Luận văn: Hoạch định thị phần cố định và linh động trong các doang nghiệp Việt nam potx

A l

Luận văn: Hoạch định thị phần cố định và

linh động trong các doang nghiệp Việt nam

Lời mở đầu

Công ty Cổ phần vật tư BVTV Hoà Bình là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực

thuốc BVTV, với hơn 7 năm hoạt động đã năm bắt cơ hội , vượt qua thách thức và

đã có được những thành công nhất định , khẳng định là một trong những công ty

hàng đầu trong lĩnh vực kinh thuốc BVTV(bảo vệ thực vật). Tuy nhiên vẫn còn có

rất nhiều khó khăn cũng như thách thức phía trước , do đó việc đánh giá bản thân để

biết được điểm mạnh , điểm yếu đồng thời nắm bắt những cơ hội là điều hết sức

quan trọng. Xuất phát từ những thực tế khách quan đó, công ty cần nâng cao hiệu

quả cạnh tranh của mình để có thể tạo được chỗ đứng trên thị trường trong nước

cũng như hướng đến xuất khẩu. Để làm được điều này ngoài các biện pháp kinh

doanh khác nhau như cải tiến, nâng cao chất lượng sản phẩm, tuyên truyền, quảng

bá hình ảnh công ty,.. thì việc phát triển và hoàn thiện kênh phân phối là một trong

những chiến lược cạnh tranh hữu hiệu. Ngay từ khi thành lập, công ty đã xác định

được vai trò quan trọng của việc phát triển một hệ thống phân phối hợp lý, rộng

khắp nhằm xác lập cho mình một lợi thế cạnh tranh quan trọng qua kênh phân phối.

Chính vì vậy mà hiện nay sản phẩm của công ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh phía

bắc và có những bước đi chắc chắn và mau lẹ trong việc xâm nhập hai thị trường

tiềm năng là thị trường miền trung, nam. Tại thị trường miền bắc công ty xây dựng

được uy tín và hình ảnh tốt trong tâm trí người tiêu dùng, xây dựng được một kênh

phân phối rộng khắp, hoạt động khá hiệu quả với hàng trăm đại lý lớn và rất nhiều

các cửa hàng đang bán sản phẩm của công ty. Tuy nhiên công ty đã xác định rằng

vẫn còn rất nhiều khó khăn thách thức để có thể xây dựng cho mình một kênh phân

phối hoạt động hiệu quả hơn nữa nhằm đem lại lợi thế cạnh tranh tốt hơn trong môi

trường cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Vẫn còn đó những hiện tượng cạnh tranh

không lành mạnh, cạnh tranh về giá giữa các đại lý nhằm tranh giành khách hàng

của nhau, hoạt động cung ứng, vận chuyển hàng nhều khi không kịp thời, nhất là

vào những thời điểm mùa vụ làm lỡ cơ hội kinh doanh của khách hàng,…Đặc biệt

là công ty cần có những chiến lược để xây dựng cho mình một hệ thống kênh phân

phối đưa sản phẩm đến những thị trường xa hơn, tiềm năng hơn, nhất là thị trường

miền trung và thị trường miền nam. Đây cũng là lý do để em viết đề tài: “Thực

trạng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối tại công ty cổ

phần vật tư BVTV Hoà Bình “ nhằm phân tích, đáng giá tình hình hoạt động hiện

tại của hệ thống kênh phân phối của công ty và đưa ra một số đề xuất nhằm hoàn

thiện hệ thống kênh phân phối, nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty,phát triển

hoạt động kinh doanh của công ty.

Cấu trúc của đề tài bao gồm ba chương:

Chương I: Khái quát về thị trường của công ty

Chươg II: Thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và hệ thống phân phối tại công

ty.

Chương III: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống phân

phối của công ty:

Chương I: KháI quát về thị trường của công ty

1. đăc điểm thị truờng thuốc bvtv

1.1. Khái quát chung về thị trường thuốc BVTV

Theo số liệu thống kê năm 2002, dân số nông nghiệp trên toàn quốc :59,204,800

người chiếm 75.24% tổng dân số. Xuất phát từ đặc điểm cơ cấu dân số của nước ta,

Đảng đã xác định việc phát triển nông nghiệp là mặt trận hàng đầu. Phát triển nông

nghiệp tạo việc làm cho lao động nông thôn, miền núi, đồng thời đẩy mạnh tỷ trọng

kinh tế nông nghiệp, nâng cao đời sống kinh tế xã hội là mục tiêu và chiến lược

quan trọng trong đường lối kinh tế của Đảng và nhà nước trong thời kì công nghiệp

hoá, hiện đại hoá đất nước.

Nước ta về cơ bản là một nước nông nghiệp, ngành trồng trọt giữ một vai trò vô

cùng quan trọng trong ngành nông nghiệp nói riêng cũng như trong toàn bộ nền

kinh tế đất nước. Do đó việc đa dạng hoá các sản phẩm ngành trồng trọt, coi trọng

công việc cải tạo giống, áp dụng công nghệ trồng trọt công nghiệp với truyền thống

theo quy mô thích hợp là đòi hỏi tất yếu.Cùng với sự phát triển của ngành trồng trọt,

nhu cầu sử dụng thuốc bảo vệ thực vật (BVTV) cũng tăng theo. Là một công ty kinh

doanh trong lĩnh vực thuốc BVTV, công ty Hoà Bình nhận thức rõ rằng đây là thời

cơ thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh do cùng với việc nhà nước đầu tư và

phát triển nền nông nghiệp nước ta theo hướng hiện đại hoá, công nghiệp hoá thì

người nông dân cũng đầu tư nhiều hơn nữa cho việc chăm sóc, bảo vệ cũng như

phát triển hơn nữa diện tích canh tác cây trồng. Công ty đã căn cứ vào tình hình

thực tế, sự phân bố cây trồng theo khu vực địa lý của các tỉnh, địa phương và xu

hướng cây trồng trong tương lai để xác định rõ đâu là khách hàng mục tiêu trong

hiện tại và tương lai của mình. Đây cũng là căn cứ hết sức quan trọng để xác định

khu vực thị trường mục tiêu bởi gắn với những cây trồng nhất định, công ty có thể

xác định được loại sản phẩm, số lượng hay các yếu tố thị trường ảnh hưởng nhằm

xây dựng một hệ thống kênh phù hợp cho từng thị trường cụ thể. Căn cứ vào biểu 1

ta nhận thấy diện tích cây lúa, cây hoa màu , ăn quả phát triển mạnh tại các tỉnh

thuộc đồng bằng bắc bộ. Đây cũng là điều dễ hiểu bởi nơi đây có nhiều điều kiện

thuận lợi cho việc phát triển cây lúa nước và cây hoa màu, cây ăn quả. Cụ thể như

các tỉnh Nam Định, Hưng Yên, Thái Bình, Bắc Giang, Hải Phòng,… đặc biệt một

số tỉnh có diện tích cây ăn quả và cây hoa màu có diện tích lớn như: Nam Định, Hải

Phòng,… Đây là thị trường lớn của công ty do có diện tích cây trồng lớn, mặt khác

xu hướng cây trồng tại các tỉnh này đều có xu hướng tăng trong tương lai là điều

kiện tốt cho việc đầu tư của công ty trong tương lai. Tại các tỉnh miền núi phía bắc,

mặc dù diện tích cây lúa, cây hoa màu không lớn và tập trung như tại các tỉnh thuộc

đồng bằng bắc bộ, những tại những tỉnh này có điều kiện tự nhiên thích hợp cho

việc phát triển cây chè, cây cà phê, đặc biệt tại một số tỉnh có diện tích cây chè , cà

phê phát triển như: Thái Nguyên, Sơn La, Tuyên Quang, Yên Bái, …Đây cũng là

một thị trường đặc biệt mà công ty cần quan tâm, khai thác bởi tại đây có những

khách hàng lớn, có thể tạo lợi nhuận cao nếu tạo được mối quan hệ làm ăn lâu dài

với họ. Bên cạnh đó hai tỉnh Thanh Hoá và Nghệ An là một thị trường lớn của công

ty nếu được khai thác tốt do 2 tỉnh này có diện tích cây trồng lớn, đặc biệt là cây

lúa, bên cạnh đó tỉnh Nghệ An còn có diện tích cây cà phê khá lớn và có xu hướng

tăng nhanh trong tương lai. Theo thống kê của bộ nông nghiệp về dự kiến bố trí cây

con đến năm 2010 tại các tỉnh miền bắc như sau( trang bên ).

Do đặc điểm của thị trường thuốc BVTV luôn gắn liền với khu vực địa lý cây trồng

nên tại những khu vực có diện tích cây trồng lớn thường có rất nhiều công ty trong

cũng như ngoài nước kinh doanh tại đây. Những năm trước đây, sản phẩm thuốc

BVTV hầu hết được nhập khẩu hay được tài trợ từ nước ngoài với giá rất đắt.

Nhưng hiện nay thị trường đã có rất nhiều hàng nội với nhiều sản phẩm đa dạng,

phong phú, những mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành phố là điều kiện

thuận lợi cho người tiêu dùng.Song do đặc điểm thị trường mà sự kiểm soát trong

ngành còn thiếu chặt chẽ khiến hàng nhập lậu, hàng nhái, hàng Trung Quốc tràn lan

với giá rẻ, chất lượng không đảm bảo gây khó khăn chung cho sự phát triển lành

mạnh của ngành và ảnh hưởng lớn đến đời sống của bà con nông dân. Điều này một

phần là do thị trường thuốc BVTV có những nét đặc thù riêng.

Thứ nhất, đây là sản phẩm có đòi hỏi cao về chất lượng, điều kiện bảo quản, hướng

dẫn cách sử dụng, thời hạn, đảm bảo an toàn trong sử dụng.

Thứ hai, sản phẩm thường được sử dụng nhiều ở vùng nông thôn, vùng xa, hẻo

lánh, lại thường phân phối rộng khắp với số lượng nhỏ nên việc quản lý thuốc rất

khó kiểm soát chặt chẽ những điều kiện kinh doanh của sản phẩm. Vì thế sự lỏng

lẻo trong quản lý là khó tránh khỏi.Đó là điều kiện thuận lợi cho những kẻ xấu len

lỏi vào thị trường, đem bán những sản phẩm không đảm bảo chất lượng và khi bà

con sử dụng thì tiền mất tật mang.

Thứ ba, cạnh tranh trong ngành ngày càng gay gắt do số lượng hàng ngoại vẫn còn

nhiều và chiếm ưu thế nhất định.Mặt khác số lượng cáccông ty trong nước tham gia

thị trường ngày càng đông, các sản phẩm của các đơn vị kinh doanh không đạt tiêu

chuẩn cũng gia tăng báo động

Thứ tư, khác hàng của ngành phần lớn là người nông dân nên sự hiểu biết còn hạn

chế. Khi mua sản phẩm họ thường lựa chọn sản phẩm có bao bì đẹp, giá rẻ và một

phần cũng bị ảnh hưởng lớn bởi nhà cung cấp.

1.2. Khách hàng của công ty

1.2.1 Khách hàng mục tiêu của công ty

Do đặc thù của việc kinh doanh thuốc BVTV, đòi hỏi người bán hàng phải có

những điều kiện cơ bản về kiến thức, trình độ hiểu biết nhất định về thuốc cũng như

những điều kiện bảo quản cụ thể cho sản phẩm nên việc lựa chọn khách hàng của

công ty được cân nhắc cẩn thận và tuân theo một quy tắc cụ thể do công ty đề ra.