Một số giải pháp hoàn thiện QL mạng lưới nhân viên bán hàng của cty TNHH Cocacola VN chi nhánh phía

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Lêi nãi ®Çu

Trong xu thÕ héi nhËp, ph¸t triÓn vµ c¹nh tranh gay g¾t ngµy nay mçi

doanh nghiÖp ®Òu ph¶i t×n ra lîi thÕ c¹nh tranh cña m×nh nh»m t¹o ra søc m¹nh

vît tréi. Song song víi ®ã lµ viÖc ph¸t huy tèi ®a mäi nguån nh©n lùc vµo qu¸

tr×nh ho¹t ®éng. §Æc biÖt, mét nguån lùc kh¸ quan träng vµ còng ®îc coi lµ lîi

thÕ c¹nh tranh cña doanh nghiÖp lµ nguån nh©n lùc. Thùc tÕ ®· cho thÊy doanh

nghiÖp nµocã ®éi ngò nh©n lùc tèt, cã chiÕn lîc qu¶n lý nh©n lùc l©u dµi, hoµn

chØnh sÏ t¹o ra ®îc søc m¹nh vît tréi. Tuy nhiªn, ®Ó lµm ®îc ®iÒu nµy th× vai trß

cña qu¶n lý nguån nh©n lùc cµng trë nªn cÇn thiÕt. NhËn biÕt ®îc ý nghÜa qu¶n

lý nguån nh©n lùc nªn c¸c tËp ®oµn, c«ng ty lín ®Òu ®Çu t kh«ng nhá nh»m

hoµn thiÖn hÖ thèng nµy. C«ng ty TNHH Coca-Cola ViÖt Nam còng n»m trong

quy luËt ®ã. Tuy nhiªn, ®iÓm kh¸c biÖt lµ c«ng ty chó träng ph¸t triÓn nhÊt ®éi

ngò nh©n viªn b¸n hµng. C¸c chÝnh s¸ch qu¶n lý hÖ thèng nh©n viªn b¸n hµng

®îc c«ng ty bæ sung hoµn chØnh. Qua thêi gian thùc tËp t¹i c«ng ty, em nhËn

thÊy mét sè thµnh tùu vµ h¹n chÕ trong qu¶n lý hÖ thèng nh©n viªn b¸n hµng.

Do vËy, em lùa chän ®Ò tµi: “Mét sè gi¶i ph¸p hoµn thiÖn c«ng t¸c qu¶n lý

m¹ng líi nh©n viªn b¸n hµng cña c«ng ty TNHH Coca-Cola ViÖt Nam chi

nh¸nh miÒn b¾c”. Trong b¸o c¸o ®Ò tµi gåm ba phÇn chÝnh:

PhÇn 1 : Lý luËn chung vÒ nguån nh©n lùc vµ qu¶n lý nh©n lùc.

PhÇn 2 : Qu¸ tr×nh ph¸t triÓn c«ng ty vµ thùc tr¹ng qu¶n lý m¹ng líi

nh©n viªn b¸n hµng hiÖn nay t¹i c«ng ty TNHH Coca-Cola

ViÖt Nam chi nh¸nh miÒn b¾c.

PhÇn 3 : Mét sè kiÕn nghÞ hoµn thiÖn chÝnh s¸ch qu¶n lý m¹ng líi

nh©n viªn b¸n hµng.

§Ó hoµn thµnh ®Ò tµi nµy, em xin ch©n thµnh c¶m ¬n sôu gióp ®ì tËn t×nh

cña thÇy gi¸o §ç Hoµng Toµn, c¸c thÇy c« trong khoa Khoa Häc Qu¶n Lý vµ

1

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

phßng b¸n hµng, phßng nh©n sù c«ng ty TNHH Coca-Cola ViÖt Nam – chi

nh¸nh miÒn b¾c. Do thêi gian, tr×nh ®é cßn h¹n chÕ, em kÝnh mong sù ®ãng gãp

ý kiÕn cña c¸c thÇy c« vµ c¸c b¹n ®Ó em cã thÓ lµm tèt h¬n n÷a.

Hµ Néi, ngµy 10 th¸ng 04 n¨m 2004

Sinh viªn thùc hiÖn

NguyÔn ThÞ Mai Yªn

2

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

B¶ng kª c¸c ch÷ viÕt t¾t

1.DSM_ distric sales management_ qu¶n lý b¸n hµng quËn.

2.BUM_ business unit management_ qu¶n lý khu vùc kinh doanh.

3. TNHH_ tr¸ch nhiÖm h÷u h¹n.

4. NNL_ nguån nh©n lùc.

3

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Ch¬ng I

Lý luËn chung vÒ NNL vµ qu¶n lý nh©n lùc.

I. Lý luËn chung vÒ NNL

1. Kh¸i niÖm

1.1.Nguån nh©n lùc( NNL)

NNL trong qu¶n lý NNL gåm tÊt c¶ c¸c c¸ nh©n tham gia vµo bÊt cø ho¹t

®éng nµo cña tæ chøc, bÊt kÓ vai trß hä lµ g×; tæ chøc ë ®©y cã thÓ lín hay nhá,

tham gia vµo bÊt cø lÜnh vùc nµo cña x· héi, kinh tÕ nh … ng tæ chøc ®ã cã sö

dông tíi con ngêi.

NNL trong tæ chøc nãi chung hay doanh nghiÖp nãi riªng ®îc h×nh thµnh

trªn c¬ së c¸c c¸ nh©n kh¸c nhau, nhng ®îc liªn kÕt theo nh÷ng môc tiªu nhÊt

®Þnh vµ cïng híng tíi môc tiªu cuèi cïng cña tæ chøc. NNL trong tæ chøc lµ

nguån lùc ®Æc biÖt vµ mang tÝnh quyÕt ®Þnh tíi ho¹t ®éng cña toµn bé tæ chøc.

Nguån lùc nµy mang nh÷ng ®Æc ®iÓm riªng biÖt hoµn toµn kh¸c so víi c¸c

nguån lùc ®Êt ®ai, vèn, thiÕt bÞ bëi mét ®Æc tÝnh quan träng lµ NNL quy ®Þnh …

vµ ®iÒu khiÓn c¸c nguån lùc ®ã.

1.2. Nh©n lùc

Nguån lùc trong qu¶n trÞ NNL lµ tæng hîp c¸c mÆt thÓ lùc, trÝ lùc cña ng￾êi lao ®éng.

ThÓ lùc ®îc ®¸nh gi¸ th«ng qua t×nh tr¹ng søc khoÎ, møc ®é ph¶n x¹…

c¸c chØ sè vÒ thÓ lùc, søc khoÎ cña ngêi lao ®éng lµ yÕu tè ®Çu tiªn quyÕt ®Þnh

tíi chÊt lîng vµ hiÖu qu¶ lµm viÖc. Do ®ã, yÕu tè nµy lµ mét trong c¸c yÕu tè ®-

îc xem xÐt khi tiÕn hµnh qu¸ tr×nh tuyÓn chän vµ tuyÓn dông nh©n viªn. Ngoµi

møc ®é yªu cÇu vÒ thÓ lùc mang tÝnh c¬ b¶n vµ phæ biÕn th× tuú thuéc vµo tõng

lo¹i c«ng viÖc, tõng lo¹i lao ®éng mµ yªu cÇu nµy cã thÓ lµ ®iÒu kiÖn u tiªn hay

®iÒu kiÖn phæ biÕn.

TrÝ lùc lµ chØ tiªu ®Þnh tÝnh khã xÐt ®o¸n h¬n thÓ lùc. Kh¸c víi thÓ lùc, trÝ

lùc thÓ hiÖn kh¶ n¨ng lµm viÖc, søc s¸ng t¹o, giao tiÕp x· héi, møc ®é nhanh

nh¹y cña ng … êi lao ®éng . §Ó ®¸nh gi¸ trÝ lùc ph¶i th«ng qua mét sè phÇn tr¾c

nghiÖm, thö ph¶n øng nhanh hoÆc th«ng qua kÕt qu¶ xö lý c«ng viÖc. TrÝ lùc …

4

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

lµ tµi s¶n lín cña tæ chøc, nã sÏ trë thµnh søc m¹nh trong c¹nh tranh nÕu ®îc tËn

dông vµ ph¸t huy ®óng dÞp, ®óng lóc hay ®óng ngêi ®óng viÖc.

ChÊt lîng cña nh©n lùc ®îc thÓ hiÖn ë ngêi lao ®éng trong c¶ hai mÆt thÓ

lùc vµ trÝ lùc. Trªn thùc tÕ, thÓ lùc lµ ®iÒu kiÖn tiªn quyÕt dÔ t×m kiÕm vµ ®¹t ®îc

h¬n cßn ngêi lao ®éng cã trÝ lùc tèt phï hîp víi c«ng viÖc th× kh«ng ph¶i dÔ t×m

kiÕm. MÆt kh¸c, do ®iÒu kiÖn c¹nh tranh m¹nh mÏ trªn thÞ trêng nªn xu híng

t×m kiÕm vµ s¨n t×m nh÷ng ngêi cã trÝ lùc tèt cµng g¨y g¾t.

TrÝ lùc vµ thÓ lùc bÞ ¶nh hëng vµ quyÕt ®Þnh bëi nhiÒu yÕu tè. VÒ thÓ lùc,

®ã lµ yÕu tè di truyÒn, ch¨m sãc søc khoÎ, chÕ ®é dinh dìng, ®iÒu kiÖn m«i tr￾êng , trÝ lùc bÞ ¶nh h … ëng bëi gi¸o dôc, ®µo t¹o viÖc lµm, kh¶ n¨ng ®Æc biÖt, sù

rÌn luyÖn song gi÷a thÓ lùc vµ trÝ lùc cã sù t¸c ®éng qua l¹i vµ ®Òu bÞ ¶nh h … -

ëng cña c¸c yÕu tè mang tÝnh x· héi.

2. Vai trß NNL

2.1. Vai trß kinh tÕ - x· héi

Tõ l©u c¸c nÒn kinh tÕ m¹nh trªn thÕ giíi ®· chøng minh sù vît tréi cña

m×nh nhê vµo vai trß to lín con ngêi. Tuy nhiªn, khi chØ xÐt trªn gãc ®é nh÷ng

lîi Ých mang l¹i khi sö dông vµ tËn dông tè NNL th× nh÷ng ®ãng gãp ®ã còng

kh¸ lín.

* Khi NNL ®îc ph¸t huy tèt t¹o ®iÒu kiÖn cho nÒn kinh tÕ ®¹t møc t¨ng

trëng vµ ph¸t triÓn cao. C¸c nhµ kinh tÕ ®· chøng minh r»ng møc ph¸t triÓn tèi u

®¹t ®îc trong ®iÒu kiÖn nÒn kinh tÕ tiÕn dÇn tíi toµn dông nh©n c«ng. MÆc dï

NNL ë c¸c níc ph¸t triÓn cha ®¹t tíi t×nh tr¹ng toµn dông nh©n c«ng song víi

møc thÊt nghiÖp thÊp nÒn kinh tÕ cña hä còng ®· ph¸t triÓn víi tèc ®é cao.

* NNL ë mçi níc ®Æc biÖt lµ ë c¸c níc ®ang ph¸t triÓn lµ nguån tµi

nguyªn cña chÝnh quèc gia ®ã. Th«ng qua viÖc xuÊt khÈu lao ®éng sÏ mang l¹i

nguån thu nhËp ngo¹i tÖ ®ång thêi thu hót sù quan t©m cña c¸c nhµ ®Çu t trong

®iÒu kiÖn nh©n c«ng dåi dµo.

* Sö dông vµ ph¸t huy NNL cña mçi quèc gia t¹o ®iÒu kiÖn cho x· héi cã

nhiÒu cña c¶i vËt chÊt ®Ó phôc vô nhu cÇu cña chÝnh x· héi ®ã. Søc s¶n xuÊt x·

5

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

héi t¹i c¸c níc ®ang ph¸t triÓn ®Õn nay vÉn bÞ ¶nh hëng m¹nh mÏ cña NNL vµ

t¹i c¸c níc ph¸t triÓn còng khã tr¸nh khái ®iÒu ®ã.

* NNL ®îc sö dông tèt t¹o ®iÒu kiÖn gi¶m g¸nh nÆng cho chÝnh x· héi ®ã

trong viÖc trî cÊp, gióp ®ì cho nh÷ng thµnh phÇn kh«ng cã kh¶ n¨ng hoÆc mÊt

kh¶ n¨ng lao ®éng.

MÆt kh¸c NNL trong x· héi còng lµ m«i trêng thuËn lîi vµ tèt nhÊt ®Ó

duy tr× vµ ph¸t triÓn c¸c ngµnh nghÒ truyÒn thèng còng nh duy tr× v¨n ho¸ x·

héi, v¨n ho¸ trong kinh doanh.

2.2. Vai trß trong doanh nghiÖp

Kh«ng cã mét tæ chøc doanh nghiÖp nµo cã thÓ tån t¹i vµ duy tr× ho¹t

®éng cña m×nh nÕu kh«ng cã sù tham gia cña nh©n viªn hay nguån nh©n lùc

chÝnh lµ ®iÒu kiÖn ®Çu tiªn cÇn thiÕt ®Ó doanh nghiÖp cã thÓ tån t¹i.

* NNL trong doanh nghiÖp ®¶m b¶o ®Ó doanh nghiÖp ®¹t ®îc môc tiªu

cuèi cïng cña m×nh. MÆc dï lµ mét nguån lùc nhng NNL lµ mét nguån lùc ®Æc

biÖt do ®ã nã cã tÝnh quyÕt ®Þnh tíi viÖc thùc hiÖn môc tiªu doanh nghiÖp.

Trong bÊt kú mét ho¹t ®éng nµo cña doanh nghiÖp còng nh bÊt kú mét kh©u s¶n

xuÊt nµo còng ®Òu cÇn cã vai trß con ngêi dï trùc tiÕp hay gi¸n tiÕp. V× vËy cã

thÓ vÝ NNL ®èi víi doanh nghiÖp nh h¬i thë ®èi víi con ngêi vµ kh«ng mét

doanh nghiÖp nµo cã thÓ tõ chèi x©y dùng nguån lùc quan träng nµy.

* Kh«ng chØ ®¶m b¶o sù tån t¹i cña riªng tæ chøc, doanh nghiÖp, NNL

cßn ®¶m b¶o sù ho¹t ®éng phèi hîp cña tæ chøc, doanh nghiÖp víi m«i trêng

bªn ngoµi vµ c¶ sù ph¸t triÓn mèi quan hÖ ®ã. Kh«ng mét tæ chøc nµo cã thÓ

ho¹t ®éng ®éc lËp, tù quyÕt ®Þnh sù ph¸t triÓn riªng rÏ cña m×nh. NÕu ®éc lËp

hoµn toµn trong ho¹t ®éng tæ chøc ®ã sÏ hoµn toµn kh«ng ph¸t triÓn ®îc. Tuy

nhiªn muèn ®¶m b¶o viÖc x©y dùng vµ duy tr× mèi quan hÖ víi m«i trêng bªn

ngoµi th× nhÊt thiÕt ph¶i cã NNL. Nguån lùc nµy lµ yÕu tè quan träng nhÊt vµ

quyÕt ®Þnh tíi mèi quan hÖ ®ã ®îc x©y dùng, duy tr× vµ ph¸t triÓn nh thÕ nµo.

Do ®ã, nã ®¶m b¶o tÝnh liªn kÕt cña tæ chøc vµ phèi hîp tæ chøc víi c¸c tæ chøc

kh¸c vµ víi m«i trêng.

Tãm l¹i, xÐt trong gãc ®é tæ chøc hay doanh nghiÖp, NNL lµ yÕu tè then

chèt, quan träng gãp phÇn ®¶m b¶o sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña tæ chøc, doanh

6