït baäc ñeå naâng cao saûn löôïng cuõng

nhö chaát löôïng saûn phaåm ngaøy caøng leân cao nhaèm thoûa maõn nhu caàu cuûa thò

tröôøng.

Nhöng thöïc teá, caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp vaãn coøn nhieàu khoù

khaên trong vaán ñeà caïnh tranh, tieâu thuï saûn phaåm. Vì vaäy, theo chuùng toâi, ñeà

taøi “MOÄT SOÁ GIAÛI PHAÙP NHAÈM NAÂNG CAO HIEÄU QUÛA HOAÏT ÑOÄNG

MARKETING TRONG NGAØNH THEÙP VIEÄT NAM” thaät söï laø caàn thieát ñoái

vôùi ngaønh theùp Vieät Nam .

2. Muïc ñích vaø noäi dung nghieân cöùu cuûa luaän aùn :

Muïc ñích nghieân cöùu cuûa ñeà taøi laø ñeà xuaát caùc giaûi phaùp nhaèm thuùc

ñaåy hoaït ñoäng marketing ôû caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp Vieät Nam

ñöôïc hieäu quûa hôn.

Xuaát phaùt töø muïc ñích treân, noäi dung nghieân cöùu bao goàm

Nghieân cöùu thöïc traïng hoaït ñoäng marketing ôû moät doanh nghieäp tieâu

bieåu trong ngaønh theùp Vieät Nam.

Treân cô sôû ñoù, nghieân cöùu ñeà xuaát caùc bieän phaùp nhaèm thuùc ñaåy hoaït

ñoäng marketing ôû caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp Vieät Nam ñöôïc hieäu

quûa hôn. Ñeà ñaït moät soá kieán nghò ñoái vôùi nhaø nöôùc.

3. Ñoái töôïng vaø phaïm vi nghieân cöùu :

- Ñoái töôïng nghieân cöùu trong luaän aùn laø caùc doanh nghieäp trong ngaønh

theùp Vieät Nam. Trong ñoù, laáy Toång Coâng ty theùp Vieät Nam laø ñôn vò tieâu

bieåu ñeå laáy soá lieäu minh hoïa

- Phaïm vi nghieân cöùu cuûa ñeà taøi laø ôû lónh vöïc hoaït ñoäng marketing

trong caùc doanh nghieäp theùp Vieät Nam hieän nay.

4. Phöông phaùp nghieân cöùu :

Trong luaän aùn, chuùng toâi söû duïng caùc phöông phaùp nghieân cöùu nhö

phöông phaùp luaän chuû nghóa duy vaät bieän chöùng, phöông phaùp luaän chuû

nghóa duy vaät lòch söû, phöông phaùp so saùnh, thoáng keâ, phöông phaùp quan saùt

vaø thöïc nghieäm.

5. Nhöõng keát quûa ñaït ñöôïc trong luaän aùn :

Luaän aùn ñaõ nghieân cöùu, khaûo saùt ñöôïc thöïc traïng hoaït ñoäng marketing

cuûa caùc doanh nghieäp tieâu bieåu trong ngaønh theùp töø naêm 1990 ñeán naêm

2001, ôû moät soá noäi dung nhö coâng taùc nghieân cöùu thò tröôøng, phaân khuùc thò

tröôøng, caùc chieán löôïc saûn phaåm, chieán löôïc giaù, chieán löôïc phaân phoái, chieán

löôïc chieâu thò.

Treân cô sôû khaûo saùt ñoù, trong luaän aùn, chuùng toâi ñeà xuaát 3 nhoùm giaûi

phaùp nhaèm naâng cao hieäu quûa hoaït ñoäng marketing taïi caùc doanh nghieäp

ngaønh theùp Vieät Nam laø :

Nhoùm giaûi phaùp nhaèm ñaåy maïnh hoaït ñoäng marketing trong ngaønh

theùp Vieät Nam.

Nhoùm giaûi phaùp mang tính chaát ñaàu tö cho chieán löôïc marketing mix.

Nhoùm giaûi phaùp mang tính chaát hoã trôï hoaït ñoäng marketing ôû caùc

doanh nghieäp theùp.

Ngoaøi ra, chuùng toâi cuõng ñöa ra moät soá kieán nghò mang tính chaát vó moâ

ñoái vôùi Nhaø nöôùc coù lieân quan ñeán hoaït ñoäng marketing.

Ñeà taøi naøy mang tính thöïc tieãn, coù yù nghóa raát lôùn trong vieäc nghieân

cöùu khoa hoïc cuõng nhö trong hoaït ñoäng môû roäng thò tröôøng, gia taêng thò phaàn

cho ngaønh theùp Vieät Nam.

Chöông 1 : MOÄT SOÁ CÔ SÔÛ LYÙ LUAÄN VEÀ MARKETING

1.1/ MOÄT SOÁ VAÁN ÑEÀ LYÙ LUAÄN LIEÂN QUAN ÑEÁN HOAÏT ÑOÄNG

MARKETING

1.1.1/ Moät soá khaùi nieäm veà marketing :

Khi môùi ra ñôøi marketing chæ laø moät khaùi nieäm ñôn giaûn, noù chæ giôùi

haïn trong lónh vöïc thöông maïi. Noù bao goàm taát caû caùc hoaït ñoäng cuûa nhaø saûn

xuaát hay nhaø xuaát khaåu nhaèm tieâu thuï haøng hoùa, dòch vuï ñaõ coù saün vôùi muïc

ñích lôïi nhuaän. Marketing trong giai ñoaïn naøy ñöôïc goïi laø marketing truyeàn

thoáng (Traditional Marketing).

Cuøng vôùi söï phaùt trieån xaõ hoäi, marketing ngaøy nay khoâng coøn chæ giôùi

haïn trong lónh vöïc thöông maïi maø noù bao goàm taát caû caùc hoaït ñoäng vaø nhöõng

suy nghó, tính toaùn töø tröôùc khi saûn phaåm hay dòch vuï ñöôïc saûn xuaát ra, cho

ñeán nhöõng hoaït ñoäng saûn xuaát, tieâu thuï vaø caû dòch vuï sau baùn haøng. Nhö vaäy,

noù ñoøi hoûi caùc nhaø saûn xuaát khoâng chæ tìm moät thò tröôøng ñeå tieâu thuï saûn

phaåm maø ñieàu quan troïng hôn laø taïo ra moät saûn phaåm cho moät thò tröôøng ñaõ

nghieân cöùu töø tröôùc.

Do marketing phaùt trieån maïnh vaø thaâm nhaäp vaøo nhieàu lónh vöïc cuûa

ñôøi soáng kinh teá-xaõ hoäi neân coù raát nhieàu quan nieäm khaùc nhau veà marketing.

Chaúng haïn

- Theo quan nieäm cuûa Philip Kotler thì cho raèng :

Marketing laø moät daïng hoaït ñoäng cuûa con ngöôøi nhaèm thoûa maõn nhöõng

nhu caàu vaø mong muoán cuûa hoï thoâng qua trao ñoåi.

- Theo vieän nghieân cöùu marketing cuûa Anh (The U.K Institude of

Marketing) Marketing laø tieán trình quaûn trò nhaèm xaùc ñònh, döï baùo vaø thoaû

maõn nhu caàu khaùch haøng qua ñoù ñaït lôïi nhuaän.

- Ñaïi hoïc George Town ôû Myõ thì cho raèng Marketing laø bao goàm

nhöõng hoaït ñoäng kinh doanh lieân quan tröïc tieáp ñeán vieäc xaùc ñònh caùc thò

tröôøng muïc tieâu, chuaån bò, thoâng ñaït vaø thoûa maõn caùc thò tröôøng ñoù.

- Theo ñònh nghóa cuûa Hoïc Vieän Quaûn Lyù Malaysia thì “Marketing laø

ngheä thuaät keát hôïp, vaän duïng caùc noã löïc thieát yeáu nhaèm khaùm phaù, saùng taïo,

thoûa maõn vaø gôïi leân nhöõng nhu caàu cuûa khaùch haøng ñeå taïo ra lôïi nhuaän”.

- Naêm 1985, Hieäp Hoäi Marketing cuûa Myõ ñaõ neâu ra moät ñònh nghóa :

“Marketing laø moät quaù trình hoaïch ñònh vaø quaûn lyù thöïc hieän vieäc ñònh gía,

chieâu thò, vaø phaân phoái caùc yù töôûng, haøng hoùa, dòch vuï nhaèm muïc ñích taïo ra

nhöõng giao dòch ñeå thoûa maõn nhöõng muïc tieâu cuûa caù nhaân, cuûa toå chöùc, cuûa

xaõ hoäi “

Vôùi nhöõng quan nieäm vaø ñònh nghóa nhö treân, döôøng nhö deã laøm cho

ngöôøi ta laàm töôûng, nhaän thöùc raèng marketing chæ öùng duïng trong caùc ñôn vò

saûn xuaát vaø thöông maïi, coù muïc tieâu laø lôïi nhuaän. Tuy nhieân, marketing

khoâng töï giôùi haïn trong caùc loaïi hình toå chöùc naøy, noù coù theå ñöôïc aùp duïng

trong baát kyø toå chöùc naøo, nhaèm giuùp toå chöùc ñaït ñöôïc muïc tieâu ñaõ ñeà ra. Do

ñoù, ñeå coù theå öùng duïng marketing moät caùch roäng raõi trong caùc lónh vöïc, caùc

toå chöùc caàn phaûi naém ñöôïc moät soá taäp tính naøo ñoù cuûa quaàn chuùng maø toå

chöùc quan taâm ñeán. Treân cô sôû ñoù, hoaït ñoäng marketing cuûa toå chöùc seõ taùc

ñoäng moät caùch thuaän lôïi ñeán taäp quaùn cuûa quaàn chuùng (khoâng ñöôïc quyeàn

cöôõng cheá), daãn daét quaàn chuùng theo höôùng thuaän lôïi cuûa ñôn vò.

Vì vaäy, theo chuùng toâi, ñeå bao quaùt ñöôïc toaøn boä lónh vöïc öùng duïng

cuûa marketing caàn môû roäng khaùi nieäm nhö sau :

Marketing laø toaøn boä caùc phöông phaùp maø moät toå chöùc duøng ñeå ñaët

aûnh höôûng theo höôùng thuaän lôïi leân thaùi ñoä vaø caùc taäp tính cuûa quaàn chuùng

maø toå chöùc quan taâm tôùi nhaèm ñaït ñöôïc muïc tieâu cuûa mình.

Vôùi caùch hieåu nhö treân, theo chuùng toâi, coù moät soá öu ñieåm nhö sau:

- Thöù nhaát laø, ñoái vôùi moät toå chöùc hoaït ñoäng trong baát kyø lónh vöïc naøo

ñeàu coù theå söû duïng caùc coâng cuï marketing, ñeå taùc ñoäng leân ñoái töôïng chính

cuûa mình nhaèm thoûa maõn muïc tieâu cuûa toå chöùc ñaõ ñeà ra. Mieãn raèng caùc hoaït

ñoäng marketing naøy khoâng laøm phöông haïi ñeán traät töï xaõ hoäi, phuø hôïp vôùi

luaät phaùp cuûa xaõ hoäi

- Thöù hai laø, do daân cö ôû moãi khu vöïc thò tröôøng thì ñeàu coù moät thoùi

quen taäp quaùn vaø moät neùt vaên hoùa ñaëc tröng khaùc nhau, neân theo caùch hieåu

naøy, toå chöùc ñöôïc pheùp linh hoaït löïa choïn moät hoaït ñoäng marketing cho phuø

hôïp vôùi taäp quaùn daân cö maø taùc ñoäng moät caùch thuaän lôïi leân thaùi ñoä ñoái

töôïng maø toå chöùc quan taâm ñeán (khaùch haøng muïc tieâu), nhaèm muïc ñích ñaït

ñöôïc muïc tieâu cuûa toå chöùc ñaõ ñeà ra.

Nhö vaäy, theo chuùng toâi, caùch hieåu naøy laø môû roäng nhaát, bôûi vì :

- Thöù nhaát, khoâng haïn cheá caùc toå chöùc trong vieäc söû duïng caùc hoaït

ñoäng marketing thích hôïp nhaát ñeå taùc ñoäng ñeán ñoái töôïng muïc tieâu.

- Thöù hai, hoaøn toaøn theå hieän tính caïnh tranh giöõa caùc toå chöùc trong

vieäc taùc ñoäng leân ñoái töôïng muïc tieâu, mieãn raèng khoâng laøm aûnh höôûng ñeán

an ninh, traät töï xaõ hoäi vaø quyeàn lôïi cuûa ñoái töôïng muïc tieâu.

- Thöù ba, caùc toå chöùc theå hieän ñöôïc tính naêng ñoäng saùng taïo trong caùc

hoaït ñoäng marketing vaø theå hieän ñöôïc tính caïnh tranh giöõa caùc toå chöùc trong

vieäc trieån khai caùc hoaït ñoäng marketing nhaèm taùc ñoäng thuaän lôïi leân ñoái

töôïng muïc tieâu.

1.1.2/ Caùc hoaït ñoäng chính cuûa marketing

Vôùi caùc khaùi nieäm vaø quan ñieåm nhö treân, chuùng toâi nhaän thaáy marketing

bao goàm caùc phaïm vi hoaït ñoäng chính nhö sau :

Nghieân cöùu thò tröôøng saûn phaåm.

Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu, bao goàm caùc böôùc :

* Löïa choïn caùc tieâu thöùc ñeå tieán haønh phaân khuùc.

* Choïn thò tröôøng muïc tieâu.

* Xaây döïng chieán löôïc ñònh vò saûn phaåm.

Thöïc hieän caùc chính saùch (4Ps) laøm thích öùng vôùi nhu caàu cuûa thò

tröôøng veà saûn phaåm, giaù caû, phaân phoái vaø taùc ñoäng ñeán khaùch haøng, nhu caàu

thò tröôøng baèng caùc hoaït ñoäng giao tieáp, yeåm trôï

1.1.2.1/ Nghieân cöùu thò tröôøng :

Nghieân cöùu thò tröôøng laø moät trong nhöõng coâng vieäc chuû yeáu cuûa hoaït

ñoäng marketing, noù giöõ vai troø quyeát ñònh trong vieäc ñeà ra caùc chính saùch,

chöông trình haønh ñoäng marketing. Vì vaäy, neáu doanh nghieäp thieáu thoâng tin

veà thò tröôøng, hoaït ñoäng marketing seõ gaëp nhieàu khoù khaên vaø khoù ñaït ñöôïc

hieäu quûa cao.

Ñeå caùc doanh nghieäp vaø caùc toå chöùc khaùc coù theå hieåu roõ ñöôïc thò

tröôøng, hoaït ñoäng nghieân cöùu marketing caàn laøm roõ caùc vaán ñeà quan troïng

sau ñaây :

1. Caùc thoâng tin veà khaùch haøng :

Ñoái vôùi saûn phaåm theùp, hoaït ñoäng marketing phaân khaùch haøng ra

laøm 2 loaïi, khaùch haøng saûn phaåm coâng nghieäp vaø khaùch haøng saûn phaåm tieâu

duøng trong lónh vöïc xaây döïng daân duïng cuõng nhö coâng nghieäp

Khaùch haøng cuûa caùc saûn phaåm coâng nghieäp laø caùc coâng ty thöông maïi,

kinh doanh vaät lieäu xaây döïngï, laø caùc ñôn vò saûn xuaát coâng nghieäp ôû caùc thaønh

phaàn kinh teá khaùc nhau, laø caùc vieän, caùc tröôøng ñaïi hoïc coù nhu caàu veà xaây

döïng.

Ñoái vôùi khaùch haøng ôû lónh vöïc tieâu duøng trong xaây döïng daân duïng,

hoaït ñoäng marketing caàn nghieân cöùu kyõ 2 vaán ñeà chính yeáu nhö sau:

Nhöõng ñaëc tính cuûa khaùch haøng nhö vaên hoùa, xaõ hoäi, caù nhaân, taâm lyù

Vaên hoùa laø caùc yeáu toá veà vaên hoùa aûnh höôûng maïnh nhaát ñeán haønh vi

tieâu duøng. Vaên hoùa taùc ñoäng vaøo öôùc muoán vaø thaùi ñoä cuûa ngöôøi tieâu duøng.

Xaõ hoäi : haønh vi tieâu duøng bò taùc ñoäng bôûi caùc yeáu toá xaõ hoäi nhö gia

ñình, vai troø, ñòa vò cuûa khaùch haøng trong xaõ hoäi.

Caù nhaân : caùc quyeát ñònh cuûa khaùch haøng cuõng bò aûnh höôûng bôûi caùc

ñaëc tính caù nhaân nhö tuoåi taùc vaø caùc giai ñoaïn cuûa chu kyø soáng, ngheà nghieäp,

hoaøn caûnh kinh teá, kieåu soáng, nhaân caùch, quan nieäm caù nhaân.

Taâm lyù söï löïa choïn mua saém cuûa moät ngöôøi cuõng bò aûnh höôûng bôûi 5

nhaân toá taâm lyù chuû yeáu : Ñoäng cô, tri giaùc, kieán thöùc, loøng tin, thaùi ñoä

Nhöõng yeáu toá aûnh höôûng ñeán quyeát ñònh mua haøng cuûa khaùch haøng nhö

caùc giai ñoaïn dieãn bieán daãn ñeán quyeát ñònh mua saûn phaåm cuûa khaùch haøng

vaø haønh vi khaùch haøng sau khi mua saûn phaåm.

Quyeát ñònh mua haøng cuûa khaùch haøng thöôøng traõi qua caùc giai ñoaïn

nhö sau :

Nhaän daïng nhu caàu saûn phaåm.

Tìm kieám thoâng tin lieân quan ñeán saûn phaåm.

Ñaùnh giaù caùc löïa choïn, thay theá saûn phaåm

Quyeát ñònh mua saûn phaåm.

Haønh vi sau khi mua.

2. Thoâng tin veà thò tröôøng

Ñeå naém roõ ñöôïc caùc thoâng tin veà thò tröôøng saûn phaåm theùp, doanh

nghieäp phaûi tieán haønh nghieân cöùu moâi tröôøng marketing, treân cô sôû ñoù, ruùt ra

nhöõng ñaëc tröng cô baûn cuûa thò tröôøng. Qua ñoù, doanh nghieäp môùi ñeà ra caùc

chieán löôïc marketing, chöông trình haønh ñoäng marketing ñaït hieäu quûa.

Vieäc nghieân cöùu moâi tröôøng marketing, ñöôïc chia laøm 2 nhoùm yeáu toá

ñeå nghieân cöùu nhö sau :.

- Thöù nhaát, nghieân cöùu caùc yeáu toá mang tính chaát vó moâ nhö kinh teá,

chính trò, phaùp luaät, kyõ thuaät - coâng ngheä, vaên hoùa xaõ hoäi, töï nhieân, daân soá.

Caùc yeáu toá naøy mang tính chaát vó moâ, söï vaän ñoäng cuûa caùc yeáu toá naøy

vì muïc ñích lôïi ích chung cuûa coäng ñoàng, xaõ hoäi, khoâng taäp trung gaây aùp löïc

ñoái vôùi baát kyø doanh nghieäp naøo nhöng neáu doanh nghieäp khoâng nghieân cöùu,

tìm hieåu söï vaän ñoäng cuûa chuùng thì khoù loøng ñöùng vöõng treân thò tröôøng.

- Thöù hai, nghieân cöùu caùc yeáu toá mang tính chaát vi moâ, caùc yeáu toá naøy

thöôøng xuyeân taùc ñoäng, aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán hoaït ñoäng marketing noùi

rieâng vaø hoaït ñoäng kinh doanh saûn phaåm theùp cuûa doanh nghieäp noùi chung.

Theo chuùng toâi, caùc yeáu toá chính maø hoaït ñoäng nghieân cöùu thò tröôøng ôû

doanh nghieäp, caàn quan taâm ñeán laø :

Caùc yeáu toá caïnh tranh treân thò tröôøng, bao goàm caùc ñoái thuû caïnh tranh

tröïc tieáp, caïnh tranh giaùn tieáp, ñoái thuû caïnh tranh tieàm aån, caùc saûn phaåm thay

theá treân thò tröôøng. Treân cô sôû nghieân cöùu caùc yeáu toá caïnh tranh, doanh

nghieäp seõ ñeà ra caùc ñoái saùch, chieán löôïc caïnh tranh phuø hôïp vôùi thò tröôøng vaø

khaû naêng cuûa doanh nghieäp.

Söï taùc ñoäng, aûnh höôûng cuûa yeáu toá cung caáp, bao goàm nguoàn cung caáp

nguyeân vaät lieäu töø thò tröôøng saûn phaåm coâng nghieäp; nguoàn cung caáp lao

ñoäng töø thò tröôøng lao ñoäng; nguoàn cung caáp taøi chính töø thò tröôøng voán vaø

tieàn teä. Caùc yeáu toá cung caáp naøy luoân taïo aùp löïc ñeán doanh nghieäp, buoäc

doanh nghieäp phaûi quan taâm ñeán.

Caùc aùp löïc cuûa khaùch haøng ñoái vôùi saûn phaåm theùp cuûa doanh nghieäp.

Caùc aùp löïc naøy ñöôïc theå hieän qua quan ñieåm tieâu duøng, söï nhaïy beùn veà giaù

caû, söï löïa choïn saûn phaåm cuûa khaùch haøng, nhöõng ñoøi hoûi cuûa khaùch haøng veà

tính naêng kyõ thuaät, ñoä beàn cuûa saûn phaåm, ñoä chòu löïc.….

Caùc aùp löïc cuûa caùc toå chöùc trung gian phaân phoái saûn phaåm, bao goàm

caùc khoûan chieát khaáu, hoa hoàng, taëng phaåm maø heä thoáng naøy luoân luoân ñoøi

hoûi caùc nhaø doanh nghieäp ôû möùc ñoä cao.

1.1.2.2/ Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu

Quùa trình xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu cuûa doanh nghieäp, thöôøng traõi

qua 3 giai ñoaïn nhö sau :

Giai ñoaïn 1:Phaân khuùc thò tröôøng

Treân cô sôû nghieân cöùu, naém roõ caùc thoâng tin veà thò tröôøng saûn phaåm

theùp, hoaït ñoäng marketing seõ tieán haønh phaân khuùc thò tröôøng. Vieäc phaân

khuùc thò tröôøng seõ giuùp cho doanh nghieäp deã daøng naém baét vaø thoûa maõn ñöôïc

nhu caàu cuûa nhoùm khaùch haøng, thoâng qua ñoù, moät hoãn hôïp marketing thöïc teá

ñöôïc trieån khai ñeå thoûa maõn nhöõng nhu caàu ñoù vaø taän duïng hieäu quaû hôn

nguoàn löïc marketing.

BAÛNG 1.1 : MOÄT SOÁ BIEÁN ÑEÅ PHAÂN KHUÙC THÒ TRÖÔØNG

1/ TIEÂU DUØNG THEÙP TRONG LÓNH XAÂY DÖÏNG DAÂN DUÏNG

Caùc tieâu thöùc ñeå phaân khuùc Phaân khuùc thò tröôøng

Theo ñòa lyù Thaønh thò, noâng thoân, mieàn nuùi,...

Theo nhaân khaåu Tuoåi, giôùi tính, quy moâ gia ñình, thu

nhaäp, ngheà nghieäp, giaùo duïc, quoác

tòch,...

Theo ñaëc tính caù nhaân Giai caáp trong xaõ hoäi, phong caùch soáng,

thò hieáu kieán truùc trong xaây döïng

Theo haønh vi Möùc ñoä söû duïng, thaùi ñoä ñoái vôùi saûn

phaåm, möùc ñoä trung thaønh,...

2/ KHAÙCH HAØNG COÂNG NGHIEÄP

Quy moâ coâng ty Nhoû, trung bình, lôùn so saùnh töông ñoái vôùi ngaønh

theùp.

Möùc ñoä söû duïng

saûn phaåm theùp

Ít, trung bình, vaø nhieàu.

Öùng duïng saûn

phaåm theùp

Nguyeân lieäu trong xaây döïng. Trong saûn xuaát, laø moät

thaønh phaàn hay nguyeân lieäu chính ñeå hoaøn taát thaønh

phaåm.

Loïai hình toå chöùc Nhaø saûn xuaát, baùn sæ, baùn leû, quoác doanh, lieân

doanh, tö nhaân.

Tình traïng ngöôøi

mua

Ngöôøi mua ñeå söõa chöõa, ngöôøi mua ñeå xaây döïng

môùi, khaùch haøng laø nhöõng nhaø thaàu xaây döïng quen

thuoäc, khaùch haøng môùi.

Söï quan troïng cuûa

thuoäc tính

Tin caäy vaøo uy tín, giaù, dòch vuï, tính beàn cuûa saûn

phaåm, söï tieän lôïi vaø danh tieáng cuûa nhaø cung caáp

Hoaït ñoäng phaân khuùc thò tröôøng, thöïc chaát, chính laø quaù trình chia toång

theå thò tröôøng cuûa saûn phaåm theùp thaønh nhöõng nhoùm nhoû maø caùc thaønh vieân

trong nhoùm coù moät soá ñaëc ñieåm naøo ñoù töông töï nhö nhau. Vieäc phaân khuùc

thò tröôøng traõi qua 2 böôùc nhö sau :

Böôùc 1 : Choïn tieâu thöùc phaân khuùc

Treân thöïc teá, coù nhieàu tieâu thöùc ñeå tieán haønh phaân khuùc thò tröôøng

nhö sau : (xem baûng 1.1)

Ñeå vieäc xaùc ñònh tieâu thöïc cho ñuùng ñaén, phuø hôïp vôùi saûn phaåm theùp

doanh nghieäp phaûi caên cöù vaøo ñaëc ñieåm, tính naêng söû duïng cuûa saûn phaåm

theùp nhö ñoä cöùng, ñoä chòu löïc, ñoä beàn cô hoïc; caên cöù vaøo phaïm vi söû duïng

saûn phaåm theùp treân thò tröôøng nhö laø tieâu duøng trong xaây döïng daân duïng hay

trong saûn xuaát, xaây döïng coâng nghieäp.

Böôùc 2 : Ñaùnh giaù taát caû caùc phaân khuùc.

Vieäc ñaùnh giaù caùc phaân khuùc thò tröôøng saûn phaåm theùp döïa treân caùc

ñaëc ñieåm sau :

Qui moâ vaø möùc taêng tröôûng cuûa phaân khuùc.

Tính haáp daãn cuûa phaân khuùc nhö daân soá ñoâng, maät ñoä daân cö daøy ñaëc,

möùc thu nhaäp bình quaân cao, möùc tieâu duøng cao…

Chính saùch ñoâ thò hoùa, toác ñoä phaùt trieån xaây döïng, möùc ñoä saûn xuaát caùc

ngaønh coâng nghieäp coù thaønh phaàn theùp tham gia vaøo vieäc hình thaønh neân saûn

phaåm.

Phuø hôïp vôùi muïc tieâu vaø nguoàn löïc cuûa doanh nghieäp.

Giai ñoaïn 2 : Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu

Thò tröôøng muïc tieâu saûn phaåm theùp laø thò tröôøng bao goàm caùc nhoùm khaùch

haøng ñang coù nhu caàu caàu söû duïng theùp maø nhaø saûn xuaát ñang höôùng nhöõng

noã löïc marketing vaøo hoï. Sau khi ñaõ phaân khuùc thò tröôøng, doanh nghieäp phaûi

bieát ñaùnh giaù nhöõng phaân khuùc khaùc nhau. Ñaây laø böôùc cô sôû ñeå ñi ñeán quyeát

ñònh löïa choïn bao nhieâu phaân khuùc.

(xem baûng 1.2)

BAÛNG 1.2 : QUI TRÌNH LÖÏA CHOÏN THÒ TRÖÔØNG MUÏC TIEÂU

VAØ ÑÒNH VÒ SAÛN PHAÅM

Ñònh vò saûn phaåm

Xaùc ñònh caùc khaùi nieäm ñònh vò cho moãi

thò tröôøng muïc tieâu

6. Choïn, phaùt trieån vaø thoâng ñaït thuoäc tính

ñònh vò ñaõ choïn.

Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu

3. Ñaùnh giaù tính haáp daãn ôû moãi phaân khuùc

Choïn thò tröôøng muïc tieâu

Phaân khuùc thò tröôøng

Xaùc ñònh caùc bieán phaân khuùc

Thöïc hieän phaân khuùc

Sau khi ñaõ ñaùnh giaù nhöõng phaân khuùc khaùc nhau, doanh nghieäp phaûi

quyeát ñònh choïn phaân khuùc naøo vaø coù bao nhieâu phaân khuùc ñöôïc doanh

nghieäp löïa choïn. Nhöõng phaân khuùc ñöôïc löïa choïn goïi laø thò tröôøng muïc tieâu

Sau khi xaùc ñònh ñöôïc thò tröôøng muïc tieâu, theo chuùng toâi, hoaït ñoäng

cuûa marketing phaûi höôùng ñeán söï thoûa maõn khaùch haøng theo nhöõng nguyeân

taéc sau :

Laøm cho khaùch haøng haøi loøng theo caùch maø hoï muoán

Laøm cho khaùch haøng trung thaønh moät caùch töï nguyeän

Thu phuïc theâm khaùch haøng döïa vaøo söï höng phaán vaø nieàm tin ñoái vôùi

saûn phaåm cuûa hoï

Taïo ra ñöôïc theâm nhieàu khaùch haøng môùi

Haáp daãn khaùch haøng baèng lôïi theá caïnh tranh cuûa mình

Ñaït lôïi nhuaän daøi haïn do khaùch haøng mang laïi

7. Toái ña hoùa chaát löôïng trong xaây döïng, saûn xuaát.

Vieäc phaân khuùc thò tröôøng, xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu coù yù nghóa

quan troïng ñoái vôùi caùc doanh nghieäp trong ngaønh theùp. Bôûi vì, khi xaùc ñònh

ñöôïc thò tröôøng muïc tieâu, doanh nghieäp seõ taäp trung moïi noã löïc marketing

vaøo thò tröôøng naøy, giuùp cho hoaït ñoäng marketing mang laïi hieäu quûa hôn,

doanh nghieäp tieát kieäm ñöôïc nhieàu chi phí trong vieäc tìm kieám khaùch haøng.

Giai ñoaïn 3 : Xaây döïng chieán löôïc ñònh vò saûn phaåm :

Ñònh vò saûn phaåm laø taïo choã ñöùng vaø yù töôûng saûn phaåm trong taâm trí

khaùch haøng. Vieäc ñònh vò saûn phaåm ñöôïc chia laøm 2 böôùc nhö sau :

Böôùc 1 : Löïa choïn chieán löôïc ñònh vò saûn phaåm phuø hôïp.

Nhaø quaûn trò marketing coù theå choïn nhöõng chieán löôïc ñònh vò saûn phaåm

khaùc nhau nhaèm khaúng ñònh vò trí cuûa saûn phaåm treân thò tröôøng. Chieán löôïc

ñònh vò saûn phaåm raát ña daïng, cuï theå nhö :

Ñònh vò saûn phaåm coù lieân heä vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh trong ngaønh

theùp, chieán löôïc naøy thích hôïp ñoái vôùi nhöõng doanh nghieäp maø saûn phaåm ñaõ

saün coù öu theá ñaëc bieät hôn caùc saûn phaåm caïnh tranh khaùc hoaëc ñang coá gaéng

taïo moät öu theá gioáng nhö saûn phaåm caïnh tranh hieän coù treân thò tröôøng.

Ñònh vò saûn phaåm coù lieân heä vôùi thuoäc tính rieâng coù cuûa saûn phaåm,

chieán löôïc ñònh vò naøy phuø hôïp vôùi nhöõng saûn phaåm coù tính naêng kyõ thuaät

ñaëc bieät maø caùc saûn phaåm caïnh tranh khoâng coù.

Ñònh vò saûn phaåm döïa treân giaù vaø chaát löôïng cuûa saûn phaåm theùp, ñònh

vò naøy phuø hôïp vôùi nhöõng saûn phaåm ñöôïc saûn xuaát treân nhöõng qui trình coâng

ngheä tieân tieán vaø giaù thaønh saûn phaåm haï.

Böôùc 2 : Xaùc ñònh chieán löôïc ñònh vò vaø phaùt trieån, thoâng ñaït.

Döïa vaøo naêng löïc vaø möùc ñoä caïnh tranh treân thò tröôøng, nhaø marketing

seõ xaùc ñònh moät chieán löôïc ñònh vò phuø hôïp vôùi saûn phaåm theùp. Sau khi xaùc

ñònh, nhaø marketing seõ tieán haønh phaùt trieån yeáu toá ñònh vò naøy treân saûn phaåm

vaø phoå bieán cho khaùch haøng ñöôïc bieát thoâng qua vieäc tuyeân truyeàn, quaûng

caùo treân caùc phöông tieän truyeàn thoâng ñaïi chuùng.

1.1.2.3/ Chieán löôïc marketing

Sau khi xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu, doanh nghieäp phaûi tieán haønh

nghieân cöùu, khaûo saùt, phaân tích thaät kyõ moâi tröôøng marketing ñeå laøm cô sôû

xaây döïng moät chieán löôïc marketing cuï theå, phuø hôïp vôùi khaû naêng nguoàn löïc

cuûa doanh nghieäp, phuø hôïp vôùi thò tröôøng muïc tieâu.