Làm gì khi khách hàng từ chối

Làm gì khi khách hàng từ chối?

Không ít nhân viên tiếp thị và bán hàng đã phải thừa nhận rằng việc thu hút các khách hàng

mới khó khăn không kém gì câu cá bằng một sợi dây và cái sào. Họ biết rằng không phải

“chú cá” khách hàng nào cũng dễ cắn câu với những mồi câu thông thường. Nghệ thuật câu

cá nằm ở chỗ phải chọn được mồi câu thích hợp.

Thay vào đó, bạn hãy đưa ra một viễn cảnh mới mẻ.

Đối với những khách hàng này, bước đầu tiên là tránh động đến những vấn đề về lòng

trung thành. Đừng vội để ý tới việc liệu khách hàng có thoả mãn hay không với những sản

phẩm/dịch vụ mà họ đang sử dụng, chắc chắn, họ có cảm giác gắn bó nhất định với nhà

cung cấp mà họ đã từng giao dịch trong một thời gian.

1. “Tôi đang giao dịch với một đối thủ cạnh tranh của bạn”. Đây là một câu nói mà các

công ty thường nghe được từ không ít các khách hàng tiềm năng. Hầu hết các đối thủ cạnh

tranh đều có các khách hàng quan trọng - những người bạn luôn mơ ước thu hút về với

mình.

Dưới đây là năm trường hợp khách hàng biểu hiện sự từ chối và những chiến lược tương

ứng giúp bạn biến ước mơ của mình thành hiện thực:

Mặc dù, khoảng cách giữa ước mơ câu được những con cá to và hiện thực câu cá không

phải lúc nào cũng trùng khít, nhưng bạn không nên hết hy vọng. Luôn có những cách hiệu

quả giúp bạn có được các khách hàng mới như mong muốn cho dù họ có tỏ ra đôi chút

khiên cưỡng.

Tuy nhiên, việc lôi kéo các khách hàng mới mua sắm sản phẩm/dịch vụ luôn là một trong

những nhiệm vụ khó khăn nhất. Chắc không ít lần, bạn sẽ gặp phải các khách hàng khó tính

và sự từ chối thẳng thằng. Trong những trường hợp như vậy đòi hỏi ở bạn một nghệ thuật

giao tiếp khéo léo.

Không thể phủ nhận vai trò của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của bất cứ công ty

nào. Nếu bạn muốn sản phẩm/dịch vụ của mình được tiêu thụ mạnh trên thị trường, thì yếu

tố đầu tiên chính là không ngừng đẩy mạnh số lượng khách hàng.

2. “Giá của bạn quá đắt”. Đây là lời phàn nàn của những khách hàng trong mơ của bạn về

yếu tố giá cả.

Bên cạnh đó, bạn cần nhấn mạnh rằng khách hàng sẽ không có gì để mất khi lắng nghe bạn

nói. “Mục đích là để họ nghe thông điệp của bạn”, James Schofield - chủ tịch trang web

www.ImprovSelling.com chuyên về đào tạo bán hàng - cho biết, “Không phải lúc nào, bạn

cũng giành thắng lợi, nhưng ít nhất bạn đã tác động được phần nào đến suy nghĩ của họ”.

“Hãy hỏi xem liệu nhà cung cấp hiện tại có đang đem lại cho họ một điều gì đó mới mẻ -

một ý tưởng mới hay một phương thức mới”, Alan Weiss, tác giả cuốn best-seller “How to

Write A Proposal that's Accepted Every Time” (Một đề xuất bán hàng được chấp nhận vào

mọi thời điểm), cho biết, “Không ít khách hàng sẵn lòng thay đổi các nhà cung cấp họ đã

gắn bó lâu dài chỉ vì muốn có một cảm giác tươi mới”.

Bạn cũng nên tránh lạm dụng việc giảm giá bởi điều đó chỉ hạ thấp giá trị việc bạn đang

làm. “Hãy hỏi các khách hàng xem liệu điều gì khiến họ sẵn lòng móc hầu bao”, Elaine

Berke một chuyên gia làm việc tại công ty tư vấn EBI Consulting, cho biết.