Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín.DOC

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

LỜI NÓI ĐẦU

Sự cần thiết nghiên cứu của đề tài: Trong nền kinh tế thị trường ngày

nay, cạnh tranh là yếu tố không thể tránh khỏi và diễn ra ngày càng khốc liệt.

Các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được trước hết phải bán được

hàng. Hơn nữa, quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và xu hướng toàn cầu hóa

ngày càng diễn ra mạnh mẽ và sâu sắc, đòi hỏi các doanh nghiệp phải tự biến

mình thành một bộ phận trong chuỗi dây chuyền kinh tế thế giới. Để làm

được điều đó các doanh nghiệp thương mại không thể cứ mua vào và bán ra

một cách đơn thuần mà phải khôn khéo lựa chọn những giải pháp, kỹ thuật

xúc tiến bán hàng sao cho có hiệu quả nhất.

Qua khảo sát tình hình thực tế sản xuất kinh doanh ở công ty Cổ phần

Thương mại Thường Tín, tôi thấy công ty cần quan tâm hơn nữa, có các biện

pháp hợp lý hơn nữa để nâng cao kết quả, hiệu quả hoạt động bán hàng-nhân

tố quyết định sự sống còn của công ty- trong thời gian tới. Bằng những kiến

thứ đã được đào tạo tại trường,qua học hỏi cùng với quá trình tham gia hoạt

động thực tế tại công ty trong thời gian qua, tôi quyết định chọn đề tài: “Một

số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại

Thường Tín” làm đề tài nghiên cứu cho chuyên để thực tập tốt nghiệp của mình.

Mục đích nghiên cứu của đề tài này là: nhằm khảo sát tình hình thực tế

bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín và tìm hiểu những

nguyên nhân dẫn đến việc bán hàng chưa thực sự có hiệu quả. Từ đó đưa ra

một số giải pháp nhằm thúc đẩy bán hàng ở công ty. Cũng thông qua đề tài

này tôi vận dụng những kiến thức đã được học vào thực tiễn và mong muốn

đóng góp một số sáng kiến trong việc cải tiến, thúc đẩy bán hàng ở công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài: Đề tài này nghiên cứu bán

hàng với tư cách là một quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng

diễn ra trong quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty Cổ phần Thương mại

Thường Tín. Hình thức bán hàng chính của công ty là bán lẻ và công ty

SV: Nguyễn Chính Nghĩa

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

hướng tới phục vụ nhu cầu của đại bộ phận dân cư trong địa bàn Huyện

Thường Tín và trên toàn quốc (trong đó vẫn chủ yếu là trên địa bàn Thường

Tín mà công ty đang hoạt động kinh doanh). Do đó, đề tài này chỉ nghiên cứu

bán hàng trong nội bộ Công ty Cổ phần Thương mại Thường Tín.

Kết cấu đề tài gồm ba phần chính:

Chương 1: Những vấn đề lý luận về hoạt động bán hàng của các doanh

nghiệp trong cơ chế thị trường.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ phần Thương mại

Thường Tín trong thời gian qua.

Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở Công ty Cổ

phần Thương mại Thường Tín trong thời gian tới.

Mặc dù đã có nhiều cố gắng trong nghiên cứu lý luận và thực tiễn

nhưng do nhận thức còn nhiều hạn chế nên không tránh khỏi những thiếu sót,

tôi rất mong nhận được những ý kiến đóng góp từ phía quý thầy cô và

CBCNV công ty để đề tài được hoàn thiện hơn. Tôi xin chân thành cảm ơn!

SV: Nguyễn Chính Nghĩa 2

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ ho¹t ®éng BÁN HÀNG

CỦA CÁC DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG.

1. Vai trò của bán hàng trong nền kinh tế thị trường.

* Đối với nền kinh tế quốc dân:

Robert Louis Steveson: “Suy cho cùng con người ta sống đều nhờ vào bán

một cái gì đó”. Hoạt động trao đổi, mua bán trong nền kinh tế chỉ diễn ra khi

có sự gặp gỡ giữa cung và cầu, giữa sản xuất và tiêu dùng. Chính bán hàng là

cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung-cầu, cân đối sản

xuất-tiêu dùng, bình ổn giá cả, bình ổn đời sống nhân dân. Nhờ có hoạt động

bán hàng mà hàng hóa được đưa đến tận tay người tiêu dùng đảm bảo về số

lượng, chất lượng, cơ cấu, thời gian…

Bán hàng là khâu cần thiết của tái sản xuất xã hội. Thông qua bán hàng,

các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng

của nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư. Bán hàng tạo

thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu

các mặt của đời sống con người. Vì vậy bán hàng góp phần nâng cao năng

suất lao động, phục vụ sản xuất và tiêu dùng.

Đối với các cơ quan hoạch định chiến lược và chính sách của Nhà

nước, bán hàng đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Thông qua nhịp điệu mua

bán trên thị trường các nhà hoạch định có thể dự đoán chính xác hơn nhu cầu

xã hội, từ đó có thể đưa ra các chính sách thích hợp, kịp thời cho từng giai

đoạn của nền kinh tế, điều chỉnh kịp thời các biến động thị trường để đảm bảo

cho nền kinh tế vận hành theo đúng các quy luật khách quan của nó với hiệu

quả cao. Đồng thời, qua đó Nhà nước chủ động đưa ra các quyết sách linh

hoạt trong hoạt động kinh tế đối ngoại, đảm bảo lợi ích kinh tế quốc gia.

* Đối với các doanh nghiệp thương mại:

Bán hàng là một chức năng chủ yếu của các doanh nghiệp thương mại.

Nó là nghiệp vụ kinh doanh chủ yếu, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông

hàng hóa, phục vụ cho nhu cầu sản xuất và đời sống con người.

SV: Nguyễn Chính Nghĩa 3

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Để tiến hành hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại phải

thực hiện rất nhiều khâu trong đó bán hàng là khâu quan trọng mấu chốt nhất,

nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp

như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ, dịch vụ khách

hàng… Nó là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp￾lợi nhuận. Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn

thành được chiến lược, kế hoạch kinh doanh của mình. Hàng hóa của doanh

nghiệp được thị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng định được giá trị hàng

hóa của doanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vị

thế của doanh nghiệp trên thương trường. Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp

tăng doanh số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần. Thông qua đó, doanh

nghiệp tạo ra cho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng các đối thủ

khác trên thị trường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường.

Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người

mua và người bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về

khách hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của

nó. Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến

lược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn..Các doanh nghiệp

cũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của

mình.. Bản thân các nhân viên bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm,

dịch vụ khách hàng cho doanh nghiệp. Xác định được điều này, các doanh

nghiệp cũng sẽ có những chính sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực này để tạo

ra lợi thế cạnh tranh cho mình.

Kết quả cuối cùng của thương mại tính bằng tổng mức lưu chuyển hàng

hóa mà bản thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào nhịp điêu,

cường độ, tốc độ bán hàng. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả

hoạt động kinh doanh, từ đó khẳng định sự đúng đắn trong mục tiêu chiến

lược của doanh nghiệp. Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của

toàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực của

công ty trên thương trường. Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu

hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh…

SV: Nguyễn Chính Nghĩa 4

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh

doanh luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sự

sống còn của doanh nghiệp-luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút

sự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà

hoạch định và của toàn nền kinh tế.

2. Các quan niệm về bán hàng.

2.1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế

Theo cách tiếp cận này, thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình

thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T). Quá trình chuyển hóa này

vô cùng khó khăn, phức tạp và nhiệm vụ quan trọng mấu chốt là thu được tiền

của khách hàng. Nếu bán hàng mà không thu được tiền từ khách hàng thì sẽ

dẫn đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng trong lưu thông, giảm

vòng quay của vốn. Hơn nữa, doanh nghiệp vẫn phải trả các khoản lãi vay cho

ngân hàng và bạn hàng. Do vậy,các doanh nghiệp sẽ phải đặc biệt quan tâm tới

các cơ chế, chính sách liên quan đến việc thanh toán trong mua-bán hàng hóa..

2.2. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân.

Theo luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hoạt động thương

mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa

cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên

bán, nhận hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.”

Theo cách tiếp cận này thì hoạt động bán hàng tập trung vào bán hàng

cá nhân, tức là tập trung vào hoạt động của nhân viên bán hàng. Nhân viên

bán hàng là những người trực tiếp tiếp xúc thương lượng, thỏa thuận với

khách hàng về các điều khoản cụ thể trong mua bán như: số lượng, chất

lượng, giá cả, phương thức thanh toán… Do đó, các doanh nghiệp muốn bán

hàng thành công cần phải có các chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũ

nhân viên bán hàng một cách bài bản để nâng cao kỹ năng, chuyên môn

nghiệp vụ, nghệ thuật giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, thương lượng… cho

đội ngũ này hoàn thành tốt nhất nhiệm vụ của họ. Đồng thời, các doanh

SV: Nguyễn Chính Nghĩa 5

Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp

nghiệp cũng phải đặc biệt chú ý đến các chính sách, chế độ lương, thưởng,

các khuyến khích vật chất cũng như tinh thần đối với nhân viên bán hàng để

họ tự giác đóng góp công sức của mình cho tập thể.

2.3. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh.

Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải trải qua rất nhiều

khâu, nhiều bộ phận.

Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất (doanh nghiệp

thương mại thuần túy) quá trình kinh doanh thường bắt đầu từ khâu nghiên

cứu thị trường, tiếp đến là lựa chọn nguồn hàng để mua, mua hàng và dự trữ

hàng hóa, bán hàng và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.

Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ cũng tiến hành nghiên

cứu thị trường, sau đó thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chức

sản xuất và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.

Như vậy, sản xuất sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của

quá trình sản xuất-kinh doanh. Sản xuất ra mà không bán được hàng thì doanh

nghiệp không thể tồn tại được trên thị trường (doanh nghiệp sẽ bị loại bỏ khỏi

thị trường). Xét trên quan niệm này thì để bán được hàng cần phải có sự kết

hợp, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận khác nhau của quá trình sản

xuất kinh doanh. Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng nhưng các

khâu trước đó lại thực hiện không tốt thì cũng không mang lại kết quả cao.

Chỉ có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, lựa chọn được nguồn hàng

hợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) và tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ thì

việc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu quả thực sự

trong kinh doanh. Đồng thời quan niệm này cũng nhấn mạnh vai trò của các

hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụ

marketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động bán

hàng nói riêng và kinh doanh nói chung. Bán hàng chỉ kết thúc khi doanh

nghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận được

thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Bán hàng cũng không chỉ là mục tiêu,

nhiệm vụ của riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của cả tổ chức,

đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể.

SV: Nguyễn Chính Nghĩa 6